Часто при проблемах с низкими продажами начинают что-то улучшать – по-другому настраивают рекламные компании, переписывают коммерческие предложения. А нужно найти конкретную причину проблемы в воронке.
Начните с конца воронки, там, где близко к оплатам – согласованная стоимость продукта, отправленные счета, подписанные договоры. Считайте любую найденную вами причину за гипотезу, то есть за возможную причину, которая нуждается в практическом подтверждении.
В этом вам поможет HADI-цикл. Этот быстрый способ проверки гипотез поможет найти и устранить проблемы в воронке, а значит увеличить продажи и выручку:
Hypothesis / Гипотеза. Пример проблемы: большое количество договоров передано клиенту для правок и уточнений и не возвращается. Гипотеза: сделать договор более прозрачным и понятным. Возможно, согласования пройдут быстрее.
Action / Действие. Вы меняете текст договора в соответствии с принципами Legal Design, передаете обновлённый договор некоторым клиентам.
Data / Данные. Согласование упрощённого договора прошло быстрее, клиент быстрее запросил счёт для оплаты.
Insights / Выводы. Шаблон договора стал более понятным, это уменьшило время согласования с покупателем, ускорило поступление оплаты.