Сфокусируйте команду на выполнении задач, которые ускоряют рост бизнеса

За 2 месяца в интернет-магазине настроили тестирование гипотез по маркетингу, росту конверсий по всей воронке и продажам. Без дополнительных вложений получилось увеличить выручку в 2 раза с 300-400 тыс. в месяц до 750 тыс. и обеспечить дальнейший рост до 1 млн. рублей.


До:

Интернет-магазин был сделан как канал продаж в новом сегменте, в котором компания еще не работала. Изначально была поставлена цель выйти на рынок и показать рост до 100 млн. рублей выручки за несколько лет. К началу работы с проектом магазин уже существовал 1,5 года и приносил 300-400 тыс. рублей выручки ежемесячно, что было ниже точки безубыточности.

Все время существования магазина продажи были, но динамика увеличивалась медленно. Для развития магазина была собрана команда из 3-х человек, которые управляли ассортиментом, работали с клиентами и подрядчиками. Была настроена сквозная аналитика, и считалась вся воронка маркетинга и продаж.

Корневая причина проблем с низкой выручкой была в том, что не хватало маркетинговых компетенций у команды — управление велось хаотично и непоследовательно. Цифры по воронке собирали, но не делали выводы, не корректировали работу подрядчиков и не было плана развития. Были только хотелки, но как их реализовать — было непонятно.

Что сделали:

Перепроверили цифры по всем этапам воронки привлечения трафика и продаж. Выяснилось, что на этапе продаж (из заявки в оплату) конверсия была 80% и больше, а заметное падение конверсии было на уровне привлечения трафика и конверсии сайта.

За пару встреч собрали и придумали около 40 гипотез корректировки рекламных каналов и роста конверсии сайта. Выбрали 5 штук, которые предварительно должны были дать быстрый результат. Но столкнулись с тем, что реализация большинства гипотез упиралась в возможности подрядчика.

Стало очевидно, что нужно перестраивать цели и процесс работы с подрядчиками. Часть гипотез сделали своими силами, например — проанализировали и перераспределили бюджет между рекламными кампаниями, а часть гипотез стали отдавать новым подрядчикам.

Запустили недельные спринты для проверки гипотез. На неделю команда брала в работу только те гипотезы, которые влияли на рост конверсии сайта и на привлечение трафика. И не делала ничего другого. На еженедельных встречах проектировали, как проверить гипотезы за неделю, а через неделю уже подводили итог: если гипотеза не давала эффект в росте выручки, то дальше её не развивали.

Раньше обсуждали проблему в команде, и никто ничего не предлагал с ней сделать, надеясь на подрядчиков. Теперь, как только видят проблему — сразу обязательно придумывают гипотезы устранения и договариваются в команде, кто возьмет на себя ответственность за реализацию гипотез.

Быстро вышли на ограничение, связанное с ресурсами команды для быстрой проверки гипотез. Иногда не хватало знаний (тут я как трекер с опытом 12 лет в диджитал-рекламе быстро добавлял гипотезы за счет моей насмотренности), иногда не хватало времени или компетенций подрядчиков. Работа по устранению этого ограничения привела к высвобождению сотрудников от бесполезной рутины и смене подрядчика на более профессионального.

В результате:

1. В два раза увеличился поток заказов.

2. Повысилась выручка. За первый месяц трекинга выручка увеличилась с 250 тыс. до 500 тыс., а во второй до 750 тыс. И это с учетом, что работа велась в низкий сезон.

3. В 5 раз ускорилась работа команды. Раньше одна идея проверялась в течение 1-2 недель и дольше. В процессе трекинга каждый месяц протестировали больше 10 гипотез и отобрали самые эффективные.

4. Появились четкие цели и задачи у каждого из сотрудников. Повысилась мотивация.

5. Появилась уверенность в достижении целей. Стало понятно куда, и как двигаться.

6. Определили краткосрочные задачи и далеко идущие цели. С выручки в 300 тысяч приблизились к 1 миллиону. Благодаря проверке гипотез, стало понятно, как достигнуть и более высокого уровня прибыли, и в ближайшее время выйти на большой объем продаж и выручку в несколько миллионов в месяц.

Отзыв клиента:

"За время работы с трекером освоили структуру задач, появилось понимание, что делать — те же таблицы строить, метки отслеживать. До этого все было помедленнее и плавнее — долго изучали, проверяли, теперь сразу постановка цели, генерирование гипотез и побежали проверять. Ускоряется работы каждого участника и команды в целом. Ценно: регулярность планерок, оценки результатов, принятия решений. Трекер поддерживает высокую мотивацию, да и мы видим, что у нас получается все больше и больше — и это дает уверенность в своих силах.

В плане развития магазина, увидели, куда нужно двигаться. Для себя поняли, что даже если не сработают некоторые фишки, например, промо-коды, то надо сразу искать другие пути продвижения. Что разительно отличается от прежнего настроя, когда при неэффективности каких-то методов ребята впадали в размышления и долго думали — а что же дальше. Сейчас все стало понятнее и быстрее. Если не срабатывает какая-то гипотеза, быстро переключаемся и проверяем другую."

Заказчик Татьяна занимается продажей услуг по продвижению логопедов – частные консультации, онлайн-курс.

До работы с трекером:

Услуга вроде бы была востребована – много лайков на посты в Инстаграме, много участников бесплатных марафонов. Но при этом все попытки продать заинтересованной аудитории онлайн-курс терпели неудачу. Услугу просто не покупали.


Ожидания от работы:

Татьяна пришла к трекеру с желанием либо подтвердить свое предположение, что идея продаж онлайн курсов этой тематики провальная и не стоит этим заниматься, либо понять, почему курсы не продаются.

Что делали:

Сформулировали гипотезы сегментов и гипотезы ценностей. Выясняли, кому онлайн курс необходим, какие проблемы и в каких ситуациях возникают у логопедов. Какую ценность должен давать курс этим людям, чтобы они захотели за него заплатить.

Для выяснения всех вопросов Татьяна проводила по 20 проблемных интервью в неделю. Уже на второй неделе было найдено несколько очень перспективных сегментов будущих покупателей. Например, логопеды, вынужденные с нуля создавать клиентскую базу в другом городе или районе, теряли доходы, нуждались в помощи и готовы были платить.

Татьяна быстро доработала продукт, уточнила содержание курса и временные рамки с учетом всей полученной информации о проблемах клиентов. Начались продажи продукта. При предоплате курса давалась скидка и бронировалось место. Предоплата подтверждала серьезность намерений покупателя и реальное желание решить свои проблемы.

Результат:

За вторую и третью неделю работы с трекером Татьяна сделала около 15 продаж курса с запланированной стоимостью. Это было подтверждением того, что продукт востребован, целевая аудитория есть и готова платить.

В августе запустили первый набор онлайн курса. Дальше планируется работа на масштабирование этих продаж внутри сегмента или в соседних сегментах.

Отзыв Татьяны:

«Изначально за трекинг я готова была заплатить даже с тем результатом, чтобы подтвердить, что моя идея не годится. Сейчас я в шоке от того, сколько оплат произошло - я, конечно, довольна.

Научилась проводить проблемные интервью, научилась лично продавать. Для меня еще 2 месяца назад это было невозможно. Что помогло конкретно начать продавать?

Офферы. Я помню, на первой встрече трекер мне предложил - если ценность человека подтвердилось, сделай ему оффер. Раньше я никогда об этом не задумывалась. Это был пусковой момент. Я стала делать офферы, и всё пошло.

Сегментация. Не ожидала, что это настолько работает. Теоретически, я, конечно, понимала, что такое сегмент. Но то, что это так круто, что видишь человека и понимаешь, что он у тебя купит... Если же видишь, что не подходит под профиль сегмента, можно даже ничего не предлагать. Раньше я могла просто говорить купи-купи-купи... Не понимала ничего про ценность. Теперь точно знаю - целевая аудитория купит, а на других можно не тратить силы и время.

Понимаю, что большинство проблем в голове. Еще полгода назад люди, которые умеют продавать, казались мне идеальными. Теперь я понимаю - я тоже это могу.»

БОМЗ (Боровический опытный машиностроительный завод) — небольшой завод в Новгородской области, производящий манипуляторы, которые используются на других производствах и предприятиях. Новый собственник решил развивать завод. После небольшого ремонта запустили производство, но на старте продаж столкнулись с проблемой — об их продукции и заводе никто не знает, несмотря на хорошее качество манипуляторов. Точка безубыточности работы предприятия — продажа 3 манипуляторов в месяц.

Проблемы на старте:

• работа ниже точки безубыточности. Продавали в среднем 1 манипулятор в месяц;
  
  
• отсутствие узнаваемого бренда;
  
  
• необходимость с нуля выстраивать продажи;
  
  
• отсутствие заявок на продукцию, отдел маркетинга и продаж не мог выстроить лидогенерацию.
  
  

Что делали с трекером:

Основная задача – настроить эффективный маркетинг, создать продажи на B2B рынке:

• определили целевую аудиторию, нашли потенциальных покупателей;
  
  
• поставили цель выйти на крупные корпорации;
  
  
• начали выстраивать дилерскую сеть;
  
  
• протестировали различные гипотезы по рекламе, наиболее эффективные методы;
  
  
• настроили рассылку писем, холодный обзвон.
  
  

Важная особенность работы с трекером была в том, что ценность продукта вроде была ясна команде завода, но на рынке про это никто не знал и не понимал, зачем им покупать. Для преодоления этого ограничения необходимо было разобраться не только в каналах и способах продажи, но и научиться выяснять проблемы клиентов, транслировать и объяснять ценность своей продукции. Для этого мы проводили проблемные интервью с клиентами, сегментировали клиентскую базу и много раз меняли формулировки ценности, пока не увидели на цифрах рост продаж.

Какие главные выводы/ценности в результате работы:

1. За 10 недель вышли на утроение продаж. К концу работы продажи дошли до 6 манипуляторов и в воронке продаж было еще 10 рабочих контрактов на поставку.
   
   
2. Появился первый дилер.
   
   
3. Вышли на крупного клиента ГК «Трансмашхолдинг».
   
   

Проект:

Онлайн-школа кулинарии Bazil Online. Особенностью онлайн-школы является то, что студенты не просто повторяют готовые рецепты, а учатся технологиям готовки и принципам кулинарии, и, как результат, могут сами придумывать, что готовить.

До акселератора:

• До начала нашей совместной работы онлайн-школа существовала уже более года. Ребята продавали онлайн курсы, у них уже была база клиентов, однако выручка была нестабильна. Один месяц могли продать много, следующий мог быть неуспешным.
  
  
• Использовали разные инструменты для привлечения клиентов, улучшения своих продуктов, но это было хаотично, не знали правильно ли делают.
  
  
• Могли потратить много денег и времени на создание курса, который в итоге проваливался в продаже, так как оказывался не актуальным для клиента.
  
  
• Не понимали, как сформулировать ценность своего продукта для клиента, из-за чего в команде постоянно были споры о том, по какой цене продавать курс.
  
  
• Не имели четкого представления, на какой сегмент клиентов работают.
  

Ожидания от акселератора:


Главная цель - удвоить выручку. Научиться правильно подсчитывать выручку, расходы на создание курса и привлечение клиентов, чтобы понимать, какую цену выставлять на курс. Настроить систему маркетинга. Научиться обращать внимание на цифры при принятии решении.


Что было сделано::


Составили unit-экономику проекта. Выписали в таблицы все цифры на всех этапах: взаимодействие с клиентом, реклама, клики, конверсии, регистрации, заявки в отдел продаж, этап внутри отдела продаж, оплата. Цифр и таблиц получилось много. После составления unit-экономики стали понятны точки роста. Увидели, где конверсия сильно падает. Это оказалось, в первую очередь, на этапе продаж.


Благодаря полученным цифрам, начали формулировать и записывать гипотезы, которые бы увеличили конверсии и, тем самым, удвоили выручку. Протестировали гипотезу роста. Для этого запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку. Это сработало. База клиентов стала увеличиваться. Текущие клиенты стали покупать повторно.


Отдел продаж начал проводить кастдевы, чтобы выяснить потребности клиентов, их проблемы. Стал делать более подробные сегментации клиентов. Занялся кросс-продажами, апсейлами. Благодаря этим действиям, конверсия в продажах увеличилась.


Следующий блок работ был связан с маркетингом. По каждой рекламной кампании начали высчитывать, сколько пришло лидов, сколько было продаж на какую сумму, какие были конверсии.Отказались от кампаний, не приносящих продажи. Бюджет с них направили на успешные кампании. Теперь в основу управления маркетингом легли конкретные цифры. Например, нам нужно было 500 лидов с ROMI не менее 380%. Чтобы компания работала в ноль, нужно чтобы маркетинг был в 3.8 раза. Это позволило выправить ROMI с начальных 180-200% до 320-350% буквально за 1-1.5 месяца работы.


Результат:


За три месяца акселератора школа заработала почти 2 миллиона рублей. Для сравнения: 18 предыдущих месяцев работы принесли им всего 4 миллиона рублей. Выручка выросла более чем в 2 раза.


В начале кризиса снизили цены на курсы, чтобы начать обучение в школе было доступнее. Но в итоге количество платящих увеличилось в 3 раза.


Запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку, которые оказались актуальными для клиентов. Увеличилось количество клиентов, которые покупают повторно.


Снизилась стоимость привлечения клиентов, увеличились все конверсии. LTV стала выше стоимости привлечения в 3.8 раз.


Раньше около 80% клиентов приходило из таргетированной рекламы и всего 20% из инстаграм-аккаунта. Сейчас соотношение - 60% к 40% соответственно. То есть школа становится известнее и все больше клиентов приходит из-за имени, а не из-за рекламы.

Свободное образование — онлайн-школа для детей с нестандартной системой образования с собственными методиками преподавания предметов школьной программы. Запустились несколько лет назад. Весной 2020 года до ввода карантина и дистанционного образования в школах успешно развивали продажи, сформировали большую команду и продуктовую линейку. Пандемия помогла привлечь внимание к онлайн-обучению школьников, и была поставлена цель вырасти в 5 раз по продажам курсов обучения на 2021-22 учебный год.

Что делали с трекером

Амбициозная цель роста в 5 раз требует значительных изменений. Причем срок для достижения цели был поставлен — 3 месяца. Что для этого сделали:

Декомпозировали цель до целей на неделю. Сфокусировались на гипотезах, которые помогут достичь нового объема продаж в неделю. Например, если раньше в месяц была выручка 500 тыс, то теперь она должна была быть такой за неделю.

Быстро поняли, что гипотез для роста не хватает и нужно больше. Сделали мозговые штурмы, чтобы придумать больше гипотез для роста.

Когда придумали гипотезы, оказалось, что ресурсов команды не хватает. Основатели сами часто занимались созданием лендингов, техническими настройками обучения и техподдержкой клиентов.

Сфокусировались на делегировании задач на команду и расширении команды.

Когда все основные ограничения были преодолены, то команда смогла выйти на большую скорость тестирования гипотез, не менее 5 гипотез в неделю, и стала быстро находить успешные идеи повышения конверсий, новых аудиторий и новых платных продуктов.

В итоге достаточно быстро, за 2 месяца, сделали рост в 3,5 раза, и за последний месяц довели до роста выручки в 5 раз по сравнению с прошлым годом. А еще собрали большую базу подписчиков, которая поможет поддержать амбициозный рост летом и привлечь больше учащихся на начало следующего учебного года.

"Школа счастья"- школа для детей с нетипичным методом образования. Директор школы более 20 лет работала в государственной сфере образования. Она поняла, что система, по которой работают все государственные учебные заведения, для многих учеников неэффективна. 4 года назад она придумала свою методику, повышающую процент остаточных знаний у учеников. Имея четкое понимание методики образования и способность вовлекать детей в учебный процесс, "Школа счастья" каждый месяц набирала по 20-30 учеников, которые впоследствии хорошо осваивали и школьную программу.


Проблема - работаем в минус:

На протяжении всего существования этой школы методика образования оправдывала себя, люди стали приходить по рекомендациям, однако большого увеличения числа учеников не наблюдалось. Работа долгое время была в минус, чтобы покрыть все издержки необходимо было увеличить доход в 2 раза. Методисты и преподаватели отлично выполняли свои образовательные функции, но активного продвижения и продажи продукта на рынке, что принесло бы рост выручки, не происходило из-за отсутствия опытных маркетологов и экспертов по продажам. В результате директор обратилась к трекеру, чтобы понять, какого маркетолога и где искать.


Что делали:

В процессе работы с трекером директор поняла, про что их продукт и чем он отличается от конкурентов, что это не просто школа, а особенная методика, выраженная в образовательной игре.

Были установлены цели маркетинговой компании, система управления и контроля данной компании и оговорены необходимые компетенции, которыми должен обладать маркетолог.

После, совместно с трекером, через различные каналы (знакомые, HeadHunter, партнеры) происходил поиск экспертов по продажам на тестовый период.

Весь этот ряд действий привел директора школы к осознанию, как сделать продукт понятным для клиентов, что дало немалый толчок к главной цели - увеличение числа учеников до 5000 в месяц к 2030 году, то есть финансовый рост компании и рост влияния на социум.


Результат:

После работы с трекером директор полностью поменяла свое осознание созданной образовательной игры: "мы поняли, про что наш продукт, на каком рынке мы сейчас находимся и куда хотели бы выйти". Директор поняла, что не стоит ограничиваться одним городом, что школа может выйти далеко за пределы области: "у нас появилась уверенность, что с этим продуктом можно выйти за пределы Перми, ушел страх выхода за рамки". Более того, данная игра "поможет сформировать классные детские, родительские и профессиональные сообщества, которые смогут использовать этот инструмент для разных целей, в том числе и образовательных".

"Самое полезное – общая, командная работа, научились слушать, слышать друг друга и понимать. Я совершенно точно могу порекомендовать Константина в качестве трекера, если вы хотите прокачать мышление, сознание и работу команды.


Я обратился к Константину по рекомендации, пришел с запросом увеличения прибыли, а главное – достичь слаженной, командной работы. В тот момент с этим были большие проблемы.


У нас было закреплено свое время, и каждую неделю мы работали все вместе с Константином – изучали цифры, выстраивали гипотезы, отрабатывали их.


Основной результат работы - получение плановой прибыли: с 3,5 млн до 5,2 млн., что меня, безусловно, порадовало. Я смог купить себе автомобиль, о котором давно мечтал.


Сделал 2 вывода:


1) Если мы не управляем цифрами, то у нас происходит хаос, мы не можем масштабировать;


2) Нужно создавать общий план по построению гипотез и выявление ответственных людей, отвечающих за каждую гипотезу. Это работает и позволяет каждому человеку двигаться целенаправленно, упорядоченно. В итоге команда приходит к общему результату.


Теперь каждый месяц мы начинаем с построения новых гипотез и назначения ответственных за них. Стали все понимать, что от них требуется и в какой срок – это очень упростило командную работу.


С Константином работать было очень комфортно для меня – все четко и по делу, без «воды». Мы делились друг с другом опытом, проверяли различные варианты развития бизнеса. Негативных моментов не припомню.


Самое полезное – вся команда научилась слушать, слышать и понимать друг друга. Я совершенно точно могу порекомендовать Константина в качестве трекера, если вы хотите прокачать мышление, сознание и работу команды."

У нас в Департаменте десятки человек и 8 команд, которые запускают на рынок новые продукты или улучшают существующие процессы. Я отвечаю за результат всего Департамента. Раньше у меня уходил 1 час в неделю на планерку с каждой командой. Мне приходилось выдавать им цели, отвечать на десятки вопросов между встречами. Сил и времени катастрофически не хватало.

Сейчас планерка с одной командой занимает 20 минут. Сотрудники сами формируют себе цели и задачи. У меня появилось время на стратегическую работу по развитию приоритетных проектов. Сотрудники стали мотивированнее, теперь они понимают как их работа связана со стратегическими целями Компании. Появилось больше поводов, за что их хвалить.

БОМЗ (Боровический опытный машиностроительный завод) — небольшой завод в Новгородской области, производящий манипуляторы, которые используются на других производствах и предприятиях. Новый собственник решил развивать завод. После небольшого ремонта запустили производство, но на старте продаж столкнулись с проблемой — об их продукции и заводе никто не знает, несмотря на хорошее качество манипуляторов. Точка безубыточности работы предприятия — продажа 3 манипуляторов в месяц.

Проблемы на старте:

• работа ниже точки безубыточности. Продавали в среднем 1 манипулятор в месяц;
  
  
• отсутствие узнаваемого бренда;
  
  
• необходимость с нуля выстраивать продажи;
  
  
• отсутствие заявок на продукцию, отдел маркетинга и продаж не мог выстроить лидогенерацию.
  
  

Что делали с трекером:

Основная задача – настроить эффективный маркетинг, создать продажи на B2B рынке:

• определили целевую аудиторию, нашли потенциальных покупателей;
  
  
• поставили цель выйти на крупные корпорации;
  
  
• начали выстраивать дилерскую сеть;
  
  
• протестировали различные гипотезы по рекламе, наиболее эффективные методы;
  
  
• настроили рассылку писем, холодный обзвон.
  
  

Важная особенность работы с трекером была в том, что ценность продукта вроде была ясна команде завода, но на рынке про это никто не знал и не понимал, зачем им покупать. Для преодоления этого ограничения необходимо было разобраться не только в каналах и способах продажи, но и научиться выяснять проблемы клиентов, транслировать и объяснять ценность своей продукции. Для этого мы проводили проблемные интервью с клиентами, сегментировали клиентскую базу и много раз меняли формулировки ценности, пока не увидели на цифрах рост продаж.

Какие главные выводы/ценности в результате работы:

1. За 10 недель вышли на утроение продаж. К концу работы продажи дошли до 6 манипуляторов и в воронке продаж было еще 10 рабочих контрактов на поставку.
   
   
2. Появился первый дилер.
   
   
3. Вышли на крупного клиента ГК «Трансмашхолдинг».
   
   

Я обратился к Константину по рекомендации, пришел с запросом увеличения прибыли, а главное – достичь слаженной, командной работы. В тот момент с этим были большие проблемы.

У нас было закреплено свое время, и каждую неделю мы работали все вместе с Константином – изучали цифры, выстраивали гипотезы, отрабатывали их.

Основной результат работы - получение плановой прибыли: с 3,5 млн до 5,2 млн., что меня, безусловно, порадовало. Я смог купить себе автомобиль, о котором давно мечтал.

Сделал 2 вывода:

1) Если мы не управляем цифрами, то у нас происходит хаос, мы не можем масштабировать;

2) Нужно создавать общий план по построению гипотез и выявление ответственных людей, отвечающих за каждую гипотезу. Это работает и позволяет каждому человеку двигаться целенаправленно, упорядоченно. В итоге команда приходит к общему результату.

Теперь каждый месяц мы начинаем с построения новых гипотез и назначения ответственных за них. Стали все понимать, что от них требуется и в какой срок – это очень упростило командную работу.

С Константином работать было очень комфортно для меня – все четко и по делу, без «воды». Мы делились друг с другом опытом, проверяли различные варианты развития бизнеса. Негативных моментов не припомню.

Самое полезное – вся команда научилась слушать, слышать и понимать друг друга. Я совершенно точно могу порекомендовать Константина в качестве трекера, если вы хотите прокачать мышление, сознание и работу команды.

За 2 месяца в интернет-магазине настроили тестирование гипотез по маркетингу, росту конверсий по всей воронке и продажам. Без дополнительных вложений получилось увеличить выручку в 2 раза с 300-400 тыс. в месяц до 750 тыс. и обеспечить дальнейший рост до 1 млн. рублей.


До:

Интернет-магазин был сделан как канал продаж в новом сегменте, в котором компания еще не работала. Изначально была поставлена цель выйти на рынок и показать рост до 100 млн. рублей выручки за несколько лет. К началу работы с проектом магазин уже существовал 1,5 года и приносил 300-400 тыс. рублей выручки ежемесячно, что было ниже точки безубыточности.

Все время существования магазина продажи были, но динамика увеличивалась медленно. Для развития магазина была собрана команда из 3-х человек, которые управляли ассортиментом, работали с клиентами и подрядчиками. Была настроена сквозная аналитика, и считалась вся воронка маркетинга и продаж.

Корневая причина проблем с низкой выручкой была в том, что не хватало маркетинговых компетенций у команды — управление велось хаотично и непоследовательно. Цифры по воронке собирали, но не делали выводы, не корректировали работу подрядчиков и не было плана развития. Были только хотелки, но как их реализовать — было непонятно.

Что сделали:

Перепроверили цифры по всем этапам воронки привлечения трафика и продаж. Выяснилось, что на этапе продаж (из заявки в оплату) конверсия была 80% и больше, а заметное падение конверсии было на уровне привлечения трафика и конверсии сайта.

За пару встреч собрали и придумали около 40 гипотез корректировки рекламных каналов и роста конверсии сайта. Выбрали 5 штук, которые предварительно должны были дать быстрый результат. Но столкнулись с тем, что реализация большинства гипотез упиралась в возможности подрядчика.

Стало очевидно, что нужно перестраивать цели и процесс работы с подрядчиками. Часть гипотез сделали своими силами, например — проанализировали и перераспределили бюджет между рекламными кампаниями, а часть гипотез стали отдавать новым подрядчикам.

Запустили недельные спринты для проверки гипотез. На неделю команда брала в работу только те гипотезы, которые влияли на рост конверсии сайта и на привлечение трафика. И не делала ничего другого. На еженедельных встречах проектировали, как проверить гипотезы за неделю, а через неделю уже подводили итог: если гипотеза не давала эффект в росте выручки, то дальше её не развивали.

Раньше обсуждали проблему в команде, и никто ничего не предлагал с ней сделать, надеясь на подрядчиков. Теперь, как только видят проблему — сразу обязательно придумывают гипотезы устранения и договариваются в команде, кто возьмет на себя ответственность за реализацию гипотез.

Быстро вышли на ограничение, связанное с ресурсами команды для быстрой проверки гипотез. Иногда не хватало знаний (тут я как трекер с опытом 12 лет в диджитал-рекламе быстро добавлял гипотезы за счет моей насмотренности), иногда не хватало времени или компетенций подрядчиков. Работа по устранению этого ограничения привела к высвобождению сотрудников от бесполезной рутины и смене подрядчика на более профессионального.

В результате:

1. В два раза увеличился поток заказов.

2. Повысилась выручка. За первый месяц трекинга выручка увеличилась с 250 тыс. до 500 тыс., а во второй до 750 тыс. И это с учетом, что работа велась в низкий сезон.

3. В 5 раз ускорилась работа команды. Раньше одна идея проверялась в течение 1-2 недель и дольше. В процессе трекинга каждый месяц протестировали больше 10 гипотез и отобрали самые эффективные.

4. Появились четкие цели и задачи у каждого из сотрудников. Повысилась мотивация.

5. Появилась уверенность в достижении целей. Стало понятно куда, и как двигаться.

6. Определили краткосрочные задачи и далеко идущие цели. С выручки в 300 тысяч приблизились к 1 миллиону. Благодаря проверке гипотез, стало понятно, как достигнуть и более высокого уровня прибыли, и в ближайшее время выйти на большой объем продаж и выручку в несколько миллионов в месяц.

Отзыв клиента:

"За время работы с трекером освоили структуру задач, появилось понимание, что делать — те же таблицы строить, метки отслеживать. До этого все было помедленнее и плавнее — долго изучали, проверяли, теперь сразу постановка цели, генерирование гипотез и побежали проверять. Ускоряется работы каждого участника и команды в целом. Ценно: регулярность планерок, оценки результатов, принятия решений. Трекер поддерживает высокую мотивацию, да и мы видим, что у нас получается все больше и больше — и это дает уверенность в своих силах.

В плане развития магазина, увидели, куда нужно двигаться. Для себя поняли, что даже если не сработают некоторые фишки, например, промо-коды, то надо сразу искать другие пути продвижения. Что разительно отличается от прежнего настроя, когда при неэффективности каких-то методов ребята впадали в размышления и долго думали — а что же дальше. Сейчас все стало понятнее и быстрее. Если не срабатывает какая-то гипотеза, быстро переключаемся и проверяем другую."