Подробные отзывы о сотрудничестве с Константином Тарасовым

В больших производственных компаниях цена ошибки при запуске новой продукции, которая оказывается не нужна рынку, может доходить до миллиардов рублей и 3-5 лет работы. В случае "Спецмагнита" получилось за 3 месяца доказать наличие рынка, подписать предварительные договора на 40 млн. рублей на поставки продукции и получить 20 млн. инвестиций на создания производства.

До:

Небольшое научно-техническое предприятие разрабатывают новые технологии создания магнитов. У них уже получается делать продукцию лучше и дешевле всех аналогов на рынке. Нужны инвестиции для расширения производства с 10 тонн в год до 400 тонн. Проблема заключалась в том, что у команды, по инженерной привычке, фокус внимания на технических характеристиках продукции, а не на оценке рыночной потребности. В результате ранее несколько стартапов уже "не взлетели", хотя технологии были отличные, и есть риск, что и этот не взлетит.

С новой разработкой решили пойти в трекинг и акселератор, чтобы построить по-новому процесс вывода продукта на рынок и получить инвестиции на НИОКР и расширение производства.

Что делал:

Практически с нуля построили процесс работы с клиентами. Сначала определили сегмент потенциальных покупателей и проблему, которую решит продукт. Вариантов было много, но в результате оказалось, что проблема не только техническая (нет магнитов с особыми характеристиками), но и экономическая — из Китая везти легче и проще. Нужно было предусмотреть более выгодные условия для продажи. То есть, сначала изучили спрос, это помогло уточнить характеристики продукта и заказ для разработки.


В процессе изучения спроса организовывали встречи и разговаривали с потенциальными заказчиками — банками, ИТ-интеграторами, конструкторскими бюро, другими промышленниками. Проверили около 15 сегментов. Выясняли, есть ли проблемы — технологические, экономические, по закупкам.


Большая часть сегментов отпала, но несколько компаний заинтересовались возможностью заменить китайских поставщиков, в том числе сыграла важность возможность импортозамещения. Заинтересованность подтвердили гарантийными письмами и предварительными договорами. В этих документах оговаривали подробно детали и технические характеристики, даже предполагаемый объем продукции в конкретных цифрах, чтобы подтвердить себе, что клиенты не просто сделали отписку, а реально заинтересованы.


В результате ребята получили предварительные заказы объемом на 100 тонн в год. Команда подтвердила, что выпуск продукта будет рентабельным и быстро окупится. Как результат — команда получила инвестиции 20 млн. рублей на запуск производственной линии.

Отзыв от клиента:

"Изменили процесс запуска новых идей и проектов. Научились оценивать не саму научно-техническую идею, а в первую очередь ее коммерческую реализацию и возможность коммерциализации. За счет изменения подхода практически нет провальных проектов, так как сначала мы оцениваем возможность реализации идеи в бизнес. Теперь прежде чем выпустить продукт, мы изучаем его коммерческую реализацию, спрос, оцениваем реальность продажи. То есть, у команды изменилось мышление, появилось понимание бизнес-процессов от анализа рентабельности проекта до оценки реальных путей его реализации.

Появилась уверенность в своих идеях, потому что прорабатывать мы их стали иначе. За счет программы акселерации и изменения подхода к реализации бизнеса снизилась зависимость от стороннего финансирования и субсидирования проектов из бюджета. Одним из главных достижений считаем понимание и уверенность в том, что мы можем выйти за пределы субсидиарных программ. В целом, уровень реализации проектов после программы открыл новые горизонты и дал возможность замахнуться на проекты такого уровня, о которых мы раньше не помышляли."

Клиент:

Онлайн-школа кулинарии Bazil Online. Особенностью онлайн-школы является то, что студенты не просто повторяют готовые рецепты, а учатся технологиям готовки и принципам кулинарии, и, как результат, могут сами придумывать, что готовить.


До акселератора:

• До начала нашей совместной работы онлайн-школа существовала уже более года. Ребята продавали онлайн курсы, у них уже была база клиентов, однако выручка была нестабильна. Один месяц могли продать много, следующий мог быть неуспешным.
  
  
• Использовали разные инструменты для привлечения клиентов, улучшения своих продуктов, но это было хаотично, не знали правильно ли делают.
  
  
• Могли потратить много денег и времени на создание курса, который в итоге проваливался в продаже, так как оказывался не актуальным для клиента.
  
  
• Не понимали, как сформулировать ценность своего продукта для клиента, из-за чего в команде постоянно были споры о том, по какой цене продавать курс.
  
  
• Не имели четкого представления, на какой сегмент клиентов работают.
  
  

Ожидания от акселератора:


Главная цель - удвоить выручку. Научиться правильно подсчитывать выручку, расходы на создание курса и привлечение клиентов, чтобы понимать, какую цену выставлять на курс. Настроить систему маркетинга. Научиться обращать внимание на цифры при принятии решении.


Что было сделано:


Составили unit-экономику проекта. Выписали в таблицы все цифры на всех этапах: взаимодействие с клиентом, реклама, клики, конверсии, регистрации, заявки в отдел продаж, этап внутри отдела продаж, оплата. Цифр и таблиц получилось много. После составления unit-экономики стали понятны точки роста. Увидели, где конверсия сильно падает. Это оказалось, в первую очередь, на этапе продаж.


Благодаря полученным цифрам, начали формулировать и записывать гипотезы, которые бы увеличили конверсии и, тем самым, удвоили выручку. Протестировали гипотезу роста. Для этого запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку. Это сработало. База клиентов стала увеличиваться. Текущие клиенты стали покупать повторно.


Отдел продаж начал проводить кастдевы, чтобы выяснить потребности клиентов, их проблемы. Стал делать более подробные сегментации клиентов. Занялся кросс-продажами, апсейлами. Благодаря этим действиям, конверсия в продажах увеличилась.


Следующий блок работ был связан с маркетингом. По каждой рекламной кампании начали высчитывать, сколько пришло лидов, сколько было продаж на какую сумму, какие были конверсии.Отказались от кампаний, не приносящих продажи. Бюджет с них направили на успешные кампании. Теперь в основу управления маркетингом легли конкретные цифры. Например, нам нужно было 500 лидов с ROMI не менее 380%. Чтобы компания работала в ноль, нужно чтобы маркетинг был в 3.8 раза. Это позволило выправить ROMI с начальных 180-200 до 320-350 буквально за 1-1.5 месяца работы.



Результат:


За три месяца акселератора школа заработала почти 2 миллиона рублей. Для сравнения: 18 предыдущих месяцев работы принесли им всего 4 миллиона рублей. Выручка выросла более чем в 2 раза.


В начале кризиса снизили цены на курсы, чтобы начать обучение в школе было доступнее. Но в итоге количество платящих увеличилось в 3 раза.


Запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку, которые оказались актуальными для клиентов. Увеличилось количество клиентов, которые покупают повторно.


Снизилась стоимость привлечения клиентов, увеличились все конверсии. LTV стала выше стоимости привлечения в 3.8 раз.


Раньше около 80% клиентов приходило из таргетированной рекламы и всего 20% из инстаграм-аккаунта. Сейчас соотношение - 60% к 40% соответственно. То есть школа становится известнее и все больше клиентов приходит из-за имени, а не из-за рекламы.

БОМЗ (Боровический опытный машиностроительный завод) — небольшой завод в Новгородской области, производящий манипуляторы, которые используются на других производствах и предприятиях. Новый собственник решил развивать завод. После небольшого ремонта запустили производство, но на старте продаж столкнулись с проблемой — об их продукции и заводе никто не знает, несмотря на хорошее качество манипуляторов. Точка безубыточности работы предприятия — продажа 3 манипуляторов в месяц.

Проблемы на старте:

• работа ниже точки безубыточности. Продавали в среднем 1 манипулятор в месяц;
  
  
• отсутствие узнаваемого бренда;
  
  
• необходимость с нуля выстраивать продажи;
  
  
• отсутствие заявок на продукцию, отдел маркетинга и продаж не мог выстроить лидогенерацию.
  
  

Что делали с трекером:

Основная задача – настроить эффективный маркетинг, создать продажи на B2B рынке:

• определили целевую аудиторию, нашли потенциальных покупателей;
  
  
• поставили цель выйти на крупные корпорации;
  
  
• начали выстраивать дилерскую сеть;
  
  
• протестировали различные гипотезы по рекламе, наиболее эффективные методы;
  
  
• настроили рассылку писем, холодный обзвон.
  
  

Важная особенность работы с трекером была в том, что ценность продукта вроде была ясна команде завода, но на рынке про это никто не знал и не понимал, зачем им покупать. Для преодоления этого ограничения необходимо было разобраться не только в каналах и способах продажи, но и научиться выяснять проблемы клиентов, транслировать и объяснять ценность своей продукции. Для этого мы проводили проблемные интервью с клиентами, сегментировали клиентскую базу и много раз меняли формулировки ценности, пока не увидели на цифрах рост продаж.

Какие главные выводы/ценности в результате работы:

1. За 10 недель вышли на утроение продаж. К концу работы продажи дошли до 6 манипуляторов и в воронке продаж было еще 10 рабочих контрактов на поставку.
   
   
2. Появился первый дилер.
   
   
3. Вышли на крупного клиента ГК «Трансмашхолдинг».
   
   

За 2 месяца в интернет-магазине настроили тестирование гипотез по маркетингу, росту конверсий по всей воронке и продажам. Без дополнительных вложений получилось увеличить выручку в 2 раза с 300-400 тыс. в месяц до 750 тыс. и обеспечить дальнейший рост до 1 млн. рублей.


До:

Интернет-магазин был сделан как канал продаж в новом сегменте, в котором компания еще не работала. Изначально была поставлена цель выйти на рынок и показать рост до 100 млн. рублей выручки за несколько лет. К началу работы с проектом магазин уже существовал 1,5 года и приносил 300-400 тыс. рублей выручки ежемесячно, что было ниже точки безубыточности.

Все время существования магазина продажи были, но динамика увеличивалась медленно. Для развития магазина была собрана команда из 3-х человек, которые управляли ассортиментом, работали с клиентами и подрядчиками. Была настроена сквозная аналитика, и считалась вся воронка маркетинга и продаж.

Корневая причина проблем с низкой выручкой была в том, что не хватало маркетинговых компетенций у команды — управление велось хаотично и непоследовательно. Цифры по воронке собирали, но не делали выводы, не корректировали работу подрядчиков и не было плана развития. Были только хотелки, но как их реализовать — было непонятно.

Что сделали:

Перепроверили цифры по всем этапам воронки привлечения трафика и продаж. Выяснилось, что на этапе продаж (из заявки в оплату) конверсия была 80% и больше, а заметное падение конверсии было на уровне привлечения трафика и конверсии сайта.

За пару встреч собрали и придумали около 40 гипотез корректировки рекламных каналов и роста конверсии сайта. Выбрали 5 штук, которые предварительно должны были дать быстрый результат. Но столкнулись с тем, что реализация большинства гипотез упиралась в возможности подрядчика.

Стало очевидно, что нужно перестраивать цели и процесс работы с подрядчиками. Часть гипотез сделали своими силами, например — проанализировали и перераспределили бюджет между рекламными кампаниями, а часть гипотез стали отдавать новым подрядчикам.

Запустили недельные спринты для проверки гипотез. На неделю команда брала в работу только те гипотезы, которые влияли на рост конверсии сайта и на привлечение трафика. И не делала ничего другого. На еженедельных встречах проектировали, как проверить гипотезы за неделю, а через неделю уже подводили итог: если гипотеза не давала эффект в росте выручки, то дальше её не развивали.

Раньше обсуждали проблему в команде, и никто ничего не предлагал с ней сделать, надеясь на подрядчиков. Теперь, как только видят проблему — сразу обязательно придумывают гипотезы устранения и договариваются в команде, кто возьмет на себя ответственность за реализацию гипотез.

Быстро вышли на ограничение, связанное с ресурсами команды для быстрой проверки гипотез. Иногда не хватало знаний (тут я как трекер с опытом 12 лет в диджитал-рекламе быстро добавлял гипотезы за счет моей насмотренности), иногда не хватало времени или компетенций подрядчиков. Работа по устранению этого ограничения привела к высвобождению сотрудников от бесполезной рутины и смене подрядчика на более профессионального.

В результате:

1. В два раза увеличился поток заказов.

2. Повысилась выручка. За первый месяц трекинга выручка увеличилась с 250 тыс. до 500 тыс., а во второй до 750 тыс. И это с учетом, что работа велась в низкий сезон.

3. В 5 раз ускорилась работа команды. Раньше одна идея проверялась в течение 1-2 недель и дольше. В процессе трекинга каждый месяц протестировали больше 10 гипотез и отобрали самые эффективные.

4. Появились четкие цели и задачи у каждого из сотрудников. Повысилась мотивация.

5. Появилась уверенность в достижении целей. Стало понятно куда, и как двигаться.

6. Определили краткосрочные задачи и далеко идущие цели. С выручки в 300 тысяч приблизились к 1 миллиону. Благодаря проверке гипотез, стало понятно, как достигнуть и более высокого уровня прибыли, и в ближайшее время выйти на большой объем продаж и выручку в несколько миллионов в месяц.

Отзыв клиента:

"За время работы с трекером освоили структуру задач, появилось понимание, что делать — те же таблицы строить, метки отслеживать. До этого все было помедленнее и плавнее — долго изучали, проверяли, теперь сразу постановка цели, генерирование гипотез и побежали проверять. Ускоряется работы каждого участника и команды в целом. Ценно: регулярность планерок, оценки результатов, принятия решений. Трекер поддерживает высокую мотивацию, да и мы видим, что у нас получается все больше и больше — и это дает уверенность в своих силах.

В плане развития магазина, увидели, куда нужно двигаться. Для себя поняли, что даже если не сработают некоторые фишки, например, промо-коды, то надо сразу искать другие пути продвижения. Что разительно отличается от прежнего настроя, когда при неэффективности каких-то методов ребята впадали в размышления и долго думали — а что же дальше. Сейчас все стало понятнее и быстрее. Если не срабатывает какая-то гипотеза, быстро переключаемся и проверяем другую."

Клиент:

Онлайн-школа программирования Thinknetica. https://thinknetica.com/

Особенностью школы является то, что они предлагают курсы не для новичков, а тех, у кого уже есть база знаний.Программисты, уже работающие в этой сфере, могут пройти в ней курсы повышения квалификации.

До акселератора:

Школа 5 лет работала в нише Ruby'n'Rails, где стала лидером - курс прошло более 1000 учеников. Но в последнее время столкнулись с тем, что в ней уже достигли потолка и некуда развиваться. Приняли решение, что нужно выходить в новые ниши, но не делали этого, потому что не понимали как в них продвигаться, так как их там не знали.

Также хотели увеличить продажи. Для этого запускали курсы для текущих клиентов. Но после 2-3 запусков курсы закрывали. Оказалось, что своей аудитории не хватает для постоянного развития.

Ожидания от акселератора:

Выйти в новый сегмент, так как в старом уже достигли максимума. Запустить курс в новом сегменте.

Увеличить продажи.

Найти новые точки роста.

Что было сделано:

У основателя школы было несколько идей о том, по какой теме должен быть курс, его продолжительность, уровень, язык, но он не знал, что выбрать. Мы выписали все эти предположения. Выбрали среди них наиболее перспективные идеи.

Далее основатель нашел несколько потенциальных клиентов из этого сегмента, подходящих по уровню знаний и интересующихся конкретным языком, и провел с ними около 20 проблемных интервью. В результате этих разговоров, он уточнил:

• сегмент: разработчики, которые уже не являются новичками, но еще не достигли уровня мидл.
  
  
• проблему этого сегмента: им сложно найти работу, потому что работодатели ищут более профессиональных разработчиков, а их уровень ниже. Поэтому им приходиться выполнять более простую работу, или очень долго и муторно искать тех, кто согласиться их взять.
  
  

Эти потенциальные клиенты готовы пройти обучение и заплатить за него.


Исходя из полученных данных, основатель дополнил свою идею, придумал содержание и упаковку курса и попытался его продать. Он начал переписываться с людьми и даже взял несколько предоплат. Этим этапом подтвердилось то, что курс точно будет иметь спрос.


Далее возник вопрос, откуда и каким образом найти больше клиентов. Поспрашивали людей, где они находят информацию. Оказалось, что главными источниками являются телеграмм и ютуб каналы. Было решено дать рекламу в тематических телеграмм каналах. Оттуда стали поступать лиды и продажи.


Решили проверить еще одну большую гипотезу: получиться ли через телеграмм каналы набрать аудиторию на бесплатный вебинар по теме "как разработчику устроиться в компанию". Собрали много регистраций, а после вебинара было получено значимое количество продаж.


Результат:

Вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могут ему помочь.
Был успешно запущен новый учебный курс по Java Script на 40 человек.
Выручка увеличилась на 36%, по сравнению с прошлым годом до 1.5 млн рублей в месяц.

Я обратился к Константину по рекомендации, пришел с запросом увеличения прибыли, а главное – достичь слаженной, командной работы. В тот момент с этим были большие проблемы.

У нас было закреплено свое время, и каждую неделю мы работали все вместе с Константином – изучали цифры, выстраивали гипотезы, отрабатывали их.

Основной результат работы - получение плановой прибыли: с 3,5 млн до 5,2 млн., что меня, безусловно, порадовало. Я смог купить себе автомобиль, о котором давно мечтал.

Сделал 2 вывода:

1) Если мы не управляем цифрами, то у нас происходит хаос, мы не можем масштабировать;

2) Нужно создавать общий план по построению гипотез и выявление ответственных людей, отвечающих за каждую гипотезу. Это работает и позволяет каждому человеку двигаться целенаправленно, упорядоченно. В итоге команда приходит к общему результату.

Теперь каждый месяц мы начинаем с построения новых гипотез и назначения ответственных за них. Стали все понимать, что от них требуется и в какой срок – это очень упростило командную работу.

С Константином работать было очень комфортно для меня – все четко и по делу, без «воды». Мы делились друг с другом опытом, проверяли различные варианты развития бизнеса. Негативных моментов не припомню.

Самое полезное – вся команда научилась слушать, слышать и понимать друг друга. Я совершенно точно могу порекомендовать Константина в качестве трекера, если вы хотите прокачать мышление, сознание и работу команды.

Какая ситуация была в вашем бизнесе, когда вы начали работать с Константином?

Я начала работать с Константином, когда пришла в компанию на должность руководителя отдела маркетинга. Отдел был совершенно новый, соответственно не было четкого разделения обязанностей, зон ответственности. Было некоторое смешение, не было сплоченности, поскольку был новый коллектив, не было системы управления, мониторинга за целями и результатами по понятным причинам.

Каких целей удалось достичь благодаря работе с трекером?

Благодаря работе с Костей удалось выстроить, во-первых, вектор развития: мы четко определили цели, произошло разделение функционала каждого сотрудника, каждый сотрудник понимал зону своей ответственности, степень влияния на результат, и действительно, личная мотивация каждого сотрудника выросла, благодаря внедренным инструментам контроля, мониторинга, взаимодействия. Это все благодаря работе с Костей, поскольку, в первую очередь, он всегда помогал держать в фокусе ту цель и задачу, к которой мы идем. Поначалу, я помню, как я и мои сотрудники распылялись, уходили в сторону, решали задачи, которые не влияют на прямую на достижение поставленных перед нами целей. Соответственно, это отъедало ресурсы и время. Благодаря взаимодействию с Костей удалось выстроить, как раз, грамотный подход к управлению, контролю, мониторингу как за командой, так и лично каждого сотрудника, то есть он могу самостоятельно управлять своим временем, ресурсом, понимая те цели, к которым он идет.

Поэтому поменялось, конечно, очень многое, и работа с Костей позволила не только сфокусироваться целях и векторе развития, а смотреть чуть дальше, такая проактивная деятельность, когда мы сегодня делаем действия, которые нас приведут к результату за первичной целью. Поэтому, для себя лично, я вижу большую эффективность работы с Костей, он помог мне выстроить какие-то управленческие методы, которые позволили снизить, во-первых, мою внутреннюю тревожность о том, что я могу что-то упустить из-под контроля. Мы внедрили инструменты, позволяющие, так скажем, и контролировать, и давать свободу действия команде, для меня это правда очень важно, мне хочется, чтобы сотрудники были ответственными и брали на себя эту ответственность за реализацию своих задач.

Как бы вы оценили работу Константина?

По пятибальной шкале, это стопроцентная пятерка, и я рада, что у нас сейчас с Костей продолжается трекинг, потому что он уже сейчас переходит на другой уровень: сначала мы говорили больше про операционные какие-то вещи, сейчас уже больше мы говорим про стратегические задачи и это дает очень мощный рост мне как личности, как профессионалу. Да, я с большой благодарностью отношусь к Косте, и тут немного добавлю личного, я помню свои первые трекинги с Костей, потому что для меня это был большой стресс, это был новый опыт, я к этим трекингам, пожалуй, готовилась больше, чем, к чему-либо другому в компании. Но именно это позволило внедрить вот эту подготовку, это и есть моя деятельность, то есть я не готовилась специально, просто так выстраивала работу с командой, личную работу и какой-то специальной подготовки к трекингу уже не требовалось, но кроме заполнения некоторой информации в таблицы, но это, в первую очередь, было для меня. И сейчас, каждый раз встреча с Костей - для меня это возможность немного переключить мозг и из операционки перейти в стратегию ,какие-то стратегические задачи, поэтому колоссальное влияние оказала работа с Костей именно на мое личное развитие, и судя по показателям, которые мы показываем сейчас с командой, и на развитие команды в целом.