Contrast Framing
В мире маркетинга и продаж важна не только сама ценность вашего продукта, но и то, как вы её преподносите. Приёмы Contrast (контраст) и Framing (фрейминг) — мощные инструменты влияния на восприятие клиентов, которые помогают выгодно выделить ваше предложение, создать ощущение необходимости и повысить конверсию.
Что такое Contrast Framing
Contrast Framing — это способ донести ценность продукта через контрастное сравнение с альтернативами. Причём не только с прямыми конкурентами, но и с привычками клиента:
Важно: вы не критикуете других, вы помогаете клиенту увидеть разницу, которую он сам не заметит.
- «Вы можете продолжать делать это вручную… или сэкономить 14 часов в неделю с нами»
- «Наш тариф стоит на 20% дороже, но вы не тратите месяц на внедрение, как с X»
- «Да, мы дороже, но уже на 2-й неделе клиенты зарабатывают больше, чем платят»
Важно: вы не критикуете других, вы помогаете клиенту увидеть разницу, которую он сам не заметит.
Почему это работает?
Наш мозг склонен оценивать вещи относительно друг друга, а не в отрыве. Контраст помогает выделить преимущества, а фрейминг — правильно «упаковать» сообщение, чтобы оно вызвало нужные эмоции и ассоциации. Вместе эти приёмы усиливают доверие, снижают возражения и стимулируют действие.
Наш мозг склонен оценивать вещи относительно друг друга, а не в отрыве. Контраст помогает выделить преимущества, а фрейминг — правильно «упаковать» сообщение, чтобы оно вызвало нужные эмоции и ассоциации. Вместе эти приёмы усиливают доверие, снижают возражения и стимулируют действие.
Когда использовать Contrast Framing
✔ В переговорах, где клиент колеблется между вами и конкурентом
✔ На лендинге — чтобы объяснить разницу в одном экране
✔ В презентации продукта — особенно на этапе упаковки УТП
✔ В рассылке или рекламе — чтобы зацепить конкретной болью
✔ В переговорах, где клиент колеблется между вами и конкурентом
✔ На лендинге — чтобы объяснить разницу в одном экране
✔ В презентации продукта — особенно на этапе упаковки УТП
✔ В рассылке или рекламе — чтобы зацепить конкретной болью
Кейсы реальных компаний
Netflix
Контраст: «Безлимитный просмотр vs. дорогие кабельные подписки с ограниченным контентом».
Фрейминг: «Смотрите, что хотите, когда хотите — свобода выбора».
Результат: миллионы подписчиков и лидерство на рынке стриминга.
Автодилер
Контрастирует новый автомобиль с устаревшей моделью конкурента, подчёркивая экономию топлива и безопасность.
Фрейминг: «Инвестиция в безопасность вашей семьи».
Это помогает клиентам принять решение в пользу покупки.
Фитнес-тренер
Контрастирует результаты своих клиентов с типичными неудачами других программ.
Фрейминг: «Персональная система, которая действительно работает».
Это повышает доверие и мотивацию записаться на курс
Netflix
Контраст: «Безлимитный просмотр vs. дорогие кабельные подписки с ограниченным контентом».
Фрейминг: «Смотрите, что хотите, когда хотите — свобода выбора».
Результат: миллионы подписчиков и лидерство на рынке стриминга.
Автодилер
Контрастирует новый автомобиль с устаревшей моделью конкурента, подчёркивая экономию топлива и безопасность.
Фрейминг: «Инвестиция в безопасность вашей семьи».
Это помогает клиентам принять решение в пользу покупки.
Фитнес-тренер
Контрастирует результаты своих клиентов с типичными неудачами других программ.
Фрейминг: «Персональная система, которая действительно работает».
Это повышает доверие и мотивацию записаться на курс
Как использовать Contrast Framing
Найдите, с чем вас сравнивают клиенты
Это может быть не продукт, а привычка: «мы делаем в Excel», «нам так удобно», «мы справляемся сами».
Это может быть не продукт, а привычка: «мы делаем в Excel», «нам так удобно», «мы справляемся сами».
Поймите слабые стороны этих альтернатив
Ручной труд? Ошибки? Отсутствие роста? Риски?
Ручной труд? Ошибки? Отсутствие роста? Риски?
Сформулируйте контраст
Вместо таблиц с ручным обновлением — автоматическая аналитика в реальном времени.
Вместо недели на подготовку отчёта — один клик.
Вместо таблиц с ручным обновлением — автоматическая аналитика в реальном времени.
Вместо недели на подготовку отчёта — один клик.
Покажите выгоду на языке клиента
«Вы не просто экономите — вы снимаете головную боль с отдела продаж и наконец видите реальные воронки».
«Вы не просто экономите — вы снимаете головную боль с отдела продаж и наконец видите реальные воронки».
Призыв к действию
Не упускайте шанс выделиться на фоне конкурентов! Возьмите вашу ключевую выгоду и сравните её с альтернативами. Подайте это в выгодном свете, используя контраст и фрейминг. Запустите тестовую кампанию уже сегодня и убедитесь, как меняется реакция аудитории.
Не упускайте шанс выделиться на фоне конкурентов! Возьмите вашу ключевую выгоду и сравните её с альтернативами. Подайте это в выгодном свете, используя контраст и фрейминг. Запустите тестовую кампанию уже сегодня и убедитесь, как меняется реакция аудитории.
Дополнительные инструменты, которые усиливают Contrast Framing
✔ Перцепционная карта — помогает визуализировать, как клиенты видят вас и альтернативы
✔ Матрица позиционирования — позволяет выбрать точку контрастного УТП
✔ Value Proposition Canvas — чтобы точно понять, какую ценность клиент не получает сейчас
✔ JTBD-интервью — показывает, что клиент на самом деле «нанимает» ваш продукт делать
✔ Price Sensitivity Meter (PSM) — помогает показать, за что клиент готов платить больше
✔ Матрица позиционирования — позволяет выбрать точку контрастного УТП
✔ Value Proposition Canvas — чтобы точно понять, какую ценность клиент не получает сейчас
✔ JTBD-интервью — показывает, что клиент на самом деле «нанимает» ваш продукт делать
✔ Price Sensitivity Meter (PSM) — помогает показать, за что клиент готов платить больше
Пример таблицы сравнения для ИТ-компании
Как использовать
- Замените третий столбец под свою компанию — добавьте логотип, цветовое оформление, специфичные для вас преимущества.
- Можно выделить «зелёными галочками» сильные стороны, а у конкурентов — «минусы» или «предупреждающие значки».
- Добавьте под таблицей призыв к действию: «Хотите обсудить свой проект и понять, где вы теряете деньги или время? Напишите — за 30 минут найдём зоны роста».
Промпт для ИИ по созданию Contrast Framing
Проанализируй описание продукта и конкурентов и помоги составить Contrast Framing для маркетингового сообщения.
Для каждого ключевого элемента укажи:
| № | Элемент контраста | Ваш продукт / предложение | Альтернатива / статус-кво | Фрейминг (как подать) | Цель / Результат |
Данные для анализа:
[Вставьте описание продукта, конкурентов и целевой аудитории]
Для каждого ключевого элемента укажи:
- В чём контраст между вашим предложением и альтернативой (конкурентом или статус-кво).
- Как можно выгодно «сфреймить» это отличие, чтобы подчеркнуть ценность для клиента.
- Цель и ожидаемый результат от такого подхода.
| № | Элемент контраста | Ваш продукт / предложение | Альтернатива / статус-кво | Фрейминг (как подать) | Цель / Результат |
Данные для анализа:
[Вставьте описание продукта, конкурентов и целевой аудитории]
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле