Как трекеру правильно продавать свои услуги

Привет, Юрий. Расскажи пожалуйста немного про себя и трекерский путь.

Мое знакомство с трекингом началось около 10 лет назад. Мы с коллегой решили организовать проект по маркетплейсам для б/у запчастей. Подали заявку на ФРИИ, прошли обучение при акселераторе и отборочные интенсивы заочного акселератора. Тогда я впервые узнал про существование такой профессии как трекер, познакомился с Женей Калининым. Для меня было большим открытием то, как трекеры смотрят на бизнес. Этот взгляд заметно отличался от моего видения, как собственника. В итоге мы не стали развивать бизнес по маркетплейсам, поскольку поняли, что он не будет работать так, как мы задумали.

В 2017 году я попал во ФРИИ как трекер. Сначала я прошел обучение в качестве эксперта акселератора, потом уже обучился как трекер. Я понял, что мне это интересно. Я уже ощутил эффект этой методологии на себе в качестве клиента и осознал, что она может ускорить как позитивные, так и негативные сценарии в бизнесе.

В 2018 году начал работать в программе онлайн-трекинг во ФРИИ, в 2019 году стал развивать частную практику. Попал в команду Жени Калинина. Сейчас занимаюсь развитием Мастерской трекинга. За годы работы Мастерской его прошли 60-70 человек, которым помогли успешно развивать свою трекерскую практику.

Как, на твой взгляд, начинающему трекеру настроить свою частную практику, чтобы добиться успеха?

Начинающему трекеру нужно уметь разделять 2 понятия: привлечение клиентов и процесс продаж. Они должны быть отдельными объектами управления, то есть с ними нужно работать по отдельности. Нужно начинать с привлечения клиентов на диагностику, потому что именно на ней вы научитесь продавать. Мой опыт наблюдения за десятками трекеров говорит о том, что в лидогенерации могут сработать совершенно разные вещи: посты в соцсетях, контакты знакомых фаундеров. Бывает так, что что-то приносит результат у одних людей, при этом может не работать у других. На мой взгляд, это связано с уровнем авторитета конкретного человека. Для старта продвижения себя как специалиста, нужно уметь проявляться. Целевая аудитория должна постоянно слышать о вас, как о профессионале. В этом случае, при возникновении у них каких-то вопросов, велика вероятность, что они обратятся именно к вам.

Поделись, пожалуйста, каким-то примером, когда грамотно подобранный способ привлечения клиентов принес трекеру успех.

В Мастерской был участник с маркетинговым агентством. Вначале учился в школе у Евгения Калинина, затем пришел к нам, во время обучения сделал несколько продаж. При привлечении новых клиентов в свою частную практику он взял за основу существующую воронку своего агентства. Это принесло какие-то результаты, но не всегда люди, которые пришли с маркетинговым запросом, были готовы работать с другими частями своего бизнеса. После этого он создал телеграм-канал, где начал делиться своим опытом в трекинге, бизнесе, рассказывать личные истории. Но быстро стало понятно, что невозможно за короткий срок собрать качественную целевую аудиторию, которая готова заплатить за услуги.

Участник продолжал развивать свой канал и заодно начал проявлять себя в закрытых бизнес-сообществах для предпринимателей. Он, как эксперт с опытом в маркетинге, трекинговыми кейсами, начал реагировать на любые запросы, связанными с этой тематикой, выводить клиентов на разговоры. В процессе беседы находил ограничения, прорабатывал гипотезы, выводил клиентов на диагностику и делал продажи своих услуг. В результате уже во время участия в Мастерской он стал проводить 2-3 диагностики в неделю, и у него появились постоянные клиенты.

Для того, чтобы развивать свою частную трекерскую практику, важно формировать устойчивую лидогенерацию через продвижение, развитие своего бренда.

Ты рассказал про продвижение участника через маркетинговую экспертизу. А насколько часто, на твой взгляд, распространено привлечение клиентов на экспертизу, а не на трекинг?

Я считаю, что экспертность - хороший способ, чтобы привлечь клиентов, поскольку часто предпринимателям, в первую очередь, важно найти решение своих конкретных проблем. Экспертиза в определенной сфере может помочь найти новых клиентов, показать им свой опыт. Но потом важно перейти к трекингу, который охватывает более глубокий анализ компании. Экспертная работа с клиентом может длиться 2-3 месяца, до решения запроса, тогда как трекинг - это постоянная работа над улучшениями. В момент диагностики лучше всего делать продажи своих трекерских услуг: показывать человеку потенциал роста, находить ограничения.

Какие еще инструменты для лидогенерации трекинга ты можешь посоветовать, исходя из своего опыта?

1. Контекстная реклама, спам-рассылки. Не всегда это срабатывает, поскольку очень длинная цепочка принятия решений.
   
   
2. Записная книжка - работа со знакомыми предпринимателями и их знакомыми.
   
   
3. Контентные стратегии в соцсетях, блоги.
   
   
4. Партнерские схемы с людьми из смежных профессий, которые работают с похожей целевой аудиторией.
   
   
5. Сайты по поиску работы. Например, можно откликнуться на ведущие позиции в компании (вакансия операционного директора), в ходе разговора с собственником предложить свои услуги в качестве внешнего консультанта.
   
   

Мы поговорили про лидогенерацию, теперь расскажи, пожалуйста, подробнее про диагностику и процесс продажи на ней.

Диагностика в рамках трекинга представляет собой исследовательскую и продажную точку, в рамках которой трекер разбирается с проблемой клиента и предлагает свою помощь в ее решении. Диагностика является завершающим этапом воронки привлечения клиентов и началом воронки продаж.

Для того, чтобы продавать на нормальные чеки, нужно правильно выстроить диагностику — построить грамотную исследовательскую часть, сформировать оффер. Для помощи трекерам при проведении диагностических сессий мы разработали шпаргалку "Канвас диагностики":

Шпаргалка служит для напоминания того, в чем нужно разбираться во время диагностики, а именно 5 главных элементов:

Текущая ситуация. Важно разобраться с какой проблемой пришел клиент.

Большая цель. Какова главная мотивация основателя, какой у него дальнейший план. Этот этап нужен для тестирования мотивации клиента (насколько сильно он хочет что-то поменять). После этого уже можно перейти к обсуждению стратегических целей, цепочки ограничений.

Ограничения. Есть главное и комфортное ограничение (то, в которое основатель верит). Выделяют 4 уровня ограничений: операционный, компетенции, управленческий, психологический. Дальше следует основной вопрос "Почему не получится без трекера?". эту идею нужно обсудить с клиентом, чтобы побудить его совершить покупку услуги трекера.

Гипотезы.

План действий.

Последние 2 блока нужно обсудить с клиентом, чтобы он получил план действий по достижению той самой стратегической цели.

Внизу таблицы расположена подводка к офферу. Она помогает подвести клиента от обсуждения к конкретному предложению. Здесь важны следующие моменты:

1. Нужно правильно подойти к офферу в тот момент, когда клиент увидел пользу трекера и понимает выгоду от работы с ним;
   
   
2. Нужно услышать ответ клиента на оффер;
   
   
3. Нужно задать вопросы, проработать возражения.
   
   

Последний этап - сам оффер. Нужно рассказать клиенту про условия сотрудничества, стоимость, следующую встречу, фоллоу-ап.

Как на твой взгляд, что еще кроме Канваса, может помочь трекеру совершить успешную продажу?

Главное, что нужно сделать на диагностике - это сосредоточиться на поиске проблематики и определить, насколько нужна твоя трекерская поддержка клиенту. Трекеру важно найти болевые ограничения клиента, составить трекерскую гипотезу и найти точки соприкосновения.

Назови пожалуйста топ-3 ошибок, с которыми могут столкнуться трекеры, и как их избежать.

1. Ошибка на этапе привлечения - отсутствие этапа прогрева своей целевой аудитории. Трекер участвует в нетворкингах, мероприятиях, но у него не формируется своя устойчивая аудитория, то есть нет места для общения с потенциальными заказчиками.
   
   
2. Ошибка в продажах - отсутствие оффера. Без предложения потенциальные клиенты не узнают, что к вам можно обращаться. Оффер дает возможность работать с возражениями.
   
   
3. Ошибка при ведении клиента - трекер считает, что все идет классно, не нужно ничего менять, тогда как явных результатов нет. В данном случае бывает полезно обратиться к внешней позиции - супервизии.
   
   

Расскажи еще немного про Мастерскую, когда происходят новые запуски?

Мастерская трекинга - это программа развития для практикующих трекеров, которая помогает упорядочить практику, лидогенерацию, повысить конверсию продаж, LTV клиентов. Курс длится 24 недели. Мы встречаемся с участниками в онлайн формате 3 раза в неделю, проводим разные мероприятия. У нас есть 3 основных трека:

1. Трекшн-митинги с трекерами. Работаем в группе, обсуждаем результаты за предыдущую неделю, смотрим, какие гипотезы сработали. Участники получают возможность получить обратную связь, поделиться идеями, узнать опыт коллег.
   
   
2. Разборы диагностических сессий. Участники рассказывают про свои кейсы, ведущий задает вопросы, уточняет, верно ли было найдено ограничение, в чем была ценность трекинга для клиента. Такой формат позволяет участникам объективно оценить свою работу, провести работу над ошибками, улучшить взаимодействие с клиентом и повысить продажи своих услуг.
   
   
3. Супервизия трекшн-митинга - работы с клиентом, который уже купил услуги трекера. Трекеру, особенно начинающему, важно иметь внешнюю точку рефлексии, чтобы отстраненно посмотреть на свою работу, сделать выводы о том, как нужно скорректировать свою деятельность, чтобы клиент получал больше ценности. Это, в свою очередь, приведет к увеличению числа клиентов, повышению LTV.
   
   

Мастерская работает на постоянной основе, мы открываем новые запуски после завершения очередного потока обучения в школе Жени Калинина. Количество участников - не более 15 человек. Ведется индивидуальная работа с каждым учащимся. Мы не берем любого желающего, предварительно проводим собеседование с предполагаемым участником.