Как руководителю создать результативную команду. Что делать, когда руководители перегружены лишней работой, а бизнес развивается медленно.
Это 4 статья из блока о проблемных интервью. Рекомендую ознакомится с другими из списка для большего погружения в тему.
Нетология
Предмет "Управление проектами"
GeekBrains
Предмет "Юнит-экономика"
Магистратура РАНХИГС
Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"
EdMarket
Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"
Школа трекеров Евгения Калинина
Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса
Автор статьи — Константин Тарасов
Предприниматель с 16-летним опытом, бизнес-трекер, спикер
- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти
- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA

Проблемное интервью: проверка и оцифровка проблемы

После того, как мы в разговоре определили проблему клиента, необходимо проверить, действительно ли эта трудность является проблемой. Для этого у нас есть список проверочных вопросов, которые следует задать для подтверждения проблемы.
Дата:
12.04.2022
Время чтения:
8 минут

Оглавление статьи

Какие потери приносит выявленная проблема

Это самый главный вопрос - какой ущерб несет клиент. Этот вопрос мы можем задать сами себе во время интервью. А можно спросить прямо у клиента, и послушать, как он будет оценивать неудобства, потери, ущерб.

Что будет, если от проблемы не избавиться

Задаем вопрос - "Что будет, если от этой трудности не избавиться, не изменить ситуацию?". Если мы получим ответ - "Ну ничего не будет, все будет нормально, будем жить с этим…" - то, скорее всего, это не проблема, скорее легкий дискомфорт или просто незначимое желание человека.

Чья это проблема

Этот вопрос может выявить важные нюансы. Если мы разбираемся с семьей, то нужно разобраться, чья это трудность – папы, мамы или ребенка. В проектах B2B мы видим, что структура принятий решений в компании может быть очень большая. Нужно выяснить, чья проблема - директора, финансиста, бухгалтера или, может быть, руководителя отдела продаж.

Как пытались решить проблему

Очень полезный вопрос - "Что пробовали делать, чтобы изменить ситуацию?" Если выяснится, что ничего не пробовали, то, скорее всего, это не очень яркая, не очень важная проблема. А если активно делали какие-то шаги, искали и ищут решения прямо сейчас, это очень здорово. Это не просто потенциальный клиент, это «горячий» клиент, с которым мы можем дальше работать.
Увеличьте конверсию сайта с 2% до 25% за неделю без дополнительных вложений
Скачайте бесплатно подробный файл про метод "коридорный тест", который позволит узнать, почему посетители не оставляют заявки на вашем сайте

Оцифровка проблемы

Пример вопроса - "Сколько вы теряете в неделю?". Можно предложить собеседнику оценить, сколько и каких ресурсов он теряет. В бизнесе потери почти всегда выражаются в деньгах, времени. Если это, к примеру, семья – ко времени и деньгам могут добавиться какие-то эмоциональные потери.

Оцифровать эмоциональные сложности, стресс тоже возможно. Для этого есть специальные методики. Но даже если не получилось оцифровать, например, стресс от того, что ребенок не слушается или от того, что сложно ухаживать за ребенком с ограниченными возможностями, можно спросить - "А что вы теряете, как вы сами можете оценить, оцифровать ущерб?". Можем услышать: "Я очень устаю, не могу заниматься любимым хобби".

Собираем всю информацию, которую нам расскажут. Это единственный блок, где можно задать вопросы про будущее – «К какому результату вы хотите прийти? Как бы вы хотели, чтоб было?». Надо понимать, что это могут быть просто фантазии и мечты клиента, но иногда можно получить очень интересный взгляд на то, как человек представляет себе идеальный продукт. Это видение может лечь в основу гипотезы для развития вашего продукта.

После прохождения этапа оцифровки проблемы мы получаем цифру потерь в деньгах, в каких-то других показателях. Если проблем несколько, уточнение и оцифровку проводим по каждой проблеме.
Не пропускайте новые статьи — подпишитесь на рассылку!
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных
Давайте знакомиться
Остались вопросы?
Оставьте свои данные, и я напишу вам в течение рабочего дня
Станьте частью комьюнити
Напишите мне в Telegram, Whatsapp или на почту tarasov.kn@gmail.com
Чат для трекеров "Лаборатория трекинга"
Я исследую и пишу в соцсетях про методики трекинга для ускорения и развития бизнеса, подписывайтесь на канал в телеграме
На 30-минутном созвоне в zoom обсудим ваш запрос. Определим, подхожу ли я для решения именно вашей ситуации.