Это 2 статья из блока о проблемных интервью. Рекомендую ознакомится с другими из списка для большего погружения в тему.

Нетология

Предмет "Управление проектами"

GeekBrains

Предмет "Юнит-экономика"

Магистратура РАНХИГС

Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"

EdMarket

Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"

Школа трекеров Евгения Калинина

Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса

Автор статьи — Константин Тарасов

Предприниматель с 16-летним опытом, бизнес-трекер, спикер

- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти

- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA

Проблемное интервью: структура

Поговорить с человеком несложно. Мы каждый день говорим с клиентами, с потенциальными клиентами, с другими людьми, но бывает трудно в разговоре выявить их настоящие реальные проблемы.

Особенно сложно это сделать в разговоре с незнакомым человеком за короткое время 15-20 минут. Поэтому важно понимать структуру проблемного интервью.

Дата:

04.04.2022

Время чтения:

8 минут

Оглавление статьи

1

Определение сегмента в проблемном интервью

2

Основная задача - выявить проблемы клиентов

3

Скрипт для хорошего проблемного интервью

Определение сегмента в проблемном интервью

Для того, чтобы поговорить эффективно, дойти до понимания реальных проблем потенциального клиента, первым делом определяем клиентский сегмент. Общаясь с каким-то одним клиентам, мы ищем проблему только в одном сегменте.

Проблемные интервью с большим количеством клиентов позволят определить весь возможный список сегментов. Это реальные сегменты, которым мы можем быть полезными, которым можем продавать свой продукт.

Еще больше о методиках ускорения бизнеса и управлении командой для предпринимателей и руководителей

Основная задача – выявить проблемы клиента

Что делать, когда возможная проблема вырисовывается в процессе разговора

Оцифровка
Необходимо оцифровать ущерб от этой проблемы, выяснить, сколько сейчас теряется времени, денег, эмоций или других ресурсов.
Это важно для того, чтобы понять, сколько пользы даст ваш товар.
От ущерба, который сейчас несет клиент, зависит цена, которую назначим на предлагаемый продукт.

Готовность
А готов ли клиент решать свои проблемы? Очень часто бывает так, что у потенциального покупателя есть проблемы, он их осознает, но готов с ними мириться. И переключить его на то, чтобы он стал покупать, бывает достаточно сложно и дорого. Не всегда это самый эффективный путь. Иногда стоит найти тот сегмент, который сейчас готов решать проблему, и работать в первую очередь с ним.

Увеличьте конверсию сайта с 2% до 25% за неделю без дополнительных вложений

Скачайте бесплатно подробный файл про метод "коридорный тест", который позволит узнать, почему посетители не оставляют заявки на вашем сайте

Скачать файл

Скрипт для хорошего проблемного интервью

Хорошо провести интервью поможет заранее составленный скрипт. Он важен на первых 10-15 разговорах. Дальше, обычно, приходит навык выкапывания проблем в интервью, и скрипт уже может отойти на второй план. Но поначалу я очень рекомендую такой скрипт составить и использовать. Он пригодится, как подсказка, шпаргалка - что не забыть спросить во время разговора.

У скрипта есть основные разделы

1

Входим в разговор

2

Уточняем сегмент

3

Узнаем о проблеме

4

Оцифровываем проблему

5

Заканчиваем разговор

6

Благодарим

В процессе интервью от скрипта можно отходить в зависимости от того, какой перед вами человек, как строится разговор.

В следующей статье я рассказываю, как начать разговор с потенциальным клиентом.

Еще интересные статьи из Библиотеки трекинга

Кто такой трекер и какая от него польза

Как бизнес растет в несколько раз за короткий промежуток времени благодаря трекеру

Какой стартап начать в России в 2022 году

В каких направлениях стоит развивать свой бизнес в этом году

В чем особенность бизнес коучинга

Это один из инструментов, который помогает определить зоны роста, цели и задачи для владельца бизнеса, руководителя, построить систему управления командой

Давайте общаться там, где удобно

Подпишитесь в соц.сетях и на e-mail рассылку — там еще больше информации об инструментах для развития бизнеса, кейсы их внедрения, советы об управлении командой

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.