Это 3 статья из блока о проблемных интервью. Рекомендую ознакомится с другими из списка для большего погружения в тему.

Главная
→
Библиотека трекинга
→
Проблемное интервью: алгоритм уточнения проблемы

Нетология

Предмет "Управление проектами"

GeekBrains

Предмет "Юнит-экономика"

Магистратура РАНХИГС

Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"

EdMarket

Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"

Школа трекеров Евгения Калинина

Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса

Автор статьи — Константин Тарасов

Предприниматель с 16-летним опытом, бизнес-трекер, спикер

- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти

- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA

Проблемное интервью: алгоритм уточнения проблемы

В этой статье я расскажу, как правильно уточнить проблему потенциального клиента. Даю пошаговый понятный алгоритм.

Дата:

11.04.2022

Время чтения:

8 минут

Оглавление статьи

1

Задаем вопрос "Как это делает"

2

Задаем вопрос "Для чего это делает"

3

Задаем вопрос "Что мешает"

4

Задаем вопрос "Как пытался преодолеть"

5

Почему важны истории

6

Что необходимо помнить в процессе интервью

Выяснение истинной проблемы – самая важная часть проблемного интервью. И обычно самая длинная. Общий подход к алгоритму выявления и уточнения проблемы состоит в том, чтобы вывести человека на подробный рассказ о своей деятельности.

Приведу пример: ваш проект помогает готовить к школе детей с ограниченными возможностями.

Начинаем разговор с родителем такого ребенка о том, что он сейчас делает в рамках той работы и того ценностного предложения, которое у вас уже сформулировано.

Как это делает

"Дорогой родитель, расскажите, пожалуйста, готовите ли своего ребенка к школе". Это профилирующий вопрос.

На ответ - "Да, готовлю" задаем следующий вопрос "Расскажите, как вы это делаете?". Изучаем, расспрашиваем, как и что он делает по этой проблеме сейчас или делал раньше. Родитель может рассказать достаточно много полезной информации.

Увеличьте конверсию сайта с 2% до 25% за неделю без дополнительных вложений

Скачайте бесплатно подробный файл про метод "коридорный тест", который позволит узнать, почему посетители не оставляют заявки на вашем сайте

Скачать файл

Для чего это делает

Дальше мы задаем вопрос "Вы все это делаете для чего?" – выясняем цели его деятельности. Пусть собеседник сам формулирует свои цели. Это важно и подводит нас к следующему вопросу.

Что мешает

Теперь мы можем спросить – «Получается ли достичь этих целей?». Выясняем проблемы родителя на пути к достижению поставленных им задач.

Если мы спросим его о проблемах с подготовкой ребенка с ОВЗ к школе в самом начале разговора, скорее всего, мы услышим то, что его волнует и тревожит прямо сейчас. Это первый верхний слой его проблем. Нам важно докопаться до более глубоких препятствий на пути к достижению поставленных целей – для этого цель должна быть уже определена и проговорена.

Как пытался преодолеть

Чем больше родитель рассказывает о том, что и как он делает, чтобы подготовить ребенка к школе, тем большее количество потенциальных проблем можно увидеть. Мы можем задать вопросы "А что ты пробовал уже сделать с этой проблемой, как сталкивался с этой проблемой, расскажи, пожалуйста, последнюю ситуацию". Важно спрашивать о чувствах, возникающих а контексте ситуаций, о том, было ли это удобно или долго.

Почему так важны истории

Когда человек рассказывает истории о том, что его беспокоит и волнует, он сам погружается в эти переживание. Может многое вспомнить, уточнить, раскрыть важные нюансы, вытащить конкретные факты. Вспоминаются и другие проблемы, насколько они были болезненными, как часто повторялись и многое другое.

Вот примерный алгоритм, как на этом этапе проблемного интервью можно выяснять проблемы. Если человек рассказал о нескольких проблемах, то, конечно, просим рассказать истории про каждую из них. Это может быть действительно долго по времени, иногда такие проблемные интервью затягиваются на час, полтора - это нормально.

Часто люди благодарят, что их просто внимательно выслушали – это само по себе бывает ценным

Для уточнения проблемы в процессе интервью важно

1

Думать о человеке, а не о своем продукте

2

Побуждать к разговору собеседника, меньше говорить самому

3

Обсуждать прошлое и настоящее, не будущее

4

Задавать открытые, уточняющие вопросы, на которые требуется развернутый ответ– как делал, что чувствовал, как это было долго, насколько это было удобно?

5

Говорить только о конкретных вещах, спрашивать об опыте, фактах, трудностях, потребностях, избегать абстрактных рассуждений

Проводя проблемное интервью, внимательно слушайте собеседника, мотивируйте его рассказывать о ситуациях, болях, путях преодоления трудностей. Основная задача заключается в том, чтобы выяснить, как потенциальные клиенты решают свои задачи, какие цели ставят, с какими трудностями они столкнулись, какой опыт приобрели.

Не пропускайте новые статьи — подпишитесь на рассылку!

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Еще интересные статьи из Библиотеки трекинга

Кто такой трекер и какая от него польза

Как бизнес растет в несколько раз за короткий промежуток времени благодаря трекеру

Воспитание ребёнка и запуск стартапа: 4 неочевидных параллели

Я заметил, что развитие стартапа и первого ребёнка очень схожи

В чем особенность бизнес коучинга

Это один из инструментов, который помогает определить зоны роста, цели и задачи для владельца бизнеса, руководителя, построить систему управления командой

Давайте знакомиться

Остались вопросы?

Оставьте свои данные, и я напишу вам в течение рабочего дня