Concept Testing
В бизнесе есть золотое правило: лучше ошибиться на бумаге, чем на рынке. Именно для этого существует один из самых мощных инструментов предпринимателя и маркетолога — Concept Testing. Это не просто модное слово, а реальный способ сэкономить время, деньги и нервы, избежав провальных запусков и усилив сильные стороны продукта ещё до выхода на рынок.
Concept Testing
Это проверка идеи продукта или услуги ещё до того, как вы её разработали. Цель — понять, а вообще это кому-то надо, прежде чем тратить деньги, ресурсы и ночи без сна.
Проверка проходит в форме интервью или анкетирования потенциальных клиентов, где вы показываете описание концепции, спрашиваете: интересно ли это, полезно ли, заплатили бы вы за это, и получаете честную реакцию и обратную связь.
Проверка проходит в форме интервью или анкетирования потенциальных клиентов, где вы показываете описание концепции, спрашиваете: интересно ли это, полезно ли, заплатили бы вы за это, и получаете честную реакцию и обратную связь.
Когда применять Concept Testing
✅ До запуска нового продукта или услуги.
✅ Перед редизайном, изменением цены или позиционирования.
✅ При выходе в новый сегмент рынка.
✅ При масштабировании стартапа или получении инвестиций.
✅ Когда не хочется второй раз запускать “что-то, что никто не просил”.
✅ Перед редизайном, изменением цены или позиционирования.
✅ При выходе в новый сегмент рынка.
✅ При масштабировании стартапа или получении инвестиций.
✅ Когда не хочется второй раз запускать “что-то, что никто не просил”.
Кейсы реальных компаний
PepsiCo тестировала вкусы новых напитков на фокус-группах, прежде чем запускать их в массовое производство — это позволило избежать провальных запусков и быстро масштабировать удачные продукты.
Mail.ru Group регулярно проводит онлайн-опросы среди пользователей для тестирования новых функций и интерфейсов, что помогает запускать только востребованные обновления.
Малый бизнес (онлайн-курсы, e-commerce) использует быстрые онлайн-опросы и A/B-тесты лендингов, чтобы понять, какой формат или оффер «зайдёт» целевой аудитории.
PepsiCo тестировала вкусы новых напитков на фокус-группах, прежде чем запускать их в массовое производство — это позволило избежать провальных запусков и быстро масштабировать удачные продукты.
Mail.ru Group регулярно проводит онлайн-опросы среди пользователей для тестирования новых функций и интерфейсов, что помогает запускать только востребованные обновления.
Малый бизнес (онлайн-курсы, e-commerce) использует быстрые онлайн-опросы и A/B-тесты лендингов, чтобы понять, какой формат или оффер «зайдёт» целевой аудитории.
Как работает Concept Testing
- Формулируем идею простым языком. Не нужно MVP, код, интерфейс. Просто: «Мы хотим сделать вот это. Решаем такую-то проблему вот так».
- Собираем интервью или анкету. – Лучше живые встречи или Zoom — можно задать уточняющие вопросы. – В анкете — не больше 7–10 вопросов, никаких «размытых» формулировок
- Спрашиваем правильно.❌ Не «нравится вам идея?»✅ А «Как бы вы это использовали?», «Вы бы заплатили за это?», «Что бы вы улучшили?»
- Анализируем и не влюбляемся в концепт
Если 3 говорят: «Где купить?» — можно копать дальше.
Кейсы из реального B2B
Кейс №1. Финтех-платформа для среднего бизнеса
Компания хотела запустить сервис для автоматического анализа кассовых разрывов. Сделали лендинг, начали собирать заявки. Получили… 4 лида за месяц.
После concept testing с 20 потенциальными клиентами выяснилось:
– 80% клиентов даже не понимают, что такое кассовый разрыв
– 60% используют Excel и не доверяют автоматике
– 100% хотели бы предупреждение об угрозе минуса на счёте, а не детальный анализ
Результат: концепция переформулирована, продукт стал «монитором безопасности бизнеса». Продажи пошли.
Кейс №2. Облачная HR-система для B2B-компаний
Проект собирался автоматизировать адаптацию новых сотрудников. Интерфейс красивый, фичи умные, а вот клиенты не платили.
Провели серию concept interviews с 12 HR-директорами:
– Только 3 из них проводили адаптацию по плану.
– Остальные даже не знали, что можно это автоматизировать.
– Но почти все говорили: «А вот чтобы “новичок” сам всё проходил и я просто смотрела отчёт — круто».
Результат: перефокус на самообслуживание новичков, переупаковка — рост заявок x4.
Кейс №1. Финтех-платформа для среднего бизнеса
Компания хотела запустить сервис для автоматического анализа кассовых разрывов. Сделали лендинг, начали собирать заявки. Получили… 4 лида за месяц.
После concept testing с 20 потенциальными клиентами выяснилось:
– 80% клиентов даже не понимают, что такое кассовый разрыв
– 60% используют Excel и не доверяют автоматике
– 100% хотели бы предупреждение об угрозе минуса на счёте, а не детальный анализ
Результат: концепция переформулирована, продукт стал «монитором безопасности бизнеса». Продажи пошли.
Кейс №2. Облачная HR-система для B2B-компаний
Проект собирался автоматизировать адаптацию новых сотрудников. Интерфейс красивый, фичи умные, а вот клиенты не платили.
Провели серию concept interviews с 12 HR-директорами:
– Только 3 из них проводили адаптацию по плану.
– Остальные даже не знали, что можно это автоматизировать.
– Но почти все говорили: «А вот чтобы “новичок” сам всё проходил и я просто смотрела отчёт — круто».
Результат: перефокус на самообслуживание новичков, переупаковка — рост заявок x4.
Почему это работает
✔ Реакция от целевой аудитории до затрат.
✔ Выявление слабых мест в формулировке ценности.
✔ Идеи для улучшения от самих клиентов.
✔ Экономия бюджета и времени разработки.
✔ Понимание, стоит ли вообще запускаться.
✔ Реакция от целевой аудитории до затрат.
✔ Выявление слабых мест в формулировке ценности.
✔ Идеи для улучшения от самих клиентов.
✔ Экономия бюджета и времени разработки.
✔ Понимание, стоит ли вообще запускаться.
Как провести concept testing уже на этой неделе
- Опиши идею в 2–3 абзацах: проблема → решение → выгода.
- Найди 5–10 представителей целевой аудитории (через знакомых, чаты).
- Назначь интервью по Zoom или отправь анкету.
- Спроси:
- Как бы вы это использовали?
- В чём ценность для вас?
- За что вы бы заплатили, а что — вырезали?
- Что смущает?
Шаблон интервью для concept testing
Цель интервью: понять, насколько клиенту близка идея, какие боли она решает, готов ли он платить и чего не хватает.
Вступление
«Спасибо, что нашли время. У нас есть идея нового продукта/сервиса, и мы хотим понять, насколько он вам интересен. Это не продажа, это исследование — нам важно ваше мнение.»
Понимание контекста
Чтобы понять, с кем говорим и в какой он сейчас ситуации
Презентация концепции
Не дольше 1–2 минут, максимально просто и по делу
«Мы разрабатываем [что это], который помогает [решение какой проблемы], за счёт [ключевое отличие]. Например, вы можете [пример использования].»
Вопросы по концепции
Завершение
Вступление
«Спасибо, что нашли время. У нас есть идея нового продукта/сервиса, и мы хотим понять, насколько он вам интересен. Это не продажа, это исследование — нам важно ваше мнение.»
Понимание контекста
Чтобы понять, с кем говорим и в какой он сейчас ситуации
- Расскажите, чем вы занимаетесь и какие задачи у вас приоритетны сейчас?
- Какие инструменты или подходы вы используете для [ключевая тема вашего продукта]?
- Какие сложности или неудобства чаще всего возникают в этом процессе?
Презентация концепции
Не дольше 1–2 минут, максимально просто и по делу
«Мы разрабатываем [что это], который помогает [решение какой проблемы], за счёт [ключевое отличие]. Например, вы можете [пример использования].»
Вопросы по концепции
- Насколько вам понятна идея? Что непонятно?
- Как вы думаете, решает ли она вашу проблему?
- Как бы вы использовали такой продукт в своём бизнесе?
- Что вам в нём нравится? Что вызывает сомнение?
- Что обязательно должно быть в таком решении, чтобы вы им воспользовались?
- Сколько бы вы были готовы заплатить за это (если вообще)?
- Что должно произойти, чтобы вы сказали: «беру»?
Завершение
- Можно ли будет связаться с вами позже, если мы продвинемся в разработке?
- Есть ли ещё кто-то, кому, по вашему мнению, было бы интересно это решение?
Шаблон анкеты для concept testing
Мы разрабатываем [ваше решение] для [аудитория], чтобы решить [ключевая проблема]. Нам важно ваше мнение!
Мы разрабатываем [ваше решение] для [аудитория], чтобы решить [ключевая проблема]. Нам важно ваше мнение!
- Чем вы занимаетесь? (компания, должность, ниша)
- Насколько актуальна для вас проблема [название проблемы]?
- ☐ Очень актуальна
- ☐ Иногда сталкиваемся
- ☐ Неактуально
- Как вы сейчас решаете эту проблему?
- Насколько вам интересна идея продукта, решающего это так: [краткое описание]?
- ☐ Очень интересно
- ☐ Нормально, но есть вопросы
- ☐ Не заинтересовало
- Что вам в этом решении понравилось?
- Что вызывает сомнения или непонимание?
- Какие функции были бы для вас обязательными?
- Какую цену вы считаете приемлемой для такого решения?
- Оставьте email, если хотите узнать о запуске продукта
- Хотите поучаствовать в интервью (если да — оставьте контакт)?
Совет:
Проводи хотя бы 5–10 интервью и собери 15–20 анкет — этого уже хватит, чтобы понять, в правильную ли сторону двигаешься.
Проводи хотя бы 5–10 интервью и собери 15–20 анкет — этого уже хватит, чтобы понять, в правильную ли сторону двигаешься.
Таблица для проведения Concept Testing
Промпт для ИИ по составлению Concept Testing
Проанализируй описание концепции продукта или услуги и помоги составить план Concept Testing.
Для каждого этапа укажи, что тестируем (идея, дизайн, оффер и т.д.), целевую аудиторию, метод теста (опрос, фокус-группа, A/B-тест и др.), ключевые вопросы для респондентов, ожидаемые инсайты и критерии успеха и рекомендации по инструментам.
Используй формат таблицы:
| № | Что тестируем | Целевая аудитория | Метод теста | Ключевые вопросы | Ожидаемые инсайты | Инструменты |
Данные для анализа:
[Вставьте описание концепции, аудитории и цели теста]
Для каждого этапа укажи, что тестируем (идея, дизайн, оффер и т.д.), целевую аудиторию, метод теста (опрос, фокус-группа, A/B-тест и др.), ключевые вопросы для респондентов, ожидаемые инсайты и критерии успеха и рекомендации по инструментам.
Используй формат таблицы:
| № | Что тестируем | Целевая аудитория | Метод теста | Ключевые вопросы | Ожидаемые инсайты | Инструменты |
Данные для анализа:
[Вставьте описание концепции, аудитории и цели теста]
Дополнительные инструменты, которые усиливают concept testing
✔ Value Proposition Canvas — помогает чётко сформулировать ценность до теста.
✔ SPIN-модель — хороша для интервью: помогает вытянуть из клиента реальные потребности.
✔ Jobs to Be Done — позволяет понять, какую “работу” клиент хочет выполнить с помощью вашего продукта.
✔ Customer Discovery Interviews — расширенная методика глубинных интервью до MVP.
✔ SPIN-модель — хороша для интервью: помогает вытянуть из клиента реальные потребности.
✔ Jobs to Be Done — позволяет понять, какую “работу” клиент хочет выполнить с помощью вашего продукта.
✔ Customer Discovery Interviews — расширенная методика глубинных интервью до MVP.
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле