Масштабирование производственного стартапа

Небольшое научно-техническое предприятие разрабатывают новые технологии создания магнитов. У них уже получается делать продукцию лучше и дешевле всех аналогов на рынке. Нужны инвестиции для расширения производства с 10 тонн в год до 400 тонн. Проблема заключалась в том, что у команды, по инженерной привычке, фокус внимания на технических характеристиках продукции, а не на оценке рыночной потребности. В результате ранее несколько стартапов уже "не взлетели", хотя технологии были отличные, и есть риск, что и этот не взлетит.

С новой разработкой решили пойти в трекинг и акселератор, чтобы построить по-новому процесс вывода продукта на рынок и получить инвестиции на НИОКР и расширение производства.

Практически с нуля построили процесс работы с клиентами. Сначала определили сегмент потенциальных покупателей и проблему, которую решит продукт. Вариантов было много, но в результате оказалось, что проблема не только техническая (нет магнитов с особыми характеристиками), но и экономическая — из Китая везти легче и проще. Нужно было предусмотреть более выгодные условия для продажи. То есть, сначала изучили спрос, это помогло уточнить характеристики продукта и заказ для разработки.

В процессе изучения спроса организовывали встречи и разговаривали с потенциальными заказчиками — банками, ИТ-интеграторами, конструкторскими бюро, другими промышленниками. Проверили около 15 сегментов. Выясняли, есть ли проблемы — технологические, экономические, по закупкам.

Большая часть сегментов отпала, но несколько компаний заинтересовались возможностью заменить китайских поставщиков, в том числе сыграла важность возможность импортозамещения. Заинтересованность подтвердили гарантийными письмами и предварительными договорами. В этих документах оговаривали подробно детали и технические характеристики, даже предполагаемый объем продукции в конкретных цифрах, чтобы подтвердить себе, что клиенты не просто сделали отписку, а реально заинтересованы.