5 почему
В мире предпринимательства и управления бизнесом часто кажется, что мы знаем, почему возникают проблемы. Но за очевидными причинами скрываются настоящие корни, которые не всегда лежат на поверхности. Именно для их поиска и был создан легендарный инструмент — метод «5 почему».
Метод 5 почему (5 Whys)
Это техника, которая помогает добраться до корневой причины проблемы, а не останавливаться на первом очевидном ответе.
Придумал её в своё время японский инженер Сакити Тойода в компании Toyota. Работает до сих пор — в B2B, производстве, маркетинге, даже в семейных ссорах (но осторожно).
Суть: задаёшь вопрос «почему?» пять раз подряд — и чаще всего доходишь до истины.
Придумал её в своё время японский инженер Сакити Тойода в компании Toyota. Работает до сих пор — в B2B, производстве, маркетинге, даже в семейных ссорах (но осторожно).
Суть: задаёшь вопрос «почему?» пять раз подряд — и чаще всего доходишь до истины.
Почему работает «5 почему»
- Простота и универсальность: не требует специальных знаний, подходит для любой задачи — от производственных сбоев до падения продаж.
- Фокус на процессах, а не на поиске виноватых: помогает выявить системные, а не поверхностные причины.
- Развивает критическое мышление: учит анализировать, а не делать поспешные выводы.
- Экономит ресурсы: устраняя корень проблемы, вы навсегда избавляетесь от повторяющихся симптомов.
Когда применять метод 5 почему
🧩 Когда продажи не идут, и непонятно почему
🧩 Когда клиенты жалуются, но неясно, в чём дело
🧩 Когда команда срывает дедлайны или планы
🧩 Когда сотрудники говорят: «это не моя зона ответственности»
🧩 Когда в компании много “латания дыр” и пожаров
🧩 Когда продажи не идут, и непонятно почему
🧩 Когда клиенты жалуются, но неясно, в чём дело
🧩 Когда команда срывает дедлайны или планы
🧩 Когда сотрудники говорят: «это не моя зона ответственности»
🧩 Когда в компании много “латания дыр” и пожаров
Кейсы реальных компаний
Сеть кофеен «Минутка»
Проблема: упали утренние продажи.
После 5 «почему» выяснили, что не хватает бариста в пиковые часы, а не просто «клиенты разлюбили кофе» — решение: добавить сотрудника.
Toyota
С помощью метода устраняли производственные сбои, находя неочевидные причины в логистике и планировании, а не в ошибках персонала.
Google и Amazon
Внедрили анализ «5 почему» для разбора инцидентов в IT, что позволило снизить количество повторяющихся сбоев и ускорить восстановление сервисов.
Служба доставки «Грузовичок»
Опаздывали курьеры? Оказалось, дело не в самих курьерах, а в маршрутах, не учитывающих пробки. Решение — обновить алгоритм маршрутизации.
Сеть кофеен «Минутка»
Проблема: упали утренние продажи.
После 5 «почему» выяснили, что не хватает бариста в пиковые часы, а не просто «клиенты разлюбили кофе» — решение: добавить сотрудника.
Toyota
С помощью метода устраняли производственные сбои, находя неочевидные причины в логистике и планировании, а не в ошибках персонала.
Google и Amazon
Внедрили анализ «5 почему» для разбора инцидентов в IT, что позволило снизить количество повторяющихся сбоев и ускорить восстановление сервисов.
Служба доставки «Грузовичок»
Опаздывали курьеры? Оказалось, дело не в самих курьерах, а в маршрутах, не учитывающих пробки. Решение — обновить алгоритм маршрутизации.
Как внедрить метод «5 почему» в B2B-компании
- Возьми проблему, которая повторяется (провалы в воронке, слабые закрытия, отток клиентов).
- Назначь разбор: один человек задаёт «почему», другой отвечает. Лучше командой.
- Докапывайтесь до сути — пока не появится ответ, который уже нельзя разбить ещё одним «почему».
- Запиши вывод и внедри действие.
- Повтори через 2–3 недели — результат должен измениться.
Бланк для командной сессии
Промпт для ИИ по составлению «5 почему»
Проанализируй описание проблемы и помоги провести разбор по методу «5 почему».
Для каждого шага:
| № | Проблема / вопрос | Ответ | Следующий вопрос (Почему?) | Факты / данные |
Данные для анализа:
[Вставьте описание проблемы, факты и наблюдения]
Для каждого шага:
- Сформулируй проблему максимально конкретно.
- Задай вопрос «Почему?» к каждому ответу, пока не найдёшь корневую причину.
- Проверь, подтверждается ли ответ фактами или данными.
- Сформулируй итоговую корневую причину и рекомендации по устранению.
| № | Проблема / вопрос | Ответ | Следующий вопрос (Почему?) | Факты / данные |
Данные для анализа:
[Вставьте описание проблемы, факты и наблюдения]
Дополнительные инструменты, усиливающие метод 5 почему
✔ Fishbone-диаграмма (Диаграмма Исикавы) — визуализирует причины и их ветки.
✔ SPIN-модель — помогает находить и проговаривать ценность, чтобы потом не лечить падение продаж.
✔ Customer Journey Map (CJM) — позволяет увидеть, где на пути клиента возникают сбои.
✔ Анализ потерь (Loss Analysis) — изучает, почему клиент не купил.
✔ Value Proposition Canvas — помогает понять, какую ценность мы действительно доносим.
✔ SPIN-модель — помогает находить и проговаривать ценность, чтобы потом не лечить падение продаж.
✔ Customer Journey Map (CJM) — позволяет увидеть, где на пути клиента возникают сбои.
✔ Анализ потерь (Loss Analysis) — изучает, почему клиент не купил.
✔ Value Proposition Canvas — помогает понять, какую ценность мы действительно доносим.
Вывод
Метод «5 почему» — это как неприятный, но честный друг: задаёт неудобные вопросы, но именно с ним ты понимаешь, что проблема не в рынке, не в клиентах, и не в «лунном цикле». А в конкретной дырке, которую ты можешь закрыть.
Метод «5 почему» — это как неприятный, но честный друг: задаёт неудобные вопросы, но именно с ним ты понимаешь, что проблема не в рынке, не в клиентах, и не в «лунном цикле». А в конкретной дырке, которую ты можешь закрыть.
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле