I am ready for a long road flight for work with a week- or months-long projects.

Развитие отдела маркетинга в IT-компании

Как трекер помог IT-компании за 1,5 года построить процесс маркетинга с 0 до 4,5 миллиарда рублей в начало воронки продаж
Константин Тарасов
Бизнес-трекер, предприниматель, организационный консультант
Кейс
Ситуация в компании до начала работы
IT-компания B2B со средним чеком 300 тыс. Больше 10 лет на рынке. У них был только отдел продаж, работающий с холодными исходящими звонками. В какой-то момент этого стало не хватать для роста. Для масштабирования бизнеса требовалось еще больше продавцов, еще больше расходов на рабочие места, управление ими.
Это значительно тормозило процесс развития.
При этом в маркетинге было 1-2 человека, отвечающие за настройку лендингов, контекстной рекламы. Компания не рассматривала маркетинг как источник клиентов. Стало понятно, что расти и масштабироваться можно только при изменении подхода к привлечению клиентов.
Важно, чтобы не менеджер тратил время на поиск клиентов, а они сами находили компанию.
Как мы работали
Поиск руководителя
Попробовали вывести несколько человек. Начали работать с лидами (около 400), где-то вообще не было цифр, маркетинг был не оцифрован. Но люди, которые приходили, не отвечали главному критерию - "готовы быстро и активно развивать маркетинг". Не было времени на раскачку, нужно было быстро реализовывать много идей по привлечению клиентов. Весь процесс занял 3 месяца. В итоге нашли классного человека с большим опытом в маркетинге, но без опыта управления.
Адаптация руководителя отдела маркетинга
Начали проводить диагностические сессии, проводили обучение трекинговому подходу, выявили цели, ограничения, придумали быстрые гипотезы. Все это заняло около 3 месяцев. Сложность была в том, что маркетолог сначала не до конца понимал смысл работы с трекером, ему казалось, что это занимает много времени, которое можно потратить с большей пользой для работы. Инсайт пришел спустя 2 месяца, когда получили результаты от первых проверенных гипотез, увидели динамику.
Рост руководителя
К этому времени в команду пришли новые люди, наладили операционную деятельность. Руководитель отдела в этот момент все больше переходил из позиции "специалиста" в позицию "руководителя". Трекинг помог за 2 месяца наладить процесс управления. Началось масштабирование работы, стали тестировать много новых гипотез, запускать изменения процессов. Мы привлекли экспертизу B2B, смогли выйти в новый сегмент enterprise. Еще за 6-8 месяцев вышли на 2 000 лидов в месяц.
Трансформация маркетинга
Когда маркетинг доказал, что может привлекать много клиентов, то столкнулись с тем, что другие процессы в компании потребовали изменений. Например, взаимодействие с отделом продаж и другими отделами. Поэтому главная задача на этом этапе - это выстраивание баланса между операционной и стратегической деятельностью, чтобы продолжать выполнять амбициозные цели по росту компании. Роль трекера - помогать находить сильные гипотезы роста и не останавливать развитие. Вышли на 4-5 тыс лидов в месяц.
Результат работы
Трансформация роли маркетинга в компании. Если 2 года назад компания работала под ключом "мы только продаем", то сейчас - есть сформированный отдел маркетинга, приносящий 4-5 тыс. лидов в месяц, 4,5 млрд. рублей в воронку в год.
Хотите такой же результат?
Оставьте заявку на консультацию