Увеличили продажи в 3 раза на машиностроительном заводе

БОМЗ (Боровический опытный машиностроительный завод) — небольшой завод в Новгородской области, производящий манипуляторы, которые используются на других производствах и предприятиях.

Новый собственник решил развивать завод. После небольшого ремонта запустили производство, но на старте продаж столкнулись с проблемой — об их продукции и заводе никто не знает, несмотря на хорошее качество манипуляторов. Точка безубыточности работы предприятия — продажа 3 манипуляторов в месяц.

Основная задача – настроить эффективный маркетинг, создать продажи на B2B рынке:

1. Определили целевую аудиторию, нашли потенциальных покупателей;
2. Поставили цель выйти на крупные корпорации;
3. Начали выстраивать дилерскую сеть;
4. Протестировали различные гипотезы по рекламе, наиболее эффективные методы;
5. Настроили рассылку писем, холодный обзвон.

Важная особенность работы с трекером была в том, что ценность продукта вроде была ясна команде завода, но на рынке про это никто не знал и не понимал, зачем им покупать.

Для преодоления этого ограничения необходимо было разобраться не только в каналах и способах продажи, но и научиться выяснять проблемы клиентов, транслировать и объяснять ценность своей продукции. Для этого мы проводили проблемные интервью с клиентами, сегментировали клиентскую базу и много раз меняли формулировки ценности, пока не увидели на цифрах рост продаж.