BANT-модель
В мире продаж успех часто зависит от того, насколько быстро и точно вы понимаете, готов ли потенциальный клиент купить ваш продукт или услугу. Именно для этого существует проверенный временем и широко используемый инструмент — BANT-модель.
Этот простой, но мощный фреймворк помогает систематизировать процесс квалификации клиентов и сосредоточить усилия на тех, кто действительно готов к покупке.
Этот простой, но мощный фреймворк помогает систематизировать процесс квалификации клиентов и сосредоточить усилия на тех, кто действительно готов к покупке.
Что такое BANT
BANT расшифровывается как:
B – Budget (Бюджет): есть ли у клиента деньги на решение?
A – Authority (Полномочия): принимает ли он решение?
N – Need (Потребность): есть ли у него проблема, которую вы решаете?
T – Timing (Сроки): когда он планирует внедрение?
Если у клиента всё по BANT — перед вами целевой клиент.
Если нет — возможно, вы зря тратите время или не в ту точку бьёте.
B – Budget (Бюджет): есть ли у клиента деньги на решение?
A – Authority (Полномочия): принимает ли он решение?
N – Need (Потребность): есть ли у него проблема, которую вы решаете?
T – Timing (Сроки): когда он планирует внедрение?
Если у клиента всё по BANT — перед вами целевой клиент.
Если нет — возможно, вы зря тратите время или не в ту точку бьёте.
Почему BANT работает
- Фокусирует усилия продавцов: позволяет не тратить время на «холодные» лиды без бюджета или полномочий.
- Ускоряет цикл сделки: вы понимаете, кто и когда готов купить, и строите коммуникацию под эти сроки.
- Повышает конверсию: работает как фильтр, позволяя сосредоточиться на наиболее перспективных клиентах.
- Улучшает прогнозирование продаж: четкие данные по бюджету и срокам помогают планировать доходы.
Когда применять BANT
BANT можно применить на первом созвоне или встрече, в квалификационных формах (CRM, лендинг), при холодных продажах, чтобы не "уговаривать" нецелевых, при работе с тёплыми лидами — чтобы приоритизировать и в командной воронке — чтобы не перегружать тех, кто "не созрел"
BANT можно применить на первом созвоне или встрече, в квалификационных формах (CRM, лендинг), при холодных продажах, чтобы не "уговаривать" нецелевых, при работе с тёплыми лидами — чтобы приоритизировать и в командной воронке — чтобы не перегружать тех, кто "не созрел"
Кейсы реальных компаний
Международный софтверный гигант использовал BANT для квалификации лидов и увеличил скорость закрытия сделок на 25%, одновременно снизив расходы на неэффективные переговоры.
Российская IT-компания внедрила BANT в отдел продаж, что позволило повысить конверсию в сделки на 18% и улучшить прогнозирование выручки.
Финансовый сервис обучил менеджеров задавать правильные вопросы по BANT, что помогло выявлять реальные потребности клиентов и предлагать персонализированные решения.
Международный софтверный гигант использовал BANT для квалификации лидов и увеличил скорость закрытия сделок на 25%, одновременно снизив расходы на неэффективные переговоры.
Российская IT-компания внедрила BANT в отдел продаж, что позволило повысить конверсию в сделки на 18% и улучшить прогнозирование выручки.
Финансовый сервис обучил менеджеров задавать правильные вопросы по BANT, что помогло выявлять реальные потребности клиентов и предлагать персонализированные решения.
Что даёт BANT бизнесу
✔ Фильтрует нецелевых на ранней стадии
✔ Помогает сфокусироваться на горячих клиентах
✔ Экономит время команды и ресурсы
✔ Позволяет лучше подстроить ценность под клиента
✔ Делает общение предметным, а не “давайте подумаем…”
✔ Фильтрует нецелевых на ранней стадии
✔ Помогает сфокусироваться на горячих клиентах
✔ Экономит время команды и ресурсы
✔ Позволяет лучше подстроить ценность под клиента
✔ Делает общение предметным, а не “давайте подумаем…”
Как внедрить BANT
✅ Добавь 4 вопроса в анкету на сайте.
✅ Используй эти вопросы в первом звонке.
✅ Построй CRM-воронку по BANT-сегментам.
✅ Не закрывай “неBANTных” — веди их через контент.
✅ Пиши КП по боли, бюджету, сроку и лицу — а не “на авось”.
✅ Используй эти вопросы в первом звонке.
✅ Построй CRM-воронку по BANT-сегментам.
✅ Не закрывай “неBANTных” — веди их через контент.
✅ Пиши КП по боли, бюджету, сроку и лицу — а не “на авось”.
Примеры формулировок
Шаблон формы BANT-квалификации
📌 1. B – Бюджет
Вопрос:
Какой ориентировочный бюджет вы готовы выделить на решение задачи?
Варианты:
Чем точнее диапазон — тем быстрее мы подберём оптимальное решение.
📌 2. A – Полномочия
Вопрос:
Кто будет принимать финальное решение по выбору подрядчика / продукта?
Варианты:
Укажите имя и должность ЛПР (если это не вы)
📌 3. N – Потребность
Вопрос:
Какая основная задача стоит перед вами сейчас?
Варианты:
Расскажите чуть подробнее, какая именно проблема сейчас требует решения?
📌 4. T – Сроки
Вопрос:
Когда вы планируете приступить к внедрению?
Варианты:
Это поможет нам предложить подходящий формат сотрудничества и сроки запуска.
🧠 Бонусный блок (необязательный, но полезный)
❓ Что для вас будет показателем успешного результата через 3 месяца после внедрения?
(открытое поле, чтобы понять ожидания и критерии ценности)
📌 1. B – Бюджет
Вопрос:
Какой ориентировочный бюджет вы готовы выделить на решение задачи?
Варианты:
- До 50 000 ₽
- 50 000–150 000 ₽
- 150 000–500 000 ₽
- Более 500 000 ₽
- Пока не определились
Чем точнее диапазон — тем быстрее мы подберём оптимальное решение.
📌 2. A – Полномочия
Вопрос:
Кто будет принимать финальное решение по выбору подрядчика / продукта?
Варианты:
- Я лично
- Я влияю на решение, но не единолично
- Другое лицо (уточните, пожалуйста)
Укажите имя и должность ЛПР (если это не вы)
📌 3. N – Потребность
Вопрос:
Какая основная задача стоит перед вами сейчас?
Варианты:
- Увеличить продажи
- Оптимизировать бизнес-процессы
- Сократить издержки
- Внедрить новое решение / систему
- Другое (пожалуйста, уточните)
Расскажите чуть подробнее, какая именно проблема сейчас требует решения?
📌 4. T – Сроки
Вопрос:
Когда вы планируете приступить к внедрению?
Варианты:
- Как можно скорее (в течение месяца)
- В течение 1–3 месяцев
- Через 3–6 месяцев
- Пока рассматриваем варианты
Это поможет нам предложить подходящий формат сотрудничества и сроки запуска.
🧠 Бонусный блок (необязательный, но полезный)
❓ Что для вас будет показателем успешного результата через 3 месяца после внедрения?
(открытое поле, чтобы понять ожидания и критерии ценности)
Промпт для ИИ по BANT-модели
Проанализируй описание клиента и продукта и помоги составить вопросы и оценку по BANT-модели.
Для каждого критерия (Budget, Authority, Need, Timeline) предложи ключевые вопросы для выявления информации, критерии оценки ответов и рекомендации по интерпретации и дальнейшим действиям.
Используй формат таблицы:
| Критерий | Вопросы | Оценка | Рекомендации |
Данные для анализа:
[Вставьте описание клиента и продукта]
Проанализируй описание клиента и продукта и помоги составить вопросы и оценку по BANT-модели.
Для каждого критерия (Budget, Authority, Need, Timeline) предложи ключевые вопросы для выявления информации, критерии оценки ответов и рекомендации по интерпретации и дальнейшим действиям.
Используй формат таблицы:
| Критерий | Вопросы | Оценка | Рекомендации |
Данные для анализа:
[Вставьте описание клиента и продукта]
Дополнительные инструменты к BANT
✔ SPIN Selling — помогает глубже раскрыть потребности (N)
✔ Loss Aversion Selling — усиливает мотивацию по срокам и боли (T + N)
✔ Lead Scoring — автоматическая приоритизация лидов по BANT-факторам
✔ Customer Profile Canvas — даёт контекст для формирования нужных вопросов
✔ CRM-интеграции — отмечай каждый элемент BANT прямо в карточке клиента
✔ Loss Aversion Selling — усиливает мотивацию по срокам и боли (T + N)
✔ Lead Scoring — автоматическая приоритизация лидов по BANT-факторам
✔ Customer Profile Canvas — даёт контекст для формирования нужных вопросов
✔ CRM-интеграции — отмечай каждый элемент BANT прямо в карточке клиента
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле