Нетология
Предмет "Управление проектами"
GeekBrains
Предмет "Юнит-экономика"
Магистратура РАНХИГС
Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"
EdMarket
Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"
Школа трекеров Евгения Калинина
Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса
Автор статьи — Константин Тарасов
Предприниматель с 16-летним опытом, бизнес-трекер, спикер
- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти
- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA

Какую проблему клиента решает ваш продукт

Мы уже разобрали с вами клиентский сегмент и ситуации, в которых возникает проблема. Поговорим о том, почему проблема - очень важная часть формулы ценностного предложения.
Дата:
21.06.2022
Время чтения:
8 минуты

Оглавление статьи

Почему нужно формулировать проблему

Иногда на занятиях в моей школе трекеров я слышу вопрос: «Зачем нужна формулировка проблемы? Мы знаем, что наш продукт может принести пользу – этого ведь достаточно, чтобы он продавался?». Дело в том, что наш потенциальный покупатель уже живет какое-то время в своей ситуации, как-то уже приспособился выкручиваться или просто смирился.

Если проблема не озвучена, не сформулирована, не посчитана, не оцифрован ущерб – у человека может быть недостаточно мотивации для того, чтобы изменить свой привычный ход вещей и начать использовать наш продукт или услугу.

Хорошо понятая и правильно сформулированная проблема, оцифрованный ущерб показывают вашей целевой аудитории – почему им необходим ваш продукт, ваш товар или услуга.

Очень часто проблему путают с готовым решением, с желаниями или мечтами. Но проблема – это то, что было у человека до вас, до того. как вы пришли и что-то ему предложили. Чтобы проверить правильность определения проблемы при составлении формулы ценностного предложения, я на лекциях задаю вопрос: какой оцифрованный ущерб несет клиент при этой проблеме?

Оцифровка ущерба на примерах

Доставка еды

Давайте посмотрим, как дойти до оцифровки на примере проекта доставки здоровой еды для мам из моей прошлой статьи о клиентском сегменте. Какой оцифрованный ущерб несет клиент? Не так-то просто сразу это выяснить.

Выдвигаю гипотезу, что будет проблема нехватки времени у мамы на приготовление здоровой еды. Скорее всего, она сильно устает от большой нагрузки – уход за малышом, домашние дела, приготовление здоровой пищи.

Нехватка времени на отдых, конечно же, влечет за собой стресс – мама больше нервничает. И вот этот стресс уже можно оцифровать. Проблема – такой-то уровень стресса у мам. Конечно, можно продолжить исследование, но скорее всего в этом примере проблема будет уже в найденной плоскости.

Подготовка к школе

Ищем проблему в проекте уфимского фонда, который предлагает программы подготовки детей с ограничениями по здоровью к школе. Какой оцифрованный ущерб несет клиент в этом случае?

Сразу хочется сказать - отсутствие программы подготовки к школе таких детей. Но нет, это описание ситуации, в которой находится родители и ребенок, но это не проблема.

А что же в данном случае является проблемой? Может быть, родителям приходится тратить очень много времени на занятия с детьми. А если времени реально не хватает – то либо ребенок идет в школу неподготовленный, либо родители отказываются от чего-то значимого для них, например, важной работы или любимого хобби.

И вот в эту сторону надо двигаться, чтобы оцифровать проблему в этом конкретном случае.

Отдел продаж

Ищем проблему в ситуации низкой конверсии в отделе продаж. На первый взгляд, низкая конверсия - это и есть проблема. Давайте зададим вопрос - какой оцифрованный ущерб несет клиент при низкой конверсии отдела продаж в его компании.

Может оказаться, что проблема в том, что отдел продаж не выполнит план. А значит, все лишатся премии, у компании быстрее закончатся инвестиционные деньги, компания закроется, все потеряют работу. Что-то из этого является проблемой – потеряли деньги, потеряли работу.

Увеличьте конверсию сайта с 2% до 25% за неделю без дополнительных вложений
Скачайте бесплатно подробный файл про метод "коридорный тест", который позволит узнать, почему посетители не оставляют заявки на вашем сайте

Проверяем формулировку проблемы

Когда вы пишете ценностное предложение или смотрите ценностное предложение ваших коллег, маркетолога, обращайте внимание именно на то, какой цифровой ущерб несет клиент в этой проблеме.
И тогда вы сможете обозначить проблемой то важное и значимое, что действительно волнует клиента. Если вы понимаете проблему, понимаете структуру и ее формирование, можете ущерб оцифровать, вам есть о чем поговорить с вашим потенциальным покупателем.
Давайте знакомиться
Остались вопросы?
Оставьте свои данные, и я напишу вам в течение рабочего дня
Станьте частью комьюнити
Напишите мне в Telegram, Whatsapp или на почту tarasov.kn@gmail.com
Чат для трекеров "Лаборатория трекинга"
Я исследую и пишу в соцсетях про методики трекинга для ускорения и развития бизнеса, подписывайтесь на канал в телеграме
На 30-минутном созвоне в zoom обсудим ваш запрос. Определим, подхожу ли я для решения именно вашей ситуации.