Как правильно рассчитать ROI для клиента: пошаговая методология

В мире, где каждый рубль на счету, а конкуренция растёт, всё чаще звучит прямой вопрос: «А это вообще окупится?» И если вы продаёте услугу, продукт или консалтинг, одного красивого обещания уже мало. Клиент хочет увидеть цифры. И чем раньше вы научитесь показывать выгоду на языке ROI, тем быстрее будете закрывать сделки, повышать средний чек и удерживать клиентов.
Автор статьи
Телеграм-канал https://t.me/org_dev, сайт https://tarasovkn.ru/
Константин Тарасов
Содержание

— Что такое ROI и почему это важно
— Шаг 1. Узнайте, что действительно важно клиенту
— Шаг 2. Переведите ценность в деньги
— Шаг 3. Определите горизонт расчёта
— Шаг 4. Учтите все затраты
— Шаг 5. Рассчитайте ROI и срок окупаемости
— Шаг 6. Дайте клиенту сценарии
— Шаг 7. Упакуйте результат в наглядную визуализацию

Что такое ROI и почему это важно

ROI (Return on Investment) — показатель, который отвечает на вопрос: сколько прибыли принесла каждая вложенная единица денег. Считается просто:

ROI = (Выгода – Инвестиции) / Инвестиции × 100%

Например, если клиент вложил 100 000 рублей, а заработал 400 000, ROI = 300%.
По данным Forrester, более 75% компаний сегодня требуют от поставщиков чётких финансовых обоснований. В B2B это особенно заметно: в Salesforce, например, каждому новому клиенту демонстрируют персональный ROI-калькулятор, где прогноз выгоды считают прямо на встрече.

Шаг 1. Узнайте, что действительно важно клиенту

Перед тем как доставать калькулятор, нужно понять, что для клиента главный драйвер. Рост продаж? Снижение затрат? Быстрая окупаемость? Удержание ключевых клиентов?

В IBM, например, перед внедрением любого IT-решения проводят серию discovery-интервью с заказчиком, чтобы понять, какие показатели для него критичны. Иногда это даже не деньги, а, например, сокращение времени вывода продукта на рынок.

Задайте вопросы:
  • «Сколько вы теряете ежемесячно из-за текущей проблемы?»
  • «Что будет, если ничего не менять полгода?»
Чем чётче поймёте приоритеты — тем убедительнее будет ваш расчёт.

Шаг 2. Переведите ценность в деньги

Всё, что вы делаете для клиента, должно быть пересчитано в финансовый эффект.
Источники ценности:
  • Рост дохода — настройка CRM увеличила конверсию в сделке с 1,5% до 3% и принесла +1,5 млн рублей за квартал. Такой кейс показывал российский интегратор Bitrix24 для розничной сети.
  • Снижение затрат — автоматизация отчётности сократила нагрузку бухгалтера на 20 часов в месяц, что дало экономию 30 000 рублей.
  • Снижение рисков — внедрение нового регламента в крупной логистической компании позволило избежать штрафа в 2,4 млн рублей.
  • Экономия времени — сокращение времени обработки заказа с 10 до 3 минут, что увеличило пропускную способность команды без найма новых сотрудников.

Шаг 3. Определите горизонт расчёта

Выгода должна быть привязана ко времени. Обычно берут 6–12 месяцев, но для капиталоёмких проектов — 24 месяца.
Пример
Автоматизация экономит 20 000 руб. в месяц → 240 000 руб. за год.
Рост удержания клиентов на 10% → дополнительно 800 000 руб. по LTV за 12 месяцев.
В SAP для корпоративных сделок всегда считают эффект минимум на год вперёд, чтобы показать долгосрочную ценность.

Шаг 4. Учтите все затраты

Это частая ошибка — показывать ROI только с учётом стоимости вашего продукта, но без внутренних расходов клиента. Нужно включить:
  • Стоимость лицензии или проекта
  • Время сотрудников на внедрение
  • Обучение команды
  • Возможные простои
Чем честнее расчёт, тем выше доверие. Microsoft в корпоративных проектах всегда показывает «полную стоимость владения» (TCO), включая скрытые издержки.

Шаг 5. Рассчитайте ROI и срок окупаемости

По формуле:

ROI = (Выгода – Затраты) / Затраты × 100%

Если выгода за год = 600 000 рублей, а затраты = 150 000, то ROI = 300%, а окупаемость — 3 месяца.
Полезно добавить NPV (чистую приведённую стоимость), если расчёт идёт на 2–3 года.

Шаг 6. Дайте клиенту сценарии

Реальность редко идёт по идеальному плану. Поэтому в Adobe всегда показывают три сценария:
  • Пессимистичный (минимальный эффект)
  • Реалистичный
  • Оптимистичный (максимальный эффект при полном внедрении)
Так клиент понимает диапазон и меньше боится «не оправдавшихся ожиданий».

Шаг 7. Упакуйте результат в наглядную визуализацию

Цифры работают лучше, когда их видно. Таблицы, графики роста прибыли, диаграммы экономии времени, таймлайн окупаемости — всё это облегчает продажу.

HubSpot, например, в своей презентации ROI вставляет не только график, но и скриншоты реальных KPI клиентов «до» и «после».
Шаблон таблицы
Шаги для расчета ROI
Промпт для чата GPT для заполнения таблицы
"Ты — консультант по расчету ROI в B2B-продажах. Помоги заполнить таблицу по пошаговой методологии расчёта ROI для клиента:
  • Для каждого шага изложи, как этот процесс реализуется или должен быть реализован.
  • Предложи вопросы, которые стоит задать клиенту, и какие данные собрать.
  • Приведи примеры успешного применения этого шага или кейсы из практики.
  • Дай рекомендации по улучшению этапа и обеспечению прозрачности расчёта.
Составь ответы в формате: шаг, описание, вопросы/данные, пример, рекомендации. Используй четкую и структурированную форму."
Главная мысль: расчёт ROI — это не про математику, а про стратегию доверия. Когда клиент видит выгоду в понятных ему цифрах, он принимает решение быстрее. А вы перестаёте «продавать словами» и начинаете продавать фактами.
По этой теме читайте также:
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле
Соберите план действий с экспертом