Value lab | Как развивать бизнес через понимание клиентов и их потребностей

логотип Тарасов Константин

Блог о том, как развивать бизнес через понимание клиентов и их потребностей

Автор блога
Константин Тарасов

Value Lab

Владелец бутиковой SЕО-студии 16 лет
Бизнес-консультант с 2018 года
Опыт развития 200+ проектов
Победитель премии «Трекер года» 2020 и 2023
Спикер в Сбер университете

Владелец бутиковой SЕО-студии 16 лет
Бизнес-консультант с 2018 года
Опыт развития 200+ проектов
Победитель премии «Трекер года» 2020 и 2023
Спикер в Сбер университете

Разделы блога

Продажи

Продажи без давления: искусство задавать вопросы

Техника Sales Discovery помогает сформулировать вопросы, которые ведут к продажам

50 вопросов, которые продают лучше любой презентации

Примеры вопросов, которые помогут провести эффективную встречу и закрыть сделку

Почему на первой встрече важно не продавать, а диагностировать

Техника Discovery call, которая повышает вероятность продажи на первой встрече

Искусство провокационных вопросов в продажах

Challenger Sales показывает, как «подтолкнуть» клиента к переосмыслению и усилить доверие к вам

Как адаптировать вопросы под разные роли принятия решений

Как формулировать вопросы, чтобы учитывать интересы CEO, финансистов, технарей и операционщиков

Как узнать интересы клиента еще до встречи с ним

Как собрать данные о потребностях заранее и начать встречу с готовыми инсайтами

Эмоции в B2B-продажах: скрытый двигатель сделок

Методика Emotional Discovery, которая выявляет эмоции за цифрами и превращает их в лояльность

Как продавать, когда клиент — группа людей

Как находить баланс интересов всех стейкхолдеров, чтобы закрывать сделки быстрее

Как отвечать на возражение «Нам это не нужно»

Как раскрыть скрытые сомнения клиента и вернуть интерес к вашему решению

Как работать с возражениями о бюджете и сроках

Как превращать разговор о деньгах и сроках в диалог о ценности и приоритетах

Техники активного слушания при работе с возражениями

Этот подход помогает снижать сопротивление и строить доверие с клиентами

Как превращать конкурентные недостатки в преимущества

Разберём примеры малого бизнеса, где именно недостатки стали главным преимуществом

Шпаргалки, которые помогают уверенно вести переговоры

Battle cards дают готовые аргументы и делают переговоры управляемыми, а не стрессовыми

Как продавать результат, а не сам продукт

Подход, где в центре внимания не продукт, а то, как он меняет жизнь клиента к лучшему

Как показать клиенту, почему нужно купить именно ваш продукт

Инструмент FAB, который помогает выделить его особенности, преимущества и выгоды для клиента

Как продавать дороже и без скидок

Gap Selling помогает объяснить клиенту, почему именно ваше решение закрывает его ключевые задачи

Продажа через вопросы, а не через уговоры

SPIN учит строить диалог так, чтобы клиент сам признал свою проблему и был готов её решать

Как понять, кто из клиентов купит, а кто только «смотрит»

BANT показывает, как быстро определить, стоит ли вкладываться в клиента или двигаться дальше

Как продавать через эффект потери

Как правильно акцентировать внимание на рисках без вашего продукта и повышать конверсию

Якорное позиционирование: стратегия, которая выделяет вас среди конкурентов

Метод, который превращает ваш бренд в ориентир для клиентов на рынке

Когда клиент понимает, что ему выгодно работать с нами

Как помочь клиенту осознать, что сотрудничество именно с вашей компанией для него выгодно

Как продавать через метафоры

Как сравнения и яркие образы помогают донести ценность продукта и вызвать доверие клиента

Как продавать через эмоции

Как правильно использовать эмоциональные триггеры, чтобы увеличить конверсию и лояльность клиентов

Психология покупателя в B2B

Что движет корпоративными клиентами и как это использовать в продажах

Что написать клиенту, чтобы повысить конверсию в покупку

Как превратить лида в реального клиента, повысить лояльность и увеличить повторные продажи

Хотите продавать дороже, когда спрос выше?

Dynamic Pricing помогает управлять ценами, чтобы не терять доход и всегда быть конкурентоспособным

Как продавать дороже без снижения спроса

Perceived Value Pricing — способ ценообразования, при котором цена отражает восприятие, а не себестоимость

Как сформировать у клиента правильное восприятие цены

Price Anchoring позволяет управлять восприятием клиента и поднимать ценность продукта без скидок

Как менеджеру работать только с целевыми клиентами

Как сосредоточиться на тех, кто действительно заинтересован в вашем продукте

Разница между традиционными продажами и ценностным подходом

Ценностный подход меняет логику продаж: вы продаёте не характеристики, а выгоды для клиента

Почему один и тот же продукт могут воспринимать по-разному

Contrast Framing помогает подать предложение так, чтобы ценность казалась выше и выбор очевидным

Маркетинг

Как доносить ценность в маркетинговых сообщениях и рекламных объявлениях

Реальные примеры и советы, как переписать тексты, чтобы они доносили ценность до клиента

Маркетинг через истории: как попасть в сердце клиента

Storytelling помогает создать эмоциональную связь с аудиторией через увлекательные истории

Как построить сайт, который сам ведёт к покупке

Persuasion Architecture помогает выстраивать путь клиента так, чтобы он приходил к нужному нам действию

Как бренду говорить с клиентами через все пять чувств

Multi-Sensory Branding помогает задействовать зрение, слух, запах, вкус и осязание для незабываемого опыта

Как взаимодействовать на эмоции клиента в рекламе

Примеры эмоциональных триггеров, которые выстраивают связь с клиентом

Как бренду использовать единый язык во всех каналах коммуникации с клиентом

Коммуникационная карта клиента помогает синхронизировать рекламу, продажи и сервис в одну систему

Как оставаться нужным клиенту даже завтра

Методика, которая показывает, как создавать гибкие ценностные предложения, которые не устаревают

Как клиенты видят ваш бренд среди конкурентов

Инструмент показывает, как потребители воспринимают продукт и где вы теряете внимание клиентов

Как формулировать ценность в деликатных нишах

Методика позволяет понять, какие ценности стоят за выбором и как их использовать в бизнесе

Как превратить отзывы клиентов в инструмент роста

Review Mining помогает находить в откликах клиентов инсайты для улучшения продукта и увеличения продаж

Социальные сети как бесплатная фокус-группа

Метод Social Listening показывает, что думают клиенты о вашем бренде и какие тренды влияют на рынок

Как вовремя узнать, что клиенты недовольны вашим продуктом

Sentiment Analysis выявляет настроение аудитории в реальном времени и помогает реагировать быстрее

Как создавать дизайн, который вызывает эмоции

Эмоциональный дизайн формирует у клиента радость, доверие и желание пользоваться продуктом дольше

Как сделать ценностное предложение более уникальным

Разберём практики и примеры, которые помогают брендам выделяться и удерживать клиентов

От пробника к премиуму: как работает лестница ценностей

Этот инструмент помогает выстраивать долгосрочные отношения и увеличивать средний чек без давления

Этика как конкурентное преимущество

Как рассказать клиентам, что вы разделяете их ценности и показать вашу социальную ответственность

Как найти своё место на рынке

Матрица позиционирования помогает сравнить бренд с конкурентами и увидеть свободные ниши для роста

Как узнать, сколько клиент готов заплатить

Как понять, где граница между «слишком дорого» и «слишком дёшево» глазами клиента

Пирамида ценности продукта

Пирамида ценности помогает разложить потребности по уровням и понять, за что люди готовы платить

Как понять, что движет вашим клиентом

Pain-Gain Map помогает выявить страхи и желания клиента и создать актуальное предложение

Как объяснить ценность продукта за 3 шага

Метод «Вы – Проблема – Решение» помогает показать клиенту, что вы понимаете его задачу и знаете решение

Как удерживать клиентов без скидок и акций

Hook Model объясняет, как формировать привычку и создавать продукты, которые становятся частью жизни

Стратегия и анализ рынка

Как определить сильные и слабые стороны конкурентов

SWOT-анализ помогает выявить сильные и слабые стороны бизнеса, возможности и угрозы на рынке

Как предсказать, что повлияет на ваш бизнес завтра

PESTEL-анализ показывает внешние факторы, которые создают риски и открывают возможности для бизнеса

Как определить сегменты своей аудитории

Карта сегментов позволяют сфокусироваться только на тех клиентах, кто действительно купит

Как сравнивать ваши стратегии, тактики и бизнес-модели с конкурентами

Бенчмаркинг помогает убрать иллюзии и понять, что нужно изменить, чтобы оставаться в лидерах

Как разделить аудиторию на группы по ценностям, интересам и образу жизни

Демографических характеристик (возраст, пол, доход) уже не достаточно для описания клиентов

Как создать подробный портрет своего клиента

Customer Profiling раскрывает мотивы поведения и помогает строить стратегию, которая работает

Как персонализировать оффер под конкретного клиента

Персонализация оффера помогает создать предложение, которое идеально подходит конкретному клиенту

Как создать цифрового двойника клиента, который отражает его характеристики

Технология цифровых двойников показывает предпочтения клиентов в режиме реального времени

Как формулировать предложение не только под профиль клиента, но и под текущий контекст

Этот подход делает предложения максимально уместными и повышает вовлечённость клиентов

Как анализировать ценностные предложения конкурентов

Анализ чужих ценностных предложений помогает найти правильные акценты для своего маркетинга и продаж

Как превратить отдел поддержки клиентов в центр прибыли

Customer Success способен не только решать проблемы, но и генерировать повторные продажи и рост выручки

Как получать больше прибыли от тех же клиентов

RFM-анализ показывает, кто покупает чаще, кто давно не возвращался и где скрыты точки роста

Как найти все точки касания клиента с вашей компанией

Touchpoint Analysis помогает увидеть все точки контакта и превратить их в сильные стороны компании

Как добраться до корневой причины проблемы

Метод помогает за несколько шагов докопаться до истинной причины, а не лечить симптомы

Как убедить руководство поддержать вашу идею

Разберём, как упаковать идею в язык цифр и стратегии, чтобы её одобрили на самом верху

Как провести конкурентный анализ с фокусом на ценность

Инструмент, который помогает увидеть бизнес глазами клиента, а не только через отчёты отдела маркетинга

Как определить свой целевой клиентский сегмент

ABC-сегментация позволяет разделить клиентов или товары по уровню значимости для бизнеса

Исследования клиентов

Как узнать реальные проблемы клиентов через проблемные интервью

Введение в то, что такое Customer development и кому он подойдет

Как подготовиться к проведению проблемных интервью

Пошаговый алгоритм, который поможет подготовиться к проведению эффективного разговора с клиентом

Как правильно формулировать вопросы для проблемного интервью

Какие вопросы задавать, чтобы понять реальную проблему клиента, а не услышать то, что хочется

Как провести максимально эффективное проблемное интервью

Пошаговый алгоритм, как провести от начала до конца разговор с клиентом с максимальной пользой

Как анализировать полученные результаты проблемных интервью

Грамотный анализ результатов интервью - ключ к правильным выводам и успешным решениям

Как понять, почему клиенты на самом деле выбирают ваш продукт

"Методика лестницы" раскрывает глубинные причины покупки, которые лежат за пределами характеристик

Как описать ценностное предложение вашего бизнеса

Value Proposition Canvas помогает связать продукт с потребностями клиента и сформулировать ценность

Как анализировать задачи, которые клиент хочет решить с помощью продукта

Методика Jobs to Be Done помогает понять, какую реальную работу должен выполнить продукт для клиента

Как донести ценность продукта до клиента на своем сайте

Как быстро и недорого протестировать интерфейс с реальными пользователями, которые видят продукт впервые

Как найти скрытые потребности клиентов

Методика Hidden Needs Discovery показывает, что на самом деле движет решением о покупке

Как узнать у клиента предыдущий опыт решения проблемы

Узнайте, какие действия клиент уже совершал до знакомства с вашим продуктом

Финансы и метрики

Как рассчитать пожизненную ценность клиента

CLV — общая сумма денег, которую клиент потратит на ваш продукт за всё время взаимодействия с компанией

Как разделить клиентов на сегменты по их пожизненной ценности

LTV-сегментация помогает перестать тратить ресурсы на нерентабельных и удерживать прибыльных клиентов

Как анализировать доходы и расходы на одну единицу бизнеса

Unit-экономика позволяет понять, когда бизнес выйдет на окупаемость и как масштабировать успех

Как оценить лояльность и удовлетворенность клиентов

Как понять, насколько ваши клиенты довольны и готовы рекомендовать ваш продукт или сервис

Как понять, насколько клиенту понравился конкретный элемент вашего сервиса

Постой инструмент, который позволяет быстро измерить, насколько клиент доволен вашим продуктом

Как высчитать, насколько легко клиент получает ценность от вашего продукта

Следите за Customer Effort Score: чем проще путь клиента, тем выше его удовлетворенность

Как высчитать, сколько клиентов перестали пользоваться вашим продуктом

Высокий Churn rate — тревожный сигнал: вы теряете не только деньги, но и репутацию, а рост замедляется

Сколько клиентов не просто пришли, а начали пользоваться продуктом

VAR показывает то, насколько эффективно вы помогаете клиенту начать использовать то, за что он платит

Какой процент клиентов сохраняет активность и продолжает пользоваться продуктом

VRR показывает, сколько клиентов продолжают активно использовать ключевые функции и получать выгоду

Анализ оттока клиентов и методы его предотвращения

5 настоящих причин, почему клиенты уходят от вас, и как предотвратить этот поток

Как рассчитать, сколько прибыли принесла каждая вложенная единица денег

7 простых шагов, как правильно рассчитать ROI для клиента

Как рассчитать сумму всех ваших расходов, при использовании продукта

TCO — это не только стартовая цена, но и весь «хвост» затрат: доставка, монтаж, обслуживание, лицензии, обучение людей

Как компании не потерять доверие инвесторов и партнеров

Без проверки достигнутого ROI проекты превращаются в красивые обещания без результата

Как доказать, что ваш новый проект принес результат

Отслеживание ценности через KPI позволяет показать партнёрам и инвесторам конкретный эффект

Как провести встречу между компанией-поставщиком и её клиентом

Quarterly Business Review помогает показать ценность работы за 3 месяца и вместе строить планы на будущее

Как построить дашборд для отслеживания ценности

Правильный дашборд фокусируется не только на выручке и расходах, но и на том, что важно клиентам

Как измерить, приносит ли ваше ценностное предложение прибыль

Ключевые метрики показывают, получают ли клиенты ценность и превращается ли она в рост бизнеса

Главная метрика, которая показывает ценность бизнеса для клиента

Пожизненная ценность клиента помогает понять, кто приносит деньги снова и снова, и куда направлять ресурсы

Рост и эксперименты

Как быстро проверять новые идеи в бизнесе

Lean Startup показывает, как быстро тестировать идеи, учиться на обратной связи и минимизировать потери

Как выбрать, какую идею или гипотезу запускать первой

Когда на руках десятки идей, ICE и RICE помогут понять, какую запускать первой

Как сделать первую версию продукта, чтобы проверить жизнеспособность

MVP помогает быстро выйти на рынок с минимальными затратами и получить реальные отзывы пользователей

Как тестировать гипотезы в бизнесе

HADI помогает быстро проверять идеи, собирать данные и делать выводы для дальнейшего развития

Как быстро проверять эффективность гипотез в маркетинге

A/B-тестирование позволяет сравнить два варианта и выбрать тот, который работает лучше

Как проверять варианты ценности и быстро находить лучшую

A/B-тестирование в Value management показывает правду о том, что создаёт ценность для клиента

Как понять, купят ли ваш продукт, ещё до запуска

Concept Testing даёт ответы, которые позволяют уверенно выходить на рынок с правильным предложением

Почему ваши конкуренты выигрывают — и как это изменить

Разобрав их продажи с помощью Reverse Engineering, вы сможете создать систему, которая работает лучше

Как анализировать конверсии в воронках продаж

Используйте анализ воронки продаж, чтобы увидеть слабые этапы и повысить эффективность всего процесса

Управление ценностью

3 уровня ценности: как продавать не продукт, а результат

Как показать клиенту выгоду на каждом уровне — от характеристик до глубокой пользы для бизнеса

Ценность прежде цены: как продавать дороже без возражений

«Ценность → Цена» помогает сначала доказать пользу для клиента, а уже потом назвать стоимость

Как зарабатывать больше с помощью разных тарифов

Стратегия Value-Based Tiering позволяет предлагать клиентам разные уровни ценности и увеличивать выручку

CSM: когда клиенты сами приводят новых клиентов

Эта методика превращает довольных пользователей в адвокатов бренда и драйверов роста

Как компании превратить понимание потребностей клиента в устойчивый рост

В условиях высокой конкуренции управление ценностью становится стратегической необходимостью

Как создавать устойчивую прибыль за счёт глубокой работы с клиентами

Что такое Customer Value Management и почему это важно в 2025 году

Топ-10 ошибок в Value Management и как их избежать

Как удерживать клиентов, быстрее масштабироваться и зарабатывать больше

Value Management в разных отраслях: особенности и нюансы

Это рабочая система, с помощью которой компании увеличивают прибыль и удерживают клиентов

Как создать команду, ориентированную на ценность

Команда видит пользу для клиента выше внутренних процедур, принимает решения на основе реальных проблем

Как создать в компании Value team

Команда внутри компании, которая занимается поиском, разработкой и улучшением ценности для клиентов

Как обеспечить получение обещанной ценности

Value Realization - активное сопровождение результата после внедрения, а не галочка в проектном плане

Искусственный интеллект в управлении ценностью

Как предсказывать, что будет важно завтра и предлагать персонализированные решения «в моменте»

Предиктивная аналитика в Value Management

Как не просто понимать, что важно клиенту сегодня, а предугадывать, что станет ценным завтра