Как привлекать клиентов на трекинг

Привет, Дима! Расскажи пожалуйста немного про себя и свой трекерский путь.

Я больше 15 лет проработал в продажах: начинал с аутсорсинга бизнес-процессов. Работал с с Google, Cisco, HP, Citrix, Canon и другими крупными компаниями.

Основал Data-Maining компанию по работе с оцифровкой данных для различных проектов.

Уже 6 лет работаю консультантом, консультирую клиентов. Больше полутора лет назад начал заниматься трекингом.

Как ты привлекаешь клиентов на трекинг?

Я начал работу с поиска ассистента под конкретный набор задач ,которые мне нужно сделать. Я делегировал ему задачи по написанию статей и постов для соцсетей, по фиксации и редактированию результатов трекшн-митингов и по отслеживанию лидов. Это позволило мне высвободить свое время и делать свою работу эффективнее.

Если говорить про каналы привлечения клиентов, у меня сработали следующие:

• Личный нетворк, друзья и бывшие коллеги. На мой взгляд, это спорный канал для генерации клиентов. Неформальный уровень общения, который у вас был с клиентом, сильно влияет на качество диагностической сессии. Кроме этого, могут возникнуть сложности с продажами.
  
  
• Кейсы. Написание кейсов позволяет выделить ключевые моменты, понять и показать ценность своей работы.
  
  
• Коммьюнити - группы фаундеров, предпринимателей и директоров по продажам. Ты можешь прийти туда с экспертизой, помочь кому-то устранить пробелы и найти будущих клиентов. Для меня самый эффективный инструмент поиска клиентов. Так я нашел клиентов и бизнес-партнеров, с которыми мы начали запускать совместные проекты.
  
  
• Фриланс-площадки. Это могут менторские площадки, где собираются менторы и приходят менти, чтобы с ними поработать. Есть сайты, которые показали свою эффективность. Там можно презентовать себя, анализировать воронку по зарубежным клиентам.
  

Чем, на твой взгляд, зарубежный трекинг отличается от российского?

Тут наверное, основный блокер или отличие - нужно хорошо владеть английским языком, чтобы диагностическая сессия для клиента имела ценность. Второй момент - это понимание менталитета. Здесь много факторов, которые влияют на вопросы , которые нужно задать во время сессии. У зарубежных клиентов по другому работает уровень мотивации, целеполагание и деньги.

А что ты можешь сказать про акселераторы, помогают ли они привлечь клиентов?

На мой взгляд, акселератор - это один из инструментов привлечения клиентов. Многие его недооценивают, поскольку он требует полного погружения за небольшие деньги. Однако тут плюс в том, что ты сам можешь контролировать объем погружения: брать одну или несколько команд на то время, которое тебе удобно.

А как ты начинаешь участвовать в акселераторах?

Как правило, через знакомых, которые там уже работают. Или пишу по контактам, которые там указаны, в сопроводительном письме описываю свой опыт и релевантные кейсы, с которыми работал.

Расскажи про свои инсайты, которые помогают тебе развиваться в профессии?

1. Консистентность и системность. Я начал каждый год оценивать свои успехи, как эксперта, и опыт, который у меня есть. Это, в первую очередь, ответ на вопрос - "Почему люди будут продолжать платить мне в течение следующего года и что я должен знать и уметь, что не умеют они, чтобы они мне платили?" Тут я начинаю искать, что я могу добавить в свою практику, чтобы соответствовать времени и улучшить свои компетенции.
   
   
2. Ценностный подход. Надо думать о себе в формате услуги или продукта. А какую проблему я решаю? Какую ценность это несет?
   
   

А как выйти за рамки гипотез и целей, которые сейчас в голове у трекера и думать шире о своих услугах, которые будут актуальны в будущем?

В этом случае я использую 2 инструмента:

1. Общение с экспертами в тех нишах, которые мне интересны. Это могут быть известные в своей области или публичные люди. Такое общение позволяет получить новый взгляд на нишу.
   
   
2. Career Strategist. Это внешний человек, который проводит тебя по процессу пересборки своего профессионального профиля. Это может быть коуч и психотерапевт. Мы проводим несколько сессий, собираем концепцию . Я внутри себя свожу эту концепцию с личными целями. Это повышает мотивацию, помогает получить путь, по которому ты должен идти, чтобы достичь своих целей.
   
   

Еще один инструмент, который помогает мне - это постоянное обучение.

На чем строится твоя трекерская работа?

Я представляю свою работу в виде такой модели:

1. Все начинается с точки "Я-эксперт".
   
   
2. Дальше отвечаем на вопрос "Что делает эксперт?"
   
   
3. Я добавляю первый блок "Я - эксперт в процессе продажи" и выписываю те моменты, которые я знаю о продажах.
   
   
4. Дальше добавляю другие блоки, в которых я разбираюсь.
   
   
5. Дальше пишу те блоки и навыки, которыми я еще не владею, но хочу добавить в свою экспертизу. Например, сюда я включил трекинг и ту информацию, которая там есть.
   
   
6. Следующий блок - как этому можно научиться. Это могут быть курсы, обучения от экспертов, книги и социальные сети.
   
   

Есть несколько шагов, которые позволяют мне понять, что я изучил и закрыл пробелы по этому блоку. Например, пообщаться с экспертами, прочитать книги или пройти подходящие курсы.

Такая модель позволяет понять, что тебе дальше делать и в какую сторону развиваться.

А как ты соблюдаешь баланс между всеми направлениями деятельности?

На самом деле я человек календаря. Мне удобно расписывать свои задачи в календаре. Это позволяет мне оценить, сколько времени я трачу на определенную задачу. Конечно, бывает такое, что некоторые задачи съезжают, но тут важно делать хотя бы один маленький шаг по приоритетным направлениям.

Давай остановимся еще на теме искусственного интеллекта, заменит ли Al трекера?

Я, как IT-шник, не мог пройти мимо этой темы. Я начал прикладывать это инструмент к трекингу и продажам. Я провел такой эксперимент: запросил у ChatGPT коучинг и затем эти же вопросы задач коучу, один сеанс с которым стоил 5000 рублей. Это, конечно, мое субъективное мнение, но ответы чата мне понравились больше. Это дало мне понимание того, что данная технология не обойдет стороной ни одну профессию и нужно ее адаптировать под себя. Я хочу усилить себя с помощью этой технологии.

Если говорить про трекинг, месяца 4 назад мы с коллегами попробовали создать прототип трекера в Al. Это оказалось достаточно сложно, поскольку есть какие- то человеческие факторы, которые недоступны в ChatGPT. Однако мы смогли сделать так, чтобы чат закрывал какой-то базовый функционал, который позволяет облегчить диагностическую сессию.

Мне кажется, ChatGPT может стать отличным инструментом для трекера при проведении первичного скрининга бизнеса, для того, чтобы работать с результатами. Тут я смотрю на ИИ как на инструмент, который может помочь трекеру увеличить его ценность, но не может заменить его.

Как еще можно использовать ChatGPT для получения совместной ценности?

Я, как эксперт в продажах, думаю еще над тем, как я могут использовать ИИ в продажах, например, в автоматизации.

Недавно я начал такой эксперимент: выделил все прикладные моменты работы менеджера по продажам (скрипты, разговоры с клиентом и заполнение CRM). Выделил, что одной из частой проблем является то, что продажники не записывают итоги разговоров в CRM. И если например, это человек увольняется, другому человеку, чтобы понять суть проблемы, приходится перезванивать клиенту или прослушивать аудиозапись диалога. Путем сравнения нескольких Al, мы нашли Chat GPT, который выдает качественную транскрибацию на русском языке, которую можно затем внести в программу. Это позволило сократить время на обработку звонков.

Сейчас мы работаем над тестированием разных сценариев, после получения успешных итогов, проверяем их на клиентах и таким образом закрываем прикладные задачи в рамках продаж.

Какие инсайты ты открыл для себя, начав заниматься трекингом?

1. Доказал себе, что всегда нужно определять цель и сроки. Если нет целей и дат, очень сложно продвинуться куда-то дальше.
   
   
2. Важно использовать системный подход. Количество точно перерастет в качество, главное - понимать, что ты делаешь и как.
   
   
3. Важно каждый день делать хотя бы один маленький шаг по тому направлению, по которому я решил двигаться.
   
   
4. Каждый шаг сталкивает меня с реальностью. Я иду к внешнему миру, контактирую с разными людьми.
   
   
5. Важно радоваться и праздновать даже маленькие победы. Это нужно, чтобы не выгореть.