Persuasion Architecture
В современном маркетинге и цифровых продажах важна не только сама ценность продукта, но и то, как вы ведёте клиента к покупке. Методика Persuasion Architecture (архитектура убеждения) помогает понять мотивации и потребности посетителей сайта и выстроить для них оптимальный путь, который ведёт к целевому действию — покупке, подписке или заявке.
Что такое Persuasion Architecture
Это система построения текста, презентации или лендинга, в которой каждый блок выстроен так, чтобы активировать определённые когнитивные триггеры: уверенность в результате, срочность, авторитет, социальное доказательство, страх потерь, простота выбора и рациональное обоснование цены.
Если коротко: мы не уговариваем купить, мы выстраиваем путь, по которому клиент сам приходит к покупке.
Если коротко: мы не уговариваем купить, мы выстраиваем путь, по которому клиент сам приходит к покупке.
Как работает Persuasion Architecture
- Создаются 4 базовых типа персон, основанных на психологических типах (методика братьев Эйзенбергов):
Спонтанный (SP) — хочет быстрых результатов и простоты.
Гуманистичный (NF) — ориентирован на эмоциональную связь и ценности.
Конкурентный (NT) — ищет сравнения и доказательства превосходства.
- Для каждого типа формируются свои ключевые сообщения и пути конверсии.
- Используются психологические триггеры и социальные доказательства.
- Вся архитектура строится так, чтобы минимизировать сомнения и повысить доверие.
Когда использовать
- При создании лендинга или коммерческого предложения
- При запуске нового продукта
- Когда продажи не растут, и вы не понимаете почему
- Когда хотите перевести клиентов из "думающих" в "покупающих"
Что даёт Persuasion Architecture бизнесу
✔ Структура, которая помогает продавать без агрессии.
✔ Повышение конверсии сайта, писем и презентаций.
✔ Упрощение коммуникации с клиентами.
✔ Рост доверия и уменьшение возражений.
✔ Чёткая аргументация ценности продукта.
✔ Структура, которая помогает продавать без агрессии.
✔ Повышение конверсии сайта, писем и презентаций.
✔ Упрощение коммуникации с клиентами.
✔ Рост доверия и уменьшение возражений.
✔ Чёткая аргументация ценности продукта.
Кейсы реальных компаний
- Amazon — классический пример Persuasion Architecture. Система рекомендаций, пометки «Лучший выбор», «Часто покупают вместе», отзывы и рейтинги — всё это разные пути убеждения для разных типов покупателей.
- McDonald’s и Starbucks использовали игровые механики и локальные акции, чтобы через мобильные приложения создавать персонализированные предложения и стимулировать посещения.
- Netflix строит интерфейс и рекомендации, учитывая разные типы зрителей — от тех, кто любит быстро выбирать, до тех, кто хочет подробные описания и отзывы.
Как построить Persuasion Architecture
Начни с ключевой боли
Что клиент теряет, если ничего не изменит? Не надо про "инновации" — говори про потери и риски.
Что клиент теряет, если ничего не изменит? Не надо про "инновации" — говори про потери и риски.
Покажи, что решение существует
Было плохо — стало хорошо. Конкретно. С цифрами, сроками и ощущениями.
Было плохо — стало хорошо. Конкретно. С цифрами, сроками и ощущениями.
Дай доказательства
Отзывы, кейсы, логотипы клиентов, гарантии, сертификаты, фотографии команды. Люди верят людям, а не обещаниям.
Отзывы, кейсы, логотипы клиентов, гарантии, сертификаты, фотографии команды. Люди верят людям, а не обещаниям.
Подкрепи рационально
Почему такая цена? Почему именно вы? Почему именно сейчас? Ответь на эти вопросы до того, как их зададут.
Почему такая цена? Почему именно вы? Почему именно сейчас? Ответь на эти вопросы до того, как их зададут.
Убери сомнения
"Без скрытых платежей". "Можно сначала бесплатно". "Персональный менеджер". Всё, что снимает тревогу, усиливает доверие.
"Без скрытых платежей". "Можно сначала бесплатно". "Персональный менеджер". Всё, что снимает тревогу, усиливает доверие.
Заверши чётким призывом
Один. Ясный. С понятным действием. Без "может быть, вы захотите узнать подробнее". Клиенты любят, когда им подсказывают, что делать.
Один. Ясный. С понятным действием. Без "может быть, вы захотите узнать подробнее". Клиенты любят, когда им подсказывают, что делать.
Призыв к действию
Проверь свой сайт, письмо или презентацию. Есть ли там структура убеждения? Или только список характеристик и красивая обёртка? Если нет логики, не будет и роста. Построй маршрут, по которому клиенту легко пройти до покупки.
Проверь свой сайт, письмо или презентацию. Есть ли там структура убеждения? Или только список характеристик и красивая обёртка? Если нет логики, не будет и роста. Построй маршрут, по которому клиенту легко пройти до покупки.
Таблица для составления Persuasion Architecture
Промпт для ИИ по созданию Persuasion Architecture
Проанализируй описание продукта и целевой аудитории и помоги составить Persuasion Architecture, включающую:
| № | Персона (тип клиента) | Основные мотивации и потребности | Ключевые возражения / барьеры | Сообщения и триггеры для убеждения | Оптимальный путь конверсии | Инструменты для реализации |
Данные для анализа:
[Вставьте описание продукта, аудитории и текущих маркетинговых материалов]
- Создание 3-4 ключевых персон клиентов с описанием мотиваций и возражений.
- Рекомендации по ключевым сообщениям и триггерам для каждой персоны.
- Оптимальные пути конверсии для каждой группы.
- Инструменты и методы для реализации и тестирования.
| № | Персона (тип клиента) | Основные мотивации и потребности | Ключевые возражения / барьеры | Сообщения и триггеры для убеждения | Оптимальный путь конверсии | Инструменты для реализации |
Данные для анализа:
[Вставьте описание продукта, аудитории и текущих маркетинговых материалов]
Дополнительные инструменты
✔ Карта ценностного предложения (Value Proposition Canvas) — помогает вытащить суть пользы
✔ Pains & Gains Map — фокусирует на боли и желаемом результате
✔ JTBD-интервью — раскрывает реальные причины выбора
✔ Цепочка когнитивных триггеров — настраивает последовательность убеждения
✔ Тест A/B-сообщений — помогает выбрать наиболее убедительную формулировку
✔ Pains & Gains Map — фокусирует на боли и желаемом результате
✔ JTBD-интервью — раскрывает реальные причины выбора
✔ Цепочка когнитивных триггеров — настраивает последовательность убеждения
✔ Тест A/B-сообщений — помогает выбрать наиболее убедительную формулировку
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле