50+ Вопросов для Value Discovery: скрипт и чек-лист для B2B продаж
В современном бизнесе, особенно в B2B и малом предпринимательстве, ваш главный инструмент — это не коммерческое предложение и даже не впечатляющая презентация. Самое ценное — умение задавать правильные вопросы.
Ценность — это не то, что вы красиво описали в рекламных материалах. Это то, что клиент считает ценным для себя. И чтобы понять это, нужно перестать «продавать» в лоб и начать исследовать, как хороший врач, который сначала слушает пациента, а уже потом выписывает рецепт.
В этой статье я собрал 50 вопросов, которые помогут провести по-настоящему эффективную встречу: понять реальную мотивацию клиента, разобраться в его бизнес-контексте и подготовить предложение, от которого он не сможет отказаться. Мы пойдём по блокам, но не ради формальности — каждый блок важен для того, чтобы картина была полной.
Ценность — это не то, что вы красиво описали в рекламных материалах. Это то, что клиент считает ценным для себя. И чтобы понять это, нужно перестать «продавать» в лоб и начать исследовать, как хороший врач, который сначала слушает пациента, а уже потом выписывает рецепт.
В этой статье я собрал 50 вопросов, которые помогут провести по-настоящему эффективную встречу: понять реальную мотивацию клиента, разобраться в его бизнес-контексте и подготовить предложение, от которого он не сможет отказаться. Мы пойдём по блокам, но не ради формальности — каждый блок важен для того, чтобы картина была полной.
Содержание
— Понимание бизнес-контекста клиента
— Выявление болей и сложностей
— Цели, желания и мотивация клиента
— Влияние, сроки, бюджет и принятие решений
— Глубокие, продвинутые и рефлексивные вопросы
— Финальные 10 вопросов — как завершить встречу и выстроить следующий шаг
— Приоритизация: «Золотая Десятка» критически важных вопросов
— Понимание бизнес-контекста клиента
— Выявление болей и сложностей
— Цели, желания и мотивация клиента
— Влияние, сроки, бюджет и принятие решений
— Глубокие, продвинутые и рефлексивные вопросы
— Финальные 10 вопросов — как завершить встречу и выстроить следующий шаг
— Приоритизация: «Золотая Десятка» критически важных вопросов
Понимание бизнес-контекста клиента
Представьте: вы пришли в компанию, которая вроде бы хочет ваш продукт. Если начать с «Сколько готовы заплатить?» — вы закроете половину дверей ещё до того, как войдёте в здание. Начните с фундамента: что вообще происходит в их бизнесе, какие у них цели и что изменилось за последнее время.
Например, в одной IT-компании, с которой я работал, решение о внедрении CRM приняли не из-за падения продаж, а потому что ключевой клиент стал требовать прозрачной отчётности по проектам. Без понимания этого нюанса любое предложение по CRM выглядело бы как «ещё одна трата денег».
Например, в одной IT-компании, с которой я работал, решение о внедрении CRM приняли не из-за падения продаж, а потому что ключевой клиент стал требовать прозрачной отчётности по проектам. Без понимания этого нюанса любое предложение по CRM выглядело бы как «ещё одна трата денег».
Примеры вопросов
- Что сейчас происходит в вашем бизнесе? Почему решили заняться этим вопросом именно сейчас?
- Какие у вас главные цели или приоритеты на этот квартал/год?
- Как вы измеряете успех — лично и как компания?
- Какие возможности вы хотите использовать в ближайшее время?
- Что мешает вам двигаться быстрее?
- Как в вашей компании обычно принимаются такие решения?
- Что поменялось в бизнесе или на рынке за последние месяцы?
Эти вопросы хорошо работают в классическом формате, подробнее см. Искусство Sales Discovery
Выявление болей и сложностей
Часто компании годами живут с проблемами, к которым успели привыкнуть. Они даже перестают воспринимать их как «боли» — это просто фон. Задача продавца-консультанта — этот фон подсветить.
Один из моих клиентов в сфере логистики жаловался на «постоянные мелкие задержки». Когда мы начали разбирать, оказалось, что они теряют до 8% выручки в год из-за одного узкого места в системе. Это стало ключевым аргументом для внедрения нового решения.
Один из моих клиентов в сфере логистики жаловался на «постоянные мелкие задержки». Когда мы начали разбирать, оказалось, что они теряют до 8% выручки в год из-за одного узкого места в системе. Это стало ключевым аргументом для внедрения нового решения.
Примеры вопросов
- Что сейчас работает не так, как хотелось бы?
- Где вы теряете деньги, время или силы?
- В каких процессах часто случаются сбои?
- Что вас или команду особенно раздражает в текущей работе?
- Что слишком долго, сложно или непонятно устроено?
- Какие «костыли» или временные решения вы используете сейчас?
- Кто ещё страдает от этой проблемы внутри компании?
- Как это влияет на клиентов или партнёров?
Совет: Не торопитесь с решением — копайте глубже, пока клиент сам не скажет: «Вот! Именно это нас и мучает».
Ситуация: Нежелание говорить о боли ("У нас всё нормально")
Клиент: "Всё идет хорошо, просто хотим обновить софт/нам нужна CRM."
Клиент: "Всё идет хорошо, просто хотим обновить софт/нам нужна CRM."
Цели, желания и мотивация клиента
Очень часто клиенты говорят: «Нам нужна CRM» или «Нужен маркетинг». Но за этими словами стоит конкретный желаемый результат — и он не всегда очевиден. Один владелец розничной сети на встрече признался: «На самом деле я хочу, чтобы менеджеры перестали тратить 30% времени на отчёты».
Если не спросить «Что для вас будет идеальным результатом?», можно остаться на уровне поверхностных задач и предложить решение, которое не попадёт в точку.
Если не спросить «Что для вас будет идеальным результатом?», можно остаться на уровне поверхностных задач и предложить решение, которое не попадёт в точку.
Примеры вопросов
- Каким вы видите идеальный результат этой работы?
- Представьте, что всё получилось — что изменилось в бизнесе?
- Какие результаты вы считаете действительно ценными?
- Что произойдёт, если ничего не изменится?
- Почему для вас лично важно добиться этого?
- Какие ключевые метрики улучшатся, если всё получится?
- Как вы поймёте, что работа была успешной?
Влияние, сроки, бюджет и принятие решений
Вы можете провести блестящую встречу, но если ваш собеседник не принимает решение, всё закончится фразой: «Я передам информацию руководству». Важно заранее понять, кто в команде клиента влияет на выбор, какие сроки и бюджет реально доступны.
Например, в одном производственном холдинге решение о закупке нового оборудования принималось в три этапа: сначала — технический директор, потом — финансисты, и только в конце — совет директоров. Если бы мы этого не узнали, наше предложение «зависло» бы между этапами на полгода.
Например, в одном производственном холдинге решение о закупке нового оборудования принималось в три этапа: сначала — технический директор, потом — финансисты, и только в конце — совет директоров. Если бы мы этого не узнали, наше предложение «зависло» бы между этапами на полгода.
Примеры вопросов
- Кто ещё участвует в этом решении?
- Какие у других заинтересованных сторон могут быть опасения?
- По каким критериям вы будете выбирать подрядчика или решение?
- Когда вы планируете принять решение?
- Есть ли у проекта жёсткие сроки или дедлайны?
- Есть ли уже выделенный бюджет или ориентир по стоимости?
- Пробовали ли вы что-то похожее раньше? Каков был результат?
- Что может помешать принять решение или задержать проект?
Совет: Не бойтесь спрашивать про деньги, сроки и других лиц — иначе рискуете готовить предложение впустую.
Ситуация: Избегание темы Бюджета ("Пока бюджета нет")
Клиент: "Бюджет на это еще не выделен/Мы просто собираем информацию."
Клиент: "Бюджет на это еще не выделен/Мы просто собираем информацию."
Глубокие, продвинутые и рефлексивные вопросы
Это уровень, на который стоит переходить, когда есть доверие. Здесь речь идёт о стратегическом мышлении клиента, его страхах и скрытых ограничениях.
В работе с одним финтех-стартапом мы нашли корень проблемы не в продукте, а в конфликте между отделом продаж и продуктовой командой. Выяснилось это только после вопроса: «Какие убеждения могут мешать вашей команде принять решение?»
В работе с одним финтех-стартапом мы нашли корень проблемы не в продукте, а в конфликте между отделом продаж и продуктовой командой. Выяснилось это только после вопроса: «Какие убеждения могут мешать вашей команде принять решение?»
Примеры вопросов
- Почему для вас важно решить эту задачу именно сейчас, а не через полгода?
- В чём корневая причина этой проблемы?
- Как это связано с более широкой стратегией бизнеса?
- Что вы уже пробовали? Что сработало, а что — нет?
- Почему, по-вашему, эта инициатива может не взлететь?
- Какие компромиссы вы готовы принять?
- Что произойдёт, если ничего не изменится?
- Какие убеждения могут мешать вам или команде принять решение?
- Что вас больше всего пугает в этом проекте?
- Как должен выглядеть идеальный подрядчик / партнёр?
Финальные 10 вопросов — как завершить встречу и выстроить следующий шаг
Встреча без чёткого завершения — как книга без последней главы. Вы должны зафиксировать договорённости, определить, что делать дальше, и кто будет вовлечён. Это момент, когда клиент уже готов к движению, важно не потерять темп.
Примеры вопросов
- Что показалось вам самым важным в нашем разговоре?
- Есть ли что-то, что мы упустили или не обсудили?
- Что стало для вас новым пониманием?
- Что теперь для вас ясно, а что требует уточнения?
- Какой, на ваш взгляд, следующий шаг?
- Хотите, чтобы я зафиксировал ключевые выводы и прислал вам?
- Когда вам будет удобно продолжить обсуждение?
- С кем внутри вашей команды стоит поговорить дальше?
- Кто будет принимать окончательное решение?
- Чем я могу помочь вам сейчас — помимо нашего продукта?
Приоритизация: «Золотая Десятка» Критически Важных Вопросов
50 вопросов — это полный набор инструментов. Но когда время встречи ограничено или необходимо быстро квалифицировать лида, требуется минимальный набор вопросов, гарантирующий результат.
«Золотая Десятка» — это ваш аварийный чек-лист для ситуаций, когда нужно быстро понять ценность, боль и потенциал сделки, не упустив при этом ключевых факторов квалификации (Budget, Authority, Need, Timeframe).
Эти 10 вопросов позволяют создать прочный фундамент за 15–20 минут разговора.
«Золотая Десятка» — это ваш аварийный чек-лист для ситуаций, когда нужно быстро понять ценность, боль и потенциал сделки, не упустив при этом ключевых факторов квалификации (Budget, Authority, Need, Timeframe).
Эти 10 вопросов позволяют создать прочный фундамент за 15–20 минут разговора.
В 2025 году выигрывает не тот, кто громче рассказывает о своём продукте, а тот, кто глубже понимает клиента. Хорошие вопросы — это инструмент, который превращает встречу в совместное исследование, а не в «прессинг» ради сделки.
Используйте эти 50 вопросов не как чек-лист, который нужно быстро «отстрелять», а как набор инструментов для разных ситуаций: переговоров, подготовки брифа, консультаций или обучения команды. И помните: чем точнее вы понимаете, что для клиента ценность, тем проще продать.
Хотите понять, как встроить их в сам звонок? Смотрите Структура идеального Discovery call.
Некоторые вопросы отражают Challenger Sales подход, см. отдельную статью.
Используйте эти 50 вопросов не как чек-лист, который нужно быстро «отстрелять», а как набор инструментов для разных ситуаций: переговоров, подготовки брифа, консультаций или обучения команды. И помните: чем точнее вы понимаете, что для клиента ценность, тем проще продать.
Хотите понять, как встроить их в сам звонок? Смотрите Структура идеального Discovery call.
Некоторые вопросы отражают Challenger Sales подход, см. отдельную статью.