Анализ конверсий и воронки продаж
Представьте ситуацию. Вы вложили сотни тысяч рублей в рекламу, сделали красивый сайт, начали активно вести соцсети. Люди приходят, кликают, подписываются, даже оставляют заявки. Но продаж всё равно мало. Или есть, но не те, на которые вы рассчитывали.
Это как наливать воду в вёдро с дырками: сверху льётся, а до дна почти ничего не доходит.
В бизнесе это и есть воронка продаж. И если вы не понимаете, где именно «протекает» ваш путь клиента, то можете бесконечно тратить деньги на трафик и удивляться, почему выручка стоит на месте.
Это как наливать воду в вёдро с дырками: сверху льётся, а до дна почти ничего не доходит.
В бизнесе это и есть воронка продаж. И если вы не понимаете, где именно «протекает» ваш путь клиента, то можете бесконечно тратить деньги на трафик и удивляться, почему выручка стоит на месте.
Что такое воронка продаж — если объяснить на пальцах
Воронка — это путь клиента от первого контакта до покупки. Вроде бы очевидно. Но ключ не в том, что она «есть», а в том, что на каждом этапе люди принимают маленькое решение: идти дальше или уйти.
– Человек увидел рекламу.
– Перешёл на сайт.
– Почитал описание.
– Начал заполнять форму… и закрыл вкладку.
Каждый такой уход — это не просто «один минус в статистике». Это деньги, которые вы уже потратили на рекламу, дизайн, контент. И ваша задача — понять, где именно люди срываются.
– Человек увидел рекламу.
– Перешёл на сайт.
– Почитал описание.
– Начал заполнять форму… и закрыл вкладку.
Каждый такой уход — это не просто «один минус в статистике». Это деньги, которые вы уже потратили на рекламу, дизайн, контент. И ваша задача — понять, где именно люди срываются.
Зачем нужен анализ воронки
Во-первых, чтобы перестать сливать деньги. Часто компании думают: «нужно увеличить рекламный бюджет». А на деле выясняется, что сайт не работает на мобильных или форма заявки из 15 полей отпугивает всех подряд.
Во-вторых, анализ помогает упростить путь клиента. Там, где он запутывается, уходит, откладывает — вы должны убрать барьер. Чем проще путь, тем выше конверсия.
На самом деле анализ воронки — это не про графики и отчёты. Это честный разговор с реальностью: «Вот здесь мы теряем людей. Почему?»
Во-первых, чтобы перестать сливать деньги. Часто компании думают: «нужно увеличить рекламный бюджет». А на деле выясняется, что сайт не работает на мобильных или форма заявки из 15 полей отпугивает всех подряд.
Во-вторых, анализ помогает упростить путь клиента. Там, где он запутывается, уходит, откладывает — вы должны убрать барьер. Чем проще путь, тем выше конверсия.
На самом деле анализ воронки — это не про графики и отчёты. Это честный разговор с реальностью: «Вот здесь мы теряем людей. Почему?»
Где чаще всего «течёт» воронка (и что с этим делать)
Ситуация 1. Трафик есть, заявок нет
Что происходит: вы вкладываете десятки тысяч в рекламу, но на сайте — тишина. Клиенты приходят, смотрят и уходят.
Почему так:
– оффер в рекламе и сайт не совпадают (обещали одно — на лендинге другое),
– заголовки вдохновляют, но не объясняют выгоду,
– непонятный следующий шаг (нет кнопки, нет призыва к действию).
Как решить:
– перепишите заголовки: «+30% заявок за 3 месяца» звучит сильнее, чем «Помогаем бизнесу расти»,
– сделайте первый экран сайта максимально конкретным (кто вы, что делаете, какой результат),
– добавьте чёткий CTA («Получить расчёт», «Записаться на консультацию»),
– уберите лишние шаги в форме заявки.
Кейс Unbounce. Просто переписав заголовки с общих фраз на конкретные выгоды, они увеличили конверсию на 29%.
Что происходит: вы вкладываете десятки тысяч в рекламу, но на сайте — тишина. Клиенты приходят, смотрят и уходят.
Почему так:
– оффер в рекламе и сайт не совпадают (обещали одно — на лендинге другое),
– заголовки вдохновляют, но не объясняют выгоду,
– непонятный следующий шаг (нет кнопки, нет призыва к действию).
Как решить:
– перепишите заголовки: «+30% заявок за 3 месяца» звучит сильнее, чем «Помогаем бизнесу расти»,
– сделайте первый экран сайта максимально конкретным (кто вы, что делаете, какой результат),
– добавьте чёткий CTA («Получить расчёт», «Записаться на консультацию»),
– уберите лишние шаги в форме заявки.
Кейс Unbounce. Просто переписав заголовки с общих фраз на конкретные выгоды, они увеличили конверсию на 29%.
Ситуация 2. Заявки есть, а продаж нет
Что происходит: CRM полна контактов, но деньги в кассу не приходят.
Почему так:
– заявки холодные (человек оставил телефон из любопытства),
– вы отвечаете через сутки, когда клиент уже ушёл к конкуренту,
– маркетинг говорит «быстро и легко», а продажник — «через месяц и сложно».
Как решить:
– настройте автоответы и быстрый первый контакт (чат-бот, письмо, звонок в течение 5 минут),
– сегментируйте лиды: не путайте «скачал чек-лист» и «хочу коммерческое предложение»,
– синхронизируйте маркетинг и продажи: одинаковые обещания, одинаковая риторика,
– обучите продавцов задавать правильные вопросы, а не «давить» на клиента.
Кейс Drift. Чат-бот сразу ловит намерение клиента («интересует цена») и переводит его на нужного менеджера. Это сокращает путь до сделки.
Что происходит: CRM полна контактов, но деньги в кассу не приходят.
Почему так:
– заявки холодные (человек оставил телефон из любопытства),
– вы отвечаете через сутки, когда клиент уже ушёл к конкуренту,
– маркетинг говорит «быстро и легко», а продажник — «через месяц и сложно».
Как решить:
– настройте автоответы и быстрый первый контакт (чат-бот, письмо, звонок в течение 5 минут),
– сегментируйте лиды: не путайте «скачал чек-лист» и «хочу коммерческое предложение»,
– синхронизируйте маркетинг и продажи: одинаковые обещания, одинаковая риторика,
– обучите продавцов задавать правильные вопросы, а не «давить» на клиента.
Кейс Drift. Чат-бот сразу ловит намерение клиента («интересует цена») и переводит его на нужного менеджера. Это сокращает путь до сделки.
Ситуация 3. Демонстрации есть, но не конвертят
Что происходит: вы проводите встречи и показываете продукт, но продажи не растут.
Почему так:
– продавец рассказывает про функции, а клиенту важна бизнес-выгода,
– нет связи «было–стало», клиент не видит трансформацию,
– не закрыты возражения: «сколько это принесёт?» или «как быстро окупится?».
Как решить:
– начинайте разговор с вопросов: «Сколько вы теряете сейчас?», «Какая цель у вас в этом квартале?»,
– используйте ROI-калькуляторы (покажите, сколько денег или времени клиент реально сэкономит),
– показывайте кейсы и истории похожих клиентов, а не только функции,
– переведите демонстрацию из «шоу возможностей» в «разговор о результатах».
Кейс Salesforce. Их менеджеры начинают звонок не с презентации, а с диагностики: «Где у вас узкое место?», «Сколько клиентов теряете?». Когда клиент сам называет проблему, решение воспринимается как инвестиция, а не как трата.
Что происходит: вы проводите встречи и показываете продукт, но продажи не растут.
Почему так:
– продавец рассказывает про функции, а клиенту важна бизнес-выгода,
– нет связи «было–стало», клиент не видит трансформацию,
– не закрыты возражения: «сколько это принесёт?» или «как быстро окупится?».
Как решить:
– начинайте разговор с вопросов: «Сколько вы теряете сейчас?», «Какая цель у вас в этом квартале?»,
– используйте ROI-калькуляторы (покажите, сколько денег или времени клиент реально сэкономит),
– показывайте кейсы и истории похожих клиентов, а не только функции,
– переведите демонстрацию из «шоу возможностей» в «разговор о результатах».
Кейс Salesforce. Их менеджеры начинают звонок не с презентации, а с диагностики: «Где у вас узкое место?», «Сколько клиентов теряете?». Когда клиент сам называет проблему, решение воспринимается как инвестиция, а не как трата.
Почему средняя конверсия — ничего не говорит
Сказать «у нас 3% конверсии» — это как сказать «средняя температура по больнице 36,6». Без деталей цифра не имеет смысла.
Нужно смотреть:
– откуда пришёл клиент (реклама, RuTube, рекомендации),
– кто он (фрилансер, корпорация, малый бизнес),
– какой контент видел (вебинар, PDF, лендинг).
Кейс Shopify. Они заметили, что клиенты с YouTube активируются в 2 раза лучше, чем из поиска. После этого компания стала вкладываться в видео, а не в SEO.
Сказать «у нас 3% конверсии» — это как сказать «средняя температура по больнице 36,6». Без деталей цифра не имеет смысла.
Нужно смотреть:
– откуда пришёл клиент (реклама, RuTube, рекомендации),
– кто он (фрилансер, корпорация, малый бизнес),
– какой контент видел (вебинар, PDF, лендинг).
Кейс Shopify. Они заметили, что клиенты с YouTube активируются в 2 раза лучше, чем из поиска. После этого компания стала вкладываться в видео, а не в SEO.
Какие инструменты использовать (и не разориться)
Если вы только начинаете:
Если вы уже растёте:
- Google Analytics 4 — отслеживает этапы воронки
- Hotjar — показывает, как люди ведут себя на сайте
- Базовая CRM (например, Pipedrive, amoCRM) — фиксируйте заявки и звонки
Если вы уже растёте:
- Mixpanel — поведение пользователей в продукте
- Segment — объединение данных из разных источников
- Funnel.io / Databox — красивые отчёты для команды
Шаблон таблицы
Промпт для чата GPT для заполнения таблицы
"Ты — аналитик/руководитель проекта. Помоги заполнить таблицу по анализу воронки продаж:
- Для каждого этапа воронки опиши ключевые действия, которые команда уже реализовала или планирует.
- Укажи основные метрики: конверсии, заявки, количество встреч, средний чек, retention и др.
- Заполни реальные результаты — показатели до изменений и после.
- Назначь ответственных лиц и сроки по каждому этапу.
- Дай выводы и рекомендации по дальнейшим улучшениям — на основе имеющихся данных.
Как начать: пошаговый план
- Нарисуйте свой путь клиента. От рекламы до оплаты.
- На каждом этапе поставьте цифры: сколько людей пришло, сколько ушло.
- Найдите «дырку» — где падает сильнее всего.
- Задайте вопрос: почему?
- Измените один элемент — заголовок, форму, письмо.
- Через неделю сравните цифры.
- Этот цикл повторяется снова и снова. И постепенно воронка становится не абстрактной схемой, а реальным инструментом роста.
Финал: анализ воронки = честный разговор с реальностью
Анализ воронки — это не про графики и не про красивую аналитику. Это про деньги, которые вы теряете, если не знаете, где клиенты уходят.
– Это про ясность вместо догадок.
– Про улучшения без лишних расходов на рекламу.
– Про честный разговор с самим собой: «Мы теряем здесь. Что будем делать?»
Компании, которые учатся видеть воронку как карту ценности, перестают быть заложниками трафика и начинают управлять ростом.
Потому что ключевой вопрос — не «сколько у нас заявок».
Ключевой вопрос — «где мы теряем клиентов и как это исправить».
Анализ воронки — это не про графики и не про красивую аналитику. Это про деньги, которые вы теряете, если не знаете, где клиенты уходят.
– Это про ясность вместо догадок.
– Про улучшения без лишних расходов на рекламу.
– Про честный разговор с самим собой: «Мы теряем здесь. Что будем делать?»
Компании, которые учатся видеть воронку как карту ценности, перестают быть заложниками трафика и начинают управлять ростом.
Потому что ключевой вопрос — не «сколько у нас заявок».
Ключевой вопрос — «где мы теряем клиентов и как это исправить».
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле