Как руководителю создать результативную команду. Что делать, когда руководители перегружены лишней работой, а бизнес развивается медленно.
Это 3 статья из блока о проблемных интервью. Рекомендую ознакомится с другими из списка для большего погружения в тему.
Нетология
Предмет "Управление проектами"
GeekBrains
Предмет "Юнит-экономика"
Магистратура РАНХИГС
Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"
EdMarket
Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"
Школа трекеров Евгения Калинина
Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса
Автор статьи — Константин Тарасов
Предприниматель с 16-летним опытом, бизнес-трекер, спикер
- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти
- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA

Проблемное интервью: вход и профилирование

Начало разговора — важный элемент, который должен убедить потенциального клиента поговорить с вами 20 минут. Если в самом начале вы сможете объяснить человеку ценность разговора с вами, дальше он может раскрыться и в той или иной степени честно отвечать на ваши вопросы.
Дата:
07.04.2022
Время чтения:
5 минут

Оглавление статьи

Как начать разговор

Можно пробовать разные варианты входа в разговор. Иногда я рекомендую прямо объяснять:
— Дорогой клиент, мне важно поговорить с вами 20 минут, чтобы создать классный продукт, который поможет решить вашу проблему. Я хочу узнать ваши проблемы, тогда я смогу помочь вам их преодолеть.
Конечно, возможно любые другие варианты. Я знаю, что некоторые интервьюеры пробовали представляться журналистами и проводили такие исследования. Нужно пробовать разные подходы, смотреть, что срабатывает, как это дальше использовать в следующих интервью.

Опирайтесь на гипотезы и ценности

Когда вы идете на интервью, вы предполагаете, о чем будете говорить. Мы не строим разговор таким образом, что перед нами человек, пойду-ка с ним поговорю, узнаю, какие у него вообще есть проблемы.

Конечно же, он может вам говорить вообще про разные проблемы. Но вас интересуют разговоры про ваш продукт, про бизнес существующей или потенциальный. К началу интервью у вас уже должна быть какая-то гипотеза ценностного предложения. Составьте эту гипотезу перед разговором и в диалоге опирайтесь на нее.

Чтобы не тратить 20-30 минут времени на выяснения не связанных с вами проблем, важно сфокусировать клиента на нужную вам тему разговора. Например:

Дорогой клиент, я предполагаю, что, возможно, у тебя есть такие-то проблемы, у меня для этого есть решения, я потенциально могу дать такую-то выгоду, мне важно уточнить, правда ли такие проблемы у тебя есть,
или какие-то другие, чтобы помочь тебе с ними.
Увеличьте конверсию сайта с 2% до 25% за неделю без дополнительных вложений
Скачайте бесплатно подробный файл про метод "коридорный тест", который позволит узнать, почему посетители не оставляют заявки на вашем сайте

Уточните сегмент

Для уточнения сегмента достаточно задать пару вопросов, чтобы понять кто перед вами. Например, если ваш проект для молодых мам - уточните это молодая мама с одним или несколькими детьми, с поддержкой или самостоятельная, живет в семье или нет… Уточните все параметры, которые важны для более точного понимания сегмента.

В зависимости от профилирования вы сможете дальше построить весь разговор, понимая, какой сегмент перед вами. Скорее всего, в разных клиентских сегментах различные проблемы. Им могут подходить разные решения, поэтому и спрашивать вы будете про разное.

Лучше уточнить это в самом начале, чтобы строить разговор и скрипт интервью именно про самое важное, что вам нужно узнать, а не про все подряд.
Не пропускайте новые статьи — подпишитесь на рассылку!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Давайте знакомиться
Остались вопросы?
Оставьте свои данные, и я напишу вам в течение рабочего дня
Станьте частью комьюнити
Напишите мне в Telegram, Whatsapp или на почту tarasov.kn@gmail.com
Чат для трекеров "Лаборатория трекинга"
Я исследую и пишу в соцсетях про методики трекинга для ускорения и развития бизнеса, подписывайтесь на канал в телеграме
На 30-минутном созвоне в zoom обсудим ваш запрос. Определим, подхожу ли я для решения именно вашей ситуации.