Доказательство достигнутого ROI: измерение результатов после внедрения
В бизнесе легко написать красивый прогноз: «повысим продажи на 20%», «сократим расходы на 500 тысяч рублей в год». Но настоящий вопрос в другом: а вы проверяете, получилось ли это на самом деле?
Как показывает практика, многие компании этого не делают. Они с энтузиазмом запускают проекты, а спустя год уже не могут сказать, принесли ли они обещанный эффект. В итоге теряется доверие инвесторов, управленцев и команд, а успешные практики так и остаются разовыми вспышками.
Как показывает практика, многие компании этого не делают. Они с энтузиазмом запускают проекты, а спустя год уже не могут сказать, принесли ли они обещанный эффект. В итоге теряется доверие инвесторов, управленцев и команд, а успешные практики так и остаются разовыми вспышками.
Почему важно измерять ROI после запуска
По данным Forrester, лишь около 30% компаний системно проверяют фактический ROI после внедрения проектов. Остальные ограничиваются предположениями и ощущениями — и платят за это дорого.
Например, в одной российской розничной сети внедрили автоматизацию закупок, чтобы снизить складские излишки на 15%. Через полтора года финансовый директор понял, что экономия оказалась всего 4%, а в некоторых категориях излишки даже выросли. Причина банальна: никто не сверял реальные результаты с целями, пока проект не «улетел» слишком далеко от планов.
Когда ROI не измеряется:
Например, в одной российской розничной сети внедрили автоматизацию закупок, чтобы снизить складские излишки на 15%. Через полтора года финансовый директор понял, что экономия оказалась всего 4%, а в некоторых категориях излишки даже выросли. Причина банальна: никто не сверял реальные результаты с целями, пока проект не «улетел» слишком далеко от планов.
Когда ROI не измеряется:
- Финансовый директор не понимает, что реально окупается.
- Команды повторяют ошибки, потому что не знают, что сработало, а что нет.
- Руководители перестают доверять новым инициативам.
Что именно измерять (и как)
Главный принцип: измеряем то, что обещали. Если в бизнес-кейсе была заявка на экономию, — проверяем её. Если прогнозировали рост конверсии — смотрим именно этот показатель.
Финансовые результаты
Это классика: рост выручки, снижение затрат, рост маржи, экономия по итогам года.
Пример: HubSpot после внедрения нового ценового пакета обещал акционерам рост среднего чека на 8%. Через год цифра составила 9,3% — чуть выше прогноза, что усилило доверие инвесторов.
Это классика: рост выручки, снижение затрат, рост маржи, экономия по итогам года.
Пример: HubSpot после внедрения нового ценового пакета обещал акционерам рост среднего чека на 8%. Через год цифра составила 9,3% — чуть выше прогноза, что усилило доверие инвесторов.
Операционная эффективность
Сколько времени уходит на выполнение задачи? Насколько снизилось количество ошибок?
Пример: финтех-стартап Revolut внедрил автоматическую проверку документов для верификации клиентов. Время на KYC-процедуру сократилось с 3 часов до 10 минут — это дало не только экономию, но и ускоренный онбординг клиентов.
Сколько времени уходит на выполнение задачи? Насколько снизилось количество ошибок?
Пример: финтех-стартап Revolut внедрил автоматическую проверку документов для верификации клиентов. Время на KYC-процедуру сократилось с 3 часов до 10 минут — это дало не только экономию, но и ускоренный онбординг клиентов.
Влияние на клиентов
Если проект касался продаж, маркетинга или сервиса — измеряйте NPS, повторные покупки, конверсию, скорость отклика поддержки.
Пример: после обновления мобильного приложения Ozon измерили NPS — он вырос на 7 пунктов. Это стало сигналом, что новый функционал зашёл клиентам и его стоит развивать.
Если проект касался продаж, маркетинга или сервиса — измеряйте NPS, повторные покупки, конверсию, скорость отклика поддержки.
Пример: после обновления мобильного приложения Ozon измерили NPS — он вырос на 7 пунктов. Это стало сигналом, что новый функционал зашёл клиентам и его стоит развивать.
Снижение рисков
Не всегда ROI — это про деньги здесь и сейчас. Иногда это сокращение числа инцидентов, штрафов или уязвимостей.
Пример: Siemens после внедрения автоматизированной системы контроля качества снизил количество рекламаций на 18% и избежал потенциальных штрафов на миллионы евро.
Не всегда ROI — это про деньги здесь и сейчас. Иногда это сокращение числа инцидентов, штрафов или уязвимостей.
Пример: Siemens после внедрения автоматизированной системы контроля качества снизил количество рекламаций на 18% и избежал потенциальных штрафов на миллионы евро.
Как правильно организовать измерение ROI
- Договоритесь о метриках до старта. Не запускайте проект, пока не ответите на вопрос: «Как мы поймём, что он успешен?».
- Фиксируйте «было» и «стало». Для каждого показателя: исходная точка → прогноз → факт. Это простая, но очень наглядная форма.
- Разбейте на этапы. Не ждите год. Первая проверка — через 3 месяца (ранние признаки), затем через 6–12 месяцев (основные результаты), и при необходимости через 24 месяца (долгосрочный эффект).
- Назначьте ответственного. Если нет человека, который отвечает за измерения, значит, их не будет. Это может быть менеджер проекта, владелец продукта или аналитик.
Шаблон таблицы
Промпт для чата GPT для заполнения таблицы
"Ты — аналитик или руководитель проекта. Заполни таблицу для доказательства достигнутого ROI после внедрения бизнес-решения:
- Для каждого ключевого показателя укажи исходное значение («было»), прогноз/обещание, и фактический результат («стало»).
- Отметь отклонения между «фактом» и «прогнозом» (перевыполнение, недовыполнение).
- Добавь короткие комментарии и инсайты — почему отклонения возникли, что работало лучше/хуже, какие внешние или внутренние факторы повлияли.
- Для каждой проверки/этапа (3 мес, 6 мес, 12 мес и др.) выдели ключевые результаты.
- Итоговая строка — основные выводы и рекомендации (масштабировать, внести коррективы, завершить проект, уделить внимание новой метрике и т.д.).
Как презентовать результаты
Компании вроде Microsoft используют формат «one-pager» — одностраничный отчёт с цифрами, выводами и решением: масштабировать, улучшить или закрыть. При этом там не боятся показывать и успехи, и промахи — честность повышает доверие.
Добавьте в отчёт комментарии: что сработало, что нет, и что будете делать дальше. Храните эти отчёты в корпоративной базе знаний — они становятся отличными учебными материалами для будущих инициатив.
Добавьте в отчёт комментарии: что сработало, что нет, и что будете делать дальше. Храните эти отчёты в корпоративной базе знаний — они становятся отличными учебными материалами для будущих инициатив.
Частые ошибки
- Не зафиксировали исходную точку → сравнивать не с чем.
- Заменили метрики на абстрактные фразы («стало лучше»).
- Начали анализ слишком поздно и потеряли момент.
- Показали только хорошие цифры → упало доверие.
Измерение ROI после внедрения — это не формальность, а инструмент роста и защиты от ошибок. Оно помогает понять, куда направлять ресурсы, какие идеи масштабировать и какие — закрывать без сожаления.
Как говорят в управлении: «Нельзя управлять тем, что не измеряешь». Но я бы добавил: и нельзя развивать то, успех которого вы не доказали.
Как говорят в управлении: «Нельзя управлять тем, что не измеряешь». Но я бы добавил: и нельзя развивать то, успех которого вы не доказали.
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле