Value Retention Rate (VRR)
В современном бизнесе мало просто привлекать и даже удерживать клиентов — важно, чтобы они продолжали получать и ощущать ценность от вашего продукта или сервиса. Именно это измеряет метрика Value Retention Rate (VRR). В отличие от классического retention rate, который считает только количество оставшихся клиентов, VRR фокусируется на том, сколько из них продолжают активно использовать ключевые функции и получать ту самую выгоду, ради которой они пришли.
Что такое Value Retention Rate (VRR)
VRR — это метрика, которая показывает, какой процент клиентов сохраняет активность и продолжает использовать ключевую ценность продукта через определённое время.
📌 Это не просто “они всё ещё платят”.
Это — “они по-прежнему получают пользу и хотят оставаться”.
📐 Пример формулировки:
Value Retention Rate (%) = (Кол-во клиентов, продолжающих использовать ключевую ценность через X дней ÷ Кол-во активированных клиентов изначально) × 100
📌 Это не просто “они всё ещё платят”.
Это — “они по-прежнему получают пользу и хотят оставаться”.
📐 Пример формулировки:
Value Retention Rate (%) = (Кол-во клиентов, продолжающих использовать ключевую ценность через X дней ÷ Кол-во активированных клиентов изначально) × 100
Почему VRR важнее классического retention rate
- Показывает не просто “остались”, а “остались ради ценности”: клиенты могут не отменять подписку, но не пользоваться продуктом — такой retention иллюзорен.
- Прогнозирует реальный LTV: если клиенты получают ценность, они с большей вероятностью будут платить и дальше, рекомендовать вас другим, апгрейдиться.
- Помогает выявить “мертвые души”: те, кто числится клиентом, но не получает ценности, скорее всего, скоро уйдут.
- Является ранним индикатором проблем с продуктом, онбордингом, сервисом.
Когда применять VRR
- Через 30, 60, 90 дней после активации.
- Для оценки “жизни” ценности в B2B-продуктах.
- После крупных изменений — интерфейса, тарифа, команды.
- При работе с VIP-клиентами или долгими циклами.
- Если CLV (ценность клиента) не растёт, а churn не объясняет почему
Что считается «сохранённой ценностью»
Зависит от модели. Примеры:
Зависит от модели. Примеры:
Кейсы реальных компаний
ZoomInfo: добилась VRR на уровне 98,5% благодаря постоянному обучению клиентов и поддержке на каждом этапе. Регулярные вебинары и образовательный контент помогли пользователям не просто остаться, а глубже использовать сервис.
Крупный провайдер данных для недвижимости: внедрил многоступенчатый онбординг и real-time мониторинг активности. Это позволило вовремя выявлять “группу риска” и снижать их churn, подняв retention на 10% за год.
The Honest Kitchen (e-commerce): персонализированное обучение и автоматизация рекомендаций увеличили повторные покупки и удержание, потому что клиенты постоянно видели новую ценность.
ZoomInfo: добилась VRR на уровне 98,5% благодаря постоянному обучению клиентов и поддержке на каждом этапе. Регулярные вебинары и образовательный контент помогли пользователям не просто остаться, а глубже использовать сервис.
Крупный провайдер данных для недвижимости: внедрил многоступенчатый онбординг и real-time мониторинг активности. Это позволило вовремя выявлять “группу риска” и снижать их churn, подняв retention на 10% за год.
The Honest Kitchen (e-commerce): персонализированное обучение и автоматизация рекомендаций увеличили повторные покупки и удержание, потому что клиенты постоянно видели новую ценность.
Что даёт бизнесу Value Retention Rate
✔ Показывает, насколько клиенты продолжают использовать ценность
✔ Помогает понять, какие сегменты реально удерживаются
✔ Даёт сигнал — ценность “перестаёт работать” или недостаточно обновляется
✔ Спасает от “мнимого удержания” — когда клиент платит, но морально уже ушёл
✔ Повышает CLV, снижает отток и усиливает реферальный эффект
✔ Показывает, насколько клиенты продолжают использовать ценность
✔ Помогает понять, какие сегменты реально удерживаются
✔ Даёт сигнал — ценность “перестаёт работать” или недостаточно обновляется
✔ Спасает от “мнимого удержания” — когда клиент платит, но морально уже ушёл
✔ Повышает CLV, снижает отток и усиливает реферальный эффект
Как повысить VRR
✅ Определи чёткий критерий «ценности»: что именно должен делать клиент, чтобы получать результат?
✅ Следи за регулярностью использования: есть ли снижение активности? Где именно клиент “теряется”?
✅ Уведомляй и подталкивай: напоминания, триггерные письма, советы по действиям
✅ Поддерживай интерес: новые фичи, контент, кейсы, инсайты на основе данных клиента
✅ Делай Value Review: периодические встречи с клиентом, где вы показываете: вот что вы получили с нами за последние месяцы.
✅ Следи за регулярностью использования: есть ли снижение активности? Где именно клиент “теряется”?
✅ Уведомляй и подталкивай: напоминания, триггерные письма, советы по действиям
✅ Поддерживай интерес: новые фичи, контент, кейсы, инсайты на основе данных клиента
✅ Делай Value Review: периодические встречи с клиентом, где вы показываете: вот что вы получили с нами за последние месяцы.
Шаблон трекера VRR
Формула VRR (на 30 дней):
= (Число клиентов, которые продолжают использовать ценность через 30 дней ÷ Число клиентов, которые достигли её в начале) × 100%
= (Число клиентов, которые продолжают использовать ценность через 30 дней ÷ Число клиентов, которые достигли её в начале) × 100%
Промпт для ИИ по анализу Value Retention Rate
Проанализируй данные по клиентам, которые активировали ключевую ценность продукта, и их активность за несколько периодов.
Для каждого периода:
| Период | Клиентов с активированной ценностью (начало) | Остались активными | VRR (%) | Ключевые действия/ценность | Основные барьеры | Принятые меры | Результат через месяц |
Данные для анализа:
[Вставьте данные по клиентам, активности и изменениям]
Проанализируй данные по клиентам, которые активировали ключевую ценность продукта, и их активность за несколько периодов.
Для каждого периода:
- Рассчитай VRR.
- Определи ключевые действия, связанные с ценностью.
- Выяви основные барьеры для удержания.
- Предложи меры для повышения VRR.
- Оцени динамику после внедрения изменений.
| Период | Клиентов с активированной ценностью (начало) | Остались активными | VRR (%) | Ключевые действия/ценность | Основные барьеры | Принятые меры | Результат через месяц |
Данные для анализа:
[Вставьте данные по клиентам, активности и изменениям]
Дополнительные инструменты, которые усиливают VRR
✔ NPS и CSAT — проверка эмоционального и функционального отклика
✔ CES — насколько легко клиенту получать ценность регулярно
✔ Cohort Analysis — VRR по группам (по времени, сегменту, продукту)
✔ Product Usage Tracking — отслеживание поведения в продукте
✔ Value Activation Rate (VAR) — логичное предтеча VRR — дошёл ли до ценности?
✔ Customer Success-поддержка — регулярные value touchpoints
✔ CES — насколько легко клиенту получать ценность регулярно
✔ Cohort Analysis — VRR по группам (по времени, сегменту, продукту)
✔ Product Usage Tracking — отслеживание поведения в продукте
✔ Value Activation Rate (VAR) — логичное предтеча VRR — дошёл ли до ценности?
✔ Customer Success-поддержка — регулярные value touchpoints
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле