5 ключевых принципов эффективного Value Management

Как современные компании превращают понимание потребностей клиента в устойчивый рост
Автор статьи
Телеграм-канал https://t.me/org_dev, сайт https://tarasovkn.ru/
Константин Тарасов
Содержание

— Принцип 1: Ценность начинается с клиента, а не с продукта
— Принцип 2: Вовлекайте заинтересованных лиц и ломайте преграды
— Принцип 3: Цели и метрики должны быть ориентированы на ценность
— Принцип 4: Оптимизируйте ресурсы ради максимальной ценности
— Принцип 5: Постоянное улучшение и инновации — не опция, а система
В условиях высокой конкуренции и быстро меняющихся рынков управление ценностью становится не просто инструментом, а стратегической необходимостью. Компании в разных отраслях — от автопроизводителей, переходящих на электромобили, до банков, конкурирующих с финтехом — переосмысливают, как они создают и доставляют ценность клиенту, чтобы сохранить лидерство.

Управление ценностью (Value Management) — это системный подход к тому, чтобы максимально эффективно создавать выгоды для клиентов, партнёров и бизнеса в целом. При правильной реализации оно становится источником конкурентного преимущества, улучшает удовлетворённость клиентов и открывает путь к устойчивому росту.

В этой статье — 5 ключевых принципов эффективного управления ценностью, которые помогут руководителям, маркетологам, проектным менеджерам и продуктовым командам сосредоточиться на главном: создании и доставке реальной ценности, которая усиливает позиции компании на рынке.

Принцип 1: Ценность начинается с клиента, а не с продукта

Частая ошибка — думать, что ценность = фичи, которые вы придумали. На самом деле, ценность — это то, что клиент получает в итоге. Это могут быть деньги, сэкономленные за счёт вашего решения. Это может быть душевное спокойствие, которого не было до вашей услуги.

Пример. В Segment (платформа аналитики, купленная Twilio) сформулировали ценность так: «Сократите время на сбор пользовательских данных с недель до часов». Это понятный эффект, который легко измерить.

Что важно:
  • Уточните, какие осязаемые и неосязаемые выгоды получает клиент.
  • Сформулируйте ценностное предложение не «о нас», а «о нём» — что клиенту станет проще, быстрее, дешевле, понятнее.
  • Не придумывайте это вслепую. Проводите интервью, анализируйте обратную связь, смотрите данные.
Если ваш рынок перегрет (например, в edtech, SaaS или консалтинге), то именно ясное и проверенное ценностное предложение становится основой дифференциации.

Принцип 2: Вовлекайте заинтересованных лиц и ломайте преграды

Ценность не создаётся отделом маркетинга или продуктовой командой в одиночку. Её создают все: от техподдержки до логистики. А значит, управление ценностью — это сквозной процесс, который требует взаимодействия.

Что делают сильные компании:
  • Вовлекают в работу с ценностью клиентов, сотрудников, партнёров, а иногда даже регуляторов.
  • Убирают барьеры между отделами. Когда продукт думает о маркетинге, маркетинг — о продажах, а продажи — о поддержке, клиент получает цельный опыт.
Пример. В Salesforce команды продаж и маркетинга работают по единой модели «Revenue Cloud», где все действия направлены на рост ценности для клиента и выручки для бизнеса. Общая цель — единые действия.

Принцип 3: Цели и метрики должны быть ориентированы на ценность

Вы не можете управлять тем, что не измеряете. Но считать нужно не всё подряд, а то, что влияет на ощущение ценности у клиента.
Что стоит внедрить:
  • SMART-цели, например: «Увеличить Net Promoter Score с 40 до 55 за 6 месяцев».
  • Привязку к стратегии: если фокус на удержании — считайте churn и LTV.
  • Регулярный пересмотр метрик — рынок и клиент меняются.
Пример. В компании Intercom каждую продуктовую инициативу оценивают по метрике Time-to-Value — времени от начала использования до первого ощутимого эффекта. Это позволяет быть сфокусированными не на «разработали фичу», а на «доставили результат клиенту».

Принцип 4: Оптимизируйте ресурсы ради максимальной ценности

Часто компании инвестируют в развитие, не проверяя, создаёт ли это реальную ценность. Или наоборот — режут затраты, не понимая, что режут ценное.

Что важно:
  • Проведите аудит: куда сейчас уходят ресурсы? На что работает команда?
  • Перераспределите усилия: оставьте ценное, сократите бесполезное.
  • Автоматизируйте то, что можно — чтобы высвободить силы для работы с клиентами.
Пример. В онлайн-супермаркете Ozon внутренние команды автоматизировали процессы возвратов, чтобы снизить нагрузку на поддержку и вложить больше ресурсов в улучшение клиентского опыта — доставку и упаковку.

Принцип 5: Постоянное улучшение и инновации — не опция, а система

Клиенты меняются. Их мир меняется. А значит, ценность тоже. Успешные компании не делают «один большой апдейт в год» — они строят культуру постоянных маленьких шагов.
Что внедрять:
  • Систему сбора обратной связи: не только отзывы, но и интервью, поведенческие данные, жалобы.
  • Продуктовые ретроспективы: после релиза — анализ, выводы, что улучшить.
  • Эксперименты: A/B тесты, MVP, быстрые пилоты.
Пример. В Notion (сервис для ведения заметок и базы знаний) регулярно запускаются обновления, основанные на комментариях пользователей. Это позволяет не отставать от конкурентов и усиливать привязанность аудитории.
Шаблон таблицы: 5 принципов Value Management
Таблица для внедрения Value Management
Пояснения к заполнению:
  • В колонке “Описание” — кратко поясните, как реализуется принцип сейчас.
  • В “Практики/инструменты” — напишите используемые подходы: интервью, CX-аналитика, вовлечение команд, Value-дэшборды, A/B тесты и т.д.
  • В “Метрики/результаты” — KPI, Time-to-Value, NPS, эффект от изменений.
  • В “Примеры/Команда” — конкретные кейсы, вовлечённые сотрудники/отделы.
  • В “План действий” — шаги для совершенствования по каждому принципу.
Промпт для заполнения таблицы Value Management
"Заполни таблицу аудита Value Management для компании или проекта, используя 5 ключевых принципов:
  1. По каждому принципу опиши, как он реализован сейчас:
— Какие процессы или подходы используются?
— В чём конкретно проявляется этот принцип в ежедневной работе.
2.Укажи применяемые практики и инструменты:
— Какие методы интервью, метрики, командные обсуждения, Value-дэшборды или автоматизация применяются?
— Ты используешь CX-аналитику, A/B тесты или обратную связь?
3.Заполни блок 'Ключевые метрики/результаты':
— Какие количественные и качественные показатели отслеживаешь?
— Какие эффекты уже достигнуты?
4.Приведи примеры и укажи вовлечённые команды:
— Есть успешные кейсы, специфические отделы или проекты?
— Кто в компании участвует и на каком этапе?
5.Внеси план действий по улучшению:
— Какие шаги или инициативы нужно запланировать для развития каждого принципа?
— Запиши конкретные рекомендации, которые усилят Value Management.
Пиши чётко, разделяя ответы по каждому столбцу и принципу. Используй формат: [Принцип] — [Описание] — [Практики/инструменты] — [Метрики/результаты] — [Примеры/Команда] — [План действий]."
Заключение: управление ценностью — путь к устойчивому бизнесу
Управление ценностью — это не только про клиента. Это про культуру, при которой всё в компании направлено на один вопрос: «А действительно ли мы даём то, за что клиент готов платить?»
Если вы внедрите эти 5 принципов:
  • Поймёте настоящую ценность для клиента
  • Объедините команды и процессы
  • Будете измерять ценность, а не активность
  • Распределите ресурсы туда, где это ощущается
  • Сделаете улучшения системными
— ваш бизнес будет не просто расти. Он станет устойчивым. Потому что основа будет — не модный тренд, а реальная, доказанная клиентская ценность.
И в этом — сила.
По этой теме читайте также:
Как обеспечить много целевых лидов и высокие продажи
Когда вокруг конкуренты предлагают похожий продукт дешевле
Соберите план действий с экспертом