Это 5 статья из блока о проблемных интервью. Рекомендую ознакомится с другими из списка для большего погружения в тему.

Главная
→
Библиотека трекинга
→
Проблемное интервью: нужно ли делать продажу

Нетология

Предмет "Управление проектами"

GeekBrains

Предмет "Юнит-экономика"

Магистратура РАНХИГС

Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"

EdMarket

Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"

Школа трекеров Евгения Калинина

Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса

Автор статьи — Константин Тарасов

Предприниматель с 16-летним опытом, бизнес-трекер, спикер

- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти

- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA

Проблемное интервью: нужно ли делать продажу

Часто меня спрашивают – делать ли продажи во время интервью. Ведь перед нами клиент, мы с ним разговариваем, выясняем проблемы, может быть сразу попробовать и продать наш продукт?

Дата:

18.04.2022

Время чтения:

6 минут

Оглавление статьи

1

Продавать или не продавать

2

Пример из моей практики — как можно дойти до продаж

Продавать или не продавать

Если в процессе беседы вы понимаете, что решение, которое у вас есть прямо сейчас, не подходит клиенту, о продаже нет и речи. Можно, конечно предложить, но нет смысла тратить на это время. Почти всегда это не срабатывает, ведь проблемы клиента не закрываются.

Если ваш продукт подходит под проблемы человека, которые вы определили, или вы знаете, как быстро можно выдать подходящее решение – конечно, надо попробовать предложить, попробовать продать.

Отличным итогом будет внесение клиентом предоплаты. Но более важно оценить причины отказа от покупки, оценить возражения, понять, что помешало клиенту принять решение о покупке, чего не хватает в продукте, какие вопросы появились, в том числе по цене.

Ответы потенциального покупателя помогут вам докрутить, изменить сам продукт, скрипт продаж, или само предложение

Еще больше о методиках ускорения бизнеса и управлении командой для предпринимателей и руководителей

Пример из моей практики — как можно дойти до продаж

Я работал с компанией, которая делала онлайн курсы для взрослых по изменению профессии. Они точно не понимали, что это должен быть за курс, какой длительностью, кто именно будет покупателем. У них поначалу была просто идея, что такое обучение нужно человеку, который хочет поменять профессию и стать программистом.

Ребята написали предварительную гипотезу, что курс будет определенной продолжительности, для определенного клиентского сегмента – новичков в этой профессии. Они нашли людей, которые попадали под параметры этого сегмента и стали с ними разговаривать.

В ходе этих проблемных интервью очень быстро удалось определить главные проблемы связанные с переходом в новую профессию. Одна из них - клиенты опасались, что время, затраченное на освоение новой для них профессии программиста, будет слишком большим.

Сотрудники этой компании не стали записывать ролики с уроками, а просто составили текст на 2 страницы:

основное про курс;

состав и структура;

какие проблемы клиента решает этот продукт;

какую выгоду получит участник курса;

стоимость;

реквизиты для предоплаты.

С этими двумя страничками они стали проводить проблемные интервью. Определяли проблемы человека, оцифровывали и показывали своё предложение. В первых десяти проблемных интервью при продаже ребята встретились с отказами и возражениями. Дописывали свой текст, меняли и пересобирали потенциальный продукт.

И вот пошли интервью с продажами, пошли первые предоплаты. Стало ясно, что найден клиентский сегмент, определен состав курса, решающий проблему этого сегмента. Можно запускать разработку учебных программ, начинать рекламу, запускать лендинг.

Вся предоплата была возвращена клиентам. Но она уже сыграла свою роль – было понятно, что курс действительно будет нужен, будет востребован на рынке. Впоследствии так и оказалось.

Еще интересные статьи из Библиотеки трекинга

Метод быстрых побед: усиливаем свой бизнес

Быстрые победы принесут значительную выгоду, помогут росту и масштабированию бизнеса.

Кто такой трекер и какая от него польза

Как бизнес растет в несколько раз за короткий промежуток времени благодаря трекеру

Как гештальт-терапия помогает принимать решения в бизнесе

Предприниматель и любой руководитель ничтожно мало уделяют внимания своим чувствам относительно работы и чувствам сотрудников в своей команде

Давайте общаться там, где удобно

Подпишитесь в соц.сетях и на e-mail рассылку — там еще больше информации об инструментах для развития бизнеса, кейсы их внедрения, советы об управлении командой

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.