Unit-экономика
Многие предприниматели мечтают о масштабировании, но забывают о главном вопросе: а выгодно ли мне продавать каждую единицу товара или привлекать каждого нового клиента? Именно на этот вопрос отвечает unit-экономика — простая, но мощнейшая методика, без которой невозможно построить устойчивый и прибыльный бизнес.
Что такое Unit-экономика
Unit-экономика — это анализ доходов и расходов на одну единицу бизнеса: товар, услугу, клиента, заказ и т.д. Она показывает, приносит ли каждая единица прибыль или убыток, и позволяет понять, когда бизнес выйдет на окупаемость и как масштабировать успех.
Примеры единицы:
«А выгодно ли мне продавать то, что я продаю?»
📐 Базовая формула:
Прибыльность = LTV – CAC
🧩 LTV (Lifetime Value) — сколько в среднем приносит один клиент за всё время жизни.
🧩 CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечение одного клиента.
Если LTV > CAC — ты живёшь.
Если LTV < CAC — ты умираешь. Только медленно и с хорошим дизайном.
Примеры единицы:
- Для кафе — одна чашка кофе.
- Для интернет-магазина — один заказ.
- Для SaaS-сервиса — один клиент или подписка.
«А выгодно ли мне продавать то, что я продаю?»
📐 Базовая формула:
Прибыльность = LTV – CAC
🧩 LTV (Lifetime Value) — сколько в среднем приносит один клиент за всё время жизни.
🧩 CAC (Customer Acquisition Cost) — сколько стоит привлечение одного клиента.
Если LTV > CAC — ты живёшь.
Если LTV < CAC — ты умираешь. Только медленно и с хорошим дизайном.
Когда применять юнит-экономику
- Перед запуском нового продукта.
- При росте расходов или масштабировании.
- Если есть клиенты, но нет прибыли.
- При расчётах привлечения инвестиций.
- При построении финансовой модели.
- Если хочешь понять, кого из клиентов стоит удерживать, а кого — нет.
Из чего строится юнит-экономика
Как быстро и с минимальным бюджетом внедрить unit-экономику
- Определите, что для вас “единица” (товар, заказ, клиент, подписка).
- Соберите данные: себестоимость, переменные расходы, средний чек, стоимость привлечения.
- Вычислите contribution margin или LTV/CAC.
- Используйте Excel, Google Sheets или бесплатные шаблоны для расчётов.
- Анализируйте результаты и ищите точки роста или “дыры”.
Кейсы реальных компаний
Ozon регулярно анализирует unit-экономику по категориям товаров: убыточные позиции убирают, прибыльные масштабируют.
Яндекс.Такси считает unit-экономику каждой поездки: если поездка убыточна, корректирует тарифы или оптимизирует маршруты.
Mailchimp (SaaS) сфокусировались на снижении CAC и увеличении LTV через автоматизацию и upsell, что позволило выйти на прибыль даже при большом объёме бесплатных пользователей.
Ozon регулярно анализирует unit-экономику по категориям товаров: убыточные позиции убирают, прибыльные масштабируют.
Яндекс.Такси считает unit-экономику каждой поездки: если поездка убыточна, корректирует тарифы или оптимизирует маршруты.
Mailchimp (SaaS) сфокусировались на снижении CAC и увеличении LTV через автоматизацию и upsell, что позволило выйти на прибыль даже при большом объёме бесплатных пользователей.
Что даёт юнит-экономика бизнесу
✔ Знание: выгоден ли тебе каждый клиент
✔ Основа для масштабирования — без разорения
✔ Понимание, в кого инвестировать, а кого отпускать
✔ Расчётная модель для переговоров с инвесторами
✔ Фокус на метриках, которые действительно влияют на прибыль.
✔ Знание: выгоден ли тебе каждый клиент
✔ Основа для масштабирования — без разорения
✔ Понимание, в кого инвестировать, а кого отпускать
✔ Расчётная модель для переговоров с инвесторами
✔ Фокус на метриках, которые действительно влияют на прибыль.
Шаблон расчёта юнит-экономики
Промпт для ИИ по расчёту unit-экономики
Проанализируй бизнес-модель и данные по продажам, расходам и привлечению клиентов.
Для каждой единицы:
| Показатель | Значение | Формула / комментарий |
Данные для анализа:
[Вставьте цену, издержки, расходы на маркетинг, средний чек, retention и другие показатели]
Проанализируй бизнес-модель и данные по продажам, расходам и привлечению клиентов.
Для каждой единицы:
- Рассчитай contribution margin (цена – переменные издержки).
- Определи CAC и LTV.
- Посчитай LTV/CAC и сделай вывод о жизнеспособности модели.
- Предложи меры для улучшения unit-экономики.
| Показатель | Значение | Формула / комментарий |
Данные для анализа:
[Вставьте цену, издержки, расходы на маркетинг, средний чек, retention и другие показатели]
Как улучшить юнит-экономику
✅ Увеличь LTV: удерживай дольше, поднимай ценность и средний чек и внедряй допродажи и апсейлы
✅ Снизь CAC: оптимизируй маркетинг, автоматизируй воронку и работай с реферальной программой
✅ Подними маржинальность: автоматизируй процессы, переупакуй продукт и фокусируйся на прибыльных сегментах
✅ Оцени Payback Period: сколько месяцев клиент должен быть с тобой, чтобы ты начал зарабатывать. Работай над тем, чтобы он остался дольше
✅ Снизь CAC: оптимизируй маркетинг, автоматизируй воронку и работай с реферальной программой
✅ Подними маржинальность: автоматизируй процессы, переупакуй продукт и фокусируйся на прибыльных сегментах
✅ Оцени Payback Period: сколько месяцев клиент должен быть с тобой, чтобы ты начал зарабатывать. Работай над тем, чтобы он остался дольше
Дополнительные инструменты, усиливающие расчёт
✔ Cohort-анализ — показывает, кто сколько приносит с течением времени.
✔ VRR и VAR — помогают понять, кто реально использует продукт.
✔ CLV-анализ по сегментам — какие клиенты самые прибыльные.
✔ Финансовая модель по unit-экономике — шаблон в Excel или Notion.
✔ ABC-анализ клиентов — чтобы понимать, с кем работать, а кого не брать в принципе.
✔ Cohort-анализ — показывает, кто сколько приносит с течением времени.
✔ VRR и VAR — помогают понять, кто реально использует продукт.
✔ CLV-анализ по сегментам — какие клиенты самые прибыльные.
✔ Финансовая модель по unit-экономике — шаблон в Excel или Notion.
✔ ABC-анализ клиентов — чтобы понимать, с кем работать, а кого не брать в принципе.
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле