Увеличили выручку
в 3 раза в онлайн-магазине

Интернет-магазин был сделан как канал продаж в новом сегменте, в котором компания еще не работала. Изначально была поставлена цель выйти на рынок и показать рост до 100 млн. рублей выручки за несколько лет. К началу работы с проектом магазин уже существовал 1,5 года и приносил 300-400 тыс. рублей выручки ежемесячно, что было ниже точки безубыточности.

Все время существования магазина продажи были, но динамика увеличивалась медленно. Для развития магазина была собрана команда из 3-х человек, которые управляли ассортиментом, работали с клиентами и подрядчиками. Была настроена сквозная аналитика, и считалась вся воронка маркетинга и продаж.

Корневая причина проблем с низкой выручкой была в том, что не хватало маркетинговых компетенций у команды — управление велось хаотично и непоследовательно. Цифры по воронке собирали, но не делали выводы, не корректировали работу подрядчиков и не было плана развития. Были только "хотелки", но как их реализовать — было непонятно.

1. Перепроверили цифры по всем этапам воронки привлечения трафика и продаж. Выяснилось, что на этапе продаж (из заявки в оплату) конверсия была 80% и больше, а заметное падение конверсии было на уровне привлечения трафика и конверсии сайта.

2. За пару встреч собрали и придумали около 40 гипотез корректировки рекламных каналов и роста конверсии сайта. Выбрали 5 штук, которые предварительно должны были дать быстрый результат. Но столкнулись с тем, что реализация большинства гипотез упиралась в возможности подрядчика.

Стало очевидно, что нужно перестраивать цели и процесс работы с подрядчиками. Часть гипотез сделали своими силами, например — проанализировали и перераспределили бюджет между рекламными кампаниями, а часть гипотез стали отдавать новым подрядчикам.

3. Запустили недельные спринты для проверки гипотез. На неделю команда брала в работу только те гипотезы, которые влияли на рост конверсии сайта и на привлечение трафика. И не делала ничего другого. На еженедельных встречах проектировали, как проверить гипотезы за неделю, а через неделю уже подводили итог: если гипотеза не давала эффект в росте выручки, то дальше её не развивали.

Раньше обсуждали проблему в команде, и никто ничего не предлагал с ней сделать, надеясь на подрядчиков. Теперь, как только видят проблему — сразу обязательно придумывают гипотезы устранения и договариваются в команде, кто возьмет на себя ответственность за реализацию гипотез.

4. Быстро вышли на ограничение, связанное с ресурсами команды для быстрой проверки гипотез. Иногда не хватало знаний (тут я как трекер с опытом 12 лет в диджитал-рекламе быстро добавлял гипотезы за счет моей насмотренности), иногда не хватало времени или компетенций подрядчиков. Работа по устранению этого ограничения привела к высвобождению сотрудников от бесполезной рутины и смене подрядчика на более профессионального.