Value-Based Selling
Сначала было слово. А потом — фича. А потом конкуренты начали предлагать те же фичи дешевле. И вот вы сидите на планёрке и думаете: “Ну почему нас никто не покупает, у нас же реально крутой функционал!” Ответ прост: покупают не функционал, а результат. Не характеристики, а ценность. Не Wi-Fi в поезде, а возможность провести Zoom-звонок, мчась через леса и поля.
Добро пожаловать в мир Value-Based Selling — подхода, где в центре внимания не товар, а то, как он меняет жизнь клиента к лучшему.
Добро пожаловать в мир Value-Based Selling — подхода, где в центре внимания не товар, а то, как он меняет жизнь клиента к лучшему.
Что такое Value-Based Selling
Value-Based Selling (VBS) — это метод продаж, в котором вы не “продаёте продукт”, а “продаёте ценность”. Не “мы делаем сайты на Tilda”, а “ваш сайт будет давать лиды и продавать 24/7, даже когда вы спите”. Вы копаете глубже — до боли, мотивации и желания клиента, и связываете это с выгодами.
Почему это работает
73% клиентов ожидают, что компании поймут их уникальные потребности, а не будут "впаривать" продукт.
На 40% выше конверсия у компаний, использующих ценностный подход, как показал кейс Agillic.
Долгосрочная лояльность вместо разовых сделок: клиенты платят премиум за уверенность в результате.
73% клиентов ожидают, что компании поймут их уникальные потребности, а не будут "впаривать" продукт.
На 40% выше конверсия у компаний, использующих ценностный подход, как показал кейс Agillic.
Долгосрочная лояльность вместо разовых сделок: клиенты платят премиум за уверенность в результате.
Суть Value-Based Selling: 4 ключевых метода
1. Финансовая ценность: "Это сэкономит вам $"
Пример: Сервис автоматизации найма сокращает стоимость onboarding на 60%. Вместо "у нас крутой алгоритм" — "вы сэкономите $20K в год".
2. Эмоциональная ценность: "Это изменит ваш опыт"
Пример: Apple продает не телефон, а статус, креативность и экосистему. Их покупатели платят за чувство принадлежности к "клубу избранных".
3. Уникальность: "Только мы решаем вашу проблему Х"
Пример: Tesla акцентирует не пробег на батарее, а лидерство в "революции чистого транспорта". Конкуренты не могут это скопировать.
4. Стабильность: "Это защитит ваш бизнес"
Пример: Zendesk показывает, как их служба поддержки снижает риски потери клиентов при сбоях.
1. Финансовая ценность: "Это сэкономит вам $"
Пример: Сервис автоматизации найма сокращает стоимость onboarding на 60%. Вместо "у нас крутой алгоритм" — "вы сэкономите $20K в год".
2. Эмоциональная ценность: "Это изменит ваш опыт"
Пример: Apple продает не телефон, а статус, креативность и экосистему. Их покупатели платят за чувство принадлежности к "клубу избранных".
3. Уникальность: "Только мы решаем вашу проблему Х"
Пример: Tesla акцентирует не пробег на батарее, а лидерство в "революции чистого транспорта". Конкуренты не могут это скопировать.
4. Стабильность: "Это защитит ваш бизнес"
Пример: Zendesk показывает, как их служба поддержки снижает риски потери клиентов при сбоях.
Когда применять VBS
✔ При продаже дорогих или сложных решений.
✔ В B2B или B2C с длинным циклом сделки.
✔ Если вы — не единственные на рынке.
✔ Если клиенты часто говорят: “Дорого”.
✔ Если хотите продавать дороже, но без скидок.
✔ При продаже дорогих или сложных решений.
✔ В B2B или B2C с длинным циклом сделки.
✔ Если вы — не единственные на рынке.
✔ Если клиенты часто говорят: “Дорого”.
✔ Если хотите продавать дороже, но без скидок.
Что даёт Value-Based Selling бизнесу
✔ Повышает конверсию — клиент понимает “зачем”.
✔ Увеличивает средний чек — вы продаёте не товар, а результат.
✔ Помогает отстроиться от конкурентов — фичи могут копировать, ценность — сложнее.
✔ Повышает лояльность — клиент чувствует, что его реально поняли.
✔ Снижает “ценовые войны” — аргумент “у конкурента дешевле” теряет силу.
✔ Повышает конверсию — клиент понимает “зачем”.
✔ Увеличивает средний чек — вы продаёте не товар, а результат.
✔ Помогает отстроиться от конкурентов — фичи могут копировать, ценность — сложнее.
✔ Повышает лояльность — клиент чувствует, что его реально поняли.
✔ Снижает “ценовые войны” — аргумент “у конкурента дешевле” теряет силу.
Как работает Value-Based Selling
Метод строится на трёх опорах:
1. Диагностика: понять, что ценно клиенту
Вы задаёте вопросы, чтобы выявить цели, боли, мотивацию, ситуацию клиента.
Пример: “Какие задачи ставите перед новым сайтом?”, “Что вам мешает достигать этих целей сейчас?”
2. Связывание: привязать продукт к ценности
Вы показываете, как ваш продукт решает задачу. Не “наша CRM имеет автоворонки”, а “вы перестанете терять клиентов после первого касания”.
3. Аргументация: упаковать это в ясное предложение
Вы формулируете оффер не про фичи, а про выгоды. Продаёте “рост продаж за счёт сегментированных рассылок”, а не “интеграция с SendPulse”.
1. Диагностика: понять, что ценно клиенту
Вы задаёте вопросы, чтобы выявить цели, боли, мотивацию, ситуацию клиента.
Пример: “Какие задачи ставите перед новым сайтом?”, “Что вам мешает достигать этих целей сейчас?”
2. Связывание: привязать продукт к ценности
Вы показываете, как ваш продукт решает задачу. Не “наша CRM имеет автоворонки”, а “вы перестанете терять клиентов после первого касания”.
3. Аргументация: упаковать это в ясное предложение
Вы формулируете оффер не про фичи, а про выгоды. Продаёте “рост продаж за счёт сегментированных рассылок”, а не “интеграция с SendPulse”.
Пример из практики
HubSpot — компания, которая продаёт CRM и маркетинг-автоматизацию. Они не говорят “у нас есть email-рассылки и дашборды”. Они говорят: “Вы перестанете терять клиентов в воронке и будете точно знать, какой канал приносит деньги”. Это — ценность. Поэтому HubSpot стоит дороже многих аналогов — и их всё равно покупают.
HubSpot — компания, которая продаёт CRM и маркетинг-автоматизацию. Они не говорят “у нас есть email-рассылки и дашборды”. Они говорят: “Вы перестанете терять клиентов в воронке и будете точно знать, какой канал приносит деньги”. Это — ценность. Поэтому HubSpot стоит дороже многих аналогов — и их всё равно покупают.
Как внедрить Value-Based Selling
- Соберите инсайты о клиентах — что для них важно, чего они боятся, к чему стремятся.
- Создайте список ценностей продукта — конкретные выгоды, которые клиент получает.
- Перепишите офферы и презентации — замените “что у нас есть” на “что это даёт клиенту”.
- Обучите команду продаж задавать правильные вопросы — не “вам нужна аналитика?”, а “как вы сейчас оцениваете, что работает?”
- Используйте кейсы и ROI — покажите реальную ценность в деньгах, времени, рисках.
Таблица внедрения Value-Based Selling
Промпт для ИИ
"Ты — эксперт по Value-Based Selling. Проанализируй мой продукт [вставь описание]. Выяви 3 ключевые 'боли' моей ЦА [укажи нишу]. Сгенерируй:
Инструменты: используй шаблон Value Proposition Canvas и Jobs-to-be-Done."
"Ты — эксперт по Value-Based Selling. Проанализируй мой продукт [вставь описание]. Выяви 3 ключевые 'боли' моей ЦА [укажи нишу]. Сгенерируй:
- 5 формулировок ценности вместо фич;
- 2 примера 'вау'-эффектов по модели Кано;
Инструменты: используй шаблон Value Proposition Canvas и Jobs-to-be-Done."
Быстрые инструменты
✔ Таблица “Характеристика → Выгода”: берёте каждую фичу и пишете, чем она полезна клиенту
✔ Список типичных болей клиентов + как вы их решаете
✔ Сценарий короткого Value Pitch — на 30 секунд
✔ Сравнительная таблица “нас vs конкуренты” — не по функциям, а по результатам
✔ Таблица “Характеристика → Выгода”: берёте каждую фичу и пишете, чем она полезна клиенту
✔ Список типичных болей клиентов + как вы их решаете
✔ Сценарий короткого Value Pitch — на 30 секунд
✔ Сравнительная таблица “нас vs конкуренты” — не по функциям, а по результатам
Дополнительные методики
✔ Метод “Вы–Проблема–Решение” — помогает быстро донести ценность в одном абзаце
✔ Эмоциональные триггеры — усиливают восприятие ценности (страх потери, статус, комфорт)
✔ Storytelling — расскажите историю клиента до и после использования продукта
✔ Customer Journey Map — поймите, где в пути клиента ваша ценность наиболее заметна
✔ RFM-анализ — помогает понять, какие клиенты приносят больше ценности — и зачем им вы
✔ Эмоциональные триггеры — усиливают восприятие ценности (страх потери, статус, комфорт)
✔ Storytelling — расскажите историю клиента до и после использования продукта
✔ Customer Journey Map — поймите, где в пути клиента ваша ценность наиболее заметна
✔ RFM-анализ — помогает понять, какие клиенты приносят больше ценности — и зачем им вы
Что ещё будет полезно предпринимателю
🎯 Составьте “ценностный чек-лист” перед каждой презентацией: что ценно именно этому клиенту?
🧠 Тестируйте офферы в email-рассылках или рекламе — что заходит лучше: фича или выгода?
🛠 Используйте нейросети (например, ChatGPT), чтобы быстро переформулировать технические описания в ценностные офферы.
💬 Проводите мини-интервью с клиентами: “Что вам дал наш продукт?” — получите формулировки ценности из первых уст.
🎯 Составьте “ценностный чек-лист” перед каждой презентацией: что ценно именно этому клиенту?
🧠 Тестируйте офферы в email-рассылках или рекламе — что заходит лучше: фича или выгода?
🛠 Используйте нейросети (например, ChatGPT), чтобы быстро переформулировать технические описания в ценностные офферы.
💬 Проводите мини-интервью с клиентами: “Что вам дал наш продукт?” — получите формулировки ценности из первых уст.
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле