Как трекинг помогает техническим предприятиям

Сопровождение бизнеса от предпринимателя и трекера с 15-летним опытом
Подробнее

с какими проблемами сталкиваются руководители технических предприятий

01
Отсутствие узнаваемости бренда
02
Отдел маркетинга не может выстроить стабильную лидогенерацию
03
Хорошо разбираетесь в технических характеристиках продукта, но не понимаете, как оценить рыночную потребность
04
Не понятно, как вывести новый продукт на рынок
05
Работа ниже точки безубыточности
корневые причины этих проблем
Расфокус

Команда не фокусируется на главном, а начинает делать все подряд и ничего не доводит до конца. Делает то, что комфортнее, а не то, что быстрее приведет к цели. Не выходит в зону некомпетентности, где и находятся точки роста.

Научитесь находить главное ограничение в бизнесе клиентов
Поможете бизнесам клиентов кратно вырасти
Предпринимателем
Найдете главное ограничение вашего бизнеса, мешающее росту
Научитесь внедрять и быстро проверять гипотезы
Определите четкие цели и главные ограничения на их пути
03
Оставьте заявку
Запуск новых продуктов
Выход на новые рынки, создание новых продуктов
01
Главное ограничение в бизнесе
Фокусировка бизнеса на устранении основных ограничений на пути к целям
01
Проверка гипотез
Оцифровка бизнеса, поиск гипотез роста, внедрение методик Growth Hacking в команды
01
Целеполагание
Выстраивание процесса целеполагания бизнеса в общем, синхронизация целей в подразделениях и командах
01
Непонимание ценности

Онлайн-школа не может объяснить клиенту свою ценность. Клиент должен догадаться сам, либо он уйдет и ничего не купит. Также впустую тратится много времени и ресурсов на работу с нецелевыми клиентами.


как трекинг помогает решать эти проблемы
Проводим проблемные интервью
Применяем методики customer development
Считаем unit-экономику проекта
Запускаем продукты, которые дают клиентам ценность, за которую они готовы платить
Сводим все цифры маркетинга и продаж в единую таблицу
Находим точки кратного роста на каждом этапе воронки
01
02
Запускаем быструю проверку гипотез

Фокусируем команду на самом важном
Придумываем гипотезы роста и быстро их проверяем
03
Находим и устраняем ограничения
Применяем еще 10+ методик для развития онлайн школы, такие как MVP, ABC-сегментация, трекшн-карта, lean startup и другие
04
БОМЗ (Боровический опытный машиностроительный завод) — небольшой завод в Новгородской области, производящий манипуляторы, которые используются на других производствах и предприятиях. Новый собственник решил развивать завод. После небольшого ремонта запустили производство, но на старте продаж столкнулись с проблемой — об их продукции и заводе никто не знает, несмотря на хорошее качество манипуляторов. Точка безубыточности работы предприятия — продажа 3 манипуляторов в месяц.

Проблемы на старте:

  • работа ниже точки безубыточности. Продавали в среднем 1 манипулятор в месяц;

  • отсутствие узнаваемого бренда;

  • необходимость с нуля выстраивать продажи;

  • отсутствие заявок на продукцию, отдел маркетинга и продаж не мог выстроить лидогенерацию.

Что делали с трекером:

Основная задача – настроить эффективный маркетинг, создать продажи на B2B рынке:

  • определили целевую аудиторию, нашли потенциальных покупателей;

  • поставили цель выйти на крупные корпорации;

  • начали выстраивать дилерскую сеть;

  • протестировали различные гипотезы по рекламе, наиболее эффективные методы;

  • настроили рассылку писем, холодный обзвон.

Важная особенность работы с трекером была в том, что ценность продукта вроде была ясна команде завода, но на рынке про это никто не знал и не понимал, зачем им покупать. Для преодоления этого ограничения необходимо было разобраться не только в каналах и способах продажи, но и научиться выяснять проблемы клиентов, транслировать и объяснять ценность своей продукции. Для этого мы проводили проблемные интервью с клиентами, сегментировали клиентскую базу и много раз меняли формулировки ценности, пока не увидели на цифрах рост продаж.

Какие главные выводы/ценности в результате работы:

  1. За 10 недель вышли на утроение продаж. К концу работы продажи дошли до 6 манипуляторов и в воронке продаж было еще 10 рабочих контрактов на поставку.

  2. Появился первый дилер.

  3. Вышли на крупного клиента ГК «Трансмашхолдинг».

В больших производственных компаниях цена ошибки при запуске новой продукции, которая оказывается не нужна рынку, может доходить до миллиардов рублей и 3-5 лет работы. В случае "Спецмагнита" получилось за 3 месяца доказать наличие рынка, подписать предварительные договора на 40 млн. рублей на поставки продукции и получить 20 млн. инвестиций на создания производства.

До:

Небольшое научно-техническое предприятие разрабатывают новые технологии создания магнитов. У них уже получается делать продукцию лучше и дешевле всех аналогов на рынке. Нужны инвестиции для расширения производства с 10 тонн в год до 400 тонн. Проблема заключалась в том, что у команды, по инженерной привычке, фокус внимания на технических характеристиках продукции, а не на оценке рыночной потребности. В результате ранее несколько стартапов уже "не взлетели", хотя технологии были отличные, и есть риск, что и этот не взлетит.

С новой разработкой решили пойти в трекинг и акселератор, чтобы построить по-новому процесс вывода продукта на рынок и получить инвестиции на НИОКР и расширение производства.

Что делал:

Практически с нуля построили процесс работы с клиентами. Сначала определили сегмент потенциальных покупателей и проблему, которую решит продукт. Вариантов было много, но в результате оказалось, что проблема не только техническая (нет магнитов с особыми характеристиками), но и экономическая — из Китая везти легче и проще. Нужно было предусмотреть более выгодные условия для продажи. То есть, сначала изучили спрос, это помогло уточнить характеристики продукта и заказ для разработки.


В процессе изучения спроса организовывали встречи и разговаривали с потенциальными заказчиками — банками, ИТ-интеграторами, конструкторскими бюро, другими промышленниками. Проверили около 15 сегментов. Выясняли, есть ли проблемы — технологические, экономические, по закупкам.


Большая часть сегментов отпала, но несколько компаний заинтересовались возможностью заменить китайских поставщиков, в том числе сыграла важность возможность импортозамещения. Заинтересованность подтвердили гарантийными письмами и предварительными договорами. В этих документах оговаривали подробно детали и технические характеристики, даже предполагаемый объем продукции в конкретных цифрах, чтобы подтвердить себе, что клиенты не просто сделали отписку, а реально заинтересованы.


В результате ребята получили предварительные заказы объемом на 100 тонн в год. Команда подтвердила, что выпуск продукта будет рентабельным и быстро окупится. Как результат — команда получила инвестиции 20 млн. рублей на запуск производственной линии.

Отзыв от клиента:

"Изменили процесс запуска новых идей и проектов. Научились оценивать не саму научно-техническую идею, а в первую очередь ее коммерческую реализацию и возможность коммерциализации. За счет изменения подхода практически нет провальных проектов, так как сначала мы оцениваем возможность реализации идеи в бизнес. Теперь прежде чем выпустить продукт, мы изучаем его коммерческую реализацию, спрос, оцениваем реальность продажи. То есть, у команды изменилось мышление, появилось понимание бизнес-процессов от анализа рентабельности проекта до оценки реальных путей его реализации.

Появилась уверенность в своих идеях, потому что прорабатывать мы их стали иначе. За счет программы акселерации и изменения подхода к реализации бизнеса снизилась зависимость от стороннего финансирования и субсидирования проектов из бюджета. Одним из главных достижений считаем понимание и уверенность в том, что мы можем выйти за пределы субсидиарных программ. В целом, уровень реализации проектов после программы открыл новые горизонты и дал возможность замахнуться на проекты такого уровня, о которых мы раньше не помышляли."
Компания занимается оказанием услуг по ремонту стеллажей на складах - это много ручной работы: проверить состояние стоек, зафиксировать и оценить объем ремонта, провести ремонт, оценить результаты и т.п.

По российскому законодательству визуальный осмотр всего склада нужно делать еженедельно. На каждом складе должен быть человек, который отвечает за такие осмотры, и обычно это сверхзагруженный начальник склада. Или кто-то еще, но делают это формально, даже иногда нужные бумаги не заполняя.

Такой подход приводит к редким, но часто катастрофическим, авариям на складах:

- материальные потери до сотен миллионов рублей,

- обрушение секции склада (может вы видели такое в фильмах) может привести к задержкам в отгрузке товаров, пока рабочие разберут завалы. А для некоторых складских операторов задержка даже на 2 дня может стоить ухода якорного арендатора, а значит потери бизнеса,

- но главное, могут пострадать или погибнуть люди.


Компания решила создать мобильное приложение для автоматизации такой работы по осмотру и составлению задания на ремонт. К моменту прихода трекера приложение уже около полугода пробовали продавать в клиентскую базу, но было всего два пилотных внедрения с суммарной выручкой до 100 тыс рублей.

Ежемесячный расход на команду был ~500 тыс.рублей.


Были поставлены задачи: выйти за квартал на ежемесячную выручку в 1 млн рублей, чтобы далее масштабироваться, в том числе на зарубеж

Плюсы проекта на старте:

- знание рынка и собственная клиентская база

- инновационное решение, которое в уже существующем виде могло приносить

ценность (экономить время на осмотр склада, автоматизировать согласование ремонтов)


Минусы проекта на старте:

Диагностическая сессия показала, что не умеем продавать продукт - цикл сделки очень долгий, расфокусированность по всем клиентским сегментам, процесс продажи был похож на впаривание.


Что делали:

1. Сделали кастдевы по всем потенциальным клиентским сегментам - начальники склада, инженеры по технике безопасности, руководители складских комплексов и т.п. Выявили проблемы, прикинули структуру сделки, сфокусировались на двух сегментах.

2. Перестроили процесс продажи с впаривания на заход через ценность и в несколько этапов, в том числе через пилотные внедрения.

3. Интегрировали продажи в существующую базу.

4. Внедрили процесс контроля ценности.

По факту провели разворот продуктовой работы с разработки продукта, на первостепенное изучение клиентов и соотнесения ценности продукта с потребностями клиентов.


Выводы и результаты:

За 3 месяца достигли:

- ежемесячные продажи вышли на уровень 400 тыс в месяц

- срок сделки сократился до 1 месяца

- разработали подтвержденный процесс продаж, который внедрили в отдел на 8 продавцов.

- сформировали новые продуктовые гипотезы и сегменты (производственные цеха, ремонты других частей склада, мониторинг рабочих процессов и т.п.) для развития на следующий год.
15 лет
4 года
предпринимательского опыта, 2 бизнеса
опыта консалтинга в качестве трекера
Клиенты и партнеры
10 лет
опыта преподавания
Читал лекции для "Билайн", Дальневосточного университета
Сейчас преподаю
в "Нетологии", GeekBrains, ImpactHub
Трекер года
в номинации "Образование для трекеров"
Получил премию
Меня зовут Константин Тарасов
Нетология
Предмет "Управление проектами"
GeekBrains
Предмет "Юнит-экономика"
Магистратура РАНХИГС
Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"
EdMarket
Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"
Школа трекеров Евгения Калинина
Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса
приходите на бесплатную диагностическую сессию
01
Определим узкие места в маркетинге, запуске новых продуктов и управлении, придумаем гипотезы улучшения

02
Проанализируем, каких компетенций не хватает в продажах, управлении и маркетинге, и отыщем способы, как усилить важные

03
04
Определим долгосрочные и текущие цели, найдем ограничения, которые мешают их достижению, и сгенерируем план по их устранению


Определим ценность вашего продукта, разберемся в процессе продаж и составим рекомендации

Давайте знакомиться
Остались вопросы?
Оставьте свои данные, и я напишу вам в течение рабочего дня
Станьте частью комьюнити
Напишите мне в Telegram, Whatsapp или на почту tarasov.kn@gmail.com
Чат для трекеров "Лаборатория трекинга"
Я исследую и пишу в соцсетях про методики трекинга для ускорения и развития бизнеса, подписывайтесь на канал в телеграме
На 30-минутном созвоне в zoom обсудим ваш запрос. Определим, подхожу ли я для решения именно вашей ситуации.