Как отвечать на возражение «Нам это не нужно»
В продажах эта фраза звучит чаще, чем «Здравствуйте».
«Спасибо, но нам это не нужно».
На первый взгляд — вежливый отказ. На деле — дверь, которую ещё можно открыть. Потому что за этими словами редко стоит реальное отсутствие потребности. Чаще это сигнал: клиент не понял ценность, не осознал проблему или просто боится перемен.
В работе с предпринимателями я не раз замечал: люди готовы платить не за продукт, а за понимание, зачем он нужен именно им. И если этого понимания нет, звучит то самое «не нужно».
«Спасибо, но нам это не нужно».
На первый взгляд — вежливый отказ. На деле — дверь, которую ещё можно открыть. Потому что за этими словами редко стоит реальное отсутствие потребности. Чаще это сигнал: клиент не понял ценность, не осознал проблему или просто боится перемен.
В работе с предпринимателями я не раз замечал: люди готовы платить не за продукт, а за понимание, зачем он нужен именно им. И если этого понимания нет, звучит то самое «не нужно».
Что на самом деле означает «Нам это не нужно»
Есть несколько типичных сценариев.
Первый — продукт не до конца понятен. Когда Figma только выходила на рынок, её воспринимали как ещё один графический редактор. Пока команда не стала показывать эффект для распределённых команд — ускорение работы в два-три раза — серьёзных клиентов не было.
Второй — у клиента нет осознания боли. У малого ритейла я видел одно и то же: владельцы уверяли, что обходятся без автоматизации, пока не считали потери из-за отсутствия учёта. 7–10% оборота «улетало в никуда», и только тогда решение становилось «нужным».
Третий — привычка. «Сейчас всё работает, зачем менять?» В Excel ведут CRM, в блокноте считают остатки — и так до тех пор, пока затраты на старые методы не перевесят их удобство.
И четвёртый — страх сложности. Даже перспективное решение пугает, если оно кажется долгим, дорогим и непонятным процессом.
Первый — продукт не до конца понятен. Когда Figma только выходила на рынок, её воспринимали как ещё один графический редактор. Пока команда не стала показывать эффект для распределённых команд — ускорение работы в два-три раза — серьёзных клиентов не было.
Второй — у клиента нет осознания боли. У малого ритейла я видел одно и то же: владельцы уверяли, что обходятся без автоматизации, пока не считали потери из-за отсутствия учёта. 7–10% оборота «улетало в никуда», и только тогда решение становилось «нужным».
Третий — привычка. «Сейчас всё работает, зачем менять?» В Excel ведут CRM, в блокноте считают остатки — и так до тех пор, пока затраты на старые методы не перевесят их удобство.
И четвёртый — страх сложности. Даже перспективное решение пугает, если оно кажется долгим, дорогим и непонятным процессом.
Как отвечать без споров
Ошибка многих продавцов — сразу бросаться в переубеждение. В этот момент клиент закрывается ещё сильнее. Рабочая тактика другая: не спорить, а исследовать.
Я называю это «метод доктора». Пациент говорит: «Со мной всё в порядке», а врач спокойно задаёт вопросы. «Где болит? Как давно? Что мешает?» И только потом назначает лечение.
В продажах это звучит так:
— А что именно наводит вас на мысль, что это не нужно?
— Как вы сейчас решаете эту задачу?
— В каких ситуациях вы бы рассмотрели подобное решение?
Так разговор перестаёт быть конфронтацией и превращается в диагностику.
Я называю это «метод доктора». Пациент говорит: «Со мной всё в порядке», а врач спокойно задаёт вопросы. «Где болит? Как давно? Что мешает?» И только потом назначает лечение.
В продажах это звучит так:
— А что именно наводит вас на мысль, что это не нужно?
— Как вы сейчас решаете эту задачу?
— В каких ситуациях вы бы рассмотрели подобное решение?
Так разговор перестаёт быть конфронтацией и превращается в диагностику.
Цена бездействия
Ещё один способ — показать, сколько стоит «ничего не менять».
HubSpot в своё время часто слышал: «Мы и в Excel справляемся». Но менеджеры не спорили. Они считали вместе с клиентом: сколько часов уходит на ручной ввод, сколько заявок теряется, сколько стоит один упущенный клиент. Когда цифры ложились на стол, Excel переставал быть «удобным и бесплатным».
Эту технику называют разрыв ценности — когда вы показываете, где клиент находится сейчас и где мог бы быть.
HubSpot в своё время часто слышал: «Мы и в Excel справляемся». Но менеджеры не спорили. Они считали вместе с клиентом: сколько часов уходит на ручной ввод, сколько заявок теряется, сколько стоит один упущенный клиент. Когда цифры ложились на стол, Excel переставал быть «удобным и бесплатным».
Эту технику называют разрыв ценности — когда вы показываете, где клиент находится сейчас и где мог бы быть.
Истории вместо аргументов
Но цифры работают не всегда. Людей часто убеждают не формулы, а истории. Особенно — истории похожих компаний.
В моей практике кофейня, которая «жила без автоматизации», поменяла мнение только после примера конкурента: POS-система помогла тому снизить ошибки кассиров на 20% и выйти в плюс за два месяца. Соседи не устояли — купили то же решение.
В моей практике кофейня, которая «жила без автоматизации», поменяла мнение только после примера конкурента: POS-система помогла тому снизить ошибки кассиров на 20% и выйти в плюс за два месяца. Соседи не устояли — купили то же решение.
Кейс: Notion
Notion долгое время считался продуктом «для гиков и стартапов». Но когда крупные компании увидели кейсы команд вроде Pixar и Nike, где Notion стал рабочей платформой для контента и задач, отношение изменилось. Люди увидели: «Они похожи на нас — и у них это сработало».
Сдвиг фокуса
Часто возражение рождается из-за того, что клиент смотрит на продукт слишком узко. «Это просто чат-бот» или «это просто сайт».
Задача продавца — показать стратегический эффект.
— Это не CRM, это способ закрыть больше сделок тем же числом менеджеров.
— Это не сайт, а машина по генерации заявок.
— Это не учёт, а контроль прибыли и расходов.
Slack в своё время тоже начинал как «очередной чат». Но команда быстро сместила акцент: не «переписка», а минус 30% email, быстрее решения и связка удалённых команд.
Задача продавца — показать стратегический эффект.
— Это не CRM, это способ закрыть больше сделок тем же числом менеджеров.
— Это не сайт, а машина по генерации заявок.
— Это не учёт, а контроль прибыли и расходов.
Slack в своё время тоже начинал как «очередной чат». Но команда быстро сместила акцент: не «переписка», а минус 30% email, быстрее решения и связка удалённых команд.
Проверка мотивации
Иногда «не нужно» — это просто вежливое «сейчас не время».
Задайте уточняющие вопросы:
Задайте уточняющие вопросы:
- «Было бы полезно, если я покажу, как другие объясняли выгоды руководству?»
- «От 1 до 10 — насколько вам интересно вернуться к этой теме через 3 месяца?»
- «Что должно измениться, чтобы это стало приоритетом?»
Шаблон таблицы
Промпт для чата GPT
"Ты — менеджер по продажам или тренер команды продаж. Помоги заполнить таблицу для работы с возражением «Нам это не нужно»:
- Определи возможные причины, которые скрываются за этим возражением.
- Для каждой причины предложи диагностический вопрос, чтобы выяснить истинные потребности.
- Сформулируй ключевые аргументы, которые раскрывают ценность продукта или услуги в контексте клиента.
- Приведи примеры коротких историй успеха, которые подкрепляют аргументы.
- В конце дай предложение или вопрос, который плавно ведёт к следующему этапу диалога.
Главное — уважение и диагностика
Хороший продавец не спорит и не навязывает. Он исследует, слушает и помогает клиенту увидеть ценность.
Если вы:
«Помните, мы говорили… Вот пришло время».
Если вы:
- задали вопросы,
- показали потери от бездействия,
- привязали продукт к приоритетам бизнеса —
- и всё равно слышите «не нужно», просто оставьте мостик на будущее.
«Помните, мы говорили… Вот пришло время».
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле