Трекинг для стартапов

Клиент:

Онлайн-школа программирования Thinknetica.

Особенностью школы является предложение курсов не для новичков, а имеющим базу знаний. Программисты, уже работающие в этой сфере, могут пройти в ней курсы повышения квалификации.

До акселератора:

Школа 5 лет работала в нише Ruby'n'Rails, где стала лидером - курс прошло более 1000 учеников. Но в последнее время с достигли потолка и поняли, что некуда развиваться. Приняли решение - искать незнакомые ниши, но не понимали, как в них продвигаться, так как их там не знали.

Стремились продать больше. Запускали курсы для текущих клиентов. Но после 2-3 запусков закрывали. Оказалось, что своей аудитории недостаточно для постоянного развития.

Ожидания от акселератора:

Выйти в новый сегмент, так как в старом уже достигли максимума и запустить курс.

Увеличить продажи.

Найти точки роста.

Что было сделано:

У основателя школы было несколько идей о том, по какой теме будет курс, его продолжительность, уровень, язык, но он не знал, что выбрать. Мы выписали эти предположения. Выбрали среди них наиболее перспективные идеи.

Далее основатель нашел несколько потенциальных клиентов из этого сегмента, подходящих по уровню знаний и интересующихся конкретным языком, и провел с ними около 20 проблемных интервью. В результате этих разговоров, он уточнил:

• сегмент: разработчики, которые уже не являются новичками, но еще не достигли уровня мидл.
  
  
• проблему этого сегмента: им сложно найти вакантное место, потому что работодатели ищут более профессиональных разработчиков, а их уровень ниже. Поэтому им приходится выполнять более простую работу, или очень долго и муторно искать тех, кто согласиться их взять.
  
  

Эти потенциальные клиенты готовы пройти обучение и заплатить за него.


Исходя из полученных данных, основатель дополнил свою идею, придумал содержание и упаковку курса и попытался его продать. Он начал переписываться с людьми и даже взял несколько предоплат. Этим этапом подтвердилось то, что курс перспективен.


Далее возник вопрос, откуда и каким образом найти больше клиентов. Поспрашивали людей, где они находят информацию. Оказалось, что главными источниками являются телеграмм и ютуб каналы. Решили дать рекламу в тематических телеграмм каналах. Оттуда стали поступать лиды.


Решили проверить еще одну большую гипотезу: получится ли через телеграмм каналы набрать аудиторию на бесплатный вебинар по теме "как разработчику устроиться в компанию". Собрали много регистраций, а после вебинара получили значимое количество продаж.


Результат:

Вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могут ему помочь.
Успешно запустили новый учебный курс по Java Script на 40 человек.
Выручка увеличилась на 36%, по сравнению с прошлым годом до 1.5 млн рублей в месяц.

О проекте:

Стартап связан со сферой туризма. Начал развиваться в рамках трэвел-акселератора города Москвы "Moscow travel factory". Главная идея- связать отели с людьми творческих профессий (блогеров, фотографов), чтобы на бартерной основе оказывать свои услуги.

Проблема - с чего начать:

Основатель пришел на акселератор с целью развить идею в полноценную компанию. Не имея ранее такого опыта оказалось сложно сформулировать конкретные цели и задачи. Непонятно, где искать людей, которые помогут в разработке платформы связи отелей и блогеров/фотографов, где собрать пул отелей, каких блогеров привлекать, как рекламировать, как продавать.

Что делали:

В процессе работы с трекером выявили дополнительные к основной гипотезы, которые создатель проекта впоследствии тестировал. Так как время на акселераторе было ограничено, трекер помог оперативно протестировать идеи и сформулировать дальнейшие шаги развития. Без трекера данная работа заняла бы больше времени, так как терялся бы фокус внимания.

Провели большое количество проблемных интервью. Опросили 20 отелей и 50 блогеров и поняли, что данный продукт действительно нужен. Потом основатель тестировал идеи, как эффективнее можно "свести" две стороны, разрабатывал ценовую политику и учитывал все договорные нюансы между сторонами.

Изначально предложили много разных вариантов, кто может быть поставщиком услуг (блогеры, фотографы, СММщики и т.д.) и кто потребителем (отели, турагентства). С трекером удалось сфокусироваться на одной связке, которая в минимальные сроки начала работать и смогла принести доход: микроблогеры- отели.

Кроме того, сформулированы задачи, выходящие за рамки акселератора, чтобы появилась возможность развивать данный проект и дальше.

Результат:

В результате работы с трекером с нуля продаж получилось выйти на 10. Этот результат дал возможность стартапу выступить на демо-дне в акселераторе. Более того, сформировался пул отелей и блогеров, с которыми впоследствии продолжается работа. Были найдены блогеры, которые посредством рекламы помогут проекту увеличить продажи за рамками акселератора и после работы с трекером и перерасти в полноценный бизнес.