FAB (Features – Advantages – Benefits)
В мире продаж и маркетинга одна из самых важных задач — показать клиенту, почему именно ваш продукт стоит купить. Для этого существует проверенный и понятный инструмент — FAB-модель, которая помогает структурировать презентацию продукта, выделяя его особенности, преимущества и выгоды для клиента.
Что такое FAB
FAB — это простая, но мощнейшая структура для объяснения ценности:
- F – Feature (Характеристика): что у нас есть?
- A – Advantage (Преимущество): чем это лучше других?
- B – Benefit (Выгода): что получает клиент лично?
Как работает FAB
Как работает FAB на практике
Возьмём пример смартфона:
Feature: Высокое разрешение камеры — 108 МП.
Advantage: Позволяет делать чёткие и детализированные фотографии даже при плохом освещении.
Benefit: Вы сможете запечатлеть важные моменты вашей жизни в отличном качестве и делиться ими с близкими, вызывая восхищение и радость.
Возьмём пример смартфона:
Feature: Высокое разрешение камеры — 108 МП.
Advantage: Позволяет делать чёткие и детализированные фотографии даже при плохом освещении.
Benefit: Вы сможете запечатлеть важные моменты вашей жизни в отличном качестве и делиться ими с близкими, вызывая восхищение и радость.
Кейсы реальных компаний
Apple мастерски использует FAB, подчёркивая уникальные особенности iPhone, их преимущества и эмоциональные выгоды — от простоты использования до статуса и удовольствия от дизайна.
McDonald’s в своих кампаниях фокусируется на преимуществах (быстро, удобно) и выгодах (вкусно, поднимает настроение), а не просто на составе продукта.
Российский стартап в сфере SaaS использовал FAB-модель для подготовки скриптов продаж, что помогло увеличить конверсию на 20% за счёт более понятного и целевого общения с клиентами.
Apple мастерски использует FAB, подчёркивая уникальные особенности iPhone, их преимущества и эмоциональные выгоды — от простоты использования до статуса и удовольствия от дизайна.
McDonald’s в своих кампаниях фокусируется на преимуществах (быстро, удобно) и выгодах (вкусно, поднимает настроение), а не просто на составе продукта.
Российский стартап в сфере SaaS использовал FAB-модель для подготовки скриптов продаж, что помогло увеличить конверсию на 20% за счёт более понятного и целевого общения с клиентами.
Когда использовать FAB
FAB можно использовать в презентациях и демо, коммерческих предложениях, скриптах и чатах, на лендингах — в блоках “почему выбирают нас” и в обучении сотрудников — чтобы они продавали не “технически”, а “по-человечески”.
FAB можно использовать в презентациях и демо, коммерческих предложениях, скриптах и чатах, на лендингах — в блоках “почему выбирают нас” и в обучении сотрудников — чтобы они продавали не “технически”, а “по-человечески”.
Как быстро и с минимальным бюджетом внедрить FAB
- Соберите информацию о продукте: его особенности, отличия от конкурентов.
- Определите преимущества: как эти особенности решают проблемы клиентов.
- Прокачайте выгоды: подумайте, какие эмоции и результаты получит клиент.
- Создайте шаблоны и скрипты: используйте простые и понятные формулировки.
- Тестируйте и собирайте обратную связь: корректируйте послания на основе реакции аудитории.
- Используйте бесплатные инструменты: Google Docs для совместной работы, Canva для визуализации, мессенджеры для коммуникаций.
Что даёт FAB бизнесу
✔ Помогает говорить с клиентом на его языке
✔ Показывает, что вы понимаете его задачи
✔ Превращает “особенности продукта” в “ценность для клиента”
✔ Упрощает обучение новых продавцов
✔ Повышает конверсию на всех этапах воронки
✔ Помогает говорить с клиентом на его языке
✔ Показывает, что вы понимаете его задачи
✔ Превращает “особенности продукта” в “ценность для клиента”
✔ Упрощает обучение новых продавцов
✔ Повышает конверсию на всех этапах воронки
Кейс: как компания по автоматизации склада увеличила конверсию на 27%
Они заменили скучный список фич в презентации: сканирование по QR, мобильное приложение и API-доступ на FAB:
— (F) QR-сканирование коробок
— (A) позволяет сократить количество ручных ошибок
— (B) меньше возвратов и потери — экономия до 15% на логистике в первый квартал
И добавили сравнение:
“В отличие от конкурентов, где используется только ручной ввод — у нас автоматизация с первого дня”
➡️ После правки презентации конверсия из демо в сделку выросла с 21% до 48% за 2 месяца.
Они заменили скучный список фич в презентации: сканирование по QR, мобильное приложение и API-доступ на FAB:
— (F) QR-сканирование коробок
— (A) позволяет сократить количество ручных ошибок
— (B) меньше возвратов и потери — экономия до 15% на логистике в первый квартал
И добавили сравнение:
“В отличие от конкурентов, где используется только ручной ввод — у нас автоматизация с первого дня”
➡️ После правки презентации конверсия из демо в сделку выросла с 21% до 48% за 2 месяца.
Примеры формулировок FAB
Промпт для ИИ по составлению FAB
Проанализируй описание продукта и целевой аудитории и помоги составить таблицу FAB.
Для каждого пункта укажи:
| № | Feature | Advantage | Benefit |
Данные для анализа:
[Вставьте описание продукта и аудитории]
Проанализируй описание продукта и целевой аудитории и помоги составить таблицу FAB.
Для каждого пункта укажи:
- Особенность (Feature) продукта или услуги.
- Преимущество (Advantage), которое даёт эта особенность.
- Выгоду (Benefit) для клиента — почему это важно и как улучшит его жизнь.
| № | Feature | Advantage | Benefit |
Данные для анализа:
[Вставьте описание продукта и аудитории]
Как прокачать FAB
✅ Используй язык клиента, не технарей
✅ Прогоняй каждый блок через вопрос: “И что?”
✅ Привязывай выгоды к деньгам, времени, росту, рискам
✅ Примеряй на разные сегменты (у разных ЛПР — разные “B”)
✅ Отдельно делай FAB для сайта, КП и скриптов — не копируй слово в слово.
FAB — это не просто методика, а культура ценностного общения.
Перестань рассказывать, “что внутри коробки”.
Начни показывать, зачем её вообще открывать.
✅ Прогоняй каждый блок через вопрос: “И что?”
✅ Привязывай выгоды к деньгам, времени, росту, рискам
✅ Примеряй на разные сегменты (у разных ЛПР — разные “B”)
✅ Отдельно делай FAB для сайта, КП и скриптов — не копируй слово в слово.
FAB — это не просто методика, а культура ценностного общения.
Перестань рассказывать, “что внутри коробки”.
Начни показывать, зачем её вообще открывать.
Дополнительные инструменты, которые усиливают FAB
✔ SPIN-модель — помогает подготовить основу для “B”
✔ Value Proposition Canvas — даёт ясность, какую выгоду ищет клиент
✔ Loss Aversion Selling — усиливает “B” через потери, если не купить
✔ Customer Profile — помогает адаптировать выгоды под разные аудитории
✔ A/B-тесты FAB-блоков на лендинге — фиксируешь, какие формулировки реально работают
✔ SPIN-модель — помогает подготовить основу для “B”
✔ Value Proposition Canvas — даёт ясность, какую выгоду ищет клиент
✔ Loss Aversion Selling — усиливает “B” через потери, если не купить
✔ Customer Profile — помогает адаптировать выгоды под разные аудитории
✔ A/B-тесты FAB-блоков на лендинге — фиксируешь, какие формулировки реально работают
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле