Hidden Needs Discovery
В условиях высокой конкуренции и быстро меняющихся рынков предпринимателям из России важно не просто продавать продукт, а понимать глубинные, скрытые потребности клиентов. Именно они часто лежат в основе принятия решений и формируют истинную ценность предложения. Методика Hidden Needs Discovery помогает выявить эти скрытые мотивы и использовать их для создания конкурентных преимуществ.
Что такое Hidden Needs Discovery
Это методика выявления скрытых потребностей и барьеров через наблюдение за действиями клиента в реальном контексте — офисе, производстве, Zoom-колле, в Notion-доске, на складе, в CRM.
Иногда то, что не сказано — важнее того, что сказано. Люди не всегда осознают свои проблемы. Но они всегда действуют. И действия — не врут.
Иногда то, что не сказано — важнее того, что сказано. Люди не всегда осознают свои проблемы. Но они всегда действуют. И действия — не врут.
Когда использовать Hidden Needs Discovery
- Перед запуском нового продукта
- При снижении конверсии без явной причины
- При масштабировании на новый сегмент
- Если после интервью остаётся ощущение «что-то упустили»
- Когда клиенты говорят одно, а делают другое
Что даёт бизнесу Hidden Needs Discovery
✔ Находит реальную (а не заявленную) мотивацию клиентов.
✔ Помогает перестроить продукт под реальные сценарии.
✔ Выявляет барьеры, которые клиент не может сформулировать словами.
✔ Даёт мощную основу для упаковки ценности и посадочных страниц.
✔ Помогает команде лучше понимать, кому и зачем они продают.
✔ Находит реальную (а не заявленную) мотивацию клиентов.
✔ Помогает перестроить продукт под реальные сценарии.
✔ Выявляет барьеры, которые клиент не может сформулировать словами.
✔ Даёт мощную основу для упаковки ценности и посадочных страниц.
✔ Помогает команде лучше понимать, кому и зачем они продают.
Как проводить Hidden Needs сессию
- Выберите 3–5 клиентов, с которыми есть тёплый контакт — тех, кто готов «впустить».
- Уточните заранее, можно ли записывать экран или присутствовать на рабочем процессе.
- Наблюдайте без вмешательства — это не интервью. Просто смотрите и записывайте:
- что именно человек делает,
- в каком порядке,
- что вызывает замешательство или раздражение,
- что он ищет дольше обычного,
- какие хаки или обходные пути использует.
5.Соберите поведенческие паттерны и зафиксируйте фразы, которые повторяются у разных клиентов.
Призыв к действию
Не ограничивайтесь поверхностным пониманием клиентов! Начните с малого — проведите серию интервью и наблюдений уже на этой неделе. Раскройте скрытые потребности и создайте продукт, который будет не просто востребован, а любим и рекомендован.
Не ограничивайтесь поверхностным пониманием клиентов! Начните с малого — проведите серию интервью и наблюдений уже на этой неделе. Раскройте скрытые потребности и создайте продукт, который будет не просто востребован, а любим и рекомендован.
Шаблон анализа поведения клиентов
Промпт для ИИ по составлению Hidden Needs Discovery
Проанализируй описание целевой аудитории и продукта и помоги составить сценарий для выявления скрытых потребностей клиентов.
Для каждого этапа укажи:
| № | Этап / Вопрос | Цель / Описание | Пример вопроса / действия | Инструменты для проведения и анализа |
Данные для анализа:
[Вставьте описание аудитории и продукта]
Проанализируй описание целевой аудитории и продукта и помоги составить сценарий для выявления скрытых потребностей клиентов.
Для каждого этапа укажи:
- Цель этапа и задачи интервьюера.
- Примерные вопросы для выявления скрытых мотивов и потребностей.
- Рекомендации по созданию доверительной атмосферы и технике задавания вопросов.
- Инструменты для записи и анализа данных.
| № | Этап / Вопрос | Цель / Описание | Пример вопроса / действия | Инструменты для проведения и анализа |
Данные для анализа:
[Вставьте описание аудитории и продукта]
Пример из практики
Российская B2B-компания, поставляющая решения для автоматизации ресторанов, провела Hidden Needs-сессию в пяти заведениях. Оказалось, что сотрудники не используют мобильные терминалы, потому что интерфейс «на пальцах» не воспринимается. Но они фотографируют заказы на личные телефоны. Это помогло пересобрать интерфейс под «одной рукой — всё» и увеличить adoption в 3 раза.
Российская B2B-компания, поставляющая решения для автоматизации ресторанов, провела Hidden Needs-сессию в пяти заведениях. Оказалось, что сотрудники не используют мобильные терминалы, потому что интерфейс «на пальцах» не воспринимается. Но они фотографируют заказы на личные телефоны. Это помогло пересобрать интерфейс под «одной рукой — всё» и увеличить adoption в 3 раза.
Дополнительные методики
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле