Скидка появляется на финале
Менеджеру нечем защитить цену, потому что эффект решения не был рассчитан вместе с клиентом.
Диагностика · ROI · защита цены
Продажи на основе ценности в сложных B2B-сделках
Переводим разговор с характеристик и скидок на задачу клиента, стоимость проблемы, ожидаемый эффект и доказательства результата.
Записаться на диагностическую консультациюПервая встреча — знакомство с задачей и проверка, подходит ли формат.
Когда нужна работа
Симптомы, за которыми стоит системное ограничение
На старте не предполагаем решение заранее: проверяем данные и выбираем один приоритет.
Сделки долго «думают»
Нет согласованных критериев выбора, следующего шага и карты участников решения.
Клиент сравнивает функции
Разговор начинается с продукта, а не с проблемы, риска и бизнес-результата.
КП не продолжает диагностику
В предложении нет языка клиента, расчёта эффекта и доказательств для разных участников сделки.
Процесс
От диагностики к рабочему циклу
Диагностика
Разбираем воронку, звонки, встречи, коммерческие предложения и причины потерь.
Карта ценности
Фиксируем задачи, стоимость проблемы, критерии выбора, риски и доказательства.
Конструктор сделки
Создаём вопросы, письмо-резюме, структуру КП и механику защиты цены.
Пилот
Проводим реальные сделки по новому сценарию и сравниваем результаты.
Закрепление
Собираем плейбук, дашборд и регулярное ревью сделок.
Артефакты
Что останется у команды
Результат — не презентация сама по себе, а инструменты, встроенные в реальные решения.
Сценарий диагностики
Вопросы, которые раскрывают задачу, последствия и критерии решения.
Карта ценности сделки
Проблема, стоимость, эффект, риски, доказательства и следующий шаг.
Коммерческое предложение
Структура, продолжающая разговор, а не каталог функций.
Механика защиты цены
Правила обменов и уступок без автоматической скидки.
Система доказательств
Кейсы «было — стало», пилоты и расчёты выгоды.
Дашборд
Win rate, длина цикла, доля скидок и скорость движения сделки.
Связанный кейс
Ideco: конверсия менеджеров выросла в три раза
В сложном B2B/B2G-продукте команда перестроила продажи вокруг ценности для клиента. Работа с диагностикой и аргументацией результата увеличила конверсию менеджеров в три раза и сделала процесс более предсказуемым.
Формат
Один рабочий цикл с понятной целью
Перед началом фиксируем исходную метрику, участников и границы проекта.
от 150 000 ₽
Рабочий цикл — 6 недель, стоимость от 150 000 ₽. Диагностика, новый сценарий сделки, пилот на реальных продажах и закрепление в команде.
- Диагностическая встреча до старта
- Еженедельный план-факт
- Работа на данных компании
- Финальная фиксация решений и следующих шагов
Точный состав и стоимость фиксируются после знакомства с задачей.
По теме
Материалы Журнала
Полезны для подготовки команды к первой встрече.
FAQ
Частые вопросы
Это обучение менеджеров или консалтинг?
Сначала перестраивается реальный процесс сделки, затем команда учится на действующих переговорах. Одной лекции недостаточно.
Подходит ли метод для длинного цикла сделки?
Да. Особенно там, где решение принимает группа людей и нужно обосновать эффект, риски и приоритет.
Нужно ли раскрывать клиенту расчёт ROI?
Расчёт лучше делать совместно и фиксировать допущения. Это повышает доверие и помогает согласованию внутри компании клиента.
Можно ли полностью отказаться от скидок?
Не всегда. Задача — сделать скидку управляемым обменом, а не единственным способом закрыть сделку.
Какие сделки брать в пилот?
10–20 реальных возможностей разных стадий, чтобы проверить вопросы, КП и защиту цены на фактах.
Первый шаг
Разберём вашу ситуацию
На встрече уточним цель, данные и ограничение. После этого определим, нужен ли полный рабочий цикл.
Или напишите напрямую: Telegram @tarasovkn