Заказчик Татьяна занимается продажей услуг по продвижению логопедов – частные консультации, онлайн-курс.

До работы с трекером:

Услуга вроде бы была востребована – много лайков на посты в Инстаграме, много участников бесплатных марафонов. Но при этом все попытки продать заинтересованной аудитории онлайн-курс терпели неудачу. Услугу просто не покупали.


Ожидания от работы:

Татьяна пришла к трекеру с желанием либо подтвердить свое предположение, что идея продаж онлайн курсов этой тематики провальная и не стоит этим заниматься, либо понять, почему курсы не продаются.

Что делали:

Сформулировали гипотезы сегментов и гипотезы ценностей. Выясняли, кому онлайн курс необходим, какие проблемы и в каких ситуациях возникают у логопедов. Какую ценность должен давать курс этим людям, чтобы они захотели за него заплатить.

Для выяснения всех вопросов Татьяна проводила по 20 проблемных интервью в неделю. Уже на второй неделе было найдено несколько очень перспективных сегментов будущих покупателей. Например, логопеды, вынужденные с нуля создавать клиентскую базу в другом городе или районе, теряли доходы, нуждались в помощи и готовы были платить.

Татьяна быстро доработала продукт, уточнила содержание курса и временные рамки с учетом всей полученной информации о проблемах клиентов. Начались продажи продукта. При предоплате курса давалась скидка и бронировалось место. Предоплата подтверждала серьезность намерений покупателя и реальное желание решить свои проблемы.

Результат:

За вторую и третью неделю работы с трекером Татьяна сделала около 15 продаж курса с запланированной стоимостью. Это было подтверждением того, что продукт востребован, целевая аудитория есть и готова платить.

В августе запустили первый набор онлайн курса. Дальше планируется работа на масштабирование этих продаж внутри сегмента или в соседних сегментах.

Отзыв Татьяны:

«Изначально за трекинг я готова была заплатить даже с тем результатом, чтобы подтвердить, что моя идея не годится. Сейчас я в шоке от того, сколько оплат произошло - я, конечно, довольна.

Научилась проводить проблемные интервью, научилась лично продавать. Для меня еще 2 месяца назад это было невозможно. Что помогло конкретно начать продавать?

Офферы. Я помню, на первой встрече трекер мне предложил - если ценность человека подтвердилось, сделай ему оффер. Раньше я никогда об этом не задумывалась. Это был пусковой момент. Я стала делать офферы, и всё пошло.

Сегментация. Не ожидала, что это настолько работает. Теоретически, я, конечно, понимала, что такое сегмент. Но то, что это так круто, что видишь человека и понимаешь, что он у тебя купит... Если же видишь, что не подходит под профиль сегмента, можно даже ничего не предлагать. Раньше я могла просто говорить купи-купи-купи... Не понимала ничего про ценность. Теперь точно знаю - целевая аудитория купит, а на других можно не тратить силы и время.

Понимаю, что большинство проблем в голове. Еще полгода назад люди, которые умеют продавать, казались мне идеальными. Теперь я понимаю - я тоже это могу.»

Проект:

Онлайн-школа кулинарии Bazil Online. Особенностью онлайн-школы является то, что студенты не просто повторяют готовые рецепты, а учатся технологиям готовки и принципам кулинарии, и, как результат, могут сами придумывать, что готовить.

До акселератора:

• До начала нашей совместной работы онлайн-школа существовала уже более года. Ребята продавали онлайн курсы, у них уже была база клиентов, однако выручка была нестабильна. Один месяц могли продать много, следующий мог быть неуспешным.
  
  
• Использовали разные инструменты для привлечения клиентов, улучшения своих продуктов, но это было хаотично, не знали правильно ли делают.
  
  
• Могли потратить много денег и времени на создание курса, который в итоге проваливался в продаже, так как оказывался не актуальным для клиента.
  
  
• Не понимали, как сформулировать ценность своего продукта для клиента, из-за чего в команде постоянно были споры о том, по какой цене продавать курс.
  
  
• Не имели четкого представления, на какой сегмент клиентов работают.
  

Ожидания от акселератора:


Главная цель - удвоить выручку. Научиться правильно подсчитывать выручку, расходы на создание курса и привлечение клиентов, чтобы понимать, какую цену выставлять на курс. Настроить систему маркетинга. Научиться обращать внимание на цифры при принятии решении.


Что было сделано::


Составили unit-экономику проекта. Выписали в таблицы все цифры на всех этапах: взаимодействие с клиентом, реклама, клики, конверсии, регистрации, заявки в отдел продаж, этап внутри отдела продаж, оплата. Цифр и таблиц получилось много. После составления unit-экономики стали понятны точки роста. Увидели, где конверсия сильно падает. Это оказалось, в первую очередь, на этапе продаж.


Благодаря полученным цифрам, начали формулировать и записывать гипотезы, которые бы увеличили конверсии и, тем самым, удвоили выручку. Протестировали гипотезу роста. Для этого запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку. Это сработало. База клиентов стала увеличиваться. Текущие клиенты стали покупать повторно.


Отдел продаж начал проводить кастдевы, чтобы выяснить потребности клиентов, их проблемы. Стал делать более подробные сегментации клиентов. Занялся кросс-продажами, апсейлами. Благодаря этим действиям, конверсия в продажах увеличилась.


Следующий блок работ был связан с маркетингом. По каждой рекламной кампании начали высчитывать, сколько пришло лидов, сколько было продаж на какую сумму, какие были конверсии.Отказались от кампаний, не приносящих продажи. Бюджет с них направили на успешные кампании. Теперь в основу управления маркетингом легли конкретные цифры. Например, нам нужно было 500 лидов с ROMI не менее 380%. Чтобы компания работала в ноль, нужно чтобы маркетинг был в 3.8 раза. Это позволило выправить ROMI с начальных 180-200% до 320-350% буквально за 1-1.5 месяца работы.


Результат:


За три месяца акселератора школа заработала почти 2 миллиона рублей. Для сравнения: 18 предыдущих месяцев работы принесли им всего 4 миллиона рублей. Выручка выросла более чем в 2 раза.


В начале кризиса снизили цены на курсы, чтобы начать обучение в школе было доступнее. Но в итоге количество платящих увеличилось в 3 раза.


Запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку, которые оказались актуальными для клиентов. Увеличилось количество клиентов, которые покупают повторно.


Снизилась стоимость привлечения клиентов, увеличились все конверсии. LTV стала выше стоимости привлечения в 3.8 раз.


Раньше около 80% клиентов приходило из таргетированной рекламы и всего 20% из инстаграм-аккаунта. Сейчас соотношение - 60% к 40% соответственно. То есть школа становится известнее и все больше клиентов приходит из-за имени, а не из-за рекламы.

Свободное образование — онлайн-школа для детей с нестандартной системой образования с собственными методиками преподавания предметов школьной программы. Запустились несколько лет назад. Весной 2020 года до ввода карантина и дистанционного образования в школах успешно развивали продажи, сформировали большую команду и продуктовую линейку. Пандемия помогла привлечь внимание к онлайн-обучению школьников, и была поставлена цель вырасти в 5 раз по продажам курсов обучения на 2021-22 учебный год.

Что делали с трекером

Амбициозная цель роста в 5 раз требует значительных изменений. Причем срок для достижения цели был поставлен — 3 месяца. Что для этого сделали:

Декомпозировали цель до целей на неделю. Сфокусировались на гипотезах, которые помогут достичь нового объема продаж в неделю. Например, если раньше в месяц была выручка 500 тыс, то теперь она должна была быть такой за неделю.

Быстро поняли, что гипотез для роста не хватает и нужно больше. Сделали мозговые штурмы, чтобы придумать больше гипотез для роста.

Когда придумали гипотезы, оказалось, что ресурсов команды не хватает. Основатели сами часто занимались созданием лендингов, техническими настройками обучения и техподдержкой клиентов.

Сфокусировались на делегировании задач на команду и расширении команды.

Когда все основные ограничения были преодолены, то команда смогла выйти на большую скорость тестирования гипотез, не менее 5 гипотез в неделю, и стала быстро находить успешные идеи повышения конверсий, новых аудиторий и новых платных продуктов.

В итоге достаточно быстро, за 2 месяца, сделали рост в 3,5 раза, и за последний месяц довели до роста выручки в 5 раз по сравнению с прошлым годом. А еще собрали большую базу подписчиков, которая поможет поддержать амбициозный рост летом и привлечь больше учащихся на начало следующего учебного года.

"Школа счастья"- школа для детей с нетипичным методом образования. Директор школы более 20 лет работала в государственной сфере образования. Она поняла, что система, по которой работают все государственные учебные заведения, для многих учеников неэффективна. 4 года назад она придумала свою методику, повышающую процент остаточных знаний у учеников. Имея четкое понимание методики образования и способность вовлекать детей в учебный процесс, "Школа счастья" каждый месяц набирала по 20-30 учеников, которые впоследствии хорошо осваивали и школьную программу.


Проблема - работаем в минус:

На протяжении всего существования этой школы методика образования оправдывала себя, люди стали приходить по рекомендациям, однако большого увеличения числа учеников не наблюдалось. Работа долгое время была в минус, чтобы покрыть все издержки необходимо было увеличить доход в 2 раза. Методисты и преподаватели отлично выполняли свои образовательные функции, но активного продвижения и продажи продукта на рынке, что принесло бы рост выручки, не происходило из-за отсутствия опытных маркетологов и экспертов по продажам. В результате директор обратилась к трекеру, чтобы понять, какого маркетолога и где искать.


Что делали:

В процессе работы с трекером директор поняла, про что их продукт и чем он отличается от конкурентов, что это не просто школа, а особенная методика, выраженная в образовательной игре.

Были установлены цели маркетинговой компании, система управления и контроля данной компании и оговорены необходимые компетенции, которыми должен обладать маркетолог.

После, совместно с трекером, через различные каналы (знакомые, HeadHunter, партнеры) происходил поиск экспертов по продажам на тестовый период.

Весь этот ряд действий привел директора школы к осознанию, как сделать продукт понятным для клиентов, что дало немалый толчок к главной цели - увеличение числа учеников до 5000 в месяц к 2030 году, то есть финансовый рост компании и рост влияния на социум.


Результат:

После работы с трекером директор полностью поменяла свое осознание созданной образовательной игры: "мы поняли, про что наш продукт, на каком рынке мы сейчас находимся и куда хотели бы выйти". Директор поняла, что не стоит ограничиваться одним городом, что школа может выйти далеко за пределы области: "у нас появилась уверенность, что с этим продуктом можно выйти за пределы Перми, ушел страх выхода за рамки". Более того, данная игра "поможет сформировать классные детские, родительские и профессиональные сообщества, которые смогут использовать этот инструмент для разных целей, в том числе и образовательных".

"Школа счастья"- школа для детей с нетипичным методом образования. Директор школы более 20 лет работала в государственной сфере образования. Она поняла, что система, по которой работают все государственные учебные заведения, для многих учеников неэффективна. 4 года назад она придумала свою методику, повышающую процент остаточных знаний у учеников. Имея четкое понимание методики образования и способность вовлекать детей в учебный процесс, "Школа счастья" каждый месяц набирала по 20-30 учеников, которые впоследствии хорошо осваивали и школьную программу.


Проблема - работаем в минус:

На протяжении всего существования этой школы методика образования оправдывала себя, люди стали приходить по рекомендациям, однако большого увеличения числа учеников не наблюдалось. Работа долгое время была в минус, чтобы покрыть все издержки необходимо было увеличить доход в 2 раза. Методисты и преподаватели отлично выполняли свои образовательные функции, но активного продвижения и продажи продукта на рынке, что принесло бы рост выручки, не происходило из-за отсутствия опытных маркетологов и экспертов по продажам. В результате директор обратилась к трекеру, чтобы понять, какого маркетолога и где искать.


Что делали:

В процессе работы с трекером директор поняла, про что их продукт и чем он отличается от конкурентов, что это не просто школа, а особенная методика, выраженная в образовательной игре.

Были установлены цели маркетинговой компании, система управления и контроля данной компании и оговорены необходимые компетенции, которыми должен обладать маркетолог.

После, совместно с трекером, через различные каналы (знакомые, HeadHunter, партнеры) происходил поиск экспертов по продажам на тестовый период.

Весь этот ряд действий привел директора школы к осознанию, как сделать продукт понятным для клиентов, что дало немалый толчок к главной цели - увеличение числа учеников до 5000 в месяц к 2030 году, то есть финансовый рост компании и рост влияния на социум.


Результат:

После работы с трекером директор полностью поменяла свое осознание созданной образовательной игры: "мы поняли, про что наш продукт, на каком рынке мы сейчас находимся и куда хотели бы выйти". Директор поняла, что не стоит ограничиваться одним городом, что школа может выйти далеко за пределы области: "у нас появилась уверенность, что с этим продуктом можно выйти за пределы Перми, ушел страх выхода за рамки". Более того, данная игра "поможет сформировать классные детские, родительские и профессиональные сообщества, которые смогут использовать этот инструмент для разных целей, в том числе и образовательных".