Это 3 статья из блока о проблемных интервью. Рекомендую ознакомится с другими из списка для большего погружения в тему.




Нетология
Предмет "Управление проектами"
GeekBrains
Предмет "Юнит-экономика"
Магистратура РАНХИГС
Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"
EdMarket
Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"
Школа трекеров Евгения Калинина
Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса
Автор статьи — Константин Тарасов
Предприниматель с 16-летним опытом, бизнес-трекер, спикер
- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти
- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA

Проблемное интервью: алгоритм уточнения проблемы

В этой статье я расскажу, как правильно уточнить проблему потенциального клиента. Даю пошаговый понятный алгоритм.
Дата:
11.04.2022
Время чтения:
8 минут

Оглавление статьи

Выяснение истинной проблемы – самая важная часть проблемного интервью. И обычно самая длинная. Общий подход к алгоритму выявления и уточнения проблемы состоит в том, чтобы вывести человека на подробный рассказ о своей деятельности.
Приведу пример: ваш проект помогает готовить к школе детей с ограниченными возможностями.
Начинаем разговор с родителем такого ребенка о том, что он сейчас делает в рамках той работы и того ценностного предложения, которое у вас уже сформулировано.

Как это делает

"Дорогой родитель, расскажите, пожалуйста, готовите ли своего ребенка к школе". Это профилирующий вопрос.

На ответ - "Да, готовлю" задаем следующий вопрос "Расскажите, как вы это делаете?". Изучаем, расспрашиваем, как и что он делает по этой проблеме сейчас или делал раньше. Родитель может рассказать достаточно много полезной информации.

Еще больше о методиках ускорения бизнеса и управлении командой для предпринимателей и руководителей

Для чего это делает

Дальше мы задаем вопрос "Вы все это делаете для чего?" – выясняем цели его деятельности. Пусть собеседник сам формулирует свои цели. Это важно и подводит нас к следующему вопросу.

Что мешает

Теперь мы можем спросить – «Получается ли достичь этих целей?». Выясняем проблемы родителя на пути к достижению поставленных им задач.

Если мы спросим его о проблемах с подготовкой ребенка с ОВЗ к школе в самом начале разговора, скорее всего, мы услышим то, что его волнует и тревожит прямо сейчас. Это первый верхний слой его проблем. Нам важно докопаться до более глубоких препятствий на пути к достижению поставленных целей – для этого цель должна быть уже определена и проговорена.

Как пытался преодолеть

Чем больше родитель рассказывает о том, что и как он делает, чтобы подготовить ребенка к школе, тем большее количество потенциальных проблем можно увидеть. Мы можем задать вопросы "А что ты пробовал уже сделать с этой проблемой, как сталкивался с этой проблемой, расскажи, пожалуйста, последнюю ситуацию". Важно спрашивать о чувствах, возникающих а контексте ситуаций, о том, было ли это удобно или долго.

Почему так важны истории

Когда человек рассказывает истории о том, что его беспокоит и волнует, он сам погружается в эти переживание. Может многое вспомнить, уточнить, раскрыть важные нюансы, вытащить конкретные факты. Вспоминаются и другие проблемы, насколько они были болезненными, как часто повторялись и многое другое.

Вот примерный алгоритм, как на этом этапе проблемного интервью можно выяснять проблемы. Если человек рассказал о нескольких проблемах, то, конечно, просим рассказать истории про каждую из них. Это может быть действительно долго по времени, иногда такие проблемные интервью затягиваются на час, полтора - это нормально.

Часто люди благодарят, что их просто внимательно выслушали – это само по себе бывает ценным

Для уточнения проблемы в процессе интервью важно

  • 1
    Думать о человеке, а не о своем продукте
  • 2
    Побуждать к разговору собеседника, меньше говорить самому
  • 3
    Обсуждать прошлое и настоящее, не будущее
  • 4
    Задавать открытые, уточняющие вопросы, на которые требуется развернутый ответ– как делал, что чувствовал, как это было долго, насколько это было удобно?
  • 5
    Говорить только о конкретных вещах, спрашивать об опыте, фактах, трудностях, потребностях, избегать абстрактных рассуждений
Проводя проблемное интервью, внимательно слушайте собеседника, мотивируйте его рассказывать о ситуациях, болях, путях преодоления трудностей. Основная задача заключается в том, чтобы выяснить, как потенциальные клиенты решают свои задачи, какие цели ставят, с какими трудностями они столкнулись, какой опыт приобрели.
Давайте общаться там, где удобно
Подпишитесь в соц.сетях и на e-mail рассылку — там еще больше информации об инструментах для развития бизнеса, кейсы их внедрения, советы об управлении командой
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.