Психографическая сегментация
В современном маркетинге и бизнесе знание демографических характеристик — возраст, пол, доход — уже не достаточно. Чтобы действительно понять своих клиентов и предложить им то, что резонирует с их внутренними мотивами, используют психографическую сегментацию. Это разделение аудитории на группы по ценностям, убеждениям, интересам и образу жизни, что позволяет создавать персонализированные и эффективные маркетинговые стратегии.
Что такое психографическая сегментация
Психографика — это не про «женщины 30–40 из Москвы». Это про то, что у клиента болит, к чему он стремится, чего он боится и что ценит. И это гораздо мощнее, чем пол и доход.
В психографической сегментации клиенты делятся по мотивам (чего хотят?), ценностям (что важно?), боли и страхам (что мешает?) и стилю поведения и принятия решений (эмоции, рациональность, импульсивность и т.д.)
Например, компания Starbucks разрабатывает индивидуальные предложения и атмосферу в своих кофейнях, основываясь на психографическом анализе. Он включает предпочтения во вкусах и напитках, социальный статус и образ жизни клиентов, эмоциональные потребности.
В психографической сегментации клиенты делятся по мотивам (чего хотят?), ценностям (что важно?), боли и страхам (что мешает?) и стилю поведения и принятия решений (эмоции, рациональность, импульсивность и т.д.)
Например, компания Starbucks разрабатывает индивидуальные предложения и атмосферу в своих кофейнях, основываясь на психографическом анализе. Он включает предпочтения во вкусах и напитках, социальный статус и образ жизни клиентов, эмоциональные потребности.
Как это применяют в B2B
Кейс: консалтинговое агентство
Психографика показала, что в B2B-аудитории:
✔ +28% ответов на коммерческое.
✔ +42% переходов к созвону.
✔ И минус 0% от “на подумать”.
Кейс: консалтинговое агентство
Психографика показала, что в B2B-аудитории:
- 40% — ”бизнес-мученики”, которые устали делать всё сами.
- 35% — ”перфекционисты”, которым надо “чтобы всё по полочкам”.
- 25% — ”оппортунисты”, которым “если сейчас взлетит — работаем”.
✔ +28% ответов на коммерческое.
✔ +42% переходов к созвону.
✔ И минус 0% от “на подумать”.
Когда использовать психографическую сегментацию
- При запуске нового продукта
- Когда “все клиенты разные”
- Если реклама вроде хорошая, но не цепляет
- Когда нужно повысить конверсию в воронке
- В личных продажах — для лучшего контакта
Что даёт психографика бизнесу
✔ Более точное позиционирование.
✔ Конкретные сообщения для каждого сегмента.
✔ Рост отклика на рекламу и воронки.
✔ Повышение доверия с первых касаний.
✔ Возможность строить ценностную коммуникацию, а не просто «о нас».
✔ Более точное позиционирование.
✔ Конкретные сообщения для каждого сегмента.
✔ Рост отклика на рекламу и воронки.
✔ Повышение доверия с первых касаний.
✔ Возможность строить ценностную коммуникацию, а не просто «о нас».
Пример:
Компания Nike использует психографические данные для создания персонализированных рекламных кампаний. Особое внимание уделяется ценностным ориентациям потребителей, интересам и увлечениям, личностным качествам.
Компания Nike использует психографические данные для создания персонализированных рекламных кампаний. Особое внимание уделяется ценностным ориентациям потребителей, интересам и увлечениям, личностным качествам.
Как внедрить психографику
- Провести интервью с клиентами — минимум 10–15.
- Выписать ключевые страхи, ценности, цели.
- Выделить сегменты по мотивации (например: “мне нужно быстро”, “я хочу с гарантией”, “я хочу выстроить систему”).
- Составить карты персонажей и написать офферы под них.
- Использовать в рекламе, письмах, презентациях, скриптах.
Примеры триггерных фраз по сегментам
Как улучшить эффективность
✅ Регулярно пересматривайте сегменты — мотивации клиентов меняются.
✅ Добавляйте эмоциональные якоря: образы, цитаты, “я-ощущения”.
✅ Дайте каждому сегменту свой путь — страница, скрипт, письмо.
Если ваши клиенты читают, смотрят, но не покупают — возможно, вы говорите не с теми или не на их языке. Проведите психографический анализ, и вы удивитесь: вместо “все подряд” у вас появятся конкретные люди с конкретными желаниями, которым можно точно и красиво предложить ценность.
✅ Регулярно пересматривайте сегменты — мотивации клиентов меняются.
✅ Добавляйте эмоциональные якоря: образы, цитаты, “я-ощущения”.
✅ Дайте каждому сегменту свой путь — страница, скрипт, письмо.
Если ваши клиенты читают, смотрят, но не покупают — возможно, вы говорите не с теми или не на их языке. Проведите психографический анализ, и вы удивитесь: вместо “все подряд” у вас появятся конкретные люди с конкретными желаниями, которым можно точно и красиво предложить ценность.
Таблица для проведения психографической сегментации
Промпт для ИИ по психографической сегментации
Проанализируй данные о клиентах и помоги составить психографические сегменты.
Для каждого сегмента укажи ключевые психографические характеристики (ценности, интересы, образ жизни), методы сбора данных и анализа, примеры сегментов и рекомендации по маркетинговой стратегии для каждого сегмента.
Используй формат таблицы:
| № | Психографический фактор | Описание | Примеры сегментов | Рекомендации |
Данные для анализа:
[Вставьте данные опросов, соцсетей и аналитики]
Проанализируй данные о клиентах и помоги составить психографические сегменты.
Для каждого сегмента укажи ключевые психографические характеристики (ценности, интересы, образ жизни), методы сбора данных и анализа, примеры сегментов и рекомендации по маркетинговой стратегии для каждого сегмента.
Используй формат таблицы:
| № | Психографический фактор | Описание | Примеры сегментов | Рекомендации |
Данные для анализа:
[Вставьте данные опросов, соцсетей и аналитики]
Дополнительные методики к психографической сегментации
✔ Value Proposition Canvas — углубляет понимание боли/целей.
✔ JTBD-интервью (Jobs To Be Done) — помогает понять, зачем клиент «нанимает» ваш продукт.
✔ Customer Journey Map — накладывает мотивации на путь клиента.
✔ SPIN — помогает выявить психографику в процессе продаж.
✔ CJM+Эмоции — визуализирует не только действия, но и чувства клиента.
✔ JTBD-интервью (Jobs To Be Done) — помогает понять, зачем клиент «нанимает» ваш продукт.
✔ Customer Journey Map — накладывает мотивации на путь клиента.
✔ SPIN — помогает выявить психографику в процессе продаж.
✔ CJM+Эмоции — визуализирует не только действия, но и чувства клиента.
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле