Маркетинг с 0 до 4,5 миллиарда рублей в начало воронки продаж

Клиент:

Онлайн-школа программирования Thinknetica. https://thinknetica.com/

Особенностью школы является то, что они предлагают курсы не для новичков, а тех, у кого уже есть база знаний.Программисты, уже работающие в этой сфере, могут пройти в ней курсы повышения квалификации.

До акселератора:

Школа 5 лет работала в нише Ruby'n'Rails, где стала лидером - курс прошло более 1000 учеников. Но в последнее время столкнулись с тем, что в ней уже достигли потолка и некуда развиваться. Приняли решение, что нужно выходить в новые ниши, но не делали этого, потому что не понимали как в них продвигаться, так как их там не знали.

Также хотели увеличить продажи. Для этого запускали курсы для текущих клиентов. Но после 2-3 запусков курсы закрывали. Оказалось, что своей аудитории не хватает для постоянного развития.

Ожидания от акселератора:

Выйти в новый сегмент, так как в старом уже достигли максимума. Запустить курс в новом сегменте.

Увеличить продажи.

Найти новые точки роста.

Что было сделано:

У основателя школы было несколько идей о том, по какой теме должен быть курс, его продолжительность, уровень, язык, но он не знал, что выбрать. Мы выписали все эти предположения. Выбрали среди них наиболее перспективные идеи.

Далее основатель нашел несколько потенциальных клиентов из этого сегмента, подходящих по уровню знаний и интересующихся конкретным языком, и провел с ними около 20 проблемных интервью. В результате этих разговоров, он уточнил:

• сегмент: разработчики, которые уже не являются новичками, но еще не достигли уровня мидл.
  
  
• проблему этого сегмента: им сложно найти работу, потому что работодатели ищут более профессиональных разработчиков, а их уровень ниже. Поэтому им приходиться выполнять более простую работу, или очень долго и муторно искать тех, кто согласиться их взять.
  
  

Эти потенциальные клиенты готовы пройти обучение и заплатить за него.


Исходя из полученных данных, основатель дополнил свою идею, придумал содержание и упаковку курса и попытался его продать. Он начал переписываться с людьми и даже взял несколько предоплат. Этим этапом подтвердилось то, что курс точно будет иметь спрос.


Далее возник вопрос, откуда и каким образом найти больше клиентов. Поспрашивали людей, где они находят информацию. Оказалось, что главными источниками являются телеграмм и ютуб каналы. Было решено дать рекламу в тематических телеграмм каналах. Оттуда стали поступать лиды и продажи.


Решили проверить еще одну большую гипотезу: получиться ли через телеграмм каналы набрать аудиторию на бесплатный вебинар по теме "как разработчику устроиться в компанию". Собрали много регистраций, а после вебинара было получено значимое количество продаж.


Результат:

Вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могут ему помочь.
Был успешно запущен новый учебный курс по Java Script на 40 человек.
Выручка увеличилась на 36%, по сравнению с прошлым годом до 1.5 млн рублей в месяц.

За 2 месяца в интернет-магазине настроили тестирование гипотез по маркетингу, росту конверсий по всей воронке и продажам. Без дополнительных вложений получилось увеличить выручку в 2 раза с 300-400 тыс. в месяц до 750 тыс. и обеспечить дальнейший рост до 1 млн. рублей.


До:

Интернет-магазин был сделан как канал продаж в новом сегменте, в котором компания еще не работала. Изначально была поставлена цель выйти на рынок и показать рост до 100 млн. рублей выручки за несколько лет. К началу работы с проектом магазин уже существовал 1,5 года и приносил 300-400 тыс. рублей выручки ежемесячно, что было ниже точки безубыточности.

Все время существования магазина продажи были, но динамика увеличивалась медленно. Для развития магазина была собрана команда из 3-х человек, которые управляли ассортиментом, работали с клиентами и подрядчиками. Была настроена сквозная аналитика, и считалась вся воронка маркетинга и продаж.

Корневая причина проблем с низкой выручкой была в том, что не хватало маркетинговых компетенций у команды — управление велось хаотично и непоследовательно. Цифры по воронке собирали, но не делали выводы, не корректировали работу подрядчиков и не было плана развития. Были только хотелки, но как их реализовать — было непонятно.

Что сделали:

Перепроверили цифры по всем этапам воронки привлечения трафика и продаж. Выяснилось, что на этапе продаж (из заявки в оплату) конверсия была 80% и больше, а заметное падение конверсии было на уровне привлечения трафика и конверсии сайта.

За пару встреч собрали и придумали около 40 гипотез корректировки рекламных каналов и роста конверсии сайта. Выбрали 5 штук, которые предварительно должны были дать быстрый результат. Но столкнулись с тем, что реализация большинства гипотез упиралась в возможности подрядчика.

Стало очевидно, что нужно перестраивать цели и процесс работы с подрядчиками. Часть гипотез сделали своими силами, например — проанализировали и перераспределили бюджет между рекламными кампаниями, а часть гипотез стали отдавать новым подрядчикам.

Запустили недельные спринты для проверки гипотез. На неделю команда брала в работу только те гипотезы, которые влияли на рост конверсии сайта и на привлечение трафика. И не делала ничего другого. На еженедельных встречах проектировали, как проверить гипотезы за неделю, а через неделю уже подводили итог: если гипотеза не давала эффект в росте выручки, то дальше её не развивали.

Раньше обсуждали проблему в команде, и никто ничего не предлагал с ней сделать, надеясь на подрядчиков. Теперь, как только видят проблему — сразу обязательно придумывают гипотезы устранения и договариваются в команде, кто возьмет на себя ответственность за реализацию гипотез.

Быстро вышли на ограничение, связанное с ресурсами команды для быстрой проверки гипотез. Иногда не хватало знаний (тут я как трекер с опытом 12 лет в диджитал-рекламе быстро добавлял гипотезы за счет моей насмотренности), иногда не хватало времени или компетенций подрядчиков. Работа по устранению этого ограничения привела к высвобождению сотрудников от бесполезной рутины и смене подрядчика на более профессионального.

В результате:

1. В два раза увеличился поток заказов.

2. Повысилась выручка. За первый месяц трекинга выручка увеличилась с 250 тыс. до 500 тыс., а во второй до 750 тыс. И это с учетом, что работа велась в низкий сезон.

3. В 5 раз ускорилась работа команды. Раньше одна идея проверялась в течение 1-2 недель и дольше. В процессе трекинга каждый месяц протестировали больше 10 гипотез и отобрали самые эффективные.

4. Появились четкие цели и задачи у каждого из сотрудников. Повысилась мотивация.

5. Появилась уверенность в достижении целей. Стало понятно куда, и как двигаться.

6. Определили краткосрочные задачи и далеко идущие цели. С выручки в 300 тысяч приблизились к 1 миллиону. Благодаря проверке гипотез, стало понятно, как достигнуть и более высокого уровня прибыли, и в ближайшее время выйти на большой объем продаж и выручку в несколько миллионов в месяц.

Отзыв клиента:

"За время работы с трекером освоили структуру задач, появилось понимание, что делать — те же таблицы строить, метки отслеживать. До этого все было помедленнее и плавнее — долго изучали, проверяли, теперь сразу постановка цели, генерирование гипотез и побежали проверять. Ускоряется работы каждого участника и команды в целом. Ценно: регулярность планерок, оценки результатов, принятия решений. Трекер поддерживает высокую мотивацию, да и мы видим, что у нас получается все больше и больше — и это дает уверенность в своих силах.

В плане развития магазина, увидели, куда нужно двигаться. Для себя поняли, что даже если не сработают некоторые фишки, например, промо-коды, то надо сразу искать другие пути продвижения. Что разительно отличается от прежнего настроя, когда при неэффективности каких-то методов ребята впадали в размышления и долго думали — а что же дальше. Сейчас все стало понятнее и быстрее. Если не срабатывает какая-то гипотеза, быстро переключаемся и проверяем другую."

БОМЗ (Боровический опытный машиностроительный завод) — небольшой завод в Новгородской области, производящий манипуляторы, которые используются на других производствах и предприятиях. Новый собственник решил развивать завод. После небольшого ремонта запустили производство, но на старте продаж столкнулись с проблемой — об их продукции и заводе никто не знает, несмотря на хорошее качество манипуляторов. Точка безубыточности работы предприятия — продажа 3 манипуляторов в месяц.

Проблемы на старте:

• работа ниже точки безубыточности. Продавали в среднем 1 манипулятор в месяц;
  
  
• отсутствие узнаваемого бренда;
  
  
• необходимость с нуля выстраивать продажи;
  
  
• отсутствие заявок на продукцию, отдел маркетинга и продаж не мог выстроить лидогенерацию.
  
  

Что делали с трекером:

Основная задача – настроить эффективный маркетинг, создать продажи на B2B рынке:

• определили целевую аудиторию, нашли потенциальных покупателей;
  
  
• поставили цель выйти на крупные корпорации;
  
  
• начали выстраивать дилерскую сеть;
  
  
• протестировали различные гипотезы по рекламе, наиболее эффективные методы;
  
  
• настроили рассылку писем, холодный обзвон.
  
  

Важная особенность работы с трекером была в том, что ценность продукта вроде была ясна команде завода, но на рынке про это никто не знал и не понимал, зачем им покупать. Для преодоления этого ограничения необходимо было разобраться не только в каналах и способах продажи, но и научиться выяснять проблемы клиентов, транслировать и объяснять ценность своей продукции. Для этого мы проводили проблемные интервью с клиентами, сегментировали клиентскую базу и много раз меняли формулировки ценности, пока не увидели на цифрах рост продаж.

Какие главные выводы/ценности в результате работы:

1. За 10 недель вышли на утроение продаж. К концу работы продажи дошли до 6 манипуляторов и в воронке продаж было еще 10 рабочих контрактов на поставку.
   
   
2. Появился первый дилер.
   
   
3. Вышли на крупного клиента ГК «Трансмашхолдинг».
   
   

Клиент:

Онлайн-школа кулинарии Bazil Online. Особенностью онлайн-школы является то, что студенты не просто повторяют готовые рецепты, а учатся технологиям готовки и принципам кулинарии, и, как результат, могут сами придумывать, что готовить.


До акселератора:

• До начала нашей совместной работы онлайн-школа существовала уже более года. Ребята продавали онлайн курсы, у них уже была база клиентов, однако выручка была нестабильна. Один месяц могли продать много, следующий мог быть неуспешным.
  
  
• Использовали разные инструменты для привлечения клиентов, улучшения своих продуктов, но это было хаотично, не знали правильно ли делают.
  
  
• Могли потратить много денег и времени на создание курса, который в итоге проваливался в продаже, так как оказывался не актуальным для клиента.
  
  
• Не понимали, как сформулировать ценность своего продукта для клиента, из-за чего в команде постоянно были споры о том, по какой цене продавать курс.
  
  
• Не имели четкого представления, на какой сегмент клиентов работают.
  
  

Ожидания от акселератора:


Главная цель - удвоить выручку. Научиться правильно подсчитывать выручку, расходы на создание курса и привлечение клиентов, чтобы понимать, какую цену выставлять на курс. Настроить систему маркетинга. Научиться обращать внимание на цифры при принятии решении.


Что было сделано:


Составили unit-экономику проекта. Выписали в таблицы все цифры на всех этапах: взаимодействие с клиентом, реклама, клики, конверсии, регистрации, заявки в отдел продаж, этап внутри отдела продаж, оплата. Цифр и таблиц получилось много. После составления unit-экономики стали понятны точки роста. Увидели, где конверсия сильно падает. Это оказалось, в первую очередь, на этапе продаж.


Благодаря полученным цифрам, начали формулировать и записывать гипотезы, которые бы увеличили конверсии и, тем самым, удвоили выручку. Протестировали гипотезу роста. Для этого запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку. Это сработало. База клиентов стала увеличиваться. Текущие клиенты стали покупать повторно.


Отдел продаж начал проводить кастдевы, чтобы выяснить потребности клиентов, их проблемы. Стал делать более подробные сегментации клиентов. Занялся кросс-продажами, апсейлами. Благодаря этим действиям, конверсия в продажах увеличилась.


Следующий блок работ был связан с маркетингом. По каждой рекламной кампании начали высчитывать, сколько пришло лидов, сколько было продаж на какую сумму, какие были конверсии.Отказались от кампаний, не приносящих продажи. Бюджет с них направили на успешные кампании. Теперь в основу управления маркетингом легли конкретные цифры. Например, нам нужно было 500 лидов с ROMI не менее 380%. Чтобы компания работала в ноль, нужно чтобы маркетинг был в 3.8 раза. Это позволило выправить ROMI с начальных 180-200 до 320-350 буквально за 1-1.5 месяца работы.



Результат:


За три месяца акселератора школа заработала почти 2 миллиона рублей. Для сравнения: 18 предыдущих месяцев работы принесли им всего 4 миллиона рублей. Выручка выросла более чем в 2 раза.


В начале кризиса снизили цены на курсы, чтобы начать обучение в школе было доступнее. Но в итоге количество платящих увеличилось в 3 раза.


Запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку, которые оказались актуальными для клиентов. Увеличилось количество клиентов, которые покупают повторно.


Снизилась стоимость привлечения клиентов, увеличились все конверсии. LTV стала выше стоимости привлечения в 3.8 раз.


Раньше около 80% клиентов приходило из таргетированной рекламы и всего 20% из инстаграм-аккаунта. Сейчас соотношение - 60% к 40% соответственно. То есть школа становится известнее и все больше клиентов приходит из-за имени, а не из-за рекламы.

В больших производственных компаниях цена ошибки при запуске новой продукции, которая оказывается не нужна рынку, может доходить до миллиардов рублей и 3-5 лет работы. В случае "Спецмагнита" получилось за 3 месяца доказать наличие рынка, подписать предварительные договора на 40 млн. рублей на поставки продукции и получить 20 млн. инвестиций на создания производства.

До:

Небольшое научно-техническое предприятие разрабатывают новые технологии создания магнитов. У них уже получается делать продукцию лучше и дешевле всех аналогов на рынке. Нужны инвестиции для расширения производства с 10 тонн в год до 400 тонн. Проблема заключалась в том, что у команды, по инженерной привычке, фокус внимания на технических характеристиках продукции, а не на оценке рыночной потребности. В результате ранее несколько стартапов уже "не взлетели", хотя технологии были отличные, и есть риск, что и этот не взлетит.

С новой разработкой решили пойти в трекинг и акселератор, чтобы построить по-новому процесс вывода продукта на рынок и получить инвестиции на НИОКР и расширение производства.

Что делал:

Практически с нуля построили процесс работы с клиентами. Сначала определили сегмент потенциальных покупателей и проблему, которую решит продукт. Вариантов было много, но в результате оказалось, что проблема не только техническая (нет магнитов с особыми характеристиками), но и экономическая — из Китая везти легче и проще. Нужно было предусмотреть более выгодные условия для продажи. То есть, сначала изучили спрос, это помогло уточнить характеристики продукта и заказ для разработки.


В процессе изучения спроса организовывали встречи и разговаривали с потенциальными заказчиками — банками, ИТ-интеграторами, конструкторскими бюро, другими промышленниками. Проверили около 15 сегментов. Выясняли, есть ли проблемы — технологические, экономические, по закупкам.


Большая часть сегментов отпала, но несколько компаний заинтересовались возможностью заменить китайских поставщиков, в том числе сыграла важность возможность импортозамещения. Заинтересованность подтвердили гарантийными письмами и предварительными договорами. В этих документах оговаривали подробно детали и технические характеристики, даже предполагаемый объем продукции в конкретных цифрах, чтобы подтвердить себе, что клиенты не просто сделали отписку, а реально заинтересованы.


В результате ребята получили предварительные заказы объемом на 100 тонн в год. Команда подтвердила, что выпуск продукта будет рентабельным и быстро окупится. Как результат — команда получила инвестиции 20 млн. рублей на запуск производственной линии.

Отзыв от клиента:

"Изменили процесс запуска новых идей и проектов. Научились оценивать не саму научно-техническую идею, а в первую очередь ее коммерческую реализацию и возможность коммерциализации. За счет изменения подхода практически нет провальных проектов, так как сначала мы оцениваем возможность реализации идеи в бизнес. Теперь прежде чем выпустить продукт, мы изучаем его коммерческую реализацию, спрос, оцениваем реальность продажи. То есть, у команды изменилось мышление, появилось понимание бизнес-процессов от анализа рентабельности проекта до оценки реальных путей его реализации.

Появилась уверенность в своих идеях, потому что прорабатывать мы их стали иначе. За счет программы акселерации и изменения подхода к реализации бизнеса снизилась зависимость от стороннего финансирования и субсидирования проектов из бюджета. Одним из главных достижений считаем понимание и уверенность в том, что мы можем выйти за пределы субсидиарных программ. В целом, уровень реализации проектов после программы открыл новые горизонты и дал возможность замахнуться на проекты такого уровня, о которых мы раньше не помышляли."

О компании:

Компания работает в сфере услуг, является небольшой сетью кафе в Чехии.

Проблема - недостаточно прибыли для дальнейшего развития:

Главной проблемой в данном кейсе являлось то, что в компании не хватало денег, чтобы развиться в полноценную сеть ресторанов. Цель- 20 точек по всему городу через год была недоступна, потому что существующие 3 точки не приносили достаточной прибыли для быстрого роста.

Глубинной проблемой было разное видение целей у руководства и у других работников. Не имея возможности понять, что друг от друга хотят сотрудники одной компании было сложно наращивать темпы роста, увеличивать средний чек или количество чеков в неделю. Владелец много задач выполнял сам, не делегируя их на других сотрудников, что отнимало много времени от создания бизнес-плана по развитию сети.

Что делали:

В процессе работы с трекером были четко сформулированы цели работы и пути развития бизнеса. Данные цели были донесены до сотрудников, что дало возможность более точно структурировать работу каждого участника рабочего процесса. Некоторые задачи, которые ранее были на плечах владельца компании, менеджеры и управляющие взяли на себя.

Кроме того, владелец компании с трекером поменяли структуру еженедельной планерки сотрудников, это привело к возможности более детально разбирать ошибки и подчеркивать положительные стороны работы.

Результат:

В результате работа во всех точках сети стала более налаженной из-за одинакового видения целей компании, как у руководящего состава, так и у остальных сотрудников. У владельца компании сформировалась правильная структура управления рабочим процессом, что помогло в короткий срок увеличить средний чек в заведениях: с 350 крон вышли на 400 крон.

Еще в конечном итоге была открыта новая точка, открытие которой заняло 2 месяца, а не 3-4, как это было ранее. В ней, за счет корректно выстроенного маркетинга, получилось управляемо, то есть запланировано, выходить в плюс. Также путем создания места, где централизованно подготавливались полуфабрикаты для ресторанов, были уменьшены издержки, а сохраненные средства пошли на развитие новой точки.

Свободное образование — онлайн-школа для детей с нестандартной системой образования с собственными методиками преподавания предметов школьной программы. Запустились несколько лет назад. Весной 2020 года до ввода карантина и дистанционного образования в школах успешно развивали продажи, сформировали большую команду и продуктовую линейку. Пандемия помогла привлечь внимание к онлайн-обучению школьников, и была поставлена цель вырасти в 5 раз по продажам курсов обучения на 2021-22 учебный год.

Что делали с трекером:

Амбициозная цель роста в 5 раз требует значительных изменений. Причем срок для достижения цели был поставлен — 3 месяца. Что для этого сделали:

Декомпозировали цель до целей на неделю. Сфокусировались на гипотезах, которые помогут достичь нового объема продаж в неделю. Например, если раньше в месяц была выручка 500 тыс, то теперь она должна была быть такой за неделю.

Быстро поняли, что гипотез для роста не хватает и нужно больше. Сделали мозговые штурмы, чтобы придумать больше гипотез для роста.

Когда придумали гипотезы, оказалось, что ресурсов команды не хватает. Основатели сами часто занимались созданием лендингов, техническими настройками обучения и техподдержкой клиентов.

Сфокусировались на делегировании задач на команду и расширении команды.

Когда все основные ограничения были преодолены, то команда смогла выйти на большую скорость тестирования гипотез, не менее 5 гипотез в неделю, и стала быстро находить успешные идеи повышения конверсий, новых аудиторий и новых платных продуктов.

В итоге достаточно быстро, за 2 месяца, сделали рост в 3,5 раза, и за последний месяц довели до роста выручки в 5 раз по сравнению с прошлым годом. А еще собрали большую базу подписчиков, которая поможет поддержать амбициозный рост летом и привлечь больше учащихся на начало следующего учебного года.

О компании:

Данная компания занимается консалтингом в сфере информационной безопасности с российскими и международными клиентами. Она проводит аудит и помогает организациям соответствовать требованиям законов о персональных данных.

Проблема - как увеличить масштаб бизнеса:

Основная проблема заключалась в том, что компании не хватало скорости роста. На момент начала работы с трекером учредители компании не понимали, где найти инструменты для масштабирования бизнеса, как контролировать хоть небольшой, но уже существующий рост, какие вообще шаги стоит делать для продвижения компании.

Что делали:

В процессе работы с трекером были разработаны различные гипотезы по масштабированию компании, которые впоследствии проверялись одним из учредителей. Отличительным моментом этих гипотез было то, что они планировались на короткий срок. Ранее компания больше работала с долгосрочными задачами, которые не показывали результат спустя неделю или месяц, что не давало ощущения развития. Сейчас же у сотрудников стало существенно больше именно краткосрочных задач, которые успешно решаются и показывают результат.

С помощью трекера удалось быстро и незатратно проверить несостоятельные гипотезы. Одна из них заключалась в том, что через оффер бесплатных услуг в большей степени приходят клиенты, которые не готовы дальше платить, соответственно так привлекать клиентский А-сегмент не имеет смысла (если вы не понимаете, о чем речь, то прочитайте статью "А-сегмент, что это такое и как с ним работать?").

Результат:

В результате работы с трекером получилось оцифровать и сопоставить поток желаемых лидов и объем усилий, которые надо приложить, чтоб этот поток поддерживать.

Также появились каналы лидов, которые поддаются управлению, так как существующий ранее интернет маркетинг не давал особо никаких результатов, клиенты редко искали поставщиков услуг консалтинга просто запросом в гугле. Развитие давала известность на рынке, упоминание компании в различных изданиях, мероприятия с партнерами.

Кроме того, недельные встречи с трекером помогли более оперативно проверять новые гипотезы, разбивать большие задачи на более мелкие, оцифровывать и понимать их жизнеспособность в короткие сроки. Такое умение зачастую более оптимально для развития бизнеса.

В условия ограниченных временных и финансовых ресурсов получилось проверить идею внутри большой корпорации и выйти в финальный отбор проектов.

До:

В рамках внутреннего акселератора Сбербанка сотрудник предложил идею. На момент старта был создан простой прототип. Участие в акселераторе помогло бы в получении инвестиций на запуск пилота и на реализацию в более широких масштабах. Для этого было необходимо доказать, что предложенный продукт имеет спрос у аудитории и принесет много денег. От проекта ожидали миллиарды рублей годового оборота.

Идея продукта — создать доступную инфраструктуру для быстрой распечатки, сканирования, ксерокопирования документов и фотографий на базе офисов Сбербанка.

Проблема — времени на воплощение и качественное оформление идеи было катастрофически мало, так как она разрабатывалась в свободное от основной работы время. А времени на исследование, проработку проекта и переговоры внутри корпорации требовалось очень много.

Что делал:

Основная задача была в том, чтобы помочь владельцу продукта сфокусироваться на самом важном. И это не разработка продукта. А в первую очередь:

• поиск и подтверждение у клиентов — было сделано 40 интервью, которые выявили сегменты, которые подтвердили оплатами, что будут пользоваться продуктом);
  
  
• просчитать финансовый план и экономическое обоснование — получилось, что небольшие вложения дадут огромный эффектов в виде многомиллионной выручки;
  
  
• спроектировать внутрикорпоративное взаимодействия для реализации проекта.
  
  

Сформировав адекватный план вместе с владельцем продукта, дальше я, как трекер, помогал держать на нем фокус, не заниматься другими делами, которые забирали временной ресурс, помогал генерировать гипотезы более быстрой реализации задач. Часто со стороны и из трекерского опыта можно подсказать варианты, которые изнутри работы над продуктом не видны. Например, делегировать рутинные расчеты, узнать — были ли уже пилоты по такой теме (а они были и дали много точной информации для бизнес-плана).

В результате:

Проект вошел в ТОП10 из нескольких сотен проектов.


Отзыв клиента:

"Научился фокусироваться на целях и задачах, анализировать и оценивать настоящее положение и перспективы бизнеса. Лекции, семинары, материалы и другие ресурсы, которые дали возможность пользоваться инструментами трекинга не только в акселераторах. Полезным оказался сам процесс подачи информации в виде презентаций, макетов, как возможность донесения бизнес-идей."


Главная ценность:

Получил опыт и навыки внедрения инструментов трекинга в бизнес-процессы. Имея желание в дальнейшем развиваться в сфере бизнес-продуктов и рыночных продуктов, смог оценить и понять, как оптимально организовать реальный пилот стартапа и открыть свой бизнес без крупных вложений.

Клиент Александра Фешина, руководитель благотворительного фонда «Свет в руках»

"Ещё с зимы я, будучи директором благотворительного фонда обнаружила , что погибаю под операционной работой. Движение к целям, ради которых фонд создан, катастрофически замедлилось.

Поэтому когда в весной Константин Тарасов предложил применить методики развития бизнеса к решению моих задач, я с интересом включилась в работу.

То, что он рассказал про трекинг, спринты и объекты управления – не внесло много ясности в техники работы, которые он использует до тех пор, пока я не испробовала это все на себе.
Уже первая встреча, которая длилась всего час, дала серьезное движение вперед. Потому что произошла такая фокусировка на главном, которой я давно не испытывала. И это такой кайф – почувствовать себя управляющим ситуацией и организацией, а не умирающим под объемом работы директором.

К концу встречи появились конкретные пять задач, которые приблизят меня к стратегическим целям. Как же важно было получить ясность и конкретность про то, где взять время, про то, кому и что делегировать, про то, какие задачи точно могу выполнить только я, про приоритеты.
За полтора месяца еженедельных встреч удалось достичь тех результатов, и выполнить те задачи, которые я откладывала больше полугода – начата работа в направлении работы с бизнесом – тестируем работающие модели, количество публикаций в СМИ за этот период выросло в 3 раза, обновляется сайт фонда, который не менялся с момента его запуска больше двух лет назад, выстроена регулярная работа с командой и фокусировка каждого из лидеров направлений на достижение общих целей, появился еще один постоянный член команды – ответственный, исполнительный и инициативный, как я давно хотела, появилось больше ясности по развитию в рамках работы фонда сотрудников и их стремлениям и планам, с кем-то пришлось расстаться.

От всего сердца рекомендую работу с Константином. Особенно полезно тем руководителям, у кого есть ощущение хаоса, сложность с расстановкой приоритетов, кто теряется при выборе за что браться сначала, как все успевать, когда заниматься стратегическими задачами, если столько каждый день насущных срочных задач."

Компания занимается оказанием услуг по ремонту стеллажей на складах - это много ручной работы: проверить состояние стоек, зафиксировать и оценить объем ремонта, провести ремонт, оценить результаты и т.п.

По российскому законодательству визуальный осмотр всего склада нужно делать еженедельно. На каждом складе должен быть человек, который отвечает за такие осмотры, и обычно это сверхзагруженный начальник склада. Или кто-то еще, но делают это формально, даже иногда нужные бумаги не заполняя.

Такой подход приводит к редким, но часто катастрофическим, авариям на складах:

- материальные потери до сотен миллионов рублей,

- обрушение секции склада (может вы видели такое в фильмах) может привести к задержкам в отгрузке товаров, пока рабочие разберут завалы. А для некоторых складских операторов задержка даже на 2 дня может стоить ухода якорного арендатора, а значит потери бизнеса,

- но главное, могут пострадать или погибнуть люди.


Компания решила создать мобильное приложение для автоматизации такой работы по осмотру и составлению задания на ремонт. К моменту прихода трекера приложение уже около полугода пробовали продавать в клиентскую базу, но было всего два пилотных внедрения с суммарной выручкой до 100 тыс рублей.

Ежемесячный расход на команду был ~500 тыс.рублей.


Были поставлены задачи: выйти за квартал на ежемесячную выручку в 1 млн рублей, чтобы далее масштабироваться, в том числе на зарубеж

Плюсы проекта на старте:

- знание рынка и собственная клиентская база

- инновационное решение, которое в уже существующем виде могло приносить

ценность (экономить время на осмотр склада, автоматизировать согласование ремонтов)


Минусы проекта на старте:

Диагностическая сессия показала, что не умеем продавать продукт - цикл сделки очень долгий, расфокусированность по всем клиентским сегментам, процесс продажи был похож на впаривание.


Что делали:

1. Сделали кастдевы по всем потенциальным клиентским сегментам - начальники склада, инженеры по технике безопасности, руководители складских комплексов и т.п. Выявили проблемы, прикинули структуру сделки, сфокусировались на двух сегментах.

2. Перестроили процесс продажи с впаривания на заход через ценность и в несколько этапов, в том числе через пилотные внедрения.

3. Интегрировали продажи в существующую базу.

4. Внедрили процесс контроля ценности.

По факту провели разворот продуктовой работы с разработки продукта, на первостепенное изучение клиентов и соотнесения ценности продукта с потребностями клиентов.


Выводы и результаты:

За 3 месяца достигли:

- ежемесячные продажи вышли на уровень 400 тыс в месяц

- срок сделки сократился до 1 месяца

- разработали подтвержденный процесс продаж, который внедрили в отдел на 8 продавцов.

- сформировали новые продуктовые гипотезы и сегменты (производственные цеха, ремонты других частей склада, мониторинг рабочих процессов и т.п.) для развития на следующий год.

Трекинг как способ разобраться в собственном продукте и продвинуть его на рынке


О компании:

"Школа счастья"- школа для детей с нетипичным методом образования. Директор школы более 20 лет работала в государственной сфере образования. Она поняла, что система, по которой работают все государственные учебные заведения, для многих учеников неэффективна. 4 года назад она придумала свою методику, повышающую процент остаточных знаний у учеников. Имея четкое понимание методики образования и способность вовлекать детей в учебный процесс, "Школа счастья" каждый месяц набирала по 20-30 учеников, которые впоследствии хорошо осваивали и школьную программу.


Проблема - работаем в минус:

На протяжении всего существования этой школы методика образования оправдывала себя, люди стали приходить по рекомендациям, однако большого увеличения числа учеников не наблюдалось. Работа долгое время была в минус, чтобы покрыть все издержки необходимо было увеличить доход в 2 раза. Методисты и преподаватели отлично выполняли свои образовательные функции, но активного продвижения и продажи продукта на рынке, что принесло бы рост выручки, не происходило из-за отсутствия опытных маркетологов и экспертов по продажам. В результате директор обратилась к трекеру, чтобы понять, какого маркетолога и где искать.


Что делали:

В процессе работы с трекером директор поняла, про что их продукт и чем он отличается от конкурентов, что это не просто школа, а особенная методика, выраженная в образовательной игре.

Были установлены цели маркетинговой компании, система управления и контроля данной компании и оговорены необходимые компетенции, которыми должен обладать маркетолог.

После, совместно с трекером, через различные каналы (знакомые, HeadHunter, партнеры) происходил поиск экспертов по продажам на тестовый период.

Весь этот ряд действий привел директора школы к осознанию, как сделать продукт понятным для клиентов, что дало немалый толчок к главной цели - увеличение числа учеников до 5000 в месяц к 2030 году, то есть финансовый рост компании и рост влияния на социум.


Результат:

После работы с трекером директор полностью поменяла свое осознание созданной образовательной игры: "мы поняли, про что наш продукт, на каком рынке мы сейчас находимся и куда хотели бы выйти". Директор поняла, что не стоит ограничиваться одним городом, что школа может выйти далеко за пределы области: "у нас появилась уверенность, что с этим продуктом можно выйти за пределы Перми, ушел страх выхода за рамки". Более того, данная игра "поможет сформировать классные детские, родительские и профессиональные сообщества, которые смогут использовать этот инструмент для разных целей, в том числе и образовательных".

О проекте:

Данный проект является образовательным маркетплейсом. Главной задачей является помочь членам семьи взаимодействовать друг с другом, мирно решать конфликты, находить компромиссы и вести совместный быт. По ежемесячной подписке будут доступны видеоролики с советами поведения и контакты специалистов, которые готовы помочь решить проблемы во взаимоотношениях в семьях.

Проблема - идея есть, продаж нет:

Идея проекта на момент начала работы с трекером возникла уже как полгода-год назад, был уже найден партнер, отсняты первые обучающие ролики, а продаж все еще не было... Одна проблема заключалась в том, что у автора проекта было много планов и хотелок, которые достаточно трудно было реализовать и которые сами по себе проблематично было довести до каких-то бизнес результатов. В планах стояло найти огромные инвестиции, которые помогли бы развиться проекту, но это было только в планах... Было вообще непонятно, как начать продавать и какие первые шаги стоит сделать в сторону развития маркетплейса.

Что делали:

В процессе работы с трекером были четко сформулированы цели и пути их достижения. Была выстроена дорожная карта проекта с четким фокусом на результат, которая не требовала заоблачных инвестиций, стало понятно, что можно использовать собственные средства для развития. Большие цели были разбиты на более мелкие, постепенно достигая которых можно было наблюдать результат.

Кроме того, автор проекта провел около 50 проблемных интервью и выявил, что ценность у данного продукта есть, он действительно помогает налаживать отношения между родителями и детьми, между партнерами, и что, подкорректировав некоторые недочеты, можно уже запускать продажи. Также была разработана ценовая политика и способы привлечения клиентов.

Результат:

В результате работы с трекером автор проекта сформулировал четкие гипотезы, задачи и выстроил тактические шаги, которые однозначно приведут к результату с началом запуска проекта. Стало понятно, как заработать первые деньги в ближайшее время, не потратив на это целое состояние и уйму времени.

Для работы с трекером не обязательно иметь уже работающий бизнес, помощь зачастую нужна еще на стадии разработки и запуска идеи. Опытный специалист поможет четко структурировать все ваши мысли, создать базу для запуска проекта, дать наставления по поводу дальнейшей работы и сохранить драгоценное время и средства.

Развитие отдельного бизнеса, выросшего из гипотезы

О компании:

Компания является социальным проектом и основная ее деятельность заключается в развитии пансионата по уходу за пожилыми людьми. У владельца появилась идея создать некую "отрасль" Ubera, которая бы занималась перевозкой лежачих больных.

Проблема - сопутствующая услуга, а не отдельный бизнес:

На протяжении некоторого времени сам владелец пансионата оказывал услугу перевозки лежачих больных. Но проблема была в том, что это все было на уровне второстепенной услуги, которой мало кто пользовался: была всего одна машина и два-три заказ в месяц. В результате владелец обратился к трекеру с целью расширить данную сферу и сделать его отдельным бизнесом.

Что делали:

В процессе работы с трекером был сформулирован вопрос: "есть ли деньги на рынке перевозок людей?". Данный вопрос владелец задавал и до этого, но до ответа не доходил. Трекер дал понимание, что статистические данные на Яндекс.Вордстат необходимо еще проверить и на практике, чтобы самому лично удостоверится, стоит ли вкладываться в этот рынок и развивать там бизнес. Была сформулирована определенная стратегия развития.

В течение работы трекер делал постоянно упор на необходимость проверки поставленной гипотезы. Чтобы сделать это более оперативно, было принято решение найти человека, который займется рекламой проекта.

Запуск грамотной рекламы сразу дал толчок развитию. Начало появляться все больше новых клиентов, выручка выросла в 5 раз, компания стала расширяться: появились новые работники и были куплены дополнительные машины для перевозки лежачих больных.

Результат:

В результате работы с трекером владелец пансионата увидел, что на услугу перевозки лежачих больных есть колоссальный спрос, что данный рынок имеет высокую рентабельность, поэтому его можно сделать отдельным бизнесом, а не просто дополнительной услугой. Также в процессе работы был произведен опрос клиентов, который помог выявить сильные и слабые стороны услуги и сделать впоследствии бизнес лучше. Самое главное, что даже после окончания работы с трекером бизнес продолжает развиваться, есть постоянный поток клиентов и ежедневная выручка составляет более 10 тысяч рублей.

О проекте:

Проект связан со сферой туризма. Начал развиваться в рамках трэвел-акселератора города Москвы "Moscow travel factory". Главная идея- связать отели с людьми творческих профессий (блогеров, фотографов), чтобы на бартерной основе оказывать свои услуги.

Проблема - с чего начать:

Создатель проекта пришел на акселератор с целью развить идею в полноценный бизнес. Не имея ранее такого опыта было сложно сформулировать конкретные цели и задачи. Непонятно было, где искать людей, которые помогут в разработке платформы связи отелей и блогеров/фотографов, где собрать пул отелей, каких блогеров привлекать, как рекламировать, как продавать.

Что делали:

В процессе работы с трекером были выявлены дополнительные к основной гипотезы, которые создатель проекта впоследствии тестировал. Так как время на акселераторе было ограничено, трекер помог оперативно протестировать гипотезы и сформулировать дальнейшие шаги развития. Без трекера данная работа заняла бы больше времени, так как терялся бы фокус внимания.

Было проведено большое количество проблемных интервью. Опросили 20 отелей и 50 блогеров и поняли, что данный продукт действительно нужен и тем, и тем. Потом автор проекта тестировал гипотезы, как эффективнее можно "свести" две стороны, разрабатывал ценовую политику и учитывал все договорные нюансы между сторонами.

Изначально у создателя проекта было много разных вариантов, кто может быть поставщиком услуг (блогеры, фотографы, СММщики и т.д.) и кто потребителем (отели, турагентства). С трекером удалось сфокусироваться на одной связке, которая в минимальные сроки начала работать и смогла принести доход: микроблогеры- отели.

Кроме того, были сформулированы задачи, выходящие за рамки акселератора, чтобы была возможность развивать данный проект и дальше.

Результат:

В результате работы с трекером с нуля продаж получилось выйти на 10. Этот результат дал возможность проекту выступить на демо-дне в акселераторе. Более того, сформировался пул отелей и блогеров, с которыми впоследствии продолжается работа.Были найдены блогеры, которые посредством рекламы помогут проекту увеличить продажи за рамками акселератора и после работы с трекером и перерасти в полноценный бизнес.