Как провести контроль ценности
Решенческие интервью — это не просто диалог с клиентом. Это инструмент, который позволяет понять, как ваш продукт решает реальные проблемы пользователей, и выявить скрытые боли. В отличие от традиционных опросов, такие интервью фокусируются на действиях и решениях, а не на гипотетических «нравится/не нравится». Рассказываем, как провести их быстро, дёшево и эффективно.
Что такое решенческие интервью
Это метод, при котором вы задаёте клиенту вопросы о его прошлом опыте решения конкретной проблемы. Например:
Цель: Узнать, какие действия клиент уже совершал до знакомства с вашим продуктом, какие инструменты использовал и с какими сложностями столкнулся. Это помогает понять, какую реальную ценность вы можете предложить.
- Не «Хотели бы вы...?», а «Как вы в последний раз решали проблему X?»
- Не «Нравится ли вам...?», а «Какие шаги вы предприняли, чтобы справиться с Y?»
Цель: Узнать, какие действия клиент уже совершал до знакомства с вашим продуктом, какие инструменты использовал и с какими сложностями столкнулся. Это помогает понять, какую реальную ценность вы можете предложить.
Когда проводить решенческие интервью
- При запуске нового продукта или фичи, чтобы проверить, решает ли он реальную проблему
- После первых продаж — чтобы понять, за что на самом деле платят клиенты
- При снижении продаж — чтобы выявить потерянную ценность
- До масштабирования — чтобы убедиться, что продукт бьёт в настоящую потребность
Что дают бизнесу решенческие интервью
✔ Показывают, какую реальную задачу решает продукт глазами клиента
✔ Помогают уточнить, что воспринимается как ценность, а что — как "ненужная функция"
✔ Выявляют барьеры, сомнения и альтернативы, которые мешают покупке
✔ Позволяют найти точки усиления продукта или сервиса
✔ Улучшают тексты, презентации и офферы на основе живых формулировок клиентов.
✔ Помогают уточнить, что воспринимается как ценность, а что — как "ненужная функция"
✔ Выявляют барьеры, сомнения и альтернативы, которые мешают покупке
✔ Позволяют найти точки усиления продукта или сервиса
✔ Улучшают тексты, презентации и офферы на основе живых формулировок клиентов.
Кейс:
Онлайн-школа предлагала образовательные услуги для Junior-программистов. При запуске нового продукта они провели проблемные интервью, определили клиентский сегмент, потребности и проблемы клиентов. Они задумались, что делать дальше. По классике, дальше нужно было делать учебный курс, разрабатывать программу, записывать видеоролики, делать контент и продавать онлайн систему. На это все бы ушли месяцы работы и миллионы рублей себестоимости. При этом уверенности, что продукт точно купят не было.
Школа решила перед началом работы провести решенческие интервью:
В ходе решенческих интервью команда проверила ,по какой цене готовы покупать, сделала предварительную конверсию в продажу, собрала тригерные слова для маркетинга и немного поменяла содержание самого курса. Это сэкономило компании время, силы и ресурсы и помогло запустить курс, который действительно покупали.
Онлайн-школа предлагала образовательные услуги для Junior-программистов. При запуске нового продукта они провели проблемные интервью, определили клиентский сегмент, потребности и проблемы клиентов. Они задумались, что делать дальше. По классике, дальше нужно было делать учебный курс, разрабатывать программу, записывать видеоролики, делать контент и продавать онлайн систему. На это все бы ушли месяцы работы и миллионы рублей себестоимости. При этом уверенности, что продукт точно купят не было.
Школа решила перед началом работы провести решенческие интервью:
- Описали курс на 2 листах формата А4: отразили структуру курса, проблемы клиента, которые он решит, пользу. Получился мини-лендинг.
- Начали разговаривать с клиентами о том, купили бы они такой курс.
- Получали обратную связь о том, что не устраивает или что нравится клиентам в продукте.
- Постоянно улучшали структуру курса на основе полученной информации, делая его более ценным для клиента.
- Спустя время получили первую предоплату от клиента, который захотел купить продукт. Это стало начальной точкой. Потом последовали еще несколько клиентов, подтвердивших готовность купить.
В ходе решенческих интервью команда проверила ,по какой цене готовы покупать, сделала предварительную конверсию в продажу, собрала тригерные слова для маркетинга и немного поменяла содержание самого курса. Это сэкономило компании время, силы и ресурсы и помогло запустить курс, который действительно покупали.
Как провести решенческое интервью
- Выбери 5–10 клиентов, с которыми уже была продажа, проведены проблемные интервью или была попытка (можно и ушедших).
- Подготовь 7–10 открытых вопросов, без маркетинга и продаж — только про опыт клиента.
- Опиши или дай попробовать продукт или услугу, которую хочешь продать.
- Проведи интервью по Zoom или телефону, записывая дословные фразы и эмоции.
- Сделай расшифровку и выдели инсайты — что было важно, что мешало, что вызвало сомнения.
- Передай инсайты в маркетинг, продукт и продажи — это их топливо.
Примеры вопросов для решенческого интервью
- Расскажите, как вы поняли, что вам вообще нужно искать решение этой задачи?
- Какие альтернативы вы рассматривали?
- Как продукт может решить вашу проблему?
- Какая цена соответствует выгоде?
- Какое улучшение было бы для вас ценным?
- Были ли у вас сомнения перед покупкой?
- Что для вас оказалось самым полезным в нашем продукте?
- Что оказалось бесполезным или непонятным?
Шаблон решенческого интервью
Промпт для ИИ по проведению решенческих интервью
Проанализируй данные интервью с клиентами и выдели ключевые инсайты для улучшения продукта.
Шаги:
[Вставь расшифровки интервью или ключевые цитаты клиентов]
Формат вывода:
Проанализируй данные интервью с клиентами и выдели ключевые инсайты для улучшения продукта.
Шаги:
- Сгруппируй ответы по темам: проблемы, действия, боли, ожидания.
- Определи повторяющиеся паттерны и аномалии.
- Сформулируй 3-5 рекомендаций по улучшению продукта/услуги.
- Предложи, как усилить ценностное предложение на основе инсайтов.
[Вставь расшифровки интервью или ключевые цитаты клиентов]
Формат вывода:
- Проблемы: [...]
- Действия клиентов: [...]
- Основные боли: [...]
- Рекомендации: [...]
Пример из практики
Dropbox
Перед запуском команда провела сотни интервью, чтобы выяснить, как люди хранят и передают файлы. Оказалось, что многие используют флешки и постоянно теряют их. Это помогло сформулировать USP: «Ваши файлы всегда под рукой — без флешек и нервов».
Airbnb
Основатели лично общались с первыми пользователями, чтобы понять, почему они сдают жилье. Выяснилось, что многие хотели покрыть ипотеку или найти альтернативу отелям. Это легло в основу позиционирования.
Dropbox
Перед запуском команда провела сотни интервью, чтобы выяснить, как люди хранят и передают файлы. Оказалось, что многие используют флешки и постоянно теряют их. Это помогло сформулировать USP: «Ваши файлы всегда под рукой — без флешек и нервов».
Airbnb
Основатели лично общались с первыми пользователями, чтобы понять, почему они сдают жилье. Выяснилось, что многие хотели покрыть ипотеку или найти альтернативу отелям. Это легло в основу позиционирования.
Что делать прямо сейчас
1️⃣ Составить список из 5–7 клиентов (лучше — с разным опытом: довольных, ушедших, новых)
2️⃣ Назначить интервью и задать вопросы по сценарию
3️⃣ Зафиксировать ключевые цитаты и барьеры
4️⃣ Сформулировать 3 гипотезы по улучшению ценности или коммуникации
5️⃣ Протестировать их — в тексте, на лендинге, в презентации или в скриптах
1️⃣ Составить список из 5–7 клиентов (лучше — с разным опытом: довольных, ушедших, новых)
2️⃣ Назначить интервью и задать вопросы по сценарию
3️⃣ Зафиксировать ключевые цитаты и барьеры
4️⃣ Сформулировать 3 гипотезы по улучшению ценности или коммуникации
5️⃣ Протестировать их — в тексте, на лендинге, в презентации или в скриптах
Дополнительные инструменты
Customer Journey Map — позволяет сопоставить точки принятия решений с эмоциями клиента.
Value Proposition Canvas — помогает структурировать, какую ценность мы даём и какую боль снимаем.
NPS + комментарии — выявляют, как клиенты воспринимают ваш продукт после покупки.
Проблемные интервью — предшествуют решенческим, фокусируются на боли до покупки.
Value Proposition Canvas — помогает структурировать, какую ценность мы даём и какую боль снимаем.
NPS + комментарии — выявляют, как клиенты воспринимают ваш продукт после покупки.
Проблемные интервью — предшествуют решенческим, фокусируются на боли до покупки.
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле