Value-Based Tiering
В современном бизнесе, особенно в сфере услуг и SaaS, важно не просто предлагать продукт, а создавать для клиентов разные уровни ценности — чтобы каждый мог выбрать оптимальный вариант под свои потребности и бюджет. Именно для этого существует стратегия Value-Based Tiering — построение многоуровневых пакетов или тарифов, основанных на восприятии ценности для разных сегментов клиентов.
Что такое Value-Based Tiering
Value-Based Tiering — это система, при которой вы делите клиентов на уровни (например, Basic, Premium, VIP) в зависимости от их ценности для бизнеса.
Это не капризы отдела маркетинга. Это умный способ выделить ресурсы туда, где они приносят наибольшую отдачу.
Иными словами:
VIP-клиент должен получать не только более тёплый взгляд, но и больше ценности.
Basic-клиент — всё равно важен, но, как говорится, без «круассана с золотом».
Это не капризы отдела маркетинга. Это умный способ выделить ресурсы туда, где они приносят наибольшую отдачу.
Иными словами:
VIP-клиент должен получать не только более тёплый взгляд, но и больше ценности.
Basic-клиент — всё равно важен, но, как говорится, без «круассана с золотом».
Как это работает
Берём три базовых уровня:
Basic – они редко покупают, минимальный чек, но любят ваш продукт.
Premium – покупают регулярно, приносят стабильную прибыль, готовы платить за удобство.
VIP – часто, дорого, безболезненно. Им можно и нужно звонить первыми, присылать тесты новых фич и угощать информацией по секрету.
Берём три базовых уровня:
Basic – они редко покупают, минимальный чек, но любят ваш продукт.
Premium – покупают регулярно, приносят стабильную прибыль, готовы платить за удобство.
VIP – часто, дорого, безболезненно. Им можно и нужно звонить первыми, присылать тесты новых фич и угощать информацией по секрету.
Почему Value-Based Tiering работает
- Удовлетворяет разные потребности и бюджеты: клиенты выбирают то, что им действительно нужно и за что готовы платить.
- Повышает доход: за счёт премиальных пакетов и апселов.
- Упрощает выбор: клиентам легче сравнить и понять, что именно они получают.
- Увеличивает лояльность: возможность переходить между уровнями по мере роста потребностей.
- Демонстрирует понимание клиента: компания показывает, что знает уникальные задачи разных сегментов.
Пример из практики
Компания HubSpot ввела уровни доступа к функциональности своего CRM-сервиса: Starter, Professional, Enterprise.
Каждому уровню — свои фишки, скорость поддержки, кастомизация.
Результат?
Компания HubSpot ввела уровни доступа к функциональности своего CRM-сервиса: Starter, Professional, Enterprise.
Каждому уровню — свои фишки, скорость поддержки, кастомизация.
Результат?
- LTV вырос на 27% за год.
- Удержание VIP-сегмента — на уровне 90%.
- А клиенты не жалуются, а… просятся в следующий уровень.
Когда применять Value-Based Tiering
✔ Когда вы хотите перераспределить ресурсы и работать с прибыльными клиентами эффективнее.
✔ Когда планируете увеличить маржинальность за счёт ценности, а не скидок.
✔ Когда надоело «всем всё одинаково», но непонятно, как иначе.
✔ Когда вы хотите перераспределить ресурсы и работать с прибыльными клиентами эффективнее.
✔ Когда планируете увеличить маржинальность за счёт ценности, а не скидок.
✔ Когда надоело «всем всё одинаково», но непонятно, как иначе.
Что даёт Value-Based Tiering
✔ Повышает удовлетворённость клиентов через понятные ожидания.
✔ Помогает сфокусироваться на драйверах прибыли, а не просто на численности.
✔ Создаёт ощущение привилегии, а это всегда работает (психология, детка).
✔ Даёт бизнесу инструмент для персонализации без выгорания команды.
✔ Повышает удовлетворённость клиентов через понятные ожидания.
✔ Помогает сфокусироваться на драйверах прибыли, а не просто на численности.
✔ Создаёт ощущение привилегии, а это всегда работает (психология, детка).
✔ Даёт бизнесу инструмент для персонализации без выгорания команды.
По этой теме читайте также:
Как внедрить Value-Based Tiering
- Оцените вклад клиента (можно по RFM, LTV, объёму сделок, регулярности оплат).
- Сгруппируйте клиентов по уровням (не обязательно три — можно четыре или даже два).
- Опишите ценность для каждого уровня (поддержка, фичи, мероприятия, контент).
- Объясните клиенту, в чём профит — не просто "вы теперь премиум", а "вам теперь доступна XYZ".
- Регулярно пересматривайте — клиенты растут, меняются и заслуживают апгрейда или… даунгрейда.
Промпт для ИИ по Value-Based Tiering
Проанализируй продукт и целевую аудиторию и помоги составить структуру Value-Based Tiering.
Для каждого уровня укажи описание пакета и ключевые функции, целевую аудиторию, цену, основные ценности для клиента и рекомендации по продвижению и коммуникации.
Используй формат таблицы:
| Уровень тарифа | Описание | Функции | Аудитория | Цена | Ценности | Рекомендации |
Данные для анализа:
[Вставьте описание продукта и аудитории]
Проанализируй продукт и целевую аудиторию и помоги составить структуру Value-Based Tiering.
Для каждого уровня укажи описание пакета и ключевые функции, целевую аудиторию, цену, основные ценности для клиента и рекомендации по продвижению и коммуникации.
Используй формат таблицы:
| Уровень тарифа | Описание | Функции | Аудитория | Цена | Ценности | Рекомендации |
Данные для анализа:
[Вставьте описание продукта и аудитории]
Кейсы реальных компаний
Cloud Accountants Ltd. (средняя бухгалтерская фирма из Великобритании) разработала три уровня услуг — базовый, рост и премиум — что позволило расширить клиентскую базу, повысить удержание и увеличить выручку за счёт апселов.
Johnson & Partners (бухгалтерская компания) успешно внедрила Value-Based Tiering, что позволило привлечь и удержать клиентов разных размеров, улучшив качество сервиса и увеличив доход.
E-commerce компании с помощью многоуровневых пакетов увеличили средний чек на 30%, предлагая базовые, расширенные и VIP-наборы товаров и услуг.
SaaS-платформы (например, Dropbox, HubSpot) используют этот подход для масштабирования бизнеса, предлагая от бесплатных базовых версий до дорогих корпоративных пакетов.
Cloud Accountants Ltd. (средняя бухгалтерская фирма из Великобритании) разработала три уровня услуг — базовый, рост и премиум — что позволило расширить клиентскую базу, повысить удержание и увеличить выручку за счёт апселов.
Johnson & Partners (бухгалтерская компания) успешно внедрила Value-Based Tiering, что позволило привлечь и удержать клиентов разных размеров, улучшив качество сервиса и увеличив доход.
E-commerce компании с помощью многоуровневых пакетов увеличили средний чек на 30%, предлагая базовые, расширенные и VIP-наборы товаров и услуг.
SaaS-платформы (например, Dropbox, HubSpot) используют этот подход для масштабирования бизнеса, предлагая от бесплатных базовых версий до дорогих корпоративных пакетов.
Как улучшить показатель
- Добавьте геймификацию — «ещё три месяца — и вы на новом уровне!»
- Автоматизируйте переходы между уровнями (например, при достижении LTV = X).
- Проводите интервью с клиентами из каждого уровня — спросите, чего не хватает.
- Учите отдел продаж не просто продавать тариф, а продавать ценность.
Методики, которые работают вместе с Value-Based Tiering
✔ LTV-сегментация — чтобы понимать, кто приносит больше всего денег в долгосрочной перспективе.
✔ RFM-анализ — чтобы видеть, кто активен, а кто вот-вот уйдёт.
✔ Психографическая сегментация — чтобы знать мотивацию и страхи каждого уровня.
✔ NPS и CSAT — чтобы не забыть спрашивать: "А тебе вообще нравится?"
✔ Ценностные карты (Value Map) — чтобы показывать разным уровням, какую ценность они получают.
✔ LTV-сегментация — чтобы понимать, кто приносит больше всего денег в долгосрочной перспективе.
✔ RFM-анализ — чтобы видеть, кто активен, а кто вот-вот уйдёт.
✔ Психографическая сегментация — чтобы знать мотивацию и страхи каждого уровня.
✔ NPS и CSAT — чтобы не забыть спрашивать: "А тебе вообще нравится?"
✔ Ценностные карты (Value Map) — чтобы показывать разным уровням, какую ценность они получают.
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле