БОМЗ (Боровический опытный машиностроительный завод) — небольшой завод в Новгородской области, производящий манипуляторы, которые используются на других производствах и предприятиях. Новый собственник решил развивать завод. После небольшого ремонта запустили производство, но на старте продаж столкнулись с проблемой — об их продукции и заводе никто не знает, несмотря на хорошее качество манипуляторов. Точка безубыточности работы предприятия — продажа 3 манипуляторов в месяц.

Проблемы на старте:

• работа ниже точки безубыточности. Продавали в среднем 1 манипулятор в месяц;
  
  
• отсутствие узнаваемого бренда;
  
  
• необходимость с нуля выстраивать продажи;
  
  
• отсутствие заявок на продукцию, отдел маркетинга и продаж не мог выстроить лидогенерацию.
  
  

Что делали с трекером:

Основная задача – настроить эффективный маркетинг, создать продажи на B2B рынке:

• определили целевую аудиторию, нашли потенциальных покупателей;
  
  
• поставили цель выйти на крупные корпорации;
  
  
• начали выстраивать дилерскую сеть;
  
  
• протестировали различные гипотезы по рекламе, наиболее эффективные методы;
  
  
• настроили рассылку писем, холодный обзвон.
  
  

Важная особенность работы с трекером была в том, что ценность продукта вроде была ясна команде завода, но на рынке про это никто не знал и не понимал, зачем им покупать. Для преодоления этого ограничения необходимо было разобраться не только в каналах и способах продажи, но и научиться выяснять проблемы клиентов, транслировать и объяснять ценность своей продукции. Для этого мы проводили проблемные интервью с клиентами, сегментировали клиентскую базу и много раз меняли формулировки ценности, пока не увидели на цифрах рост продаж.

Какие главные выводы/ценности в результате работы:

1. За 10 недель вышли на утроение продаж. К концу работы продажи дошли до 6 манипуляторов и в воронке продаж было еще 10 рабочих контрактов на поставку.
   
   
2. Появился первый дилер.
   
   
3. Вышли на крупного клиента ГК «Трансмашхолдинг».
   
   

Клиент:

Онлайн-школа программирования Thinknetica.

Особенностью школы является предложение курсов не для новичков, а имеющим базу знаний. Программисты, уже работающие в этой сфере, могут пройти в ней курсы повышения квалификации.

До акселератора:

Школа 5 лет работала в нише Ruby'n'Rails, где стала лидером - курс прошло более 1000 учеников. Но в последнее время с достигли потолка и поняли, что некуда развиваться. Приняли решение - искать незнакомые ниши, но не понимали, как в них продвигаться, так как их там не знали.

Стремились увеличить продажи. Запускали курсы для текущих клиентов. Но после 2-3 запусков закрывали. Оказалось, что своей аудитории недостаточно для постоянного развития.

Ожидания от акселератора:

Выйти в новый сегмент, так как в старом уже достигли максимума и запустить курс.

Увеличить продажи.

Найти точки роста.

Что было сделано:

У основателя школы было несколько идей о том, по какой теме будет курс, его продолжительность, уровень, язык, но он не знал, что выбрать. Мы выписали эти предположения. Выбрали среди них наиболее перспективные идеи.

Далее основатель нашел несколько потенциальных клиентов из этого сегмента, подходящих по уровню знаний и интересующихся конкретным языком, и провел с ними около 20 проблемных интервью. В результате этих разговоров, он уточнил:

• сегмент: разработчики, которые уже не являются новичками, но еще не достигли уровня мидл.
  
  
• проблему этого сегмента: им сложно найти вакантное место, потому что работодатели ищут более профессиональных разработчиков, а их уровень ниже. Поэтому им приходится выполнять более простую работу, или очень долго и муторно искать тех, кто согласиться их взять.
  
  

Эти потенциальные клиенты готовы пройти обучение и заплатить за него.


Исходя из полученных данных, основатель дополнил свою идею, придумал содержание и упаковку курса и попытался его продать. Он начал переписываться с людьми и даже взял несколько предоплат. Этим этапом подтвердилось то, что курс перспективен.


Далее возник вопрос, откуда и каким образом найти больше клиентов. Поспрашивали людей, где они находят информацию. Оказалось, что главными источниками являются телеграмм и ютуб каналы. Решили дать рекламу в тематических телеграмм каналах. Оттуда стали поступать лиды и продажи.


Решили проверить еще одну большую гипотезу: получится ли через телеграмм каналы набрать аудиторию на бесплатный вебинар по теме "как разработчику устроиться в компанию". Собрали много регистраций, а после вебинара получили значимое количество продаж.


Результат:

Вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могут ему помочь.
Успешно запустили новый учебный курс по Java Script на 40 человек.
Выручка увеличилась на 36%, по сравнению с прошлым годом до 1.5 млн рублей в месяц.

За 2 месяца в интернет-магазине настроили тестирование гипотез по маркетингу, увеличению конверсий по всей воронке и продажам. Без дополнительных вложений получилось увеличить выручку в 2 раза с 300-400 тыс. в месяц до 750 тыс. и обеспечить дальнейший рост до 1 млн. рублей.


До:

Интернет-магазин был сделан как канал продаж в новом сегменте, в котором компания еще не работала. Изначально поставлена цель: выйти на рынок и показать рост до 100 млн. рублей выручки за несколько лет. К этому времени магазин уже существовал 1,5 года и приносил 300-400 тыс. рублей выручки ежемесячно, что ниже точки безубыточности.

Все время существования магазина продажи велись, но динамика увеличивалась медленно. Для развития магазина собрали команду из 3-х человек, которые управляли ассортиментом, работали с клиентами и подрядчиками. Была настроена сквозная аналитика, и считалась вся воронка маркетинга и продаж.

Корневая причина проблем с низкой выручкой в том, что не хватало маркетинговых компетенций у команды — управление велось хаотично и непоследовательно. Цифры по воронке собирались без выводов, не корректировали работу подрядчиков и отсутствовал план развития. Были только хотелки, но как их реализовать — непонятно.

Что сделали:

Перепроверили цифры по всем этапам воронки привлечения трафика и продаж. Выяснилось, что на этапе продаж (из заявки в оплату) конверсия была 80% и больше, а заметное падение конверсии было на уровне привлечения трафика и конверсии сайта.

За пару встреч собрали и придумали около 40 гипотез корректировки рекламных каналов и роста конверсии сайта. Выбрали 5 штук, которые предварительно должны были дать быстрый результат. Но столкнулись с тем, что реализация большинства гипотез упиралась в возможности подрядчика.

Стало очевидно, что нужно перестраивать цели и процесс работы с подрядчиками. Часть гипотез сделали своими силами, например — проанализировали и перераспределили бюджет между рекламными кампаниями, а часть гипотез стали отдавать новым подрядчикам.

Запустили недельные спринты для проверки гипотез. На неделю команда брала в работу только те гипотезы, которые влияли на рост конверсии сайта и на привлечение трафика. И не делала ничего другого. На еженедельных встречах проектировали, как проверить гипотезы за неделю, а через неделю уже подводили итог: если гипотеза не давала эффект в росте выручки, то дальше её не развивали.

Раньше обсуждали проблему в команде, и никто ничего не предлагал с ней сделать, надеясь на подрядчиков. Теперь, как только видят проблему — сразу обязательно придумывают гипотезы устранения и договариваются в команде, кто возьмет на себя ответственность за реализацию гипотез.

Быстро вышли на ограничение, связанное с ресурсами команды для быстрой проверки гипотез. Иногда не хватало знаний (тут я как трекер с опытом 12 лет в диджитал-рекламе быстро добавлял гипотезы за счет моей насмотренности), иногда не хватало времени или компетенций подрядчиков. Работа по устранению этого ограничения привела к высвобождению сотрудников от бесполезной рутины и смене подрядчика на более профессионального.

В результате:

1. В два раза увеличился поток заказов.

2. Повысилась выручка. За первый месяц трекинга выручка увеличилась с 250 тыс. до 500 тыс., а во второй до 750 тыс. И это с учетом, что работа велась в низкий сезон.

3. В 5 раз ускорилась работа команды. Раньше одна идея проверялась в течение 1-2 недель и дольше. В процессе трекинга каждый месяц протестировали больше 10 гипотез и отобрали самые эффективные.

4. Появились четкие цели и задачи у каждого из сотрудников. Повысилась мотивация.

5. Появилась уверенность в достижении целей. Стало понятно куда, и как двигаться.

6. Определили краткосрочные задачи и далеко идущие цели. С выручки в 300 тысяч приблизились к 1 миллиону. Благодаря проверке гипотез, стало понятно, как достигнуть и более высокого уровня прибыли, и в ближайшее время выйти на большой объем продаж и выручку в несколько миллионов в месяц.

Отзыв клиента:

"За время работы с трекером освоили структуру задач, появилось понимание, что делать — те же таблицы строить, метки отслеживать. До этого все было помедленнее и плавнее — долго изучали, проверяли, теперь сразу постановка цели, генерирование гипотез и побежали проверять. Ускоряется работы каждого участника и команды в целом. Ценно: регулярность планерок, оценки результатов, принятия решений. Трекер поддерживает высокую мотивацию, да и мы видим, что у нас получается все больше и больше — и это дает уверенность в своих силах.

В плане развития магазина, увидели, куда нужно двигаться. Для себя поняли, что даже если не сработают некоторые фишки, например, промо-коды, то надо сразу искать другие пути продвижения. Что разительно отличается от прежнего настроя, когда при неэффективности каких-то методов ребята впадали в размышления и долго думали — а что же дальше. Сейчас все стало понятнее и быстрее. Если не срабатывает какая-то гипотеза, быстро переключаемся и проверяем другую."