Трекинг в производственных компаниях

Производство - это большая сложная бизнес-система. Обычно сложно сразу понять, что поменять, чтобы добиться роста. Какие инструменты может применять трекер для работы с клиентами из сферы производства? Какие есть точки роста у такого бизнеса?

Об этом поговорили с Игорем Афанасьевым - производственным консультантом и трекером. Обсудили конкретные проблемы и ограничения, которые есть в каждой точке роста, какие инструменты можно применить.
Посмотреть подкаст целиком можно на моем Youtube-канале
Привет, Игорь. Расскажи немного о себе и про свой путь в трекинге.

У меня классическое советское инженерное образование. Работал ведущим инженером на производстве, занимал должность исполнительного и генерального директора. Достаточно глубоко изучал разные сферы бизнеса, накопил достаточный опыт и начал заниматься консалтингом. Для меня суть консалтинга сводилась к тому, что я находил проблему, предлагал решение и сам работал над реализацией этого решения.

В 2020 году познакомился с трекингом, этот подход меня заинтересовал прежде всего тем, что здесь ответственность за действия лежат на предпринимателе, трекер выступает лишь внешним направляющим. Я учился в Академии трекинга у Евгения Калинина, потом проходил курсы у Александра Бакеева. Потом начал применять трекерские инструменты и вопросы для работы с производственным сектором. Это позволило получить дополнительный опыт. За это время я поработал с клиентами как из разных регионов России, так и с зарубежными предпринимателями. Стал лауреатом премии "Производственный трекер 2023 года" в номинации "Масштабирование". На сегодняшний день я являюсь директором консалтинговой компании. Также у меня есть консалтинговый проект "Заводской советник".
Слушайте и смотрите полный выпуск
Что тебе помогло переключиться из консалтинга в трекерский подход?

У меня была уверенность, что, если я не смогу сделать что-то по-новому, я могу использовать свой старый подход, который применял при консалтинге. Я стал отказываться делать что-то за клиента, при этом делился какими-то специфическими инструментами и шаблонами в той интерпретации, которая нужна мне. Это позволило двигать клиента к результату.

В чем главная особенность производства с точки зрения трекинга?

Основная особенность производства - наличие станков. Они часто являются "якорем", который не позволяет предпринимателю делать какие-то резкие движения (выйти из бизнеса, уйти в другую сферу). Это связано с тем, что:

  • станки невозможно быстро продать;

  • большая часть станков заточена на производство определенных деталей и предприниматель не может быстро поменять направление деятельности.

Еще одна особенность производства - низкая скорость проверки гипотез. Например, если в IT-компании гипотезу можно проверить за неделю, то здесь на это может уйти месяц. Этот момент надо учитывать трекеру, чтобы эффективно работать с компанией. Важно работать с количеством: можно запустить целый ряд гипотез для движения в разные направления.

Какие бы направления развития бизнеса ты выделил?

Часто клиенты приходят с разными вопросами, но все они в итоге сводятся к одному: "хочу больше денег". Когда я это понял, то начал собирать инструменты, которые помогут развить бизнес по разным направлениям. Выделил 8 точек роста бизнеса:

  1. Продажи - начинаем больше продавать.

  2. Время - увеличиваем количество часов, выделенных на работу.

  3. Продукт - начинаем делать продукт с большей маржинальностью (результат - начинаем зарабатывать больше за единицу времени).

  4. Целевая аудитория - меняем аудиторию и продаем другим клиентам.

  5. Ассортимент - расширяем ассортимент предлагаемых товаров и начинаем продавать больше.

  6. Добавление услуги - начинаем оказывать услуги по гарантийному обслуживанию и настройке оборудования.

  7. Повышение производительности - убираем какие-то ненужные процессы, увеличивается скорость работы станка и количество выпускаемого продукта.

  8. Бренд - регистрируем торговую марку.
А как ты понимаешь, когда применять определенную точку роста?

Уже во время диагностики можно увидеть какие-то конкретные вещи или задать каверзные вопросы, чтобы определить эту точку роста. Например, можно спросить "А что будет, если твой отдел продаж продаст продукции в 2 раза больше?" Если владелец говорит, что ничего страшного в этом нет, то нужно уделить больше времени продажам, производство справится с этим. Если же владелец скажет, что производство не справится с этим, значит, нужно двигаться в сторону производства.

Давай остановимся подробнее на каждой точке роста. Расскажи, пожалуйста, про продажи.

На этой точке мы больше продаем и увеличиваем загрузку производства на 100%. До тех пор, пока мы не загрузим производство, у нас не вылезут проблемы. Здесь можно применять следующие инструменты: АВС-анализ, продуктово-рыночная матрица, воронка продаж. Для маркетплейсов можно использовать анализ конкурентов и "длинный хвост". Ограничения в человеческом факторе (менеджеры не хотят или не умеют продавать) и ограничении текущих каналов продаж.

Давай теперь остановимся на таком инструменте, как "время", что оно из себя представляет?

Время - увеличение количества станков либо замена станков на более мощные. Это позволяет увеличить выпуск продукции с каждого станка или с каждого квадратного метра площади. Применяем следующие инструменты: вторая смена, увеличение полезного пространства (строительство второго этажа) и покупка более производительного оборудования.

Здесь есть финансовые ограничения (на приобретение оборудование и строительство нужны деньги) и могут возникнуть сложности при организации второй смены (снижается производительность, нужны другие требования к организации труда и не все готовы работать в ночные смены).

Что ты можешь сказать про точку роста "продукт"?

Мы замещаем один продукт на продукт с более высокой маржинальностью, соответственно, увеличиваем прибыль при аналогичной загрузке станков и персонала. Здесь можно применять следующие инструменты: продуктово-рыночная матрица, матрица Ансоффа, интервью с клиентами (можно спросить у действующих клиентов, какой продукт они бы еще хотели у нас купить), анализ трендов рынка.

Следующие точки роста - целевая аудитория и ассортимент.

Если говорить про ЦА, здесь мы производим то же самое, но для другой аудитории, которая способна платить больше. Получается, мы увеличиваем выручку при аналогичной загрузке станков и персонала. Применяем те же самые инструменты, что и при замене продукта на более маржинальный, но здесь мы применяем другой подход - меняем не продукт, а аудиторию.

Что касается ассортимента, то тут мы добавляем новые продукты, чтобы закрыть линейку потребностей. Это позволяет увеличить выручку и загрузку оборудования. Например, с одним заводом мы сделали продуктово-рыночную матрицу, определили ключевых клиентов, спросили у них, какие продукты им еще нужны и начали их делать, тем самым закрыли продуктовую линейку. Здесь самый важный, на мой взгляд, инструмент - интервью с клиентом, потому что только это дает реальный результат.

Как известно, многие производственники мало работают с продажами, что ты делаешь для того, чтобы перевести руководителя-производственника в позицию продавца?

В этой случае мне помогают какие-то истории из опыта, ведь часто, чтобы пойти куда-то в неизвестность, нам нужно подтверждение того, что там безопасно (прибыльно). И второй момент - быстрая победа. Например, если мы работаем над увеличением продаж, нам надо добиться роста этой метрики не через полгода, а в ближайшее время. Это позволит добиться доверия клиента. Тут важно учитывать такой момент, что человек должен хотеть меняться, без этого ничего не получиться.

А какую роль играет добавление услуги при росте бизнеса?

Добавление услуги позволяет оказывать клиентам сопутствующие услуги, например, гарантийное, сервисное обслуживание и разработка документации. Получается, мы увеличиваем выручку за счет дополнительной загрузки сервисного персонала. Инструменты - анализ конкурентов и интервью с клиентами, причем здесь разговоры носят более предметный характер, поскольку уже есть производство и клиент охотнее делиться своими проблемами.

Расскажи, пожалуйста, про еще один инструмент роста бизнеса - повышение производительности.

Повышение производительности - это снижение себестоимости. Мы увеличиваем прибыль за счет повышения производительности труда и снижения брака. Можно применять много разных инструментов, но они должны быть привязаны к какой-то метрике, чаще всего, это себестоимость. Я бы порекомендовал элементы бережливого производства, начиная от наведения порядка на рабочем месте, описание бизнес-процессов, создание технологических карт, регламентов и инструкций и элементы управленческого учета.

А какие инструменты ты используешь для преодоления сопротивления персонала?

Здесь я стараюсь работать с чувством гордости человека. Любой сотрудник хочет гордиться тем, что он делает или быть сопричастным к чему-то хорошему. Мы стараемся внедрять какие-то методы, связанные с рационализацией производства. Например, сотрудник может подать рацпредложение и получить за это премию.

А какую роль играет бренд при росте бизнеса?

Создание бренда представляет собой выход в более премиальный сегмент, наценку за бренд. Мы увеличиваем стоимость продуктов и услуг, потому что у нас есть соответствующий лейбл. Мы проводим маркетинговый анализ, делаем бенчмаркинг и смотрим, какие продукты есть у лидеров рынка. Ограничение - длительный срок внедрения и высокие финансовые затраты. Однако создание собственной торговой марки полностью оправдывает себя, поскольку позволяет увеличить прибыль в долгосрочной перспективе.

Ты рассказал, на первый взгляд, очевидные инструменты для роста бизнеса, почему же предпринимателям нужен трекер, чтобы их начать применять? Почему они не делают это самостоятельно?

Тут я бы сравнил трекера с волшебником с палочкой с острым концом, который постоянно "тыкает" в клиентов, чтобы они бежали вперед. Часто предпринимателю требуется внешний человек, который может подталкивать его к новым движениям. Одна из функций трекера - помощь в создании дорожной карты внедрения изменений, потому что велика вероятность, что с трекером успех будет лучше.
Еще больше выпусков
В подкасте мы рассказываем и обсуждаем именно прикладные инструменты, которые слушатель может сразу после подкаста применить в своем бизнесе и улучшить метрики