Это 3 статья из блока о проблемных интервью. Рекомендую ознакомится с другими из списка для большего погружения в тему.
Нетология
Предмет "Управление проектами"
GeekBrains
Предмет "Юнит-экономика"
Магистратура РАНХИГС
Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"
EdMarket
Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"
Школа трекеров Евгения Калинина
Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса
Автор статьи — Константин Тарасов
Предприниматель с 16-летним опытом, бизнес-трекер, спикер
- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти
- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA

Проблемное интервью: вход и профилирование

Начало разговора — важный элемент, который должен убедить потенциального клиента поговорить с вами 20 минут. Если в самом начале вы сможете объяснить человеку ценность разговора с вами, дальше он может раскрыться и в той или иной степени честно отвечать на ваши вопросы.
Дата:
07.04.2022
Время чтения:
5 минут

Оглавление статьи

Как начать разговор

Можно пробовать разные варианты входа в разговор. Иногда я рекомендую прямо объяснять:
— Дорогой клиент, мне важно поговорить с вами 20 минут, чтобы создать классный продукт, который поможет решить вашу проблему. Я хочу узнать ваши проблемы, тогда я смогу помочь вам их преодолеть.
Конечно, возможно любые другие варианты. Я знаю, что некоторые интервьюеры пробовали представляться журналистами и проводили такие исследования. Нужно пробовать разные подходы, смотреть, что срабатывает, как это дальше использовать в следующих интервью.

Опирайтесь на гипотезы и ценности

Когда вы идете на интервью, вы предполагаете, о чем будете говорить. Мы не строим разговор таким образом, что перед нами человек, пойду-ка с ним поговорю, узнаю, какие у него вообще есть проблемы.

Конечно же, он может вам говорить вообще про разные проблемы. Но вас интересуют разговоры про ваш продукт, про бизнес существующей или потенциальный. К началу интервью у вас уже должна быть какая-то гипотеза ценностного предложения. Составьте эту гипотезу перед разговором и в диалоге опирайтесь на нее.

Чтобы не тратить 20-30 минут времени на выяснения не связанных с вами проблем, важно сфокусировать клиента на нужную вам тему разговора. Например:

Дорогой клиент, я предполагаю, что, возможно, у тебя есть такие-то проблемы, у меня для этого есть решения, я потенциально могу дать такую-то выгоду, мне важно уточнить, правда ли такие проблемы у тебя есть,
или какие-то другие, чтобы помочь тебе с ними.
Закажите проведение проблемных интервью
Часто предпринимателю сложно говорить с клиентами. Мы возьмем это на себя.

Уточните сегмент

Для уточнения сегмента достаточно задать пару вопросов, чтобы понять кто перед вами. Например, если ваш проект для молодых мам - уточните это молодая мама с одним или несколькими детьми, с поддержкой или самостоятельная, живет в семье или нет… Уточните все параметры, которые важны для более точного понимания сегмента.

В зависимости от профилирования вы сможете дальше построить весь разговор, понимая, какой сегмент перед вами. Скорее всего, в разных клиентских сегментах различные проблемы. Им могут подходить разные решения, поэтому и спрашивать вы будете про разное.

Лучше уточнить это в самом начале, чтобы строить разговор и скрипт интервью именно про самое важное, что вам нужно узнать, а не про все подряд.
Давайте знакомиться
Остались вопросы?
Оставьте свои данные, и я напишу вам в течение рабочего дня
Станьте частью комьюнити
Напишите мне в Telegram, Whatsapp или на почту tarasov.kn@gmail.com
Чат для трекеров "Лаборатория трекинга"
Я исследую и пишу в соцсетях про методики трекинга для ускорения и развития бизнеса, подписывайтесь на канал в телеграме
На 30-минутном созвоне в zoom обсудим ваш запрос. Определим, подхожу ли я для решения именно вашей ситуации.