Как описать ценность своего продукта
Как увеличить количество лидов и оплаченных сделок в 2+ раз без дополнительных вложений, правильно описав ценность своего продукта
Автор — Константин Тарасов
Бизнес-трекер, организационный консультант и преподаватель с 16-летним предпринимательским опытом в digital-маркетинге
Мини-курс
Автор — Константин Тарасов, бизнес-трекер, организационный консультант и преподаватель с опытом в предпринимательстве более 16 лет
Старт
Длительность
Формат
В любое время
40 минут видео
Видеолекции и практические задания
Автор — Константин Тарасов
Бизнес-трекер, организационный консультант и преподаватель с опытом в предпринимательстве более 16 лет
Кому подойдет мини-курс
- Начинающим предпринимателямБыстрее дойти до первых продаж, а потом сделать повторные и запустить бизнес. Не сделать ошибки, которые приводят к банкротству 90% стартапов.
- Руководителям компанийПоднять конверсии в отделе продаж, быстрее выйти в новые клиентские сегменты и продукты, окончательно разобраться - кто и почему у вас покупает.
- Маркетологам, продавцамВы создадите сильные ценностные предложения ваших продуктов, сможете находить целевых клиентов быстрее и повысите конверсии в маркетинге и в продажах.
После прохождения мини-курса
Поймете, как правильно общаться с клиентами, чтобы узнавать их проблемы
Сформулируете задание для маркетологов, чтобы реклама приносила конверсии
Сегментируете клиентов, выделите лучший сегмент и найдете его с помощью рекламы
Оцифруете проблемы и выгоды для создания продающего УТП
Поймете, как сегментировать клиентов и фокусироваться на важном
1
2
3
4
5
Кейс 1 — логистическая компания, выручка 500 млн рублей в год
Ситуация:
В компании много текущей работы и нет ресурсов на изменения и рост
Проблема:
Уперлись в «потолок» роста, так как любой новый клиент перегрузит все рабочие процессы. Задачи по привлечению клиентов и повышению продаж не выполняются — руководители отделов ничего не могут сделать для развития, потому что погружены в текучку.
Собственнику приходится всех «пинать», все процессы контролировать, чтобы поддерживать хотя бы существующий уровень
Решение:
В компании много текущей работы и нет ресурсов на изменения и рост
Проблема:
Уперлись в «потолок» роста, так как любой новый клиент перегрузит все рабочие процессы. Задачи по привлечению клиентов и повышению продаж не выполняются — руководители отделов ничего не могут сделать для развития, потому что погружены в текучку.
Собственнику приходится всех «пинать», все процессы контролировать, чтобы поддерживать хотя бы существующий уровень
Решение:
- Оптимизировать текущую нагрузку
- Больше работать над изменениями
- Сотрудникам брать больше ответственности и больше подключаться к процессам изменений.
Кейс 2 — онлайн-школа по психологии, выручка 250 млн рублей в год
Ситуация:
Собственники делегировали сотрудникам все задачи по текущей деятельности и изменениям для роста компании
Проблема:
Постоянно приходится возвращаться в операционку: «тушить пожары», что-то разруливать и придумывать. Из-за того, что за многие процессы в бизнесе никто не отвечал, не было метрик, а контроль был периодический, компания получила кассовый разрыв. Пришлось сократить команду на 30% и заново выстраивать регулярный менеджмент
Решение:
Собственники делегировали сотрудникам все задачи по текущей деятельности и изменениям для роста компании
Проблема:
Постоянно приходится возвращаться в операционку: «тушить пожары», что-то разруливать и придумывать. Из-за того, что за многие процессы в бизнесе никто не отвечал, не было метрик, а контроль был периодический, компания получила кассовый разрыв. Пришлось сократить команду на 30% и заново выстраивать регулярный менеджмент
Решение:
- Настроить регулярный менеджмент и сбор метрик
- Внедрить систему еженедельных планерок со всеми руководителями и сотрудниками
- Четко описать зону ответственности и мотивацию всей команды
Кейс 3 — торговая компания, выручка 500 млн рублей в год
Ситуация:
Для роста компании собственники решили выйти в новый для себя сегмент — e-com в В2С
Проблема:
Собственник собрал команду, определил цели, выдал ресурсы, должностные инструкции, сформулировал планы и отчеты. Но за год работы проект не вырос и оказался убыточным.
Сотрудники выполняли новые задачи по шаблону текущих процессов. У них не было понимания, как работать с изменениями: тестировать гипотезы по развитию бизнеса, фокусироваться на ограничении.
Решение:
Для роста компании собственники решили выйти в новый для себя сегмент — e-com в В2С
Проблема:
Собственник собрал команду, определил цели, выдал ресурсы, должностные инструкции, сформулировал планы и отчеты. Но за год работы проект не вырос и оказался убыточным.
Сотрудники выполняли новые задачи по шаблону текущих процессов. У них не было понимания, как работать с изменениями: тестировать гипотезы по развитию бизнеса, фокусироваться на ограничении.
Решение:
- Внедрить методики для развития стартапов
- Отталкиваться в работе не от инструкций, а от решения проблем
- Научиться думать гипотезами
Что такое ценностное предложение
Помните ли вы своего первого клиента? В тот момент, когда он купил ваш продукт, начался ваш бизнес.
Чтобы бизнес развивался, нужно чтобы больше клиентов покупало ваш продукт. Человек покупает что-то только тогда, когда понимает, что ему это зачем то нужно. То есть ваш продукт должен давать клиенту ценность, быть для него полезным.
Ваш продукт дал клиенту ценность? Он вернется к вам снова, расскажет о вас своим друзьям, вы получите новых клиентов, а сделки будут заканчиваться оплатой.
Если у вашего продукта нет ценности, или вы не смогли ее правильно донести, ваш бизнес не будет развиваться.
Этот курс поможет вам сформулировать ценность вашего продукта и донести ее до потенциального клиента, чтобы он готов был ваш продукт купить.
Ваш продукт дал клиенту ценность? Он вернется к вам снова, расскажет о вас своим друзьям, вы получите новых клиентов, а сделки будут заканчиваться оплатой.
Если у вашего продукта нет ценности, или вы не смогли ее правильно донести, ваш бизнес не будет развиваться.
Этот курс поможет вам сформулировать ценность вашего продукта и донести ее до потенциального клиента, чтобы он готов был ваш продукт купить.
Разница между впариванием и продажей при помощи ценности
В каком случае клиенты покупают продукт? Когда понимают, какую ценность они получат в этом случае.
Если они этой ценности не видят, сделка скорее всего сорвется на том или ином этапе воронки продаж.
Если они этой ценности не видят, сделка скорее всего сорвется на том или ином этапе воронки продаж.
Важно, чтобы клиент понял ценность вашего продукта при первом контакте с вами - перейдя на сайт, увидев рекламу, получив письмо и т.д. Если клиент эту ценность не увидит, то он может либо придумать ее сам, и скорее всего это будет неправильно, либо сразу уйти.
Может настать ситуация, когда свой продукт вы просто начнете клиенту впаривать. Вы как будто говорите "Смотри какой классный продукт, купи у меня". То есть клиент не поймет, какую ценность он от этого продукта получит. А что это значит? Это значит, что он к вам не вернется, не посоветует вас своим друзьям, не приведет к вам новых клиентов.
Как итог, вы не будете отличаться от конкурентов, а привлечение новых клиентов будет очень высоким. Вы попадете в такую цепочку: становитесь дешевле конкурентов (чтобы конкурировать ценой) - прибыль растет медленно - меньше денег вкладывается в маркетинг - медленно растете. В итоге, вы остаетесь маленьким бизнесом, а на вашем рынке рулят ваши конкуренты.
Может настать ситуация, когда свой продукт вы просто начнете клиенту впаривать. Вы как будто говорите "Смотри какой классный продукт, купи у меня". То есть клиент не поймет, какую ценность он от этого продукта получит. А что это значит? Это значит, что он к вам не вернется, не посоветует вас своим друзьям, не приведет к вам новых клиентов.
Как итог, вы не будете отличаться от конкурентов, а привлечение новых клиентов будет очень высоким. Вы попадете в такую цепочку: становитесь дешевле конкурентов (чтобы конкурировать ценой) - прибыль растет медленно - меньше денег вкладывается в маркетинг - медленно растете. В итоге, вы остаетесь маленьким бизнесом, а на вашем рынке рулят ваши конкуренты.
Клиент
Клиентский сегмент - это ваши потенциальные клиенты, которые объединены общими параметрами: отрасль работы, прибыль, тип бизнеса и прочее.
Благодаря клиентским сегментам, предприниматель понимает, каким клиентам нужен его продукт, а каким нет. Это позволит ему фокусироваться только на первых и не тратить впустую свои ресурсы.
Обычно предприниматель, на вопрос кто его клиент, начинает описывать возраст, пол, доход, семейное положение и прочий соц-дем. Но этого описания мало, чтобы понять, а какой он, этот клиент? А нам важно это знать, чтобы во-первых, правильно формулировать ценность для таких клиентов, и во-вторых, использовать эту информацию позже в маркетинге и продажах.
Обычно предприниматель, на вопрос кто его клиент, начинает описывать возраст, пол, доход, семейное положение и прочий соц-дем. Но этого описания мало, чтобы понять, а какой он, этот клиент? А нам важно это знать, чтобы во-первых, правильно формулировать ценность для таких клиентов, и во-вторых, использовать эту информацию позже в маркетинге и продажах.
Ситуация
Чтобы решить проблемы клиента, нужно для начала понять, в какой ситуации он находится, то есть что происходит в его жизни и бизнесе в данный момент. Сама по себе ситуация - это не проблема. Но она является условием для возникновения проблем, которые вы будете решать при помощи своего продукта.
Вам будет сложно найти новых клиентов, если не будет понимания, в какой именно ситуации вы сможете помочь решить его проблему.
Вам будет сложно найти новых клиентов, если не будет понимания, в какой именно ситуации вы сможете помочь решить его проблему.
Проблема
Как мы выяснили ранее, ваш клиент находится в определенной ситуации. И в этих условиях у него может возникнуть проблема - риски, потери, издержки.
Если клиент видит, что ваш продукт может решить его проблему, он за него заплатит.
Поэтому важно уметь правильно определять проблему.
Если клиент видит, что ваш продукт может решить его проблему, он за него заплатит.
Поэтому важно уметь правильно определять проблему.
Является ли то, что вы определили как проблему, действительно проблемой? Предлагаю вместе с клиентом ответить на следующие вопросы:
Какие потери несет клиент?
Несет ли клиент какие-либо потери от той проблемы, которую вы определили. Если нет, значит это не проблемы. Если да, значит эти потери следует расписать в конкретных цифрах.
Что случится, если проблему не решить?
Если ответа на этот вопрос нет, значит вы проблему не нашли.
Сколько еще это может длится?
Клиент может не осознавать проблему и считать, что может и дальше жить так же. В этом случае клиенту нужно или помочь актуализировать проблему, или поискать проблему актуальнее.
Какие потери несет клиент?
Несет ли клиент какие-либо потери от той проблемы, которую вы определили. Если нет, значит это не проблемы. Если да, значит эти потери следует расписать в конкретных цифрах.
Что случится, если проблему не решить?
Если ответа на этот вопрос нет, значит вы проблему не нашли.
Сколько еще это может длится?
Клиент может не осознавать проблему и считать, что может и дальше жить так же. В этом случае клиенту нужно или помочь актуализировать проблему, или поискать проблему актуальнее.
Решение проблемы
Решение - это то, что по вашему мнению поможет клиенту решить его проблему.
Решение это:
1. Технология - это то, как устроен ваш продукт, который вы предлагаете клиенту для решения его проблемы.
2. Использование технологии - это процесс внедрения вашего продукта в жизнь клиента.
Клиент выбрал ваш продукт и заплатил за него, значит он ожидает получить от него пользу. Важно, чтобы не только сам продукт нес пользу, но и процесс его использования работал правильно.
Если у клиента возникают вопросы и проблемы при использовании вашего продукта, исправьте это. От этого клиент получит больше ценности и высока вероятность, что он вернется к вам снова и будет рекомендовать вас другим.
1. Технология - это то, как устроен ваш продукт, который вы предлагаете клиенту для решения его проблемы.
2. Использование технологии - это процесс внедрения вашего продукта в жизнь клиента.
Клиент выбрал ваш продукт и заплатил за него, значит он ожидает получить от него пользу. Важно, чтобы не только сам продукт нес пользу, но и процесс его использования работал правильно.
Если у клиента возникают вопросы и проблемы при использовании вашего продукта, исправьте это. От этого клиент получит больше ценности и высока вероятность, что он вернется к вам снова и будет рекомендовать вас другим.
Выгода
Выгода – это польза, которую получает ваш клиент от использования вашего продукта.
На данном этапе часто совершается одна ошибка – вместо пользы описывается решение. Например «мы настроим вам рекламу» это решение, но не выгода. Необходимо задавать вопрос «Чтобы что?» и отвечать на него, пока не обнаружите выгоду.
На данном этапе часто совершается одна ошибка – вместо пользы описывается решение. Например «мы настроим вам рекламу» это решение, но не выгода. Необходимо задавать вопрос «Чтобы что?» и отвечать на него, пока не обнаружите выгоду.
Как научиться выделять выгоду:
1. Проработать тексты
Возьмите все тексты, которые может увидеть клиент: с вашего сайта, типового письма, коммерческого предложения. Сделайте в них акцент на выгоду, которую получит клиент, и на издержки, которые клиент заплатит, чтобы эту выгоду получить.
2. Не отрицать проблему
Часто при описании выгоды можно встретить подобную фразу «Благодаря нашему продукту у клиента исчезнет проблема X». Но этого мало. Проблема каким-то образом затрудняет жизнь клиента. Необходимо описать, что изменится в жизни клиента после того, как эта проблема X решится.
1. Проработать тексты
Возьмите все тексты, которые может увидеть клиент: с вашего сайта, типового письма, коммерческого предложения. Сделайте в них акцент на выгоду, которую получит клиент, и на издержки, которые клиент заплатит, чтобы эту выгоду получить.
2. Не отрицать проблему
Часто при описании выгоды можно встретить подобную фразу «Благодаря нашему продукту у клиента исчезнет проблема X». Но этого мало. Проблема каким-то образом затрудняет жизнь клиента. Необходимо описать, что изменится в жизни клиента после того, как эта проблема X решится.
Устранение проблемы vs. выгода
В чем разница между устранением проблемы клиента и предоставление ему выгоды вашим продуктом? Рассмотрим в этом видео.
Давайте быть на связи