Как работать с бизнес-процессами, чтобы развивать бизнес

Привет, Костя! Расскажи пожалуйста немного про себя и свой трекерский путь.

Я более 20 лет поработал операционным и генеральным директором в компаниях - операторах телефонной связи. После этого перешел в коммерческую составляющую, работал в агрегаторе страховых услуг и Финтех проекте. Одновременно я немного занимался консалтингом.

Мой трекерский путь начался в 2020 году с того, что в один прекрасный день мне на телефон пришла реклама от Академии трекеров. Я решил оставить заявку. Спустя месяц меня пригласили в Академию и я прошел обучение и начал работать в данной сфере. За 4 года трекерской деятельности я поработал где-то с 450 проектами. В основном, это IT и бизнесовые компании, которые пришли с запросом систематизировать бизнес.

На чем базируется твой подход к систематизации бизнеса?

Я использую комплексный подход: представляю бизнес как сумму 3 процессов:

1. Привлечение новых клиентов. За счет этого происходит рост бизнеса.
   
   
2. Обслуживание или удержание действующих клиентов (удержание текущих позиций).
   
   
3. Производство продукта или услуги (для привлечения новых клиентов).
   
   

Для этого должны быть ресурсы: финансы, которые дадут возможность расширить бизнес, и люди.

Вроде эти процессы лежат на поверхности, но часто компании об этом забывают. Если мы смотрим на компании, то оказывается, что они направляют бизнес только на одно из этих направлений.

На мой взгляд, успех сбалансированного бизнеса это:

• грамотное привлечение клиентов;
  
  
• удержание клиентов;
  
  
• развитие продукта.
  
  

Работа со всеми этими направлениями позволяет предпринимателю и трекеру сфокусировано двигаться вперед и быстрее вытягивать компании.

Встречал ли ты когда-нибудь бизнес, который не укладывался в эти бизнес-процессы?

Наверное нет, если только социальные проекты или компании, спонсируемые государством. Но это больше исключение из правил. Если говорить про коммерческие организации, то тут должны быть все процессы.

Как на твой взгляд, связаны ли описанные тобой бизнес-процессы с концепцией Run-Change-Disrupt?

На самом деле, да, бизнес-процессы можно разделить на части концепции. Например:

• Производство продукта или услуги - это изменения;
  
  
• Ресурсы можно отнести к Disrupt. Это тренды, которые есть на рынке.
  
  

Конечно, это больше упрощенная бизнес-модель, которая отражает структуру любого бизнеса на практике. Она существенно облегчает мою трекерскую работу.

Как ты можешь представить эти бизнес-процессы на графике?

Тут я бы применил график с точками А и Б.

Как ты используешь этот подход в своей трекерской работе?

На мой взгляд, задача трекера - держать фокус на всех сторонах бизнеса. Трекер отвечает за устойчивость основания конструкции и раскачивает амбиции собственника. Именно этим вместе с командой и предпринимателем я и занимаюсь.

Я работаю по спринтам, использую трекшн-карту. Например, у собственника есть глобальная цель, которую мы декомпозируем на более мелкие цели (на 1 год), которые также делим на задачи или гипотезы.

Например, одна из больших целей на 1 год - сделать 100 млн. Для этого нам нужно сделать 25000 лидов и наладить систему мотивации. Дальше делим их на задачи на недельные спринты: на этой неделе нам надо 5000 лидов. Отрабатывая эти недельные задачи, мы получаем какие-то результаты и постепенно закрываем цели побольше, тем самым приближаем выполнение ключевой цели и главной цели собственника.

А где твоем подходе гипотезы, равны ли они целям?

В моем подходе гипотезы лежат на тактическом уровне. Мы работаем с ними в рамках недельного спринта. Мне кажется, гипотезы - способ достижения цели. Они вместе с процессами, целями помогают трекеру фокусироваться на комплексном решении проблем предпринимателя.

Вот ты запустил спринты, а что делать, если цели не достигаются?

Я при работе ориентируюсь на цели. Если цель не выполняется, мы возвращаемся на предыдущий уровень и смотрим причины: это может быть плохой экзекьюшен или несоответствие целей разного уровня друг другу. После этого разбираюсь с этой проблемой.

Почему, на твой взгляд, трекер должен фокусироваться на устойчивости основания?

Тут подразумевается создание базы бизнеса: разработка или модернизация продукта, настройка системы продаж через ценностное предложение, поиск клиентов и лидов. Сначала мы работаем на 2 плоскостях (производство, привлечение клиентов), после появления клиентов занимаемся еще и удержанием. Важно вести именно системный бизнес, не уходить только в продажи, забывая про создание или модернизацию продукта и удержание заказчиков.

Если брать уже существующий бизнес, у которого уже есть выручка, то тут не нужно выстраивать эти плоскости с нуля, они уже есть. Важно лишь проработать все 3 плоскости: посмотреть продукт, способы привлечения и удержания клиентов. Сначала мы фиксируем точку А, потом думаем как растягивать плоскости, чтобы произошел рост до точки Б. Часто для роста бизнеса необходимо увеличение производства, например, в онлайн-школах - запуск новых курсов.

Какие есть лайфхаки при внедрении такой системы, ориентированной на 3 процесса, в трекерскую работу?

Одним из лайфхаков могу назвать пересобирание или актуализацию стратегии каждый 2-3 месяца. Это особенно актуально для быстрых бизнесов. Могут поменяться цифры или могут не работать некоторые гипотезы. Это приводит к необходимости скорректировать существующую стратегию.