Рост чека с 30 тыс. до 4 млн в IT-компании

Проблемные интервью с клиентами показали сегмент, который нуждается в продукте и готов за него много платить

Константин Тарасов

Бизнес-трекер, предприниматель, организационный консультант

Кейс

Ситуация в компании до начала работы

Компания сделала ИТ-продукт: автоматизация закупок для учреждений бюджетной сферы. Долгое время занимались обучением, как правильно делать закупки по 44-ФЗ и 223-ФЗ.

У них накопилась большая база клиентов и понимание их регулярных проблем в процессе закупок. Команда решила разработать программное обеспечение, которое поможет им продавать больше дополнительных программ, продуктов, увеличить выручку. За 1,5 года создали такой продукт.

После выхода продукта на рынок его купило всего около 10-20 клиентов, что было намного меньше плановых ожиданий владельца компании

Как мы работали

В процессе диагностики выяснили, что у руководителя компании было хорошее понимание проблем клиентов, которые приходили к нему за обучением. Но у этих клиентов не было острой необходимости именно в IT решении.

Это происходило, потому что IT-продукт помогал исполнителям лучше делать свою работу, но это никак не помогало решать проблемы руководителей, которые выделяют бюджет на покупку. Все эти проблемы получилось понять при помощи серии проблемных интервью, которые владелец компании провел с клиентами, которые купили или планировали покупать продукт.

В итоге решили, что он не сможет в этом сегменте достичь тех целей, которые поставил.

Описали клиентские сегменты, кому еще может быть интересен продукт или его вариант с минимальной модернизацией.
Владелец компании пошел делать интервью с руководителями в этом клиентском сегменте, чтобы узнать есть ли у них острые проблемы, за которые они готовы платить деньги уже сейчас.

Это был очень раздражающий этап работ для владельца. Оказалось, что рынок и структура проблем устроены совсем не так, как он ожидал. Сделав несколько десятков разговоров, он смог продать 4-5 лицензий программы, причем в один и тот же сегмент. Хотя изначально казалось, что сегменты разные.

Уже в этот момент он смог поднять средний чек за лицензию до 300 тыс. в год, потому что накопал сегмент, в которой более остро стоит проблема: они теряют много денег на штрафах от контролирующих государственных органов, вплоть до уголовного преследования руководителей компаний. Такие серьезные проблемы возникали, потому что сфера регулировалась 44-ФЗ "О закупках".

Однако, посчитав все затраты времени на продажи и конверсии в воронке, руководитель компании принял решение не развивать этот сегмент, потому что продукт был нужен узкому количеству клиентов.

Ушло бы очень много времени, чтобы найти этих целевых клиентов, а денег заработали бы не так много как нужно по стратегическим целям компании.

Стало понятно, что максимальная проблема у тех, у кого много закупок на сумму более 100 млн.в год. В этом случае их ущерб становится настолько серьезным, что они готовы рассмотреть какое-то ИТ-решение этих проблем.

В итоге появился такой вариант, что нужно отказаться от общего метода и предлагать индивидуальные проекты автоматизации, которые бы учитывали специфику компании, были подобраны под нее. Это позволило руководителю придумать и продать решение под ключ.

В результате он за пару месяцев смог продать 3 проекта по 4 млн. руб., нащупать клиентские сегмент, где можно предложить индивидуальные решения. Причем 2 решения были проданы в учебные заведения, это оказался хороший сегмент, в котором много закупок, высокая регулируемость, динамично развивающаяся отрасль. Сейчас это основной сегмент для развития.

Результат работы

Спроектировали исследование с клиентами.
Обучили, удержали на этом исследовании.
Помогли быстрее и качественнее проводить разговоры, чтобы добиться больше инсайтов, наблюдений и быстрее делать выводы по продукту.

Константин Тарасов

Бизнес-трекер

Этот кейс показывает, что если первичные продажи не получились, критически важно, чтобы сам владелец пошел разговаривать с потенциальными клиентами и пережил раздражения, разочарование, что клиентам не всегда нужно то, что он придумал.

Важно продолжать исследовать рынок до тех пор, пока не найдется успешный сегмент либо пока не примете решение, перестать этим заниматься.

Давайте познакомимся и обсудим ваш запрос

Оставьте заявку на онлайн-встречу, свяжемся с вами в течение рабочего дня

Обсудим вашу ситуацию, поделимся подходящими кейсами и эффективными инструментами, которые уже показали результаты.

Вместе разработаем четкий план действий и составим детальную смету проекта.

Константин Тарасов

Директор агентства