Трекинг маркетинга и продаж

Методика по увеличению выручки, когда мы помогаем бизнесу сформулировать ценность, за которую клиенты платят и будут готовы платить больше. Помогаем научиться транслировать эту ценность на всех этапах маркетинговых и продажных воронок.


Какие проблемы решаем
Лиды из маркетинга приходят дорогие и их мало, стоимость клиента выше нормы
Клиенты говорят, что готовы платить, счета выставляем, но потом клиенты не оплачивают
Продавцы не могут продать дороже, постоянно дают скидки, а это уменьшает прибыль
Отдел продаж работает одинаково со всеми клиентами, в итоге важные клиенты получают меньше внимания и уходят
Маркетинг дает много лидов, а до оплат доходит катастрофически мало
Разбираемся, за решение каких проблем клиент готов платить много и быстро. А также, как оцифровать ценность и продавать клиенту не типовое решение, а индивидуальную выгоду
Что внутри
Как разделить клиентов на более целевых и на тех, с кем работать не надо. Перенаправляем усилия маркетинга и продаж на первых, а значит, больше зарабатываем
Маркетинг и продажи - это всегда воронки и цифры, которые помогают найти этапы, на которых клиенты отваливаются. Чиним в первую очередь эти этапы и увеличиваем выручку быстрее
Чтобы получить новые результаты в продажах, нужно делать что-то новое. Формируем команду, которая проверяет новые гипотезы роста и быстро находит то, что приносит выручку
Ценность и квалификация клиентов
Сегментация клиентов
Оцифровка воронок
Конвейер гипотез
2. Еженедельные трекинговые встречи
Разбор ценностей продукта, анализ процесса продаж
Определение точек роста, на которых нужно сфокусироваться руководителю и команде, чтобы достичь успеха
Команда делает выводы за прошедшую неделю
Разбираем, как команда приблизилась к цели и что мешает развитию
Определяем ограничения и проблемы на пути к цели
Трекер дает обратную связь и помогает с поиском глубинных причин проблем
Диагностируем текущую ситуацию в бизнесе и генерируем гипотезы по преодолению проблем
Формируем приоритеты и задачи на следующую неделю, которые приближают к цели
Декомпозиция стратегических целей до целей на год, квартал, месяц, неделю
Как будем внедрять
1. Диагностическая сессия
Кейсы
Виталий Куреннов
Мы вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могли бы ему помочь. Успешно запустили новый учебный курс по Java Script на 40 человек. Увеличили выручку на 36% по сравнению с прошлым годом, до 1.5 млн рублей в месяц.
Продуктовая команда Сбер
Клиент получил опыт и навыки внедрения инструментов трекинга в бизнес-процессы. Смог оценить и понять, как оптимально организовать реальный пилот стартапа и открыть свой бизнес без крупных вложений.

Продуктовая компания
Ежемесячные продажи вышли на уровень 400 тыс в месяц, а срок сделки сократился до 1 месяца. Разработали подтвержденный процесс продаж, который внедрили в отдел на 8 продавцов.

Машиностроительный завод
За 10 недель увеличили продажи в 3 раза. К концу работы продажи дошли до 6 манипуляторов и в воронке было еще 10 рабочих контрактов на поставку. Появился первый дилер. Вышли на крупного клиента.


Онлайн-школа для детей
За 2 месяца сделали рост в 3,5 раза, а выручка выросла в 5 раз по сравнению с прошлым годом. Собрали большую базу подписчиков, которая поможет поддержать амбициозный рост летом и привлечь больше учащихся на начало следующего учебного года.
Globe4all (туризм и путешествие)
Запустили первые продажи "в ручном режиме", до этого были только тестовые. Продали 19 туров. Нашли более 10 потенциальных партнеров.



Клиент:

Онлайн-школа программирования Thinknetica. https://thinknetica.com/

Особенностью школы является то, что они предлагают курсы не для новичков, а тех, у кого уже есть база знаний.Программисты, уже работающие в этой сфере, могут пройти в ней курсы повышения квалификации.

До акселератора:

Школа 5 лет работала в нише Ruby'n'Rails, где стала лидером - курс прошло более 1000 учеников. Но в последнее время столкнулись с тем, что в ней уже достигли потолка и некуда развиваться. Приняли решение, что нужно выходить в новые ниши, но не делали этого, потому что не понимали как в них продвигаться, так как их там не знали.

Также хотели увеличить продажи. Для этого запускали курсы для текущих клиентов. Но после 2-3 запусков курсы закрывали. Оказалось, что своей аудитории не хватает для постоянного развития.

Ожидания от акселератора:

Выйти в новый сегмент, так как в старом уже достигли максимума. Запустить курс в новом сегменте.

Увеличить продажи.

Найти новые точки роста.

Что было сделано:

У основателя школы было несколько идей о том, по какой теме должен быть курс, его продолжительность, уровень, язык, но он не знал, что выбрать. Мы выписали все эти предположения. Выбрали среди них наиболее перспективные идеи.

Далее основатель нашел несколько потенциальных клиентов из этого сегмента, подходящих по уровню знаний и интересующихся конкретным языком, и провел с ними около 20 проблемных интервью. В результате этих разговоров, он уточнил:

  • сегмент: разработчики, которые уже не являются новичками, но еще не достигли уровня мидл.

  • проблему этого сегмента: им сложно найти работу, потому что работодатели ищут более профессиональных разработчиков, а их уровень ниже. Поэтому им приходиться выполнять более простую работу, или очень долго и муторно искать тех, кто согласиться их взять.


Эти потенциальные клиенты готовы пройти обучение и заплатить за него.


Исходя из полученных данных, основатель дополнил свою идею, придумал содержание и упаковку курса и попытался его продать. Он начал переписываться с людьми и даже взял несколько предоплат. Этим этапом подтвердилось то, что курс точно будет иметь спрос.


Далее возник вопрос, откуда и каким образом найти больше клиентов. Поспрашивали людей, где они находят информацию. Оказалось, что главными источниками являются телеграмм и ютуб каналы. Было решено дать рекламу в тематических телеграмм каналах. Оттуда стали поступать лиды и продажи.


Решили проверить еще одну большую гипотезу: получиться ли через телеграмм каналы набрать аудиторию на бесплатный вебинар по теме "как разработчику устроиться в компанию". Собрали много регистраций, а после вебинара было получено значимое количество продаж.


Результат:

Вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могут ему помочь.
Был успешно запущен новый учебный курс по Java Script на 40 человек.
Выручка увеличилась на 36%, по сравнению с прошлым годом до 1.5 млн рублей в месяц.
Компания занимается оказанием услуг по ремонту стеллажей на складах - это много ручной работы: проверить состояние стоек, зафиксировать и оценить объем ремонта, провести ремонт, оценить результаты и т.п.

По российскому законодательству визуальный осмотр всего склада нужно делать еженедельно. На каждом складе должен быть человек, который отвечает за такие осмотры, и обычно это сверхзагруженный начальник склада. Или кто-то еще, но делают это формально, даже иногда нужные бумаги не заполняя.

Такой подход приводит к редким, но часто катастрофическим, авариям на складах:

- материальные потери до сотен миллионов рублей,

- обрушение секции склада (может вы видели такое в фильмах) может привести к задержкам в отгрузке товаров, пока рабочие разберут завалы. А для некоторых складских операторов задержка даже на 2 дня может стоить ухода якорного арендатора, а значит потери бизнеса,

- но главное, могут пострадать или погибнуть люди.


Компания решила создать мобильное приложение для автоматизации такой работы по осмотру и составлению задания на ремонт. К моменту прихода трекера приложение уже около полугода пробовали продавать в клиентскую базу, но было всего два пилотных внедрения с суммарной выручкой до 100 тыс рублей.

Ежемесячный расход на команду был ~500 тыс.рублей.


Были поставлены задачи: выйти за квартал на ежемесячную выручку в 1 млн рублей, чтобы далее масштабироваться, в том числе на зарубеж

Плюсы проекта на старте:

- знание рынка и собственная клиентская база

- инновационное решение, которое в уже существующем виде могло приносить

ценность (экономить время на осмотр склада, автоматизировать согласование ремонтов)


Минусы проекта на старте:

Диагностическая сессия показала, что не умеем продавать продукт - цикл сделки очень долгий, расфокусированность по всем клиентским сегментам, процесс продажи был похож на впаривание.


Что делали:

1. Сделали кастдевы по всем потенциальным клиентским сегментам - начальники склада, инженеры по технике безопасности, руководители складских комплексов и т.п. Выявили проблемы, прикинули структуру сделки, сфокусировались на двух сегментах.

2. Перестроили процесс продажи с впаривания на заход через ценность и в несколько этапов, в том числе через пилотные внедрения.

3. Интегрировали продажи в существующую базу.

4. Внедрили процесс контроля ценности.

По факту провели разворот продуктовой работы с разработки продукта, на первостепенное изучение клиентов и соотнесения ценности продукта с потребностями клиентов.


Выводы и результаты:

За 3 месяца достигли:

- ежемесячные продажи вышли на уровень 400 тыс в месяц

- срок сделки сократился до 1 месяца

- разработали подтвержденный процесс продаж, который внедрили в отдел на 8 продавцов.

- сформировали новые продуктовые гипотезы и сегменты (производственные цеха, ремонты других частей склада, мониторинг рабочих процессов и т.п.) для развития на следующий год.
БОМЗ (Боровический опытный машиностроительный завод) — небольшой завод в Новгородской области, производящий манипуляторы, которые используются на других производствах и предприятиях. Новый собственник решил развивать завод. После небольшого ремонта запустили производство, но на старте продаж столкнулись с проблемой — об их продукции и заводе никто не знает, несмотря на хорошее качество манипуляторов. Точка безубыточности работы предприятия — продажа 3 манипуляторов в месяц.

Проблемы на старте:

  • работа ниже точки безубыточности. Продавали в среднем 1 манипулятор в месяц;

  • отсутствие узнаваемого бренда;

  • необходимость с нуля выстраивать продажи;

  • отсутствие заявок на продукцию, отдел маркетинга и продаж не мог выстроить лидогенерацию.

Что делали с трекером

Основная задача – настроить эффективный маркетинг, создать продажи на B2B рынке:

  • определили целевую аудиторию, нашли потенциальных покупателей;

  • поставили цель выйти на крупные корпорации;

  • начали выстраивать дилерскую сеть;

  • протестировали различные гипотезы по рекламе, наиболее эффективные методы;

  • настроили рассылку писем, холодный обзвон.

Важная особенность работы с трекером была в том, что ценность продукта вроде была ясна команде завода, но на рынке про это никто не знал и не понимал, зачем им покупать. Для преодоления этого ограничения необходимо было разобраться не только в каналах и способах продажи, но и научиться выяснять проблемы клиентов, транслировать и объяснять ценность своей продукции. Для этого мы проводили проблемные интервью с клиентами, сегментировали клиентскую базу и много раз меняли формулировки ценности, пока не увидели на цифрах рост продаж.

Какие главные выводы/ценности в результате работы

  1. За 10 недель вышли на утроение продаж. К концу работы продажи дошли до 6 манипуляторов и в воронке продаж было еще 10 рабочих контрактов на поставку.

  2. Появился первый дилер.

  3. Вышли на крупного клиента ГК «Трансмашхолдинг».

В условия ограниченных временных и финансовых ресурсов получилось проверить идею внутри большой корпорации и выйти в финальный отбор проектов.

До:

В рамках внутреннего акселератора Сбербанка сотрудник предложил идею. На момент старта был создан простой прототип. Участие в акселераторе помогло бы в получении инвестиций на запуск пилота и на реализацию в более широких масштабах. Для этого было необходимо доказать, что предложенный продукт имеет спрос у аудитории и принесет много денег. От проекта ожидали миллиарды рублей годового оборота.

Идея продукта — создать доступную инфраструктуру для быстрой распечатки, сканирования, ксерокопирования документов и фотографий на базе офисов Сбербанка.

Проблема — времени на воплощение и качественное оформление идеи было катастрофически мало, так как она разрабатывалась в свободное от основной работы время. А времени на исследование, проработку проекта и переговоры внутри корпорации требовалось очень много.

Что делал:

Основная задача была в том, чтобы помочь владельцу продукта сфокусироваться на самом важном. И это не разработка продукта. А в первую очередь:

  • поиск и подтверждение у клиентов — было сделано 40 интервью, которые выявили сегменты, которые подтвердили оплатами, что будут пользоваться продуктом);

  • просчитать финансовый план и экономическое обоснование — получилось, что небольшие вложения дадут огромный эффектов в виде многомиллионной выручки;

  • спроектировать внутрикорпоративное взаимодействия для реализации проекта.

Сформировав адекватный план вместе с владельцем продукта, дальше я, как трекер, помогал держать на нем фокус, не заниматься другими делами, которые забирали временной ресурс, помогал генерировать гипотезы более быстрой реализации задач. Часто со стороны и из трекерского опыта можно подсказать варианты, которые изнутри работы над продуктом не видны. Например, делегировать рутинные расчеты, узнать — были ли уже пилоты по такой теме (а они были и дали много точной информации для бизнес-плана).

В результате:

Проект вошел в ТОП10 из нескольких сотен проектов.


Отзыв клиента:

"Научился фокусироваться на целях и задачах, анализировать и оценивать настоящее положение и перспективы бизнеса. Лекции, семинары, материалы и другие ресурсы, которые дали возможность пользоваться инструментами трекинга не только в акселераторах. Полезным оказался сам процесс подачи информации в виде презентаций, макетов, как возможность донесения бизнес-идей."


Главная ценность:

Получил опыт и навыки внедрения инструментов трекинга в бизнес-процессы. Имея желание в дальнейшем развиваться в сфере бизнес-продуктов и рыночных продуктов, смог оценить и понять, как оптимально организовать реальный пилот стартапа и открыть свой бизнес без крупных вложений.
Свободное образование — онлайн-школа для детей с нестандартной системой образования с собственными методиками преподавания предметов школьной программы. Запустились несколько лет назад. Весной 2020 года до ввода карантина и дистанционного образования в школах успешно развивали продажи, сформировали большую команду и продуктовую линейку. Пандемия помогла привлечь внимание к онлайн-обучению школьников, и была поставлена цель вырасти в 5 раз по продажам курсов обучения на 2021-22 учебный год.

Что делали с трекером:

Амбициозная цель роста в 5 раз требует значительных изменений. Причем срок для достижения цели был поставлен — 3 месяца. Что для этого сделали:

Декомпозировали цель до целей на неделю. Сфокусировались на гипотезах, которые помогут достичь нового объема продаж в неделю. Например, если раньше в месяц была выручка 500 тыс, то теперь она должна была быть такой за неделю.

Быстро поняли, что гипотез для роста не хватает и нужно больше. Сделали мозговые штурмы, чтобы придумать больше гипотез для роста.

Когда придумали гипотезы, оказалось, что ресурсов команды не хватает. Основатели сами часто занимались созданием лендингов, техническими настройками обучения и техподдержкой клиентов.

Сфокусировались на делегировании задач на команду и расширении команды.

Когда все основные ограничения были преодолены, то команда смогла выйти на большую скорость тестирования гипотез, не менее 5 гипотез в неделю, и стала быстро находить успешные идеи повышения конверсий, новых аудиторий и новых платных продуктов.

В итоге достаточно быстро, за 2 месяца, сделали рост в 3,5 раза, и за последний месяц довели до роста выручки в 5 раз по сравнению с прошлым годом. А еще собрали большую базу подписчиков, которая поможет поддержать амбициозный рост летом и привлечь больше учащихся на начало следующего учебного года.


Платформа Globe4all помогает российским и иностранным туристам с инвалидностью в ситуации нехватки информации о доступной среде в пункте назначения и готовых турпродуктов решать проблему отсутствия выбора доступных путешествий при помощи онлайн-агрегатора информации и сервисов для туристов с инвалидностью. Проект даёт возможность людям с ОВЗ путешествовать без барьеров и вести активную жизнь, тем самым повышая её качество.


Платформа состоит из 2-х частей

Редакционная

Новости о доступном туризме, интервью с путешественниками, тревел-лайфхаки, описание доступности тур.объектов.

Коммерческая

Адаптированные туры, экскурсии, трансфер, аренда средств реабилитации, инклюзивные мероприятия.


Анализ проблемы:

  • 50% людей с ОВЗ будут путешествовать чаще, зная о наличии доступной среды в пункте назначения;

  • 88% опрошенных избегают посещать новые места, если нет информации об их доступности;

  • 54% опрошенных избегают посещать новые места, если нет информации об их доступности.

Отсутствие информации о доступности и адаптированных турпродуктов не позволяет людям с особыми потребностями путешествовать, тем самым не только ущемляя их права, но и препятствую социализации и полноценной жизни.


Плюсы проекта на старте:

  • комплексное решение по всей цепочке донесения ценности, в том время как конкуренты делают только свою часть цепочки;

  • одно из крупнейших сообществ по теме доступного туризма в русско-говорящем сегменте соц. сетей. Совокупный охват представительств составляет 6 972 подписчиков;

  • знание рынка и знание проблемы изнутри, благодаря составу команды, в который входят люди с ОВЗ.


Минусы проекта на старте:

Долгое время миссией компании считали информирование. Не было готовых продуктов.


Что делал




Результаты участия в акселераторе


  • вместе с трекером запустили первые продажи в "ручном режиме", до фабрики были только тестовые;

  • для реализации задач по продажам ввели в команду новую должность — менеджер по продажам;

  • лидогенерация под разные турпродукты ("дорогой" — тур на Камчатку, с"средний" — тур в Калининград, "бюджетный" — пляжный отдых в Сочи);

  • количество продаж: 19 туров (17 туров в Сочи, 2 в Калининград, Камчатка — 0);

  • нашли более 10 потенциальных партнёров для Globe4all среди участников и партнеров Фабрики: в т.ч. gettransfers, театральная экскурсия по Москве и др.

Сокращение цикла сделки в 1,5-2 раза в B2B-проектах
Рост конверсий в маркетинге в 2 раза и больше
Рекламный бюджет тратится на эффективные каналы
Маркетинг приводит целевые лиды в отдел продаж
Продавцы больше не ругаются с маркетингом, а маркетинг с продавцами
Маркетинг найдет новые каналы лидогенерации и сможет завалить продавцов лидами
Что получите в результате
Конверсии в отделе продаж увеличатся, стоимость клиента упадет, выручка вырастет минимум в 2 раза — период удвоения выручки определим на первой встрече с трекером.
Обо мне
Константин Тарасов
  • 12 лет предпринимательского опыта в сфере digital-рекламы
  • Трекер и консультант в акселераторах EdMarket, Нетология, Сбербанк, Ростех, MoscowTravelHub, Моспром, АСИ, Цифровой прорыв, КЛИК, бизнес-школа МГУ, ДВФУ и других
  • Преподаватель в Нетологии, GeekBrains, ImpactHub
  • Участвовал как консультант по маркетингу в развитии 300+ проектов в B2B и B2C
  • Премия "Трекер 2020 года" в номинации "Образование для трекеров"
Content Oriented Web
Make great presentations, longreads, and landing pages, as well as photo stories, blogs, lookbooks, and all other kinds of content oriented projects.
Клиенты и партнеры
Оставьте заявку
Мы договоримся на бесплатную диагностическую встречу, чтобы понять, как трекинг может помочь вашему отделу продаж и маркетинга