Value Sensitivity Interviewing

В основе успешного бизнеса лежит понимание не только того, что покупают клиенты, но и почему они это делают. Методика Value Sensitivity Interviewing помогает раскрыть глубинные ценности и приоритеты клиентов, особенно когда речь идёт о деликатных, чувствительных или комплексных темах. Это позволяет создавать продукты и услуги, которые действительно резонируют с аудиторией и приносят максимальную ценность.

Автор статьи

Телеграм-канал https://t.me/org_dev, сайт https://tarasovkn.ru/

Константин Тарасов

Содержание

— Когда использовать VSI
— Как провести Value Sensitivity Interview
— Дополнительные методики

Value Sensitivity Interviewing

Это особый подход к проведению интервью, направленный на выявление ценностей, убеждений и мотиваций респондентов с учётом их эмоциональной и социальной чувствительности. Методика требует высокого уровня эмпатии, такта и профессионализма, чтобы участники чувствовали себя комфортно и были готовы делиться глубокими и искренними ответами.

Ключевые особенности:

Использование полуструктурированных вопросов, которые позволяют гибко исследовать темы.
Внимание к невербальным сигналам и эмоциональному состоянию интервьюируемого.
Создание безопасной и доверительной атмосферы.
Акцент на этичности и конфиденциальности.

Когда использовать VSI

VSI можно использовать при подготовке нового продукта или фичи, перед запуском MVP, после негативной обратной связи от клиентов, при резком снижении конверсии и при переупаковке продукта или позиционирования

Что даёт VSI бизнесу
✔ Помогает понять, какие характеристики действительно «продают» продукт.
✔ Сокращает время и деньги на ненужные фичи.
✔ Повышает точность ценностного предложения.
✔ Усиливает дифференциацию от конкурентов.
✔ Даёт маркетингу и продажам реальные аргументы.

Кейсы реальных компаний
Технологическая компания, разрабатывающая медицинские устройства, использовала Value Sensitivity Interviewing для понимания опасений пациентов и врачей, связанных с безопасностью и этикой. Это помогло создать более прозрачные коммуникации и улучшить дизайн продукта.

Финансовый сервис применил методику для изучения чувств клиентов к вопросам конфиденциальности и безопасности данных, что позволило выстроить доверительные отношения и снизить отток.

Образовательная платформа провела такие интервью с преподавателями и студентами, чтобы выявить скрытые барьеры в использовании технологий и адаптировать интерфейс под реальные потребности.

Как провести Value Sensitivity Interview

Выберите 5–10 клиентов из одного сегмента (не смешивайте логистов, маркетологов и CEO — у них разная чувствительность)
Определите аспекты ценности, которые вы хотите проверить. Например: скорость, простота внедрения, отчётность, поддержка, надёжность.
Проведите интервью:

Сначала дайте человеку самому назвать, что для него важно
Затем по каждому из ваших пунктов — спросите, насколько это важно (и почему)
Уточните, какие параметры были бы решающими при выборе

4.Записывайте не только «да/нет», но и формулировки — там инсайты!
5.Классифицируйте ответы: критично / важно / желательно / неважно

Шаблон таблицы для записи результатов VSI-интервью

Пример таблицы для анализа результатов интервью

Как интерпретировать результаты

Ценности, которые чаще всего называются «критично» — должны быть в центре вашего продукта и коммуникаций.
«Важно» — можно использовать как аргументы при продажах.
«Желательно» — бонусы, на которых можно играть при переговорах.
«Неважно» — не стоит делать на этом акцент в маркетинге.

Призыв к действию
Хотите создавать продукты и услуги, которые действительно трогают сердца клиентов? Запланируйте серию Value Sensitivity Interviewing уже на этой неделе! Даже несколько глубоких бесед помогут вам выйти на новый уровень понимания и создать уникальную ценность.

Пример из практики
SaaS-сервис для автоматизации B2B-продаж провёл 12 интервью с клиентами. Все считали отчёты удобными, но «не критичными». А вот возможность гибкой интеграции с CRM называли решающим фактором. Команда пересобрала лендинг, сделала серию кейсов по интеграции и удвоила конверсию на демо.

Промпт для ИИ по составлению Value Sensitivity Interviewing

Проанализируй описание продукта и целевой аудитории и помоги составить сценарий Value Sensitivity Interviewing.
Для каждого этапа укажи:

Цель этапа и задачи интервьюера.
Примерные вопросы и техники для выявления ценностей и чувств.
Рекомендации по созданию доверительной атмосферы и этике.
Инструменты для записи и анализа данных.

Дополнительные методики

Laddering Technique — помогает докопаться до мотиваций, лежащих за чувствительностью.

Pain-Gain Map — поможет увязать ценности с болями клиента.

JTBD-интервью — раскроет, какие цели стоят за покупкой.

Price Sensitivity Meter (PSM) — если хотите протестировать чувствительность к цене в связке с ценностью.

Примерные вопросы для Value Sensitivity Interview

Какие характеристики продукта для вас наиболее важны? Почему?
Без каких функций или качеств вы точно не стали бы пользоваться решением?
Что для вас является критерием «хорошего» продукта в этой категории?
Насколько для вас важна [скорость работы продукта]?
Почему это важно? Можете привести пример?
Что произойдёт, если этого не будет? Насколько это критично?
Как вы сейчас решаете эту задачу?
Вы бы выбрали наш продукт, если бы в нём не было [конкретного свойства]?
Представьте два продукта: один с отличной поддержкой, другой — с простым интерфейсом. Что выберете?
Что для вас важнее — [удобство внедрения] или [ширина функционала]?
Какие три качества вы бы оставили, если бы можно было выбрать только их?
Бывали ли случаи, когда вы отказались от решения из-за [ценности]?
Что могло бы убедить вас выбрать наш продукт?
Чего вам не хватает в текущих решениях?

Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи

Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле

Соберите план действий с экспертом