Как трекинг помогает онлайн-школам

Сопровождение бизнеса от предпринимателя и трекера с 15-летним опытом
Подробнее

с какими проблемами сталкиваются руководители онлайн-школ

Нет сильных гипотез, как обеспечить развитие онлайн-школы
01
Низкие конверсии в оплату
02
Маркетинг не окупается
03
Медленно запускаются новые продукты
04
Не можете сформировать стабильную команду
05
Запускаете продукт, а он оказывается не успешным
06
корневые причины этих проблем
Расфокус

Команда не фокусируется на главном, а начинает делать все подряд и ничего не доводит до конца. Делает то, что комфортнее, а не то, что быстрее приведет к цели. Не выходит в зону некомпетентности, где и находятся точки роста.

Научитесь находить главное ограничение в бизнесе клиентов
Поможете бизнесам клиентов кратно вырасти
Предпринимателем
Найдете главное ограничение вашего бизнеса, мешающее росту
Научитесь внедрять и быстро проверять гипотезы
Определите четкие цели и главные ограничения на их пути
03
Оставьте заявку
Запуск новых продуктов
Выход на новые рынки, создание новых продуктов
01
Главное ограничение в бизнесе
Фокусировка бизнеса на устранении основных ограничений на пути к целям
01
Проверка гипотез
Оцифровка бизнеса, поиск гипотез роста, внедрение методик Growth Hacking в команды
01
Целеполагание
Выстраивание процесса целеполагания бизнеса в общем, синхронизация целей в подразделениях и командах
01
Непонимание ценности

Онлайн-школа не может объяснить клиенту свою ценность. Клиент должен догадаться сам, либо он уйдет и ничего не купит. Также впустую тратится много времени и ресурсов на работу с нецелевыми клиентами.


как трекинг помогает решать эти проблемы
Проводим проблемные интервью
Применяем методики customer development
Считаем unit-экономику проекта
Запускаем продукты, которые дают клиентам ценность, за которую они готовы платить
Сводим все цифры маркетинга и продаж в единую таблицу
Находим точки кратного роста на каждом этапе воронки
01
02
Запускаем быструю проверку гипотез

Фокусируем команду на самом важном
Придумываем гипотезы роста и быстро их проверяем
03
Находим и устраняем ограничения
Применяем еще 10+ методик для развития онлайн школы, такие как MVP, ABC-сегментация, трекшн-карта, lean startup и другие
04
КЕЙСЫ ТРЕКИНГА
Thinknetica
Онлайн-школа программирования
Образование
5 лет работали в одной нише, где стали лидером. В ней уже достигли потолка, поняли, что некуда развиваться. Была цель — выйти в новые ниши, но не делали этого, потому что не понимали как продвигаться.
Результаты:
Вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могут ему помочь
Был успешно запущен новый учебный курс по Java Script на 40 человек
Выручка увеличилась на 36%, по сравнению с прошлым годом до 1.5 млн рублей в месяц
Быстрый запуск продуктов
Выход в новые ниши
Лидогенерация
Образование
До начала работы:
Направления:
Клиент:

Онлайн-школа программирования Thinknetica. https://thinknetica.com/

Особенностью школы является то, что они предлагают курсы не для новичков, а тех, у кого уже есть база знаний.Программисты, уже работающие в этой сфере, могут пройти в ней курсы повышения квалификации.

До акселератора:

Школа 5 лет работала в нише Ruby'n'Rails, где стала лидером - курс прошло более 1000 учеников. Но в последнее время столкнулись с тем, что в ней уже достигли потолка и некуда развиваться. Приняли решение, что нужно выходить в новые ниши, но не делали этого, потому что не понимали как в них продвигаться, так как их там не знали.

Также хотели увеличить продажи. Для этого запускали курсы для текущих клиентов. Но после 2-3 запусков курсы закрывали. Оказалось, что своей аудитории не хватает для постоянного развития.

Ожидания от акселератора:

Выйти в новый сегмент, так как в старом уже достигли максимума. Запустить курс в новом сегменте.

Увеличить продажи.

Найти новые точки роста.

Что было сделано:

У основателя школы было несколько идей о том, по какой теме должен быть курс, его продолжительность, уровень, язык, но он не знал, что выбрать. Мы выписали все эти предположения. Выбрали среди них наиболее перспективные идеи.

Далее основатель нашел несколько потенциальных клиентов из этого сегмента, подходящих по уровню знаний и интересующихся конкретным языком, и провел с ними около 20 проблемных интервью. В результате этих разговоров, он уточнил:

  • сегмент: разработчики, которые уже не являются новичками, но еще не достигли уровня мидл.

  • проблему этого сегмента: им сложно найти работу, потому что работодатели ищут более профессиональных разработчиков, а их уровень ниже. Поэтому им приходиться выполнять более простую работу, или очень долго и муторно искать тех, кто согласиться их взять.


Эти потенциальные клиенты готовы пройти обучение и заплатить за него.


Исходя из полученных данных, основатель дополнил свою идею, придумал содержание и упаковку курса и попытался его продать. Он начал переписываться с людьми и даже взял несколько предоплат. Этим этапом подтвердилось то, что курс точно будет иметь спрос.


Далее возник вопрос, откуда и каким образом найти больше клиентов. Поспрашивали людей, где они находят информацию. Оказалось, что главными источниками являются телеграмм и ютуб каналы. Было решено дать рекламу в тематических телеграмм каналах. Оттуда стали поступать лиды и продажи.


Решили проверить еще одну большую гипотезу: получиться ли через телеграмм каналы набрать аудиторию на бесплатный вебинар по теме "как разработчику устроиться в компанию". Собрали много регистраций, а после вебинара было получено значимое количество продаж.


Результат:

Вышли в новый сегмент, поняли его проблему и чем могут ему помочь.
Был успешно запущен новый учебный курс по Java Script на 40 человек.
Выручка увеличилась на 36%, по сравнению с прошлым годом до 1.5 млн рублей в месяц.
Клиент:

Онлайн-школа кулинарии Bazil Online. Особенностью онлайн-школы является то, что студенты не просто повторяют готовые рецепты, а учатся технологиям готовки и принципам кулинарии, и, как результат, могут сами придумывать, что готовить.


До акселератора:


  • До начала нашей совместной работы онлайн-школа существовала уже более года. Ребята продавали онлайн курсы, у них уже была база клиентов, однако выручка была нестабильна. Один месяц могли продать много, следующий мог быть неуспешным.

  • Использовали разные инструменты для привлечения клиентов, улучшения своих продуктов, но это было хаотично, не знали правильно ли делают.

  • Могли потратить много денег и времени на создание курса, который в итоге проваливался в продаже, так как оказывался не актуальным для клиента.

  • Не понимали, как сформулировать ценность своего продукта для клиента, из-за чего в команде постоянно были споры о том, по какой цене продавать курс.

  • Не имели четкого представления, на какой сегмент клиентов работают.


Ожидания от акселератора:


Главная цель - удвоить выручку. Научиться правильно подсчитывать выручку, расходы на создание курса и привлечение клиентов, чтобы понимать, какую цену выставлять на курс. Настроить систему маркетинга. Научиться обращать внимание на цифры при принятии решении.


Что было сделано:


Составили unit-экономику проекта. Выписали в таблицы все цифры на всех этапах: взаимодействие с клиентом, реклама, клики, конверсии, регистрации, заявки в отдел продаж, этап внутри отдела продаж, оплата. Цифр и таблиц получилось много. После составления unit-экономики стали понятны точки роста. Увидели, где конверсия сильно падает. Это оказалось, в первую очередь, на этапе продаж.


Благодаря полученным цифрам, начали формулировать и записывать гипотезы, которые бы увеличили конверсии и, тем самым, удвоили выручку. Протестировали гипотезу роста. Для этого запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку. Это сработало. База клиентов стала увеличиваться. Текущие клиенты стали покупать повторно.


Отдел продаж начал проводить кастдевы, чтобы выяснить потребности клиентов, их проблемы. Стал делать более подробные сегментации клиентов. Занялся кросс-продажами, апсейлами. Благодаря этим действиям, конверсия в продажах увеличилась.


Следующий блок работ был связан с маркетингом. По каждой рекламной кампании начали высчитывать, сколько пришло лидов, сколько было продаж на какую сумму, какие были конверсии.Отказались от кампаний, не приносящих продажи. Бюджет с них направили на успешные кампании. Теперь в основу управления маркетингом легли конкретные цифры. Например, нам нужно было 500 лидов с ROMI не менее 380%. Чтобы компания работала в ноль, нужно чтобы маркетинг был в 3.8 раза. Это позволило выправить ROMI с начальных 180-200 до 320-350 буквально за 1-1.5 месяца работы.



Результат:


За три месяца акселератора школа заработала почти 2 миллиона рублей. Для сравнения: 18 предыдущих месяцев работы принесли им всего 4 миллиона рублей. Выручка выросла более чем в 2 раза.


В начале кризиса снизили цены на курсы, чтобы начать обучение в школе было доступнее. Но в итоге количество платящих увеличилось в 3 раза.


Запустили 3 новых продукта: 2 курса и подписку, которые оказались актуальными для клиентов. Увеличилось количество клиентов, которые покупают повторно.


Снизилась стоимость привлечения клиентов, увеличились все конверсии. LTV стала выше стоимости привлечения в 3.8 раз.


Раньше около 80% клиентов приходило из таргетированной рекламы и всего 20% из инстаграм-аккаунта. Сейчас соотношение - 60% к 40% соответственно. То есть школа становится известнее и все больше клиентов приходит из-за имени, а не из-за рекламы.


Свободное образование — онлайн-школа для детей с нестандартной системой образования с собственными методиками преподавания предметов школьной программы. Запустились несколько лет назад. Весной 2020 года до ввода карантина и дистанционного образования в школах успешно развивали продажи, сформировали большую команду и продуктовую линейку. Пандемия помогла привлечь внимание к онлайн-обучению школьников, и была поставлена цель вырасти в 5 раз по продажам курсов обучения на 2021-22 учебный год.

Что делали с трекером:

Амбициозная цель роста в 5 раз требует значительных изменений. Причем срок для достижения цели был поставлен — 3 месяца. Что для этого сделали:

Декомпозировали цель до целей на неделю. Сфокусировались на гипотезах, которые помогут достичь нового объема продаж в неделю. Например, если раньше в месяц была выручка 500 тыс, то теперь она должна была быть такой за неделю.

Быстро поняли, что гипотез для роста не хватает и нужно больше. Сделали мозговые штурмы, чтобы придумать больше гипотез для роста.

Когда придумали гипотезы, оказалось, что ресурсов команды не хватает. Основатели сами часто занимались созданием лендингов, техническими настройками обучения и техподдержкой клиентов.

Сфокусировались на делегировании задач на команду и расширении команды.

Когда все основные ограничения были преодолены, то команда смогла выйти на большую скорость тестирования гипотез, не менее 5 гипотез в неделю, и стала быстро находить успешные идеи повышения конверсий, новых аудиторий и новых платных продуктов.

В итоге достаточно быстро, за 2 месяца, сделали рост в 3,5 раза, и за последний месяц довели до роста выручки в 5 раз по сравнению с прошлым годом. А еще собрали большую базу подписчиков, которая поможет поддержать амбициозный рост летом и привлечь больше учащихся на начало следующего учебного года.


15 лет
4 года
предпринимательского опыта, 2 бизнеса
опыта консалтинга в качестве трекера
Клиенты и партнеры
10 лет
опыта преподавания
Читал лекции для "Билайн", Дальневосточного университета
Сейчас преподаю
в "Нетологии", GeekBrains, ImpactHub
Трекер года
в номинации "Образование для трекеров"
Получил премию
Меня зовут Константин Тарасов
Нетология
Предмет "Управление проектами"
GeekBrains
Предмет "Юнит-экономика"
Магистратура РАНХИГС
Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"
EdMarket
Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"
Школа трекеров Евгения Калинина
Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса
приходите на бесплатную диагностическую сессию
01
Определим узкие места в маркетинге, запуске новых продуктов и управлении, придумаем гипотезы улучшения

02
Проанализируем, каких компетенций не хватает в продажах, управлении и маркетинге, и отыщем способы, как усилить важные

03
04
Определим долгосрочные и текущие цели, найдем ограничения, которые мешают их достижению, и сгенерируем план по их устранению


Определим ценность вашего продукта, разберемся в процессе продаж и составим рекомендации

Давайте знакомиться
Остались вопросы?
Оставьте свои данные, и я напишу вам в течение рабочего дня
Станьте частью комьюнити
Напишите мне в Telegram, Whatsapp или на почту tarasov.kn@gmail.com
Чат для трекеров "Лаборатория трекинга"
Я исследую и пишу в соцсетях про методики трекинга для ускорения и развития бизнеса, подписывайтесь на канал в телеграме
На 30-минутном созвоне в zoom обсудим ваш запрос. Определим, подхожу ли я для решения именно вашей ситуации.