Нетология
Предмет "Управление проектами"
GeekBrains
Предмет "Юнит-экономика"
Магистратура РАНХИГС
Академический руководитель дисциплины "Подготовка трекеров"
EdMarket
Предмет "MVP-подход к развитию онлайн-школ"
Школа трекеров Евгения Калинина
Лекции на тему методик быстрого развития бизнеса
- Помогаю бизнесам находить ограничения, преодолевать их и кратно расти
- Проконсультировал 300+ проектов в сферах IT, образование, e-commerce, оптовых и розничных продаж, HORECA

Они не отказались: что делать с «зависшими» в воронке продаж клиентами

Типичная проблема предпринимателя — в CRM много сделок с реальными клиентами, а продаж не происходит. Тянутся сроки, откладываются согласования, вместо оплаты только обещания.

Рассказываю о методике работы с клиентами, которая позволит быстрее закрывать сделки и повысить средний чек.
Дата
6 декабря 2022
Время чтения
5 минут

Оглавление статьи

История из жизни

Недавно на одной из встреч с моим клиентом разбирали ситуацию в продажах. И между менеджером по продажам и руководителем компании состоялся такой диалог:
— Мы им шлём коммерческие предложения, они говорят: «Да-да, интересно», поэтому и засчитываем этих клиентов в свой план продаж. Они же не отказались.

— И на какую сумму у вас сейчас потенциальные продажи?

— За 2 месяца накопилось на 9 млн рублей.

— Хороший показатель.
Эта компания уже полгода запускает продажи нового продукта, и в воронке у них висит порядка 15-ти клиентов, которые напрямую не отказались от покупки. После этого разговора мне стало понятно, над чем мы с ними будем работать.

Как думаете, сколько из этих не отказавшихся клиентов в итоге дойдёт до оплаты счета? По моему опыту — никто.

Суть проблемы

Часто в своей практике встречаю это заблуждение менеджера по продажам и вижу, что он продолжает вести тех клиентов, кто ещё не отказался. Это может длиться месяцами и отнимать время на звонки и другую коммуникацию, искажать отчёты.

Как правило, в итоге сделка «протухает», клиенту на самом деле продукт не актуален, и никакой реальной продажи не происходит. Самое плохое, когда в этот самообман верит даже руководитель компании, учитывает эту «виртуальную» выручку в своих планах и попадает в кассовые разрывы.

Каждый раз менеджер совершает одну и ту же ошибку — на начальном этапе коммуникации не выясняет все проблемы клиента, не делает квалификацию, а просто предлагает стандартное решение для всех и надеется на положительный результат.
Еще больше о методиках ускорения бизнеса и управлении командой для предпринимателей и руководителей

Как помочь

Рутинная ежедневная работа часто не дает поднять головы, осмотреться, оставляет много открытых и незавершенных задач. Трекер вырывает руководителя из этой массы дел, предлагает сфокусироваться на приоритетных задачах. Еженедельные спринты удерживают фокус внимания на действительно важных для достижения целей направлениях.
  • 1
    С продавцом мы должны определить пользу, которую получит каждый из «зависших» клиентов. Ценность сделки лучше всего представить в оцифрованном виде: указать ущерб при текущих проблемах и размер выгоды для клиента от использования продукта. Как лучше это сделать, можно посмотреть в видео про формулу ценностного предложения.
  • 2
    Может оказаться, что никакой выгоды конкретный клиент не получает. Но чаще всего у менеджера даже нет точной информации, чтобы подсчитать, насколько полезно предложенное решение. Потому что не спросил, что там у клиента происходит, не «докопал» до проблем.
  • 3
    Очевидное действие: пересобираем скрипт, чтобы продавец задал нужные вопросы самому клиенту и выяснил его потребности, получил больше данных.
  • 4
    В итоге менеджер пишет follow up-письмо, в котором описывает проблемы клиента, ущерб, бюджет, дедлайны, структуру сделки и т.п. Он получает квалификацию клиентов и понимает по каким направлениям работать дальше.
Узнать больше о follow up-письме как способе поднять конверсии в отделе продаж можно в моем видео ниже.
К сожалению, все эти этапы менеджеры часто пропускают. Просто отправляют типовое коммерческое предложение (КП) в надежде, что клиент сам посчитает и определится с пользой для себя.

Почему делают так, а не выясняют сразу всю необходимую информацию для продажи? Да просто стандартные действия, вроде отправки КП, уже доведены до автоматизма, их быстрее и легче выполнять. Работать с каждым клиентом индивидуально – это сложно и долго, не все это могут и хотят напрягаться.

А если у большей части клиентов не было существенных проблем, и сделки с ними срываются?

Чтобы такого не допускать, делайте квалификацию клиентов в начале воронки продаж. Какие бы лиды туда не попали — «холодные» или «теплые», напрямую заинтересованные в продукте или не совсем, дальше после квалификации будут двигаться только целевые клиенты. Менеджер тратит основное время на них и более результативен в продажах: сделки закрываются быстрее, повышается средний чек.
Ещё раз об управлении сделками с «зависшими» клиентами:

  • получите больше полезной информации о клиенте;

  • опишите в цифрах его потребности, ваши предложения и выгоду клиента;

  • сделайте это с самого начала и не продвигайте клиентов дальше без квалификации.

Вы больше не ждёте, «когда же они попросят счет», а понимаете, какие действия предпринять, чтобы именно этот клиент купил как можно скорее.
Давайте общаться там, где удобно
Подпишитесь в соц.сетях и на e-mail рассылку — там еще больше информации об инструментах для развития бизнеса, кейсы их внедрения, советы об управлении командой
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.