Как руководителю создать результативную команду. Что делать, когда руководители перегружены лишней работой, а бизнес развивается медленно.
Нетология
Предмет "Управление проектами"
GeekBrains
Предмет "Юнит-экономика"
Магистратура РАНХИГС
Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"
EdMarket
Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"
Школа трекеров Евгения Калинина
Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса

Метод "быстрых побед": усиливаем свой бизнес

В этой статье я расскажу о типичных проблемах в бизнесе и методе быстрых решений. Как быстрые победы принесут значительную выгоду, помогут росту и масштабированию бизнеса.
Дата:
02.05.2022
Время чтения:
12 минут
Автор статьи — Константин Тарасов
Предприниматель с 16-летним опытом, бизнес-трекер, спикер
- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти
- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA
Связаться со мной:
Любой бизнес, например, IT, при создании нового продукта начинает получать проблемы при взаимодействии с клиентами. Пока идёт стадия создания продукта, когда он существует сам по себе – обычно недостатки не видны, команде всё очень нравится. Как только начинаются первые попытки поиска потенциальных покупателей, продаж – начинаются потери времени, сил и денег.

Это типовые сложности, с которыми сталкиваются почти все бизнесы. Но если существуют тысячи компаний, которые успешно преодолели этот этап – значит, это можете сделать и вы в вашем бизнесе.

Существует много недорогих инструментов, которые принесут значительную выгоду, а внедряются быстро и несложно. Это "quick wins" - быстрые победы.

Поговорим подробнее о типичных проблемах в бизнесе и быстрых решениях.
Рекомендую к прочтению
Результативная система управления: проблемы и сложности

Быстрые победы в маркетинге

Проблемой маркетинга является низкая конверсия. Трудно найти целевых клиентов, слишком мало их приходит из рекламы, цена привлечения достаточно высокая. В чем же причина?

Причина проста: люди не понимают, как ваш продукт решит волнующую их проблему. Вы не сформулировали ценностное предложение.

Проблема
Непонятно, как формулировать ценностное предложение

✅ Решение
Проведите коридорный тест
Коридорный тест провести несложно: просто покажите потенциальному клиенту вашу рекламу или посадочную страницу на сайте и задавайте ему простые вопросы.

Что ты видишь?

Как ты это понимаешь?

Следите за ходом его мысли, не комментируйте, не оценивайте. Просто осознавайте, как выглядит ваша информация, как она воспринимается с точки зрения того, для кого вы её делали. Вы будете удивлены, как часто можно получить сильное несовпадение взгляда клиента и вашей исходной задумки.

Выбирайте для текста реальных клиентов, незнакомых людей. Их можно найти в социальных сетях или провести онлайн демонстрацию.

Хорошо проведённый коридорный тест поможет откорректировать и сделать понятнее текст рекламных объявлений, содержание лендинга. Пара дней и несколько участников теста – и вы уже готовы сформулировать понятное ценностное предложение. Конверсия повысится, а деньги на рекламу и время на поиски покупателей будут сэкономлены.
Проблема
Неясно, правильно ли мы сформулировали ценностное предложение

✅ Решение
Постоянный контроль ценности
Контроль ценности представляет собой анализ, сравнение ожиданий вашего покупателя и выгоды, которую он реально получил после покупки вашего продукта. По сути, это обратная связь после продажи.

Отзывы покупателей очень важны. Вы сможете доработать продукт в соответствии с полученными замечаниями. Кроме того, появляется возможность откорректировать ценностное предложение. А значит, в отдел продаж будут приходить более целевые лиды.

"Ожидание vs. Реальность" - ценная информация от реальных покупателей, которую можно быстро получить для улучшения ценностного предложения и роста продаж.

Быстрые победы в поиске лидов

После формулировки правильного ценностного предложения начинаем настраивать воронку потенциальных клиентов. Рассмотрим 2 типовые проблемы.
Проблема
Много касаний, мало продаж

✅ Решение
Сделайте предложение заметным
Касания клиентов – это взаимодействие с ними через блог или, например, рассылку. Может быть ситуация. когда заказов очень мало по сравнению с количеством касаний клиентов, которые подразумеваются в вашей воронке продаж.

Попробуйте предложить продукт на более раннем этапе воронки. Это могут быть просто кнопки «купить», «заказать» на вашем сайте. Очень простое решение, которое либо увеличит ваши продажи, либо вы поймёте, что в вашу воронку приходит слишком мало целевых клиентов.

Проблема
Неясно, кто приходит, почему не покупает

✅ Решение
Настройте обратную связь от покупателей
Будет ошибкой считать, что адрес электронной почты покупателя является надёжным способом получения отзыва. Обычно E-mail потенциальных покупателей любят собирать IT – компании.

Гораздо эффективнее обсудить ваше предложение в телефонном разговоре. Всего лишь добавьте в форму обратной связи на вашем сайте поле для номера телефона. Помните, закон требует размещение на сайте текста Согласия на обработку персональных данных.

Если не удаётся или невозможно получить обратную связь, а конверсия низкая - нет никакого смысла тратить средства на рекламу. Останавливайте рекламные кампании, работайте с ценностным предложением.

Ускорьте рост своего бизнеса
Определим корневые проблемы бизнеса и составим план по их устранению

Быстрые победы для конверсии в продажу

Если продаж мало, а на входе в воронку большой поток заинтересованных клиентов, то возможна следующая проблема.
Проблема
Сделок много, до продаж доходит мало

✅ Решение
Проведите квалификацию клиентов
Клиенты по-разному относятся к вашему предложению. Кто-то готов купить быстро и за любую адекватную цену, кто-то сомневается в полезности продукта. Часть людей не против покупки, но откладывают её в силу своих причин. Понятно, что ко всем надо походить по-разному.

Внедрите квалификацию лидов. Наша цель – на самом первом этапе, в начале воронки поговорить с клиентом. Важно выяснить, насколько наше предложение решает его проблему, можем мы ему помочь или нет. Возможно. проблема совершенно другая, или клиент её ещё не осознал, не сформулировал для себя.

Составьте таблицу для квалификации клиентов:
название клиента и проблема;
объём потерь от проблемы по оценке клиента;
бюджет, выделенный на её решение;
срок решения проблемы - имеет ли это значение для покупателя;
кто ваш собседник, кто принимает решение о покупке.
Такая квалификация ранжирует потенциальных покупателей по степени готовности к покупке. Появляется возможность тратить ресурсы на тех, кто уже готов купить, по остальным группам нужно собрать и проанализировать возражения.
Проблема
Как начать квалификацию клиентов

✅ Решение
Поможет практика follow-up
Обычно менеджеры отдела продаж продают всем одинаково. Как же перестроить работу отдела и начать выяснять проблемы клиентов? Для квалификации лидов научите сотрудников отдела продаж писать follow-up письма. Это обработанная информация, полученная по итогам первых контактов с клиентом. Письмо имеет примерную структуру:
Суть проблемы, каковы потери клиента.;
Ваше предложение, как это решение сохранит ресурсы покупателя;
Выгода, чего и сколько будет сэкономлено после покупки вашего продукта;
Адресные предложения будут показывать решения конкретных проблем. Это приведёт к росту конверсии в оплату.
Проблема
Мало продаж неясно почему

✅ Решение
Проверяйте гипотезы с конца воронки
Часто при проблемах с низкими продажами начинают что-то улучшать – по-другому настраивают рекламные компании, переписывают коммерческие предложения. А нужно найти конкретную причину проблемы в воронке.

Начните с конца воронки, там, где близко к оплатам – согласованная стоимость продукта, отправленные счета, подписанные договоры. Считайте любую найденную вами причину за гипотезу, то есть за возможную причину, которая нуждается в практическом подтверждении.

В этом вам поможет HADI-цикл. Этот быстрый способ проверки гипотез поможет найти и устранить проблемы в воронке, а значит увеличить продажи и выручку:

Hypothesis / Гипотеза. Пример проблемы: большое количество договоров передано клиенту для правок и уточнений и не возвращается. Гипотеза: сделать договор более прозрачным и понятным. Возможно, согласования пройдут быстрее.

Action / Действие. Вы меняете текст договора в соответствии с принципами Legal Design, передаете обновлённый договор некоторым клиентам.

Data / Данные. Согласование упрощённого договора прошло быстрее, клиент быстрее запросил счёт для оплаты.

Insights / Выводы. Шаблон договора стал более понятным, это уменьшило время согласования с покупателем, ускорило поступление оплаты.
После прохождения цикла с несколькими клиентами вы решаете готовить обновлённый договор всем новым покупателям. Дальше можно переходить к проверке следующей гипотезы.
Рекомендую к прочтению
Проблемные интервью: что это и зачем их делать

Быстрые победы для увеличения чека

Повышение цены за продукт возможно, но только если проблема для клиента острая и больная. Обычно в таких случаях готовы платить больше.
Проблема
Желание поднять цену, страх растерять клиентов

✅ Решение
Проведите ABC-сегментацию, сфокусируйтесь на тех, у кого сильнее "болит"
Масштабирование бизнеса неизбежно приведёт вас к необходимо деления своих клиентов на более и менее приоритетных.

Проведение ABC-сегментации даёт понимание, какие клиенты принесут деньги, а какие — ненужные проблемы. Используем истории продаж, квалификацию клиентов, архив follow-up. Ранжируем покупателей:

Сегмент A. Наиболее заинтересованы в текущем состоянии продукта, получают больше всего ценности, быстро покупают, много и долго платят.

Сегмент B. Чтобы закрыть проблему требуются доработки продукта. Необходимо долго и сложно объяснять ценность, требуется больше усилий на обслуживание. Платят недолго.

Сегмент C. Вынесут весь мозг, но не купят.
Итог очевиден: цену можно повысить, при этом основные силы отдайте сегменту A, создавайте больше ценности именно для них. Немного внимания уделите перспективному сегменту B, совершенно исключите из зоны внимания сегмент C. Научитесь говорить «нет» представителям B и C сегментов, и вы увидите, что ваш чек будет расти.

Пробуйте внедрять в свою деятельность эти небольшие изменения, они приведут к значительной трансформации бизнеса. Точки роста в каждом процессе будут для вас яснее, быстрые победы приведут к ярким результатам.
Внедрите трекинг в свой бизнес
Остались вопросы?
Оставьте свой данные, и мы подберем удобное время для диагностической сессии
Станьте частью комьюнити
Напишите мне в телеграм, whatsapp или на почту tarasov.kn@gmail.com
Чат для трекеров "Лаборатория трекинга"
Я исследую и пишу в соцсетях про методики трекинга для ускорения и развития бизнеса, подписывайтесь: канал в телеграме, группа в вк
Первый шаг — диагностическая сессия
Разберем текущую ситуацию в вашем бизнесе
Найдем ограничения, которые мешают росту
Определим цели вашего бизнеса
Составим план по их достижению
60-90 минут онлайн в zoom
Бесплатно